Мастерство полемики в переговорном процессе

Едва ли не ведущее место среди знаний и умений опытного переговорщика занимает мастерство ведения полемики. Говорят, что в споре рождается истина, между тем великие умы человечества неоднозначно относились к спору: Кант и Галилей, например, испытывали удовольствие от словесной схватки, а Ныотон, напротив, имел обыкновение уклоняться от полемики, полагая ее пустой тратой времени, причиной конфликтов и плохого настроения.

Любой спор — это прежде всего сражение умов, интеллектов, и оружием здесь служат речь, логика, аргументированные доводы. Существует немало видов спора. Полемикой, например, называют достаточно острую, непримиримую схватку, в которой стороны высказывают интересные, но неоднозначные суждения. Полемика — это всегда конфликт мнений, зачастую доходящих до выяснения принципиальной непримиримости позиций.

Дискуссия (лат. discussion — исследую) — это уже коллективное исследование проблемы с преобладанием научного подхода и строгой аргументации от каждой стороны, претендующей на владение истиной. Признаки дискуссии связаны с организованностью, упорядоченностью, коллективной деятельностью по прояснению истинности каждого тезиса.

Диспут, дебаты, прения всегда публичны (а вот спор, особенно бытовой, может осуществляться и в межличностной форме).

Если же говорить о споре в целом, то принято выделять следующие его типы.

• 1. Аподиктический (цель — достижение истины). Этот спор основан на логике, законах мышления.
• 2. Эристический (цель — склонить соперника к своей точке зрения). Это конкурентная интеллектуальная борьба, азартная схватка умов.
• 3. Софистический (цель — победить соперника во что бы то пи стало). Именно в этом споре допустимы любые софистические уловки и хитрости.

Коварство спорных ситуаций на переговорах заключается в том, что мы обычно не знаем, какую цель (осознанно или неосознанно) ставит перед собой противная сторона, иными словами, какой вид спора она ведет. Никакая истина не родится в споре, если мы хотим победить во что бы то ни стало (софистический спор), а оппонент пытается найти оптимальное, истинное решение проблемы (аподиктический спор). Вообще же специалисты советуют делать основную ставку на переговорах на дискуссионное решение проблемы (конструктивное коллективное исследование вопроса, основанное на аргументации и четких доводах). Хотя мастерство ведения любого спора и называется полемическим, именно дискуссионная его составляющая обычно приводит к эффективному решению.

Мы можем предложить специальную памятку для человека, вступающего на переговорах в дискуссию^[1], предлагающую следующие правила поведения в споре.

• 1. Излагайте свою позицию кратко, четко и ясно.
• 2. Конкретно формулируйте свои предложения, подчеркивая всякий раз, в чем их новизна и чем ваше предложение отличается от предложений другой стороны.
• 3. Уважительно относитесь к оппонентам, внимательно выслушивайте аргументы и корректно опровергайте их.
• 4. Не показывайте своего торжества, побеждая соперника в споре. Умейте беречь чужое самолюбие: так вы не наживете врагов.
• 5. Если вы оказываетесь явно не правы, признавайтесь в этом спокойно, с достоинством и без колебаний. При этом никогда не говорите в лицо собеседнику прямо: «Вы не правы!». Это нужно делать тоньше.
• 6. Если вы организуете дискуссию с большим количеством участников, позаботьтесь о том, чтобы они были защищены в социальном и субординационном смысле и не опасались высказать свою реальную точку зрения.
• 7. Не пытайтесь одновременно хвалить собеседника и тут же критиковать его. Если вы критикуете — делайте это конструктивно.

Последнее правило заслуживает отдельного разговора. Зачастую призывы к конструктивной критике наталкиваются на общее непонимание того, что же такое конструктивная критика. На самом деле у нее два правила: 1) критикуя, необходимо не только подчеркивать неприемлемость того или иного решения, но и выдвигать собственное предложение по решению вопроса; 2) критиковать нужно конкретный поступок или недостаток, а не человека в целом (носителя недостатка или же совершившего данный поступок).

Реплики и замечания, отпускаемые в ходе спора, тоже могут быть как конструктивными, так и деструктивными, разрушающими отношения и затрудняющими решение проблемы. К конструктивным относятся реплики предостерегающие («Давайте не будем решать все проблемы разом! Обсудим их по частям»), успокаивающие («Не будем спешить, давайте спокойно проанализируем ситуацию еще раз»), уточняющие («Не могли бы вы подробнее разъяснить свою позицию по этому пункту?»), констатирующие («Итак, можно считать, что эту часть проблемы мы решили, здесь наши мнения совпадают. Перейдем к…»), одобряющие («Благодарю за четкое разъяснение, я понял. Теперь…») и т. д. Деструктивные реплики могут быть провоцирующими («Вы много наговорили, но я так и не понял, что вы хотели сказать»), злобными, угрожающими, поучающими, льстивыми и пр.

Как лучше завершить спор во время переговоров? Существуют следующие варианты исходов такой ситуации^[2].

• 1. Ситуация «Компромисс». В процессе аргументации достигнуто некое равновесие, тезисы сторон (обозначим их Т1 и Т2) оказались практически равнозначными. Это возможно, если еще до переговоров была проведена большая работа, потом оппоненты шли на взаимные уступки и, в конце концов, добились «боевой ничьей» .
• 2. Ситуация «Победа по очкам» . Т1 был доказан бо? льшим количеством аргументов и положений, нежели Т2. Приоритет одной стороны над другой оказался очевиден.
• 3. Ситуация «Чистая победа» . В ходе обсуждения один оппонент был вынужден снять свой тезис как опровергнутый полностью.
• 4. Ситуация «Каждому свое» . Ни одно положение не было опровергнуто полностью, все поработали для общего решения проблемы.
• 5. Ситуация «Разрыв дипломатических отношений» . Одна из сторон использовала неприемлемые аргументы, нарушила моральный кодекс спора (применила шантаж, угрозы и т. д.). Иногда такая ситуация умышленно провоцируется одной из сторон, если дело идет к ее полному поражению. В этом случае переговоры не просто кончаются ничем — они еще и оказываются причиной возникновения вражды.

Кстати, моральный кодекс спора на переговорах достаточно строг. Нелояльными (неэтичными) принято считать такие приемы ведения дискуссии, которые нарушают правила ее рационального построения, используют заведомо ложные доводы, приводят к обману противника, основываются на мошенничестве. Среди нелояльных приемов можно выделить, например, уклонение от темы (заведомый перевод разговора на другую тему, более выгодную для одной из сторон). Препятствовать этому можно с помощью четкого определения предметного поля переговоров, очерчивания заранее оговоренного поля дискуссии и настойчивое возвращение к оговоренным, первоначально заявленным тезисам сторон.

Другой нелояльный прием — аргумент к личности, т. е. подмена предмета спора обсуждением личных качеств спорящих. Чаще всего этот прием состоит в различных обвинениях сторон, адресации не к факту и доказательству, а к обвинению и угрозе. В эту группу непозволительных приемов входят так называемые «палочные» аргументы («кошелек или жизнь») (оппонент вынужден принимать их не потому, что они доказательны, а из-за страха), инсинуации, намеки, разоблачения и даже ярлыки и прямые оскорбления.

Аргумент к аудитории выражается в обращении к слушателям, свидетелям, зрителям спора и т. д. В таком случае психологическое состояние аудитории используется для того, чтобы надавить на оппонента. Неразборчивый в средствах участник переговоров стремится завоевать расположение аудитории, заигрывая с ней, даже если он неправ (приведем как пример знакомую всем ситуацию в очереди: «Вы недодали мне сдачу…» — «Посмотрите, граждане! Из-за 10 копеек она задерживает всех! А через пять минут мы на обед закрываемся!». Очевидно, на чьей стороне окажутся симпатии толпы).

Аргументы против регламента нацелены на срыв переговоров любой ценой. Например, делегация демонстративно покидает комнату для переговоров, заявив: «Нас здесь не понимают, с нами не хотят разговаривать на равных». Никаких доказательств этому не приводится, но регламент нарушен и переговоры сорваны.

Доводы, искажающие предмет дискуссии, принято называть диверсией в споре. Такая диверсия может быть грубой и откровенной (подмена тезиса, умышленное «непонимание» оппонента и др.), а может быть достаточно тонкой. Всем аргументам такого рода нужно уметь противостоять, иначе спор окажется проигранным, а решение проблемы так и не будет найдено.

Нарушения морального кодекса спора называют также некорректной диалектикой. Существует целый свод правил и тактических приемов, помогающих противостоять ей^[3]. Все они должны входить в арсенал грамотного и эффективного переговорщика.

• [1] Стешов А. В. Как победить в споре? Л., 1991.
• [2] Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов н/Д, 1995. С. 271- 272.
• [3] Энкельман Н. Б. Преуспевать с радостью. М., 1993. С. 144−146.