Организационно-процедурные приемы манипуляции

Поскольку деловое общение во многом формализовано, существует возможность манипулирования процедурными аспектами делового общения для достижения собственных целей манипулятора.

Организационно-процедурные приемы манипуляции используются при проведении деловых совещаний, переговоров, дискуссий. Очевидно, что они могут быть использованы лишь руководителями или организаторами. Организационно-процедурные приемы направлены на принятие нужного решения, ущемление интересов деловых партнеров, сведение переговоров к заведомо неприемлемому для противоположной стороны варианту, срыв обсуждений, умышленное столкновение участников совещания с целью накалить атмосферу.

Манииулятивное воздействие на участников делового общения, проводимого в форме совещания, заседания, переговоров, дискуссии может оказываться как на стадиях подготовки этих мероприятий, так и непосредственно в процессе их проведения при помощи определенных организационно-процедурных приемов.

Создание комфортных или дискомфортных условий для участников определяют возможности манипуляции их поведением. Например, для того чтобы увеличить уступчивость участников совещания, нужно проводить его в конце рабочего дня, желательно в пятницу, в душном и тесном помещении и не делать перерывов.

Для успешной манипуляции требуется включить как можно больше вопросов в повестку дня; вопросы, по которым могут возникнуть разногласия, поставить в конце; не дать заинтересованным сторонам предварительно с ней ознакомиться.

Рабочие материалы, необходимые для обсуждения (проекты, контракты, программы и т. п.), нужно представить участникам незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Или же подготовить излишне много проектов, предложений, решений и т. п., качественный анализ и сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается затрудненным.

Большие возможности для манипуляции предоставляет управление процессом обсуждения, в ходе которого манипуляторы применяют множество уловок.

Для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, требуется сначала длительно обсуждать незначительные, второстепенные вопросы, поставленные в повестку дня. Затем, когда многие устали от дискуссии вынести на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

Формирование желаемой установки у участников обсуждения на восприятие какой-либо идеи осуществляется путем предоставления слова сначала тем участникам, чье мнение известно и устраивает организатора манипулятивного воздействия. Изменение первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование.

Для осуществления манипулятивного воздействия эффективным является объявление перерыва в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение. Возможно прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.

В ходе обсуждения может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в соответствии с интересами манипулятора.

Противостоять организационно-манипулятивным приемам крайне сложно, а зачастую практически невозможно.