Франчайзинг. 
Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе

Франчайзинг — это метод продажи, при котором отдельной гостинице (франчайзи) предоставляется право участвовать в маркетинговой модели предложения и распространения своих услуг под руководством управленческой гостиничной фирмы (франчайзер), являющейся разработчиком и владельцем этой маркетинговой модели. Франчайзер разрешает франчайзи использовать свою торговую марку, название и рекламу. Франчайзинг стал одной их самых быстро развивающихся форм организации загрузки гостиниц в последние годы.

Наиболее известны в гостиничном бизнесе франчайзинговые сети «Чойс Хотелс», «Дэйз Инн», «Холидей Иннз», гостиницы «Шератон», «Хилтон» и др.

За право использовать названия, методы работы и другие выгоды, которые дает фрайнчайзинг, с франчайзи взимают начальную плату, лицензионный платеж (роялти) и плату за маркетинговые услуги. С гостиниц также взимается плата за пользование централизованной системой бронирования номеров. Например, «Эмбесси Сьюте» взимает начальную плату 500 долл, за номер при минимальной оплате 100 долл. Оплата роялти маркетинговых услуг и системы резервирования составляет соответственно 4, 2 и 1% валового дохода за номер. Использование при расчетах валового дохода позволяет франчайзеру взимать плату и с нерентабельного бизнеса. Франчайзер может проверять сведения о валовых доходах с помощью проверки годовых финансовых отчетов.

Начальная плата и оплата роялти зависят от известности торговой марки франчайзера. Например, «Хилтон» признан как один из наиболее престижных отелей во всем мире. Его знают и в Лондоне, и в Париже, и в Гонконге, и в Нью-Йорке. Чем сильнее рыночная позиция гостиничной компании, тем ббльшую цену имеет фирменный знак. Таким образом, торговый знак «Хилтон» имеет большую ценность, чем знак другого менее известного отеля. Другие преимущества франчайзинга связаны с получением помощи в руководстве гостиницей, контроле качества и обучения персонала, организации маркетинга и управления доходами, доступом к инвестиционному капиталу, архитектурному планированию и системе снабжения.

Гостиничная корпорация «Марриотт», находящаяся в собственности Картияд Марриотт, в 1990 г. перешла к агрессивной программе франчайзинга. М. Руффер, исполнительный вице-президент «Марриотт», как-то заявил: «Мы ожидаем в 90-х годах рост известности нашей собственной марки и повышения уровня распространения услуг, но мы не можем сделать это самостоятельно». «Марриотт» искала дополнительные возможности распространения своей сети, включая и Восточную Европу. В 1998 г. отели «Марриотт» открылись и в Москве.