Сопротивление убеждению. 
Социальная психология

Получая убеждающее сообщение, люди могут сопротивляться его воздействию. Психологические исследования позволили выделить сем основных стратегий сопротивления:

• • контраргументация (реципиент формулирует аргументы, опровергающие позицию коммуникатора);
• • защита прежних оценок и представлений (реципиент вспоминае факты, формулирует идеи, соответствующие его точке зрения, но н связанные с содержанием сообщения);
• • избирательный анализ (реципиент игнорирует сообщение, избегает его обсуждения);
• • дискредитация коммуникатора (реципиент выражает сомнени в том, что коммуникатор достоин доверия, ищет свидетельства ег некомпетентности, нечестности и т. д.);
• • эмоциональная реакция на сообщение (в ответ на сообщени реципиент культивирует у себя негативные эмоции, например гнев);
• • доверие к себе (реципиент убеждает себя в том, что его мнени невозможно изменить);
• • апелляция к мнению других людей (реципиент подчеркивает, чт другие люди тоже не согласны с сообщением).

Вероятность сопротивления реципиента убеждающему воздействию определяется тремя основными факторами: точкой зрения, оценко намерений коммуникатора и коммуникативной самоэффективностью Большее сопротивление оказывают люди, которые выступают проти чего-либо, считают, что коммуникатор пытается манипулировать ими и верят, что смогут противостоять ему. Таким образом, сопротивлени к убеждению можно повысить тремя способами: сформировать у человека позицию не за, а против чего-либо; предупредить его предвзятостью коммуникатора, заинтересованностью в определенном исход дела; сделать психологическую «прививку».

Прививка (тоси1аНоп) — это демонстрация реципиенту нескольких слабых контраргументов и обучение работе с ними. Представим человека, который верит в необходимость чистить зубы два раза в день, но не может аргументировать свою позицию. Получив хорошо составленное сообщение, из которого следует, что частая чистка зубов опасна для состояния ротовой полости, он может изменить свою точку зрения Чтобы этого не произошло, человеку заранее демонстрируют отдельные аргументы, противоречащие его позиции, а затем показывают и несостоятельность.

Для объяснения этого приема У. Макгуайр применил медицинскую аналогию: когда иммунная система человека ослабевает, он становитс уязвимым для инфекций. Для усиления иммунной системы человек делают прививку — вводят небольшое количество микробов, боряс с которыми его организм восстанавливает защитные функции. То ж самое, по его мнению, происходит и в процессе убеждения. Прививка —В эффективное средство для повышения сопротивляемости реципиенто убеждающим сообщениям, посвященным разным проблемам: от здорового образа жизни до поддержки политического кандидата.

Эффективность прививки определяется двойственным характером влияния. С одной стороны, она оказывает воздействие на когнитивну сферу — повышает доступность и определенность позиции реципиента, но с другой — вызывает у него негативные эмоции. Это увеличивае интенсивность контраргументации. Действие прививки продолжается по меньшей мере, несколько дней и даже постепенно увеличивается Существуют разные виды прививок:

• • прививки за и против: в первом случае человек придумывает аргументы в пользу существующих оценок и представлений, а в другом —В против них. Поскольку сущность этого приема заключается в пробуждении когнитивной активности, разные формы оказывают одинаково влияние;
• • пассивная и активная прививки. В одном случае реципиент получает готовые контраргументы и знакомится с ними, а в другом — придумывает их самостоятельно. Пассивная прививка более эффективна чем активная, поскольку не требует от реципиентов навыков анализ информации. Однако наибольшая эффективность достигается пр одновременном использовании активной и пассивной форм;
• • эмоциональная и когнитивная прививки. Пассивная прививк может быть когнитивной или эмоциональной. Одна включает в себ дополнительную информацию, изложенную в нейтральном тоне, а пр формулировке второй используются устрашающие слова, анекдот и другие приемы, способные повлиять на эмоциональное состояни реципиента. Эмоциональная прививка существует в двух формах —В с помощью гнева и радости. Исследования показывают, что все тип прививок достаточно эффективны;
• • прививка, связанная с содержанием и с типом аргументов. Прививка, связанная с содержанием сообщения, включает в себя аргументы, опровергающие позицию коммуникатора. Прививка, касающаяся типов аргументации, учит реципиента различать содержани и форму (например, ссылки на авторитеты) сообщения. Основное достоинство прививки второго типа — ее универсальность. Научившись отличать содержание аргументов от формы на сообщениях одного типа, реципиент сможет использовать этот навык в разных ситуациях;
• • печатная и видеопрививка. На эффективность прививки также оказывает влияние ее формат — видеоили печатный. Видеопрививк вызывает позитивное отношение к коммуникатору и, как следствие негативное к его оппоненту, т. е. оказывает эмоциональное воздействие. Влияние печатной прививки носит когнитивный характер.

Психологические прививки активно используются в рамках программ, участников которых учат навыкам эффективной коммуникации и умению противостоять внешнему давлению.