Организация процесса продаж продукции компании «Чистая вода»

В настоящее время «Чистая вода» занимает значительные позиции в сегменте и создает достойную конкуренцию фирмам Coca-Cola и Pepsi.

Что касается потребительского поведения, то, число покупателей минеральной и питьевой воды, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, несколько снизилось и составило 81% населения Новосибирска в возрасте 16−65 лет; в проекции на генеральную совокупность это составляет около 807 тысяч человек.

Таблица 2

Вовлеченность в покупку Марки Постоянно Чаще всего От 1 раза в месяц Карачинская 86 63,7 72,5 Бон аква 58 12 20,5 Чистая вода 41 6,1 14,4 Жемчужина Сибири 45 5 10,9 Аква Минерале 45 4,4 9,7 Боржоми 0,4 4,5 Нарзан 2,3 4,3 Доволенская 1,1 3,7 Ессентуки 1,1 3,5 Дуплинская 0,8 2,7 Святой источник 0,2 2,3

В сегменте питьевой воды за год с 20 до 10% снизилось число покупателей продукции под торговой маркой Aqua Minerale, что может быть связано с действием множества факторов: с недостаточной рекламной поддержкой, низким уровнем дистрибьюции, отсутствием четкого позиционирования, наличием сильного конкурента — марки Bon Aqua.

На 1% больше стало покупателей «Чистой воды», а Bon Aqua сохранила свои позиции на уровне прошлого года.

На первый взгляд ситуация в целом кажется противоречивой: количество покупателей воды большинства марок, особенно ведущих брэндов, заметно уменьшилось, при этом объем рынка не только не снижается, но еще и растет. Объясняется это «размыванием» лидирующих позиций, появлением и продвижением на рынке множества новых марок, каждая из которых по отдельности занимает незначительную долю, но их совокупное влияние растет. Так, в 2003 году на долю таких марок приходилось только 3% рынка в натуральном выражении, а в 2004;м они заняли уже 10%.

В структуре новосибирского рынка минеральной и питьевой воды на долю пятерки лидеров приходится более 90% как в натуральном, так и в стоимостном выражениях, причем 67% в натуральном и около 62% в стоимостном выражении из них принадлежат марке «Карачинская».

на долю марки Bon Aqua приходится 8,5% в натуральном выражении и почти 13% - в стоимостном. «Жемчужина Сибири» занимает соответственно 6,5 и 6,1% рынка: поскольку марка «Премьер» не была зафиксирована в покупках, эти показатели фактически равны рыночной доле компании «ВИНАП».

Бутилированная «Чистая вода» в этом году заняла третью позицию, потеснив марку Aqua Minerale, которая находилась там в прошлом году.

Основными каналами продаж минеральной и питьевой воды в г. Новосибирске являются продовольственные магазины и супермаркеты/универсамы/cash&carry — совокупная ежемесячная доля этих торговых точек составляет порядка 60% в общем объеме продаж как в натуральном, так и в стоимостном выражениях. Через киоски на улице реализуется лишь около 14% в натуральном выражении и 15,6% - в стоимостном. Возможно, это также связано с ростом «комплектных» закупок.

2.3 Основные мероприятия по стимулированию процесса продаж

На основании проведенного анализа рынков сбыта предприятия представляется возможным определить следующие цели стратегии маркетинга ООО «Чистая Вода»:

Получение прибыли за счет удовлетворения потребительского спроса населения на питьевую воду.

Расширение ассортимента выпускаемой продукции путем постоянного улучшения технологии и использования современного оборудования и за счет этого увеличение круга потребителей как в Сибири, так и в России.

Увеличение объемов реализации чистой воды на 140−150% к 2010 году, что предусмотрено генеральным прогнозом развития завода до 2011 г.

Формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа своей продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами.

Позиционирование товаров.

Успешный сбыт продукции ООО «Чистая Вода», а также осуществление экспортных поставок, должно быть обеспечено за счет придания ей следующих потребительских свойств:

Высокое качество продукции, а также широкий ее ассортимент, призванный удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей.

Относительно невысокие цены, обеспечивающие конкурентоспособность новой продукции.

Удобная, красочная упаковка, разнообразная расфасовка и дозировка.

Увеличенный срок хранения продукции, что достигается за счет использования современных технологий чистки воды и способов упаковки.

Вышеперечисленные свойства, а также сертификация продукции на соответствие международному стандарту качества серии ISO 9000, позволят продукции завода позиционироваться на рынке на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов.

Сегментирование рынка, на котором будет реализовываться продукция ООО «Чистая Вода», целесообразно провести по географическому признаку.

1. Внутренний рынок Новосибирска.

В Новосибирске предприятие в настоящее время реализует около 46% своей продукции.

2 .Внешний рынок.

На данном сегменте реализуется около 54% (в стоимостном выражении) выпускаемой продукции. Однако в планах предприятия — довести емкость данного сегмента до уровня не ниже 70% от общего объема реализации.

ООО «Чистая Вода» будет работать и в дальнейшем на этих сегментах.

Достижение стоящих перед ООО «Чистая Вода» рыночных целей потребовало активизации применения мероприятий комплекса стимулирования. Особенно это важно в настоящее время, когда на рынке появилось большое количество разнообразной продукции как отечественного, так и российского производства, рекламируемой в СМИ. В связи с этим и ООО «Чистая Вода» начиная с 2003 года прибегнул к использованию рекламных средств.

Как показывает практика, наиболее эффективной для завода оказалась прямая реклама, включающая в себя адресную рассылку предприятиям оптовой и розничной торговли — основным потребителям питьевой воды.

Для расширения сбыта питьевой воды, особенно на насыщенном российском рынке, у предприятия возникла необходимость в торговой марке, способной закрепить в сознании потребителей устойчивый образ продукции, как это делается в настоящее время практически всеми аналогичными компаниями.

Важным элементом продвижения данной продукции предприятия на рынке является его постоянное участие в выставках, посвященных отраслевой тематике.

Регулярно проводятся рекламные акции например в преддверии нового года пройдет акция: «2010 — скидка», «2010; суперцена», «2010 — расрочка»

С 1 по 31 декабря 2009 года предоставляется скидка 2010 рублей на покупку кулера при условии оплаты 10 бутылей Чистой воды.

С 1 по 31 декабря 2009 года предоставляется суперцена — 2010 рублей на кулер QiDi D72 и 4 бутыли Чистой воды (скидка на кулер составляет 550 рублей) С 1 по 31 декабря 2009 года предоставляется рассрочка на 5 месяцев без переплаты при первоначальном взносе 2010 рублей.

Также в новом 2009;2010 учебном году мы продолжаем акцию для детских образовательных учреждений. Принять участие в ней может любой детский коллектив: класс, группа детского сада, спортивная секция, кружок, музыкальная школа. Для участников программы при заказе Чистой воды оборудование (помпа и кулер) предоставляется бесплатно и действует специальная цена.

Чистая вода может быть рекомендована для оздоровления детей в школах — к такому выводу пришли специалисты Медицинского информационно-аналитического центра (далее МИАЦ) в ходе реализации программы «Обеспечение чистой питьевой водой детей образовательных учреждений г. Новосибирска». Программа проводилась МИАЦ совместно с Компанией Чистая вода с января по май 2009 года. Детей двух школ г. Новосибирска обеспечили физиологически полноценной чистой питьевой водой с оптимальным содержанием биогенных элементов — Чистой водой с добавлением йода. В процессе реализации программы, комплексное обследование состояния здоровья проходили более 200 детей. Значительное улучшение по основным исследуемым параметрам было выявлено больше чем у половины!

2.4 Организация презентации продуктов

Одним из важных факторов успеха в деятельности любого промышленного предприятия является реклама — сообщение потенциальным клиентам об основных услугах и условиях деятельности нашего предприятия.

Наиболее успешным и результативным способом контакта с клиентами остается презентация продукции ООО «Чистая вода». Преимуществом презентации по сравнению с другими средствами коммуникации являются:

наглядность демонстрируемых услуг;

непосредственный контакт с клиентом;

высокий уровень избирательности при выборе аудитории потенциальных клиентов;

возможность учета различных потребностей и запросов клиентов;

меньшие затраты на единичный контакт;

большая эмоциональная вовлеченность клиентов;

высокий уровень доверия у клиента (в результате);

непосредственное знакомство клиентов с сотрудниками салона и самим салоном;

возможность влияния на конечное впечатление клиента.

Недостатком презентаций является невозможность широкого охвата аудитории.

Презентации бывают нескольких видов — в самой компании когда проводится экскурсия по заводу и вне компании, когда менеджер выезжает на встречу в клиенту.

Презентации вне предприятия проводятся на крупных предприятиях, бизнес-центрах, торговых центрах и т. п. Иными словами в местах значительного или массового скопления потенциальных клиентов.

Наиболее удачными являются презентации на самом предприятии. В данном случае есть возможность клиенту составить собственное мнение и впечатление о самом предприятии (сотрудниках, месторасположении, интерьере, оборудовании и пр.). В таком случае повышается благорасположение к этому предприятию со стороны участников презентации — потенциальных клиентов.

Как же провести успешную презентацию на предприятии?

Старайтесь чаще использовать для этой цели помещение предприятия.

Все начинается с постановки цели, которую вы хотите решить с помощью этой акции. Цели презентаций могут быть разными.

Например, повысить уровень знания о вашем предприятии и услугах, оказываемых там;

повысить доверие ваших потенциальных клиентов к вашим специалистам;

попробовать некоторую продукцию и приобрести что-либо со значительными скидками.

Презентация — крайне важный момент для успеха деятельности ООО «Чистая Вода», как и любая инициатива, направленная на публику. Правильное построение презентации может дать хорошее начало для наполнения вашего предприятия клиентами и повышения доходности.

При подготовке презентации следует напомнить своим сотрудникам, что нельзя распространять информацию, которая может уменьшить интерес клиентов и эффект сюрприза. Подобное требование необходимо для того, чтобы создать у потенциальных клиентов представление безопасности, вашей профессиональности.

Первостепенная задача первичной презентации — объявить потенциальным клиентам об продукции.

Сама презентация готовится и проводится в несколько этапов:

подготовка и распространение информационных материалов;

репетиция предстоящей презентации с вашими специалистами;

оформление помещения;

встреча гостей и проведение презентации.

Важными моментами при подготовке презентации являются:

выбор времени проведения (дня и непосредственного времени);

составление списка приглашенных и желаемых участников;

подготовка текста и дизайна приглашения на презентацию, рекламных плакатов и заказ на изготовление;

подготовка учетных форм для регистрации участников презентации и записи клиентов на услуги;

разработка сценария презентации, распределение ключевых ролей, отработка участия каждого сотрудника до ощущения раскованности;

закупка необходимых деталей оформления помещения;

составление меню для угощения гостей и закупка продуктов;

генеральная репетиция презентации, устранение последних штрихов;

проведение самой презентации.

2.5 Основные направления совершенствования инструмента продаж компании «Чистая вода»

Итак, можно подвести итоги проведенного анализа деятельности предприятия ООО «Чистая Вода» и сформулировать наиболее подходящую и эффективную стратегию и ассортиментную политику.

Предприятие выбирает стратегию усиления позиций на рынке, которая подразумевает углубление маркетинговой деятельности. Что же касается основных методов борьбы, то в этом плане выбирается либерализация ценовой политики.

Кратко функциональную стратегию развития предприятия ООО «Чистая Вода» можно выразить в следующих пунктах:

В рамках маркетинговой деятельности необходимо провести рекламную компанию, включающую а) размещение рекламы, направленной на конкретного потребителя в средствах массовой информации (примерно 27% от всех маркетинговых затрат), б) размещение рекламы на рекламных щитах и стендах (11%), в) размещение рекламы в транспорте и в магазинах (18%). Реклама, направленная на привлечение посредников (г), будет составлять 32% маркетинговых затрат, и будет включать в себя целевую рассылку предложений предприятия, акции и скидки для оптовых покупателей и т. п. д) Кроме того 12% маркетинговых затрат пойдёт на участие в разного рода ярмарках и конкурсах качества украинской продукции. Эти мероприятия планируются на 2009 — 20 010 годы, а затраты на них составят примерно 750,0 тыс. руб.

В рамках организационной структуры предприятия в первом полугодии 2006 года будет проведено повышение квалификации работников отдела сбыта с целью получения более продуктивных результатов их деятельности. Так же в этом направлении будут своего рода нововведения: будет проведена работа по заключению контрактов на поставки продукции предприятия с торговыми точками Новосибирска, которая начнётся со второго полугодия 2009 года. Это обеспечит полное распространение продукции во всех регионах страны. это потребует дополнительно 5000 руб.

Третьей составляющей общей стратегии предприятия является концепция сдерживания цены на продукцию. Это можно будет осуществить за счёт снижающихся затрат на производство. При этом прибыль, если положение в монетарной политике государства останется стабильным, возрастёт на 5 — 7%.

Всё вышесказанное можно для наглядности представить в виде таблицы.

Таблица 3.

Стратегия ООО «Чистая Вода»

Меры 2006 год 2007 год Затраты руб. Срок окупаемости I II III IV I II III IV 1 750 000 2 года а) 202 500 б) 82 500 в) 135 000 г) 240 000 д) 90 000 2 а) 5000 1 год б) 3 ---- ----

Заключение

В бизнесе никакой другой вид деятельности не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей.

Литература

о продажах изобилует текстами, начиная от полных концептуальных подходов до упрощенных вариантов типа «как это делается». Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить как можно лучше этому делу. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с его потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того, что торговые представители действуют неэффективно.

Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах и о торговых представителях. Как это неудивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах: вероятно это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение» .

Спросите любую группу людей, которая не занимается продажами, что приходит им в первую очередь на ум, когда они слышат слово «продажа», и вы тут же получите самые разнообразные ответы. Скорее всего данный вопрос вызовет довольно большую долю отрицательных и даже враждебных высказываний, в которых будут встречаться такие слова, как «бессовестные», «бесчестные», «расточительные» и даже «отвратительные», «деградирующие» .

Из выше сказанного видно, что продажи приносят ощутимый экономический результат только благодаря общению людей, занимающихся этим видом деятельности.

Федеральный закон от 9 января 1996 г. N 2-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в Закон Российской Федерации „О защите прав потребителей“ и Кодекс РСФСР об административных правонарушениях»

ГОСТ Р 51 303−99 «Торговля. Термины и определения» — М.: Госстандарт России, 1999.

Голубков, Е. П. Основы маркетинга/е.П. Голубков.- 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство «Финпресс», 2003. — 688с.

«Маркетинг в России и за рубежом», издательство «Финпресс» № 5(55), 2006

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева .- СПб.: Питер, 2006. 736 с.

Бакаева В. В. Организация и технология розничной торговли. — Новосибирск: Сиб

УПК, 1999.

Годин А. М. Маркетинг: Учебник.- 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. -756с.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология/Е.П.Голубков

М.; Финпресс, 2003

Дашков Л.П., Памбухчиянц О. В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. — 4-е изд., доп. — М.: Маркетинг, 2001. — 400с.

Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под науч. ред. С. Г. Жильцова.

СПб.: Питер, 2007. 480 с.

Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Ф. Котлер, К. Л. Келлер. — 12-е изд.- СПб.: Питер, 2006. — 816с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. 716 с.

Маркетинг, № 6(85)/2005

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг.

СПб.: Питер, 2006. 400 с.

Михайлова Е.П.Маркетинг/Е.П.Михайлова.

М.:юрайт, 2004 г.

Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Пер. с анлг.- 3-е изд.-М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.-453 с.

Соловьев Б. А. Маркетинг.: Учебник — М.: М.: ИНФРА-М, 2007. 383 с.

Годин А. М. Маркетинг: Учебник.- 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. -756с.

Маслова Т.Д., Базук С. П., Ковалик Л. Н. Маркетинг. СПб.: Питер, 2003 г.

Маркетинг, № 6(85)/2005

Бакаева В. В. Организация и технология розничной торговли. — Новосибирск: Сиб

УПК, 1999.

Бакаева В. В. Организация и технология розничной торговли. — Новосибирск: Сиб

УПК, 1999.

Дашков Л.П., Памбухчиянц О. В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. — 4-е изд., доп. — М.: Маркетинг, 2001. — 400с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц О. В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. — 4-е изд., доп. — М.: Маркетинг, 2001. — 400с.

Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С. Н. Виноградовой. — Минск: Высшая школа, 2000. — 464с.

I. Товар по замыслу

Основная выгода

II. Товар в реальном исполнении

Свойства

Качество

Товарная марка

Упаковка

Внешнее оформление

Товар с подкреплением

Цена

Монтаж

Гарантии

Кредитование

Условия поставки

Информация

Консультации

Преди послепродажное обслуживание

Поиск предложений о новом товаре Отбор наилучших идей о товаре

Анализ возможных продаж и экономический анализ Разработка товара Опытное производство и продажа товара Производственное и коммерческое освоение нового товара