Определение экспортной цены

При выходе компании на внешние рынки возникает вопрос определения экспортной цены. Помимо учета рассмотренных факторов, влияющих на цены на международном уровне, и выбора метода ценообразования, необходимо принять во внимание и те дополнительные издержки, которые могут проявиться на данном первоначальном этапе интернационализации фирмы.

Определенные затраты потребуются для исследования нового рынка либо для выбора посредников при косвенном экспорте. Чем больше посредников на пути товара (услуги) к конечному потребителю, тем больше надбавок к цене. Величина такой надбавки может достигать свыше 100% по отдельным видам товаров.

Кроме того, во многих случаях необходима адаптация товара либо к правилам и нормам, существующим в иностранном государстве, либо к отличающимся предпочтениям или вкусам потребителей. Особые требования также могут существовать к маркировке и упаковке товара для экспорта. Санитарные меры или какие-либо экологические нормы для упаковки груза могут привести к дополнительным расходам либо послужить непреодолимым барьером для экспортера. Например, введенное правительством Шри-Ланки требование к упаковке яблок в экологически чистых картонных коробках, а не деревянных корзинах, привело к тому, что основные экспортеры из Пакистана не смогли соответствовать новому регулированию и вынуждены были уйти с рынка Шри-Ланки.

При экспорте также необходимо учитывать и расходы на транспортировку, страхование груза, а также понимать, с какими транзакционными издержками может быть сопряжено оформление экспортной документации. Так, по оценкам Всемирного банка, для того чтобы экспортировать товары в Узбекистан, потребуется около 100 дней и 14 различных документов для прохождения всех процедур на границе. Примерно такие же требования и к национальным экспортерам. Для сравнения, в России таможенные процедуры займут чуть больше месяца и потребуют 11 документов, а в Сингапуре — всего лишь четыре дня и столько же документов. Таким образом, издержки на пересечение границы в Узбекистане составят примерно 4750 долл, с контейнера, в России — 2920 долл., в Сингапуре — 439 долл.^[1]

Нельзя забывать и о таможенных пошлинах и сборах, которые также представляют дополнительные расходы. Компании пытаются минимизировать эти издержки, например, путем изменения кода товара по Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности.

Вопросы практики

В начале 1990;х гг. Таможенное управление США постановило, что универсальные автомобили являлись легкими грузовиками, поэтому должны были облагаться таможенной пошлиной в 25%, а не 2,5% как другие автомобили. Чтобы не увеличивать свои расходы при экспорте, британские производители Range Rover пытались согласовать, что их роскошный автомобиль стоимостью на гот момент 56 тыс. долл, не являлся грузовиком, что им и удалось.

Затем в США был введен налог на роскошь, который составлял 10% для автомобилей стоимостью, превышающей 33 тыс. долл. Британская компания договорилась с Управлением внутренних доходов США, что их автомобиль являлся грузовиком, так как грузовики были освобождены от налога на роскошь. Однако компании пришлось внести небольшие изменения в автомобиль, так как минимальный вес для грузовиков, согласно Управлению внутренних доходов, должен был составлять более 6000 фунтов, и Range Rover стал весить 6019^[2].

Помимо расходов, связанных с непосредственным доступом на рынок, нельзя забывать и о возможных потерях, которые могут возникнуть в связи с изменением валютного курса при проведении внешнеэкономических операций, так называемые валютные риски. Стоит помнить и о возможном повышении расходов на политику продвижения, особенно на первоначальном этапе, и т. д. Поэтому процесс определения экспортной цены достаточно трудоемкий и требует учета большого количества факторов, в том числе и условий поставки (см. гл. 7).

Размышляем самостоятельно Объясните, каким образом будут различаться пены, если условия поставки по контракту, согласно «ИНКОТЕ?РМС 2010», следующие: FXW, FOB, CIF, DDP. Что является причиной выбора того или иного условия поставки?

Наконец, не стоит забывать, что в мировой практике используются различные виды скидок. В связи с тем, что в условиях международной торговли растет количество участников и наблюдается острая конкурентная борьба, скидка — довольно часто применяемый инструмент для привлечения покупателей.

Скидка — это сумма, на которую снижается цена товара (услуги). Размер скидки варьируется в зависимости от характера сделки (скидка за покупку устаревшей продукции), условий поставок и платежа (скидка «сконто» за оплату наличными или предоплату), взаимоотношений с покупателем (специальная скидка для клиентов, в которых продавцы особо заинтересованы), конъюнктуры рынка (сезонная скидка) и т. д.

Помимо общей или простой скидки (например, часто применяется в магазинах скидка в 3−5% для обладателей дисконтной карты) на практике используются разнообразные виды скидок, в том числе: бонусная скидка за большой оборот сделки, прогрессивная — за серийные заказы, дилерская — для постоянных представителей компании, скрытая — в виде льготных кредитов, оказания бесплатных услуг или предоставления бесплатных образцов, скидка за возврат раннее купленного товара и т. д.

Более того, можно выделить экспортную скидку, которая предоставляется продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка, с целью повышения конкурентоспособности товара на зарубежных рынках.

Различают и другие виды скидок или поправок (т.е. методов корректировки цены) в ВЭД. Во-первых, выделяют скидки или поправки на коммерческие условия поставки. В частности, в зависимости от выбора базисных условий поставки, используя торговые термины «ИНКОТЕРМС 2010», будет соответственно изменяться и цена контракта. Во-вторых, можно выделить скидки или поправки на условия платежа, на количество и на срок поставки. Так, чем короче срок поставки, тем больше может быть предоставлена скидка. Наконец, поправка на уторговывание применяется в коммерческом предложении продавца, который часто завышает цену. Покупатель в данном случае пытается выяснить, каков размер такой поправки, и выторговать у продавца максимальную скидку.

Для определенного вида продукции может применяться поправка на условия комплектации и технико-экономические параметры. Так, в машиностроительной сфере цена часто корректируется в зависимости от окончательно принятой комплектации изделий или их технических свойств, т. е. учитываются преимущества и недостатки согласованной в ходе переговоров продукции, которые могут отличаться от первоначальных условий.

Размышляем самостоятельно

Подумайте, каковы могут быть недостатки применения той или иной скидки или поправки.

В контексте международной торговли также нельзя не отметить специфику ценообразования в крупных компаниях, которые используют свою широкую филиальную сеть для формирования таких цен, которые бы приносили бо? льшую прибыть организации. Речь идет о трансфертном ценообразовании.

Трансфертная цена — это цена, которая устанавливается при торговле товарами и (или) услугами между структурными подразделениями единого предприятия (ТНК), находящимися в разных странах. Такие цены могут быть выше или ниже справедливой рыночной цены на товар. Они используются с целью манипуляции доходами и расходами «связанных» компаний с целью получения налоговой выгоды.

Так, предположим, что две дочерние компании одной ТНК находятся в странах с разными ставками налога на прибыль. Для того чтобы избежать большой величины налоговых отчислений ТНК в государственный бюджет, одна компания, которая находится в стране с относительно низкими ставками налогов, будет завышать цену продажи товара для второй, тем самым увеличивая свою прибыль и уменьшая прибыль для связанной компании, чтобы в совокупности меньше платить налогов. Такой подход может применяться и в других ситуациях, скажем, с целью обхода высоких тарифных барьеров для уменьшения таможенных отчислений.

Трансфертное ценообразование не отражает реальных цен на товары (услуги) и искажает торговлю. Злоупотребления в виде манипулирования ценой сделки может иметь место в любой стране. Государства осуществляют контроль и жесткое регулирование порядка ценообразования ТНК в целях пресечения нарушений в сфере налогообложения. Однако выявить факт использования трансфертных цен не так легко.

Таким образом, определение экспортной цены — непростая задача, при решении которой предпринимателю необходимо принимать во внимание целый ряд факторов и условий. Более того, на цену может повлиять и международная стратегия компании, которая определяет подход к ценовой политике.

• [1] Doing Business in 2012, World Bank Rankings. URL: doingbusiness.org (дата обращения: 05.09.2013).
• [2] Czinkosta М. R., Ronkainen I., Donath В. Mastering Global Markets Strategies for Today’s Trade Globalist? Thonson South-Western, 2003.