Характеристика посредников и участников каналов сбыта

Предприятиям общественного питания доступны многие специализированные каналы распределения. Так, среди них можно назвать специальных агентов, которые являются полномочными представителями ресторана и действуют от его имени и по его поручению. Работу таких агентов координируют непосредственно сами предприятия. Данная форма сбыта, конечно, доступа только для высококлассных предприятий. Например, они реализуют пригласительные билеты на торжественные вечера или эстрадные концерты, организуемые в залах ресторанов. Агенты могут быть как штатными, так и внештатными. Денежное вознаграждение таким агентам предоставляют или из фиксированной части и комиссионного вознаграждения, или только в виде комиссионных. Недостатки — высокие издержки на поддержание этого канала и ограниченность по охвату рынка.

Корпоративные продажи. В качестве клиента может выступить целая организация или фирма, которая хотела бы заключить договор на обслуживание какого-то мероприятия или на организацию банкета в зале ресторана. Такие клиенты очень выгодны, так как являются экономически более привлекательными, потому что обеспечивают гарантированную выручку и загруженность производственных мощностей. Целесообразно в отношении таких клиентов применять льготные цены. В некоторых ресторанах для привлечения этой категории посетителей в меню предлагается бизнес-ланч с целью получения в будущем корпоративных заявок.

Корпоративные дистрибьюторские системы принадлежат ресторанным цепям и служат для распространения предприятий одной системы в других регионах.

Очень популярной в России становится сеть демократичных ресторанов. Согласно мировой практике, это — самое динамичное направление на ресторанном рынке. С одной стороны, в развитых странах принятие пищи переносится из дома в публичные места из-за нехватки свободного времени, с другой — благодаря технологиям и высокой конкуренции, демократичные заведения становятся все более доступными для населения. Среди них можно назвать «РосИнтер», специализирующийся на недорогих ресторанах, у которого уже пять концепций. Сеть ресторанов и суши-баров «Якитория», которая включает около 50 предприятий города Москвы и более 20 в Подмосковье. Среди стабильно развивающихся можно назвать «Баскин Роббинс», «Subway», «Планета суши», «Крошка Картошка» и др. В ресторанном бизнесе России представлены и такие международные бренды, как «Пицца Хат», «Сбарро», которые находятся на стыке между фастфудом и демократичным рестораном. Такую систему распределения можно назвать как наиболее прогрессивную и конкурентоспособную.

Еще одна форма сбыта — это франчайзинг.

Франчайзинг — это метод продаж, при котором отдельному предприятию (франчайзи) предоставляется право участвовать в маркетинговой модели предложения и распространения своих услуг под управлением головной фирмы (франчайзера), являющейся разработчицей и владельцем этой маркетинговой модели.

В качестве примера можно назвать ресторан «Макдоналдс», который разрешает использовать свою торговую марку, название и рекламу своим дочерним предприятиям на условиях франчайзинга. Франчайзинг достаточно популярен на рынке услуг общественного питания (табл. 6.1).

Таблица 6.1

Популярность франшизы на рынке услуг общественного питания.

Окончание табл. 6.1

Его отличительные особенности заключаются в том, что за право использования названия, метода работы, который дает франчайзинг, с франчайзи взимают начальную плату, лицензионный платеж (роялти) и плату за маркетинговые услуги. Франчайзер осуществляет контроль за финансовыми результатами франчайзи. По такой форме сбыта работает известная торговая марка «Пицца Хат» и многие другие сетевые компании. Преимущества франчайзинга заключаются в том, что франчайзи имеют возможность консультироваться у франчайзера по вопросам управления, контроля качества и обучения персонала, организации маркетинга и др.

Как канал распространения своих услуг может быть использован и Интернет, который становится все более популярным. На своем сайте можно разместить информацию о вашем предприятии. Особенно интересен этот канал для туристов, предполагающих посетить ваш город. Так, известная во всем мире ресторанная компания «Пицца Хат» разработала для Интернета сеть Pizza Net — диалоговую систему заказа в Калифорнии, сеть Jerra Net в Бостоне — систему доставки пищи из ресторана клиентам на дом. Базы данных позволяют пользователям искать нужную информацию по названиям ресторанов или видам еды, получить информацию о меню, можно посмотреть цветные фотографии блюд, стоимость заказа, включая цену за доставку. Популярность Интернета позволяет прогнозировать его активное использование в качестве канала сбыта предприятиями ресторанной индустрии в России.

Популярным в западных странах становится такой канал сбыта, как союзы. Это еще одна форма договорных отношений. Цель их создания — обеспечение возможности взаимовыгодного сотрудничества участвующим сторонам. Союзы двух или нескольких фирм, не являющихся конкурентами, — весьма популярный и эффективный путь расширения рынка. Например, рестораны создают союзы с гостиницами и магазинами, чтобы более эффективно распространять свои изделия. Сети ресторанов быстрого обслуживания предлагают клиентам блюда других производителей. Такие каналы осваиваются и на нашем рынке.