Анализ сообщения реципиентом

Если рассматривать реципиента как коммуникационную систему, преобразующую информацию (в этом плане он такой же приемник для декодирования информации, как, например, технические устройства в радиотехнике), то тогда можно сказать: нам известно, что на вход этой системы подается сообщение индуктора. Нам известно, что на выходе этой системы должна быть новая установка. Но нам неизвестны те процессы, которые осуществляют эго преобразование.

Обращение к кибернетике и к теории информации вполне оправданно, поскольку теория передачи любого сообщения (в том числе и в ситуации убеждения) строится как математическая теория передачи информации, могущая быть репрезентативной в любых системах, в том числе и в системе человек — человек, т. е. в процессе общения. Отсюда перенос положений теории информации на ситуацию убеждающего воздействия, на анализ процессов, протекающих при преобразовании сообщения в установку внутри реципиента вполне оправдан, и поэтому в качестве исходной мы используем модель: вход (сообщение) — черный ящик (психика реципиента) — выход (установка) (рис. 7.3).

Рис. 7.3. Концептуальная модель процесса преобразования сообщения реципиентом в установку (модель 1) (по А. Ю Панасюку).

Можно выделить три следующих во времени один за другим основных процесса переработки поступающей к реципиенту информации: восприятие реципиентом убеждающей информации, понимание им этой информации и ее принятие. При этом следует отметить, что речь идет не о когнитивных (познавательных) психических процессах типа мышления или памяти, к которым «понимание», а тем более «принятие» никак нс относится, а о психологических процессах, процессах в смысле процедуры.

Этап 1. Восприятие убеждающей информации. Важнейшей особенностью восприятия является его связь между низшим уровнем анализа информации — ощущением — и высшим уровнем — мышлением.

Из практики известно, что даже на первом этапе переработки реципиентом информации — на этапе ее восприятия — возможны коммуникативные барьеры в виде, например, «невнимательности» реципиента. Так, в момент, когда речь индуктора достигает органов чувств, сознание реципиента может быть заблокировано переработкой собственной информации («а как там дома?» или «а как там лошадь в тумане?»). Либо, как вариант, поступлением совершенно посторонней информации (реципиент-слушатель читает в это время газету, разговаривает с соседом, смотрит в компьютер и пр.) или в сознании реципиента просто доминирует какой-то иной раздражитель (например, болит зуб). Так или иначе, но в этом случае у реципиента не было установки на восприятие исходящей от индуктора информации.

Итак, возникнет восприятие или не возникнет, определяется наличием или отсутствием установки на восприятие. Установка на нежелание воспринимать не тождественна установке на нежелание понять, осмыслить, «подумать над этим». Точно так же как и установка на восприятие («Интересно послушать, что же он скажет на этот раз») не тождественна установке на понимание («Дайте мне подумать над этим»; «Интересно, а что скрывается у него за этой фразой, что бы это значило? Надо проанализировать»).

Этап 2. Понимание убеждающей информации. Понимание является психологической основой убеждения.

Понимание — это способность человека понять смысл и значение чеголибо. Для понимания характерно ощущение ясности и внутренней связанности рассматриваемых явлений и отношений.

Признаки понимания.

• • Узнавание — то есть отнесения предмета, явления или отношения к той или иной группе, категории.
• • Выявление причины — причины могут выступать в виде мотивов, то есть это то, что побуждает человека к деятельности.
• • Определение следствий, к которым могут привести действия, обусловленные той или иной причиной, то есть установление причинно-следственных связей.
• • Выяснение логических оснований, из которых следует то, что осмысливается (понимание теорем, доказательств).
• • Понимание речи: подтекста, иносказаний.

Факторы, обуславливающие понимание сообщения.

• 1. Факторы совмещения характеристик индуктора и реципиента:
  • • сходство интеллектов;
  • • «групповой язык» описания фрагмента реальности;
  • • близкий или общий фонд информации;
  • • единая или сходная система кодирования и декодирования.
• 2. Факторы личности реципиента'.
• • общий информационный фонд реципиента (лингвистические и фонетические знания языка, набор необходимых сведений, степень овладения значением слов, величина словарного запаса и нр.);
• • знание грамматики;
• • правильное установление смысловой связи между словами;
• • установка на восприятие («интерес», «внимание»);
• • установка на оценку факторов;
• • установка на общение.
• 3. Факторы сообщения:
  • • темп речи;
  • • чисто физические характеристики знаков (акустическая различимость фонем или четкость речи, темп их предъявления, длительность звучания);
  • • информационная плотность;
  • • соответствие языковых средств сообщения «языковым ресурсам» реципиента;
  • • логическая структура;
  • • стилистические факторы;
  • • степень абстрактности;
  • • грамматические особенности;
  • • лексико-фразеологические особенности;
  • • степень персонифицированное™ сообщения.

Условия, повышающие эффективность понимания (по А. Ю. Панасюку):

• • единство национального языка;
• • учет знаний профессионального языка;
• • учет уровня интеллекта;
• • полнота информации;
• • логичность изложения;
• • сконцентрированность внимания.

Перечислим условия, наличие которых в реальной ситуации убеждающего воздействия блокирует процесс понимания реципиентом сообщения индуктора или же снижает его эффективность:

• 1) патология отдельных познавательных процессов или интеллекта в целом;
• 2) тяжелое соматическое заболевание, влияющее на осознание человеком окружающего мира;
• 3) конкурентное доминирование иных мыслей реципиента, иных его идей, переработка иной информации, не связанной с убеждающей информацией;
• 4) отсутствие установки на восприятие;
• 5) негативная установка на восприятие;
• 6) отсутствие установки на понимание;
• 7) негативная установка на понимание.

Выделение признаков. При межличностном коммуникативном взаимодействии необходимо учитывать тот факт, что объяснение результата или сути проблемы зачастую бывает недостаточно для достижения понимания. Следует специально выделять существенные признаки ситуации или будущего результата. Опираясь на них можно существенно улучшить понимание и, как следствие, убеждающее воздействие. Психологи описывают следующие группы признаков (В. Г. Зазыкин).

Вербализируемые признаки (описываемые лучше всего словами). Подобное описание должно быть образным и эмоциональным.

Признаки, представляемые в наглядных образах. Это иллюстрации, примеры, яркие сравнения. Все, что можно показать, надо показать.

Чувственные признаки. Их лучше всего воспринимают кинестетики, то есть люди, которые воспринимают мир через ощущения. Вспомните наше общение с врачом: мы описываем, что мы чувствуем, что ощущаем, наши внутренние состояния. Чувственные признаки встречаются наиболее часто у эмоциональных людей, представителей различных творческих профессий.

Понимание через включенность в ситуацию. Для того чтобы проще понять суть проблемы, бывает достаточно описать ситуацию партнеру по общению и попросить его мысленно проиграть ее, стать действующим лицом. Если вы все четко и точно описали, не упустили из виду мелкие детали, то этот вариант может дать очень хорошие результаты.

Однако прямой связи между приобретенными знаниями и реальным поведением без каких-либо дополнительных, промежуточных образований нет. Значение того или иного понятия как результат понимания само по себе не выполняет регуляторную функцию. Понимание любого сообщения не имеет прямого влияния па поведение человека, на его установки (убеждения).

Как известно, установки являются достаточно устойчивыми образованиями, которые обладают свойством не поддаваться порой даже приводимым аргументам. Поэтому так важно, чтобы информация индуктора была бы не только воспринята и понята, но еще и принята реципиентом.

Этап 3. Принятие убеждающей информации. Как мы уже выяснили, ни продукт восприятия сообщения, ни продукт его понимания не соответствуют конечной цели убеждения. Эти промежуточные результаты необходимы, но их явно недостаточно для превращения сообщения в установку. Цель убеждения состоит не только в том, чтобы привести личность к пониманию, но и в том, чтобы добиться согласия и принятия реципиентом доказываемых положений. А человек внутренне принимает те идеи, которые выражают его собственные интересы.

Цель убеждающей речи — склонить реципиента к принятию транслируемой информации (идей, теорий, оценок и т. д.) как своей собственной. Конечный эффект, на который рассчитано всякое убеждающее воздействие или сообщение, — это эффект принятия реципиентом тех положений, которые составляют идейное содержание сообщения. Вместе с тем индуктору необходимо учитывать то, что реципиенты, принявшие сообщение, не всегда и не сразу бывают этой информацией убеждены.

«Принятие» есть внутреннее согласие основных идей, мнений, точек зрения, высказываемых автором сообщения, превращение их в собственные убеждения.

Принятие реципиентом сообщения зависит, как правило, от его внутреннего согласия с высказыванием индуктора. А эффект принятия обусловлен одновременным влиянием результатов понимания (фактор доступности), способностью удовлетворять потребности, ожидания, запросы, интересы (фактор значимости) и истинности, обоснованности, достоверности тех положений, которые в сообщении высказываются (фактор убедительности сообщения).

Факторы, влияющие па эффективность принятия. Процесс принятия идеи во многом зависит от имеющихся у взрослого человека установок, отношений, взглядов. Внутреннее принятие легче осуществляется в том случае, когда новая информация подтверждает или укрепляет сложившиеся ценности личности. Главным условием принятия человеком новой идеи, является самостоятельный приход к необходимому выводу.

Принятие-непринятие психологического воздействия зависит от многих факторов: принимаются только те психологические воздействия, содержание которых не противоречит устойчивым убеждениям, взглядам, потребностям, интересам, ценностным ориентациям и другим психологическим качествам личности или группы, а также требованиям их социального окружения.

Исходя из всеобщего принципа гомеостатического равновесия в живых системах, сознание человека, в том числе и реципиента, может находиться в двух состояниях: в состоянии баланса и в состоянии дисбаланса.

Состояние баланса характеризуется совместимостью (непротиворечивостью) элементов сознания или совместимостью системы ценностей данного человека. Состояние дисбаланса — это состояние несовместимости элементов сознания, то есть состояние, когда некоторые важные позиции для данного человека противоречат друг другу. По состояние дисбаланса, как оказывается, имеет и определенный плюс для индуктора, поскольку состояние внутренней противоречивости — это именно то состояние, когда на человека легко повлиять в нужном направлении, переубедить в чем-либо.

На человека легче воздействовать убеждающе, если его взгляды в данном вопросе находятся в состоянии дисбаланса, так как возникающее при этом в сознании человека внутреннее напряжение выполняет роль внутреннего мотива (любая система стремится к сбалансированному состоянию). Отсюда следует и другой вывод: чтобы человека было легче убедить в чем-то, необходимо искусственно вызвать в его сознании дисбаланс, т. е. вывести определенную область его интересов (ценностей) из состояния равновесия.