Разграничение между проблемой и личностями

Довольно часто на процесс переговоров влияет фактор личного отношения к партнерам по переговорам, положительного или отрицательного. Мнение о человеческих качествах партнера нередко переносят на его позицию, а если это мнение негативное, то нередко вместо решения проблемы, начинают нападать на его личность. Будет ли партнер по переговорам вести себя конструктивно, если его не уважают?

Личностный фактор отношения к партнеру по переговорам может проявляться и со знаком «плюс», когда преувеличиваются или придумываются достоинства и высокие моральные качества партнера и даже деловые отношения завязываются только потому, что «просто человек понравился». Может происходить даже значительный отказ от собственных интересов в пользу другой стороны.

Опытные переговорщики, подобно продавцам на рынке, нередко демонстративно подчеркивают симпатию к партнеру, чтобы побудить его пойти на уступки вопреки своим интересам. Даже если деловой партнер вызывает своим поведением большую симпатию, нужно помнить, что для достижения взаимовыгодных договоренностей это не имеет значения, поскольку «В бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения»^[1].

• [1] Балыко М. Переговоры… обреченные на успех. Техники НЛП в действии.М.: Эксмо, 2008. URL: http://bookap.info/nlp/balyko_peregovory_obrechennye_na_uspch_tchniki_nlp_v_deystvii_2008/ (дата обращения: 17.06.2015).