Установление кредитных лимитов

Установление лимитов кредита различным категориям своих клиентов — важное управленческое решение, которое может сильно повлиять на прибыльность фирмы.

Управление лимитами многочисленных мелких счетов

Многие фирмы работают в отраслях, для которых характерно обслуживание клиентов с величиной сделок от 500 до 10 000 руб. Таких клиентов множество. Отдел продаж не только не может получить финансовые документы, характеризующие их, но, даже если они имеются, не в состоянии проанализировать кредитоспособность каждого клиента. Можно, конечно, запрашивать бюро кредитного рейтинга, например Dun & Bradslreet, но это снова расход времени и денег. В этих условиях не особенно крупный кредит предоставляется почти автоматически.

Эти счета неплохо регулируются политикой некоторого превосходства суммы прибыли первого года над суммами под риском в любой момент времени. Это правило несколько изменяется по отраслям, но в целом работает неплохо. Рассмотрим фирму с маржой прибыли в 20%. Отдел продаж в кредит получил заявку на кредитный лимит в 5000 руб. Клиент, претендующий на кредит, предполагает покупать продукцию фирмы на уровне 30 000 руб. ежегодно, если кредитный лимит будет предоставлен. На основе этой информации отдел рассчитывает прибыль первого года и сумму под риском следующим образом:

В этом примере прибыль первого года превосходит сумму под риском, поэтому заявка на кредит согласуется с политикой фирмы.

Для многих фирм такой подход в чистом виде не подходит. В принципе, если сумма плохих кредитов и расходов по востребованию задерживаемых платежей не превосходит 5−10% суммы продаж, этот подход работает неплохо, т. е. фирма будет продолжать делать прибыль на всей совокупности этих клиентов. Хотя и трудно вести анализ сотен некрупных клиентов на кредитоспособность, но их отчетным финансовым документам, это следует делать выборочно, чтобы иметь представление о типичном клиенте этого класса. Еще одно правило, которое можно применить для снижения общего риска, состоит в том, чтобы не предоставлять никакого кредита клиентам, которые существуют менее чем три года. Дело в том, что подавляющее число банкротств происходит в первые три года существования нового бизнеса. Применяя это правило, кредитор уходит из наиболее рискованной зоны — зоны не испытанных временем клиентов.

Кредитные лимиты для крупных счетов

Для крупных заемщиков применяется другая процедура установления лимитов кредитования. Получив заявку на кредит, фирма-поставщик запрашивает у потенциального заемщика еще и его балансовый отчет и отчет о прибылях за прошлый год. Затем проводится оценка кредитоспособности по семишаговой процедуре.

Пример

Рассмотрим пример заявки от фирмы «Фишер», финансовые документы которой представлены в табл. 6.7 и 6.8.

Таблица 6.7

Балансовый отчет фирмы «Фишер», тыс. руб.

Таблица 6.8

Отчет о прибыли фирмы «Фишер», тыс. руб.

Шаг 1. Абсолютный лимит на одного заемщика.

Прежде всего фирма-кредитор устанавливает размер абсолютного лимита кредитования, предоставляемого одному заемщику независимо от его кредитоспособности. И наинадежнейшие фирмы иногда банкротятся, а нам неважно, из-за кого мы обанкротились — из-за плохого должника с хорошей кредитоспособностью или с плохой. Здравомыслящий кредитор должен придерживаться парадигмы оборонительного управления: «Не дай им шанса втянуть тебя в аварию!» Для этого и устанавливается абсолютный лимит, какими бы надежными клиенты ни казались.

Шаг 2. Лимиты по отношению к чистой стоимости фирмы и к чистому работающему капиталу.

Еще до начала подробного финансового анализа потенциального заемщика кредитор может установить еще два общих лимита по отношению к финансовым параметрам заемщика. Чистая стоимость (net worth) заемщика — это сумма его балансового паевого капитала. Чистый рабочий капитал (net working capital) — разница между его текущими активами и текущими обязательствами. Так как это два важнейших источника покрытия долгов, кредитор может установить, например, лимит в формулировке «не более 10% чистой стоимости заемщика и не более 20% его чистого работающего капитала». В нашем примере первый лимит для фирмы «Фишер» составит 190 000 руб. (1 900 000? 0,10), а второй, соответственно, — 30 000 руб. ((1 150 000 — 1 000 000)? 0,20). Таким образом, лимит кредитования составит не более 30 000 руб.

Шаг 3. Тест стабильной ликвидности.

Кредитоспособность потенциального заемщика оценивается с помощью четырех коэффициентов ликвидности и сравнения их со среднеотраслевыми (отрасль, к которой относится заемщик) показателями (табл. 6.9).

Таблица 6.9

Обзор ликвидности фирмы «Фишер»

В прошлом году «Фишер» превосходила среднеотраслевые показатели. В этом — она ниже, но коэффициентам самоценности и текущей ликвидности. Кажется, за прошедший год ликвидность фирмы ухудшилась. Аналитику следует вернуться к балансу фирмы и понять, почему это произошло. Кажется, что главная проблема — это рост текущих обязательств с 350 000 до 1000 000 руб. Следует узнать, в чем дело? Возможно, «Фишер» привлекает краткосрочные средства на счетах к оплате с тем, чтобы получить в банке долгосрочный кредит. Однако, если банк долгосрочного кредита не даст, такое положение может сигнализировать о серьезном ослаблении финансов фирмы, которая становится серьезным кредитным риском для окружающих.

Шаг 4. Тест стабильной прибыльности.

Стабильность прибыльности можно проанализировать по сравнению со среднеотраслевой и в динамике (табл. 6.10).

Таблица 6.10

Расчет стабильной прибыльности

Компания достаточно прибыльна, однако прибыльность почему-то снижается. Почему? Судя по финансовым отчетам, произошел серьезный рост себестоимости продукции с 3,3 млн до 3,92 млн руб. при росте объема продаж только на 200 000 руб. Кроме того, выросли общие и административные издержки. Следует выяснить, в чем гут дело?

Шаг 5. Ликвидационное покрытие.

Следующий шаг состоит в определении достаточности стоимости активов фирмы для выплаты долгов в случае ее принудительной ликвидации. Это оценка наихудшего варианта — банкротства заемщика. Некоторые активы в таком случае будут проданы дешевле их балансовой стоимости. А земля зачастую оказывается дороже, чем по балансу. Здесь важно не ошибиться в проценте снижения цены активов при ликвидационном сценарии (табл. 6.11).

Таблица 6.11

Определение достаточности стоимости активов

Из таблицы видно, что «Фишер» при ликвидации сможет выплатить все свои долги за счет консервативно оцененной ликвидационной стоимости своих активов.

Шаг 6. Сбор дополнительной информации.

На этом этапе аналитик проводит интервью, стремясь получить ответы, возникшие при анализе. Он может получить рейтинг потенциального заемщика у рейтинговых фирм. Он может позвонить деловым партнерам заемщика. Он может использовать вопросники и тесты страховых компаний и банков, содержащие симптомы раннего оповещения о финансовых трудностях фирмы (см. приложение). Если эта и другая информация окажутся удовлетворительными, финансист кредитора может перейти к следующему шагу процедуры.

Шаг 7. Установление кредитного лимита.

В нашем примере на шаге 2 для фирмы «Фишер» был установлен лимит в 30 000 руб. Если фирме этого недостаточно, то отдел торговли в кредит обратится к экспертам и руководству за консультацией и решением о том, имеет ли смысл сделать исключение из политики фирмы и установить более высокий лимит кредитования.

Немного банкирского опыта

Наиболее опытны в деле оценки потенциального заемщика коммерческие банкиры. Банкиры при анализе фирм на кредитоспособность применяют следующие приемы, по сути сходные с той методикой, которая обсуждалась в этой главе:

• — коэффициентный анализ (анализ финансовых пропорций финансовых документов — баланса, отчета о прибылях и др.):
  • • структура активов;
  • • структура обязательств;
  • • структура капитала;
  • • соотношение активов, обязательств и капитала;
• — естественность динамики изменения изменения показателей;
• — сравнение с собственной историей фирмы;
• — сравнение с аналогами и средними показателями сопоставимой группы;
• — логичность развития фирмы;
• — обоснованность смен руководства и качество менеджмента;
• — обоснованность смен линий бизнеса;
• — обоснованность темпов роста;
• — сравнение с рынком.

Для визуального отображения степени важности каждого из первостепенных факторов оценки потенциального заемщика они изображаются в виде плаката, в котором значение параметра оценки представлено его относительной величиной:

Заемщик Проект (бизнес)

Обеспечение (залог, гарантия)

Кредитору приходится знать и постоянно изучать заемщика и вести его досье (что и делают банкиры):

• 1) предпочтение заемщику из отрасли бизнеса, которую кредитор хорошо знает;
• 2) заемщик должен иметь добротное кредитное реноме (кредитный престиж) (кредитная история и кредитный рейтинг еще предпочтительней);
• 3) заемщик должен быть морально здоров (желание вернуть долг);
• 4) бизнес заемщика должен быть экономически здоров (способность вернуть долг — заемная мощность);
• 5) уметь оценить проект, который предлагается финансировать (расчет заемной пробки проекта, анализ потока наличных по проекту);
• 6) уметь оценить залог.

Основные факторы, на которые банкиры обращают пристальное внимание при принятии решения о кредитовании, можно свести в наглядно построенную памятку ЗАЛОГ.

Памятка ЗАЛОГ

Заемная пробка проекта (расчет действительно необходимой заемщику суммы Адекватная заемная мощность (совокупная способность обеспечить заем) Личность заемщика (моральное желание заемщика) Окружающая среда (стабильность обстановки вокруг бизнеса- заемщика) Гарантии (залог имущества, ценных бумаг, обязательства третьих сторон, страховка и т. п.).