Тактическое использование вопросов

Тактическое использование вопросов предполагает применение их как тактических приемов в споре и полемике. К числу таких приемов следует отнести все способы употребления вопросов, имеющих целью не прояснение некоторой ситуации, не затребование новой, дополнительной информации, а получение тактического выигрыша.

Зачастую это связано с различными нарушениями регламента, правил и процедуры организованного делового общения. Таким нарушением является непомерно большое число вопросов, которые один участник обсуждения задает другому. Конвенция рационального делового спора предполагает, что каждый вопрос как аргумент особого типа требует получения на него своевременного, точного и конкретного ответа.

Если вопрос оставлен без внимания (без ответа), возможны две оценки этой ситуации:

Оценка 1. Оппонент не в состоянии ответить на поставленный вопрос.

• • Не располагает достаточной информацией.
• • Не понимает вопроса из-за недостаточной квалификации.
• • Не желает отвечать, руководствуясь регламентом рационального делового обсуждения.

Оценка 2. Оппонент не отвечает на вопрос, демонстрируя тем самым свое пренебрежение к слушателям.

Как видно, любая оценка не прибавит такому человеку, оставившему вопрос без ответа, ни сторонников, ни популярности, ни авторитета.

Отсюда можно сделать не совсем корректный вывод: чтобы поставить соперника в неловкое положение, в котором он обязательно понесет тактический ущерб, нужно задать ему такое количество вопросов, на которое он будет не в состоянии ответить.

Мы не рекомендовали бы пользоваться таким приемом, хотя его вполне можно квалифицировать как тактический. И прежде всего по следующим соображениям:

• • деловое обсуждение превратится в пикировку вопросами;
• • в ответ на непомерно большое число вопросов, оппонент вам отплатит тем же;
• • спорное положение так и не будет прояснено;
• • вообще, не стоит применять против оппонента такие средства, которые вы не хотели бы, чтобы были применены против вас.

Но даже высказанные соображения не могут гарантировать, что неразборчивый в средствах оппонент, движимый желанием скорой победы, не воспользуется соблазном задать вам столько вопросов, что вы не будете в состоянии ответить. Что же делать в такой ситуации?

Здесь возникает практически не разрешимая на первый взгляд дилемма:

• • ответить на все вопросы из-за их непомерно большого количества просто невозможно;
• • не отвечать на вопросы — значит, терпеть тактический проигрыш.

Но нет безвыходных ситуаций, и выход из этой ситуации, как и из многих других, чаще всего располагается там же, где и вход.

Контрприемом против непомерно большого числа вопросов является использование метода селекции и оценки вопросов. Этот метод складывается из следующих последовательных шагов:

Шаг 1. Необходимо разделить все заданные вам вопросы на:

• • корректные и некорректные;
• • осмысленные и неосмысленные;
• • предметные и беспредметные;
• • уместные и неуместные;
• • риторические и деловые;
• • относящиеся к предмету обсуждения и не относящиеся;
• • конкретные и абстрактно-отвлеченные;
• • лояльные и нелояльные.

Шаг 2. Дать оценку некорректного ведения делового обсуждения, связанную с использованием нелояльных средств.

Шаг 3. Отвергнуть все нелояльные, отвлеченные, неконкретные, беспредметные вопросы.

Шаг 4. Дать обстоятельные ответы на все конкретные, предметные, относящиеся к предмету делового обсуждения вопросы.

Сама по себе селекция вопросов и иллюстрация того, что часть из них неуместна, дает вам небольшой тактический выигрыш, а вашему оппоненту незримо начисляются проигрышные тактические очки. Это уже хорошо. Тактический выигрыш следует и из того, что вам удалось предметно ответить на конкретные вопросы. Это показывает вашу компетентность, осведомленность, уважение регламента делового обсуждения и лояльность даже к нелояльно настроенному оппоненту. Это тоже «плюс».

Далее, такой прием обычно отрезвляюще действует на неразборчивого в средствах оппонента, и он в дальнейшем воздерживается от такого способа ведения делового обсуждения. Процедура селекции вопросов обычно «отвращает» оппонента от злоупотребления вопросами, ибо любое отклонение некачественных вопросов приводит к тому, что он подрывает свою репутацию, доверие к себе.

Если же число вопросов и после этого не уменьшается, то следует выступить с инициативой ради прояснения спорного положения дополнить конвенцию делового обсуждения и внести правило, ограничивающее число вопросов, ибо их чрезмерное количество затрудняет конструктивное обсуждение. Ваш оппонент либо примет правило, предложенное вами (а это тоже ваш небольшой выигрыш), либо откажется принять (и в этом случае еще раз подтвердит свое намерение торпедировать деловое обсуждение, а это его проигрыш).

В том случае, когда принятая конвенция не срабатывает и оппонент снова злоупотребляет ее нарушением, деловой спор следует признать бесперспективным и прервать его, возложив ответственность за это на оппонента, который сделал все, чтобы разрушить конструктивный ход обсуждения делового вопроса. А это тоже, хоть маленькая, но победа.

Некорректной в деловом обсуждении является пикировка вопросами. Это наиболее зримый образец взаимного нарушения конвенции путем злоупотребления вопросами. И виновным здесь оказывается не только тот, кто первый начал, а обе стороны, которые избрали для себя именно такой способ обсуждения спорного положения.

Коптрприем против игнорирования вопросов. Игнорирование вопросов оппонента, конечно же, не способствует прояснению позиций сторон во время делового обсуждения. Да и к тому же то, что оппонент не слышит ваших вопросов, игнорирует их, отнюдь не способствует взаимопониманию. В этом может быть усмотрено и пренебрежение правилами ведения спора, и выражение недоброжелательности.

В ситуации, когда оппонент не слышит или не хочет слышать вопрос, тоже имеется на первый взгляд неразрешимая дилемма.

С одной стороны, если вопрос оставлен без ответа, то его нужно повторить, тем более, если это вопрос принципиальный, способный многое прояснить.

С другой стороны, в рациональном споре ничего нельзя повторять, даже самые нужные и правильные заявления. Это неизбежно вызывает чувство раздражения у слушателей. Повторение приводит к тому, что слушатели усматривают в этом насилие, навязывание мнения, переливание из пустого в порожнее, подозревают, что вам просто больше не о чем говорить. Во всяком случае, в каждом повторе может быть усмотрен умысел, что вы не вполне лояльно относитесь к тем, кто является свидетелями делового спора и его пассивными участниками. Итак, сформулируем дилемму в чистом виде.

• 1. Чтобы получить ответ на принципиальный вопрос, который игнорировал ваш оппонент, этот вопрос нужно обязательно повторить.
• 2. В деловом обсуждении ничего нельзя повторять, не рискуя вызвать психологический дискомфорт и неудовольствие тех, за чье мнение идет борьба.

Разрешение этой дилеммы тоже связано с применением ряда последовательных шагов — приема тактики делового обсуждения.

Шаг 1. Можно единожды повторить оставленный без внимания вопрос, обязательно сопроводив его пояснением, обоснованием, оправданием повтора: «Поскольку я не получил ответа на мой вопрос, я вынужден его повторить…»; «Может быть, мой оппонент не расслышал (не придал значения) моего вопроса, поэтому я его вынужден повторить…».

Шаг 2. В том случае, когда и это не подействует на оппонента, который продолжает опять «не слышать» вопроса, можно еще раз повторить свой вопрос, но обязательно пояснив, почему вы вынуждены его повторить, на сей раз исходя из принципиальных оснований: «Поскольку вопрос имеет принципиальное значение для обсуждаемого положения, и я так и не получил ответа на него, я опять вынужден повторить его…».

Шаг 3. Возможна ситуация, когда и это не возымеет никакого действия на оппонента по тем причинам, что ему либо просто нечего отвечать, либо он некомпетентен в этом вопросе, либо принципиальный и правильный ответ ведет его к большему тактическому проигрышу, чем оставление вопроса без ответа.

В этом случае можно и нужно повторить вопрос, но обязательно переформулировать его, построить с помощью других слов и выражений. Так перестроенный вопрос не будет узнаваем на слух и слушателями воспримется как новый, т. е. у них не включится механизм психологического неприятия, отторжения и раздражения от повтора. Это-то вам и надо. Если и на сей раз оппонент оставит вопрос без внимания, то в глазах слушателей он не ответит уже на второй вопрос. А это еще одно тактически проигранное им очко. Именно из мелких проигрышей оппонента и складывается ваша победа.

Шаг 4. Если и это не привело к тому, что оппонент обратил внимание на ваш вопрос и удостоил его ответом, то необходимо снять вопрос с обсуждения. Но сделать это нужно так, чтобы и в этом действии заработать себе «плюс», способствуя тому, чтобы ваш оппонент нажил себе «минус».

Делается это обычно со следующими комментариями: «Ну что же, если мой оппонент не в состоянии (не может, не хочет и т.н.) ответить на принципиальный вопрос, то я снимаю его с обсуждения»; «Ну что же, с этим вопросом и без ответа все ясно…»; «Если судить по ответам на предыдущие мои вопросы, то ответа на этот вопрос можно было и не ожидать»; «Чтобы не утомлять слушателей пустыми отговорками от вопроса и общими фразами, мне, видимо, лучше снять свой вопрос. Он не по силам моему оппоненту…».

Разновидностью тактического использования вопросов является применение отвлеченных вопросов, т. е. вопросов, не относящихся к предмету спора. Они затягивают регламент и уводят обсуждение от главной темы. Нужно сразу пресекать такой метод.

Тактическим целям служат и ответы на вопрос вопросом. Такие формы реагирования ничего не проясняют, а лишь затрудняют ведение делового обсуждения. К ним же можно отнести риторические вопросы, т. е. такие вопросы, которые обращены к самому себе и не предполагают никакого ответа вообще.

Ответами на вопросы должны быть конкретные категорические утверждения, предоставляющие новую информацию, а не пространные рассуждения, не разглагольствования, отвлеченные пассажи, жизненные примеры, шутки, каламбуры, поговорки, мимика, жестикуляция или гримасы. Такие формы реагирования необходимо квалифицировать как-либо нежелание, либо неспособность ответить па конкретный вопрос.