Предпосылки эффективности переговоров

Цель за столом переговоров у каждой стороны одна — как можно успешнее договориться, но конкретной повестке переговоров. Хорошему, успешному менеджеру необходимы: цепкая память, умение разговаривать па хорошем, грамотном языке, способность мгновенно реагировать на любую интонацию, а также терпение и такт.

Однако успешность на переговорах, не меньше чем от способностей, зависит от позиции инициатора переговоров. Успешные мастера-менеджеры обладают четырьмя важными особенностями мышления, которые менеджер может развить в себе, с тем, чтобы повысить собственную квалификацию в области переговоров. Вот эти особенности:

• • готовность выполнять «домашнюю работу» ;
• • позитивные ожидания от результатов переговоров;
• • умение слушать собеседника;
• • безупречная честность.

Что такое «домашняя работа»? Это большая «черновая» работа, предваряющая любые переговоры — диплома тические, деловые и прочие. В любой книге, посвященной переговорам, неизменно подчеркивается ключевое значение рабочего, или подготовительного, этапа. На этом этапе изучаются все возможные аспекты проблемы, которые могут быть затронуты в ходе непосредственных переговоров. Проигрываются различные сценарии, могущие возникнуть в их ходе. Опыт показывает, что нельзя рассчитывать на то, что уверенный в себе переговорщик может добиться успеха без тщательной «домашней» подготовки, предварительного анализа всех возможных ситуаций.

Ожидания

Хороших результатов добиваются, как правило, люди с позитивными, необязательно высокими ожиданиями. Они устанавливают и цели, и способы их достижения. Ожидания формируются как сочетание конкретных целей с твердой волей и упорством в их достижении. Ожидания — это планируемые результаты успешных переговоров, а их отсутствие — это очевидная недоработка на этапе подготовки к переговорам. Чтобы добиваться на переговорах успеха, необходимо выработать привычку очерчивать спектр «разумных и справедливых» их исходов, которые возможны для обсуждаемой ситуации. Затем следует сформировать ожидание, что вам удастся передвинуть ситуацию как можно ближе к верхней границе этого спектра. По окончании любых переговоров вы всегда можете сказать, где на самом деле находились ваши ожидания. Если вас искренне разочаровало, что вы не дотянули до некоторого уровня, значит, ваши ожидания соответствовали этому уровню. Если вы вполне довольны, значит, дело кончилось, как вы ожидали или лучше того. Успешный переговорщик должен формировать ожидания достаточно высокие, чтобы дерзать, и притом достаточно реалистичные, чтобы между сторонами складывались здоровые рабочие отношения^[1]. Здесь, однако, следует различать два класса ожиданий: это, во-первых, ожидания от переговоров, во-вторых, ожидания от реализации достигнутых результатов. Этот момент отсутствует у Шелла, в то время как он может иметь большое значение.

Умение слушать

Важность умения терпеливо слушать для переговорщика трудно переоценить. Умение слушать дает информацию, а информация — силу.

Отмечено, что люди, склонные к сотрудничеству, затрудняются при формировании высоких ожиданий, а слушание собеседника требует заметных усилий от носителей состязательного стиля. Агрессивные переговорщики большую часть времени либо говорят о том, чего они хотят, либо думают, как сделать ловкий ход, чтобы второй стороне пришлось защищаться, и чаще всего проигрывают на переговорах. «Мастера соглашений придерживаются иной тактики: они задают вопросы, проверяют понимание, резюмируют обсуждения и слушают, слушают» , — справедливо отмечает Шелл.

• [1] Шелл Р. Указ. соч. С. 41.