Оперативное планирование. 
Коммерческая деятельность

В современных условиях развития российской экономики представителям малого и среднего бизнеса приходится решать многочисленные проблемы, связанные с завоеванием собственной ниши, сопровождающимся использованием инструментов оперативного внутрифирменного планирования. При этом они применяют довольно широкий арсенал возможностей присутствия на рынке.

Обладая гибкостью и мобильностью, умением легко адаптироваться к непредсказуемым рыночным изменениям, компании малого бизнеса успешно пользуются стратегией поведения хамелеона. Именно она позволяет фирмам использовать преимущества лидирующего конкурента за счет умения «окрашиваться в цвета» стратегии крупных ведущих фирм и компаний. Таким образом, они часто освобождают себя от необходимости прибегать к сложным механизмам ценообразования для рыночной стратегии — они их просто копируют.

Примером использования данной стратегии являются франчайзинговые фирмы, которые согласно юридической договоренности с головной компанией получают достаточную материальную базу, основные элементы рыночной инфраструктуры, популярность и устойчивость на рынке. Взамен этого малая фирма обязуется вести бизнес по правилам, диктуемым крупной фирмой — франчайзером.

В практике организации коммерческой деятельности невозможно добиться положительных результатов без планирования конкретных действий, связанных с выполнением отдельных краткосрочных бизнес-операций и прогнозов их результатов.

Динамичная рыночная ситуация диктует необходимость по-новому подходить к вопросам внутрифирменного планирования на короткий промежуток времени, на который приходится выполнение торговых сделок. Это Ultra Short Term Planning — планирование принятия решений для короткого отрезка времени (вплоть до нескольких часов).

Оперативное планирование является одной из основополагающих предпосылок оптимального управления бизнесом в сфере реализации товаров, работ, услуг, которая предполагает обязательное наличие достаточного ресурсного обеспечения, а также целевой сегмент рынка сбыта.

Организация технологии оперативного планирования предполагает наличие четкого алгоритма решения проблем, позволяющего взаимоувязать цели и задачи реализации бизнес-операции, тактику поведения на рынке, коммуникативные связи с партнерами для достижения намеченных объемов продаж и доходов.

В качестве оперативных планов могут выступать планы маркетинга по рыночному участию компании, а также программы маркетинга на короткий период. Невозможно управлять компанией, пусть даже очень незначительного размера, без составления элементарной формы маркетингового плана. План маркетинга — это тот важнейший инструмент, который направляет коммерческую деятельность в правильное русло — к воплощению цели бизнеса.

Целью операционного бизнес-планирования является получение прибыли в режиме оптимизации затрат на всех этапах коммерческой деятельности — от замысла до получения намеченного дохода.

Коммерческий успех любого предприятия зависит, прежде всего, от умения организовать и до конца успешно провести намеченные его руководством бизнес-операции, начиная от посреднического замысла в области приобретения, продажи, перепродажи товаров, услуг и заканчивая получением намеченной прибыли как конечного результата деятельности. Для любого участника рынка самый значительный фактор операционного планирования — это время.

В Гражданском кодексе РФ хозяйственные операции названы сделками, поэтому термин «бизнес-операция» является синонимом понятия «бизнес-сделка». При всем многообразии бизнес-операций любая их них состоит из четкого ряда последовательных процедур. Это, прежде всего, определение цели и задачи операции, составление плана действий, многочисленные переговоры с участниками сделки, ее юридическое оформление, обеспечение необходимыми ресурсами и, наконец, непосредственное приобретение товара или его продажа и получение намеченной прибыли.

Бизнес-операция — это совокупность процедур от начала до завершения предпринимательского замысла, проекта, т. е. от вложения первоначальных средств и до получения чистого дохода как конечного результата деятельности.

Схема проведения бизнес-операции включает в себя следующие основные этапы:

• 1) формулирование идеи;
• 2) формирование замысла;
• 3) планирование;
• 4) заключение контрактов;
• 5) ресурсное обеспечение;
• 6) получение и (или) реализация продукции и достижение намеченного эффекта.

Планирование операции включает в себя разработку бизнес-плана, программы его проведения и осуществления. В бизнес-плане операции должны быть конкретно обозначены все основные этапы ее проведения, способы и пути их выполнения. В нем уточняются основные направления маркетинговой деятельности в сопоставлении с реальными возможностями фирмы выполнить конкретную коммерческую операцию. Операционный бизнес-план помогает в выборе новых источников ресурсов, партнеров и подкрепляется точным экономическим обоснованием всех суммарных затрат в стоимостном и натуральном выражении.

После разработки плана проведения операции, предприниматель четко знает, что он имеет в наличии, что и у кого необходимо приобрести, в каком размере, где и на каких условиях можно получить кредиты. Но здесь нужно учесть и расходы, которые связаны с проведением предварительных переговоров, приемом гостей, командировками в целях заключения договоров и контрактов.

Реально практическое осуществление бизнес-онерации начинается с выполнения намеченного плана по приобретению необходимых ресурсов и оборотных средств. Часть ресурсов привлекается со стороны, другие приобретаются за счет собственных средств, имеющихся в наличии. Необходимость пополнения ресурсов возникает обычно на протяжении всей бизнес-операции, причем особенно часто возникает нехватка денежных средств.

Для претворения бизнес-операции в жизнь предприниматель обязан, с одной стороны, предварительно просчитать, сколько ресурсов, когда, у кого, откуда и каким образом он должен приобрести, а с другой — сформировать портфель заказов, т. е. определить, кому, в каком объеме, ассортименте, по какой цене и в какие сроки он собирается реализовать свои товары и услуги.

Приступая к бизнесу, каждая торгово-посредническая организация аккумулирует у себя определенные собственные оборотные средства за счет внутренних ресурсов, и прежде всего первоначальных вложений учредителей, а также с помощью доходов и устойчивых пассивов. Но в условиях рыночного механизма существенным источником формирования оборотных средств являются кредиты банка и другие заемные оборотные средства, приобретаемые под тот или иной процент. Безусловно, определенная доля оборотных средств приходится и на кредиторскую задолженность и па прочие пассивы, а также на средства социальных фондов. Такие оборотные средства называются привлеченными.

Таким образом, к числу источников формирования оборотных средств следует относить те средства, которые обеспечивают оборот организации в целях формирования товарных запасов и осуществления всех финансово-коммерческих операций и расчетов.

По вещественному содержанию оборотные средства подразделяются на:

• • материальные — товары и прочие товарно-материальных ценности;
• • нематериальные — денежные средства, средства в отгруженных товарах и дебиторская задолженность.

Оборотные средства в активах подразделяются на:

• • нормируемые — запасы товаров и прочих материальных ценностей, материалы для хозяйственных нужд, малоценные и быстро изнашивающиеся предметы, расходы будущих отчетных периодов, средства в расчетах и т. д.;
• • ненормируемые — денежные средства, отгруженные товары, дебиторская задолженность.

При планировании посреднической деятельности используют такой относительный показатель, как норма собственных оборотных средств, характеризующий плановую потребность в оборотных средствах для выполнения любой бизнес-операции, т. е. это величина, которая выражается в днях, процентах и устанавливается по каждому элементу оборотных средств. Стоимостным выражением нормы собственных оборотных средств является норматив собственных оборотных средств, который может быть общим, т. е. определять всю плановую величину оборотных средств, и индивидуальным для каждого их планируемого элемента в отдельности.

Определение оптимального уровня норматива оборотных средств является важной экономической задачей торгово-посреднической фирмы, так как его завышение ведет к затовариванию и образованию излишних запасов товарно-материальных ценностей, а его занижение — к недостатку денежных средств и товарно-материальных ценностей, к появлению дефицитных позиций, что непременно приводит к снижению качества обслуживания клиентов.

Для оценки эффективности использования оборотных средств применяются показатели продолжительности одного оборота (В) и коэффициент оборачиваемости оборотных средств ():

где Т — объем оптовой реализации, руб.; - среднегодовые товарные остатки, руб.; - коэффициент оборачиваемости оборотных средств.

Продолжительность одного оборота является выражением скорости оборачиваемости и прямо влияет на эффективность коммерческой деятельности, а коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз за единицу времени (год, квартал, месяц) совершили оборот оборотные средства. Чем меньше длительность одного оборота, тем выше коэффициент оборачиваемости, тем эффективнее финансово-хозяйственная деятельность организации.

Подсчет и контроль за расходованием собственных оборотных средств возможны только при хорошо организованном учете совокупных затрат живого и овеществленного труда в процессе реализации бизнес-операции, т. е. учете издержек обращения, которые являются совокупными затратами, связанными с обращением товаров в процессе их транспортировки, погрузки и разгрузки, хранения, реализации и др.

Умение посредников учитывать рыночные перемены, правильно и в соответствии с установленными нормативами вести учет совокупных издержек обращения позволяет им поддерживать устойчивую конкурентоспособность в условиях быстро изменяющейся конъюнктуры на товары и услуги.

В целях планирования и учета издержек обращения, а также отчетности коммерческим организациям рекомендуется применять следующую номенклатуру статей издержек обращения:

• 1) транспортные расходы;
• 2) расходы на оплату труда;
• 3) отчисления на социальные нужды;
• 4) расходы на аренду и содержание зданий, оборудования и инвентаря;
• 5) амортизация основных средств;
• 6) расходы на ремонт основных средств;
• 7) износ санитарной и специальной одежды, столового белья, посуды, приборов, других малоценных и быстро изнашиваемых предметов;
• 8) расходы на топливо, газ, электроэнергию;
• 9) расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку;
• 10) расходы на рекламу;
• 11) затраты на уплату процентов за пользование займом;
• 12) потери товаров и технологические отходы;
• 13) расходы на тару;
• 14) прочие расходы;
• 15) проценты по кредитам.

В практике предпринимательской деятельности коммерческих организаций различают дополнительные и чистые издержки обращения.

Дополнительные издержки обращения представляют собой затраты, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения, которые, естественно, вызывают увеличение конечной стоимости товара и его продажной цены. Это прежде всего расходы на транспортировку грузов, хранение, погрузку и выгрузку, а также другие затраты, направленные на удовлетворение запросов покупателей в требуемые сроки, в оговоренном ассортименте и в определенном месте. Эта часть расходов составляет, как правило, наибольший удельный вес в общем объеме издержек обращения.

Другая, меньшая, часть — это чистые издержки обращения. Она носит непроизводительный характер, связана со сменой форм стоимости в процессе купли-продажи, не образует при этом новой стоимости товара. Эта часть направлена на содержание аппарата посреднической фирмы, на приобретение и оформление платежных документов, выплату процентов за получаемый банковский кредит, ведение финансового планирования, учета и т. д. Не увеличивая стоимости товара, чистые издержки обращения также влияют на повышение его продажной цены.

При осуществлении бизнес-операции фирма должна иметь в наличии ресурсы на оплату труда работников, погашение материальных затрат, оплату услуг сторонних организаций и прочие расходы, связанные прежде всего с отчислениями на налоги и сборы, банковский процент, наценки поставщикам и т. д.

Значительную долю составляют затраты на подготовку и проведение многочисленных предварительных переговоров, встречу гостей, составление предварительных протоколов о совместной деятельности и многие другие организационные меры для заключения выгодного контракта. Эти рыночные издержки, направленные па подготовительные работы перед выполнением бизнес-операции, получили название трансакционных издержек.

Чтобы быть уверенным в достаточности и надежности ресурсного обеспечения планируемой бизнес-операции, посреднику необходимо точно определить виды и объемы требуемых ресурсов, а также источники их получения и покрытия. Подлежат обязательной проверке и каналы получения денежных средств. Общее представление о необходимых ресурсах для проведения бизнес операции проиллюстрировано на рис. 3.9.

Рис. 3.9. Схема ресурсного обеспечения бизнес-операции:

М — материалы, приобретенные предпринимателем для выполнения бизнес-операции; Дм — сумма денег, выплаченных предпринимателем за приобретенные материалы, необходимые для выполнения бизнес-операции; Т — товар, который предприниматель продает; Дг — деньги, полученные за проданный товар; И — информационные ресурсы (отраслевые нормативы, прайс-листы, база коммерческой информации состояния рынка, надежности партнера, характеристика покупателя, конкурента и т. п.), необходимые для проведения операции; Ди — денежные средства, выплаченные предпринимателем за получение нужной информации; Ос — основные средства в виде зданий, сооружений, оборудования, транспорта и др., используемые при выполнении бизнес-операции; До — затраты на долю основных средств, необходимые дтя проведения торговой сделки; У — услуги, получаемые предпринимателем от муниципальных и федеральных властных структур, а также от других компаний в виде аутсорсинга (транспортные, аудиторские, банковские и другие услуги); Ду — денежные средства на необходимые коммерческие услуги; Дн -налоги, выплачиваемые предпринимателем в установленном порядке для пополнения государственного и местного бюджетов; Тр — трудовые ресурсы, необходимые для выполнения бизнес-операции; Др — деньги, затраченные посредником для использования трудовых ресурсов; Дк — сумма денежных средств, полученных торговым посредником из банка; Дв — сумма денег, возвращенных торговым посредником банку за использование кредита в размере, превышающем полученный кредит на величину процентов, уплаченных за его использование На представленном рисунке выделены три главных участника бизнес-операции: продавец, предприниматель, покупатели, которым последний продает товар (Т) в обмен на их деньги (Дт). При успешной организации полученных от покупателей денег должно хватить посреднику на возмещение себестоимости операции и получение намеченной прибыли. Однако эти средства поступают к нему на завершающей стадии операции, а приобретать товары, ресурсы для их последующей перепродажи ему приходится на начальной стадии.

Практика посреднической деятельности показывает, что предприниматели при заключении контракта на поставку товаров зачастую пытаются получить от покупателей деньги в форме аванса, предоплаты. Тем не менее для приобретения ресурсов до поступления выручки посреднику приходится находить первоначальный денежный капитал. Для возмещения недостающих в обороте денежных средств он вынужден, как правило, прибегать к кредиту, т. е. брать в долг определенную сумму (). Через определенное время эти деньги приходится возвращать, но уже в сумме, выплачиваемой банку за пользование кредитом, превышающей полученную от него на величину процентов, уплаченных за получение кредита.

Суммарные затраты () на осуществление бизнес-операции ориентировочно можно рассчитать по формуле.

где - затраты на приобретение материалов; - денежные средства, необходимые для оплаты труда; - затраты на приобретение оборудования, транспортных средств; - сумма необходимого кредита; - возврат государству установленной суммы налогов; - дополнительные затраты на услуги.

Имеющиеся в начале деньги, предоставленный кредит и аванс, полученный от будущих покупателей товара, образуют стартовый капитал предпринимателя. К числу подвижных, непрерывно расходуемых материальных ресурсов относятся, как уже упоминалось выше, собственные оборотные средства предпринимателя. Они нужны посреднику как в начале бизнес-операции, так и на всем ее протяжении. Для приобретения необходимых товаров предприниматель вынужден выделять деньги () в ходе операции. Основная формула для расчета материальных затрат имеет вид.

где - величина материальных затрат в денежном выражении; М — количество закупаемых материалов; - цена единицы используемого материала.

Так как в ходе операции нужны разные виды товаров, то определение размера денежных средств () производится путем суммирования затрат на отдельные виды материальных ресурсов.

где - количество материальных ресурсов одного вида; - цены единицы отдельных видов материальных ресурсов; п — число отдельных видов материальных ресурсов.

Ни одна бизнес-операция, как правило, не проходит без использования трудовых ресурсов. Данный вид ресурсов (прежде всего сам посредник, его соисполнители и наемные работники, часто привлекаемые со стороны по трудовым соглашениям или временным контрактам) необходим с самого начала ее проведения. За них посредник оплачивает денежные средства в виде заработной платы для постоянных и временно привлекаемых сотрудников в течение всего процесса выполнения сделки.

При расчете денежных средств на оплату труда работников целесообразно разделять сотрудников на две группы: постоянно занятые на протяжении всей бизнес-операции и привлекаемые на отдельное время.

Затраты денежных средств на оплату труда каждой группы работников можно рассчитать по формуле.

где - затраты денежных средств на оплату труда; - средняя почасовая оплата труда работников данной группы; N — количество работников в группе; t — время трудового участия работников в выполнении операции, ч.

Пример 3.1. В бизнес-операции общим сроком продолжительности 200 ч участвуют:

• • предприниматель с почасовой оплатой 10 000 руб/ч;
• • два штатных работника с почасовой оплатой 5000 руб/ч;
• • один штатный работник с почасовой оплатой 6000 руб/ч, но, в отличие от предпринимателя и двух штатных работников, он занят в операции наполовину меньше;
• • три наемных работника на погрузочно-разгрузочных работах со средней оплатой 8000 руб/ч в течение 50 ч работы каждый.

Общие затраты денег на оплату труда составят:

Но при начислении заработной платы фирма обязана вносить денежные средства в виде отчислений во внебюджетные фонды на социальное страхование, пенсионное обеспечение, обязательное медицинское страхование, а также в фонд занятости. Эти отчисления взимаются в установленных процентах от суммы . В нашей схеме они выражены общими затратами .

С учетом выплаченных налогов общие расходы фирмы, связанные с оплатой труда (), составят.

где б — доля отчислений во внебюджетные фонды, которые составляют в настоящее время ориентировочно до 40% величины заработной платы.

В нашем примере посреднической фирме придется отчислить из своих средств во внебюджетные фонды: 5,8 • 0,4 = 2,32 млн руб., а общая сумма расходов по оплате труда составит 5,8 + 2,32 = = 8,12 млн руб. Материальные затраты и расходы на оплату труда вместе составляют прямые затраты фирмы. Но, кроме прямых затрат, существует и ряд косвенных расходов.

К числу ощутимых затрат при выполнении бизнес-операции относятся затраты на использование основных фондов или основных средств в виде зданий, помещений, машин, оборудования. Они не используются целиком за время проведения одной операции. Как правило, посредник приобретает в собственность только те основные средства, которые можно применять многократно в процессе торгово-посреднической деятельности, а именно служебные помещения, мебель, телефоны, компьютеры, ксерокс, факс, телекс и т. д. Это постоянно используемые ресурсы, часть стоимости которых в виде амортизации составляет затраты на проведение данной операции (). Если же средства нужны исключительно для одной бизнес-операции, то предприниматель прибегает к их аренде на определенное время, в течение которого они активно используются. При определении затрат на проведение операции целесообразно разделять основные средства на две группы:

• 1) принадлежащие предпринимателю или приобретенные им в целях постоянного использования во многих бизнес-операциях;
• 2) арендуемые на определенный срок.

Применительно к первой группе основных средств па проведение операции в денежном выражении определяется как величина их амортизации за период их использования в данной операции. Эту часть определяют по формуле.

где - денежная стоимость основных средств, используемых в бизнес-операции, т. е. их первоначальная стоимость; - продолжительность использования основных средств в данной операции; - суммарный срок службы основных средств.

Пример 3.2. Коммерческая организация для проведения бизнес-операции использует двадцатитонную фуру для перевозки грузов, стоимость которой составляет 1,0 млн руб., в течение двух месяцев при общем сроке ее службы пять лет. Тогда амортизационные затраты () составят.

Надо помнить, что затраты на проведение операции всегда меньше размера денежных средств, выделенных на приобретение основных фондов. В нашем примере посредник, покупая за 1,0 млн руб. двадцатитонный грузовик, будет его использовать не для одной операции на сумму млн руб., а еще и во многих других случаях.

Применительно к арендуемым основным средствам расходы на проведение операции будут равны размеру арендной платы, которую арендатор будет выплачивать арендодателю в соответствии с заключенным договором в течение проведения бизнес-операции.

Необходимо подчеркнуть важность учета затрат, связанных с получением кредита (Дк). Как отмечалось выше, получив кредит, фирма обязана вернуть его, но уже в виде , что превышает на разницу . Именно она составляет затраты посредника, которые он выплачивает из собственного кармана.

Затраты предпринимателя, обусловленные получением кредита , можно рассчитать по формуле.

где т — процентная месячная кредитная ставка; - время, на которое получен кредит, мес.

Например, если предприниматель берет кредит в сумме 100 млн руб. на один месяц при месячной ставке 10%, ему придется уплатить:

т.е. за пользование кредитом в 100 млн руб. он должен возвратить общую сумму в 110 млн руб.

Затраты предпринимателя включают в себя и уплату налогов (). Кроме основных налогов, установленных правительством РФ, взимаются и акцизные сборы на различные акцизные товары, а также таможенные пошлины на экспортно-импортные операции.

При расчете суммарных затрат на бизнес-операцию принято выделять постоянные расходы, не зависящие от количества реализуемого товара, и переменные затраты, которые тем больше, чем больше объем реализации. К числу постоянных относят расходы на оплату труда штатных работников, содержание офиса, ремонт и обслуживание оборудования. Переменные затраты материальные, они включают в себя заработную плату сдельно оплачиваемых работников и другие виды расходов, направленные на выполнение бизнес-операции и получение выручки.

Величина выручки от продажи товаров () представляет собой результат умножения количества проданных товаров на их цену. Определив размер полученной выручки и суммарные денежные затраты на проведение бизнес-операции, определяем валовую прибыль () как разницу выручки и затрат, а именно . После получения валовой прибыли рассчитаем налог на прибыль, т. е.

где - налоговая ставка в процентах от прибыли.

Прибыль, остающаяся у предпринимателя после изъятия налога, окажется равной:

где - оставшаяся прибыль, - валовая прибыль, - налог на прибыль.

Отношение остаточной прибыли к суммарным издержкам — это рентабельность операции. В практике российского предпринимательства бизнес-операция считается успешной, если прибыль от ее проведения составила не менее 25−30% от стоимости суммарных затрат, т. е. Р0? 0,25−0,3.