Рекомендации, тесты, задачи

Рекомендации к составлению раздела бизнес-плана

Описание товара

Описание товара должно включать в себя такие обязательные части, как его характеристика, назначение и область применения, особенности, преимущества и недостатки.

1. Характеристика товара {услуги). В этом подразделе описываются все виды и модификации товаров (услуг), которые могут быть представлены на рынке в ближайшем будущем. Описанию подлежат состав, форма, эстетический вид, перечисляются физико-химические свойства материалов и компонентов, входящих в него.

Для отражения структуры товара целесообразно использовать таблицу, где отражается состав используемого сырья, материалов и комплектующих изделий с их основными характеристиками (табл. 2.3).

Таблица 2.3^[1][2]

ционные свойства, обеспечиваемые за счет конструктивных особенностей или технологических новшеств.

4. Преимущества и недостатки товара. Эти понятия относительные, так что рассматривать их следует при непосредственном сравнении вашего товара с аналогичными. Кроме того, они зависят и от времени: преимущества по прошествии времени могут стать недостатками, и наоборот. В связи с этим они рассматриваются во временном интервале как обеспечивающие преимущество на краткосрочном интервале и на более длительный период.

Так, возможности использования более дешевых материалов, сырья, рабочей силы относятся к первой группе преимуществ, которые непродолжительны из-за доступности конкурентов к тем же источникам. К преимуществам более длительного действия можно отнести возможность улучшения уникальных свойств изделия, обеспеченных за счет прогрессивной технологии. Для экспортных товаров и при условии острой ценовой конкуренции рекомендуется заполнять таблицу технико-экономических характеристик (табл. 2.4).

Таблица 2.4

Пример 1

Характеристика товара. Универсальная технологическая шлюзовая установка, предназначенная для нанесения покрытий для микроэлектроники (далее УТШУ), представляет собой четырехкамерную установку с системой шлюзования и перемещения изделия для нанесения многослойных покрытий трех видов. В каждой камере УТШУ на изделие наносится покрытие одного вида, после чего без охлаждения изделия и разгерметизации рабочей камеры его перемещают путем шлюзования в следующую камеру для нанесения покрытия другого вида. Благодаря данной схеме значительно сокращается время полного технологического цикла, возрастает экономичность и производительность УТШУ. Весь цикл производства на УТШУ полностью автоматизирован и управляется технологической ЭВМ, работающей в среде ОСМО. Име;

ется возможность оперативной корректировки технологического процесса при помощи терминала с цветным дисплеем и ШМ-клавиатурой.

Назначение и области применения. Установка предназначена для нанесения покрытий широкого функционального назначения и применяется в следующих областях:

• • производство СБИС на пластинах диаметром 300 мм;
• • ювелирная промышленность;
• • оптическая промышленность;
• • авиационная промышленность;
• • микромеханика и робототехника;
• • медицинская промышленность.

Основные особенности. Установка универсальна и поэтому может использоваться для нанесения металлических, диэлектрических и оптических покрытий в виде оксидных пленок сплавов тугоплавких металлов, что необходимо при производстве продукции в различных отраслях промышленности, например ювелирной, часовой и автомобильной. Разработанная технология — это новое направление, позволяющее улучшить качество изделий (в том числе электронного назначения) и повысить спрос на них. Изготовленные с ее помощью технологические и декоративные покрытия обладают высокой прочностью, чистотой поверхности и привлекательным видом.

Технико-экономические характеристики. Экономическая эффективность четырехкамерной машины определяется высокой производительностью по сравнению с другими установками — дорогостоящими и менее производительными. УТШУ подготовлена к патентованию по России, Корее, Индии, Китаю и Гонконгу. Патенты на входящие интеллектуальные комплектующие уже в производстве и оформляются. Имеется контракт с Южной Кореей на поставку двух установок.

Материалы покрытий — Tl, W, Та, Al, Cr, Si0₂ и др. Используются также покрытия из драгоценных металлов и алмазоподобные пленки. Тип покрытий: светопоглощающие, теплоотражающие, декоративные, ювелирные, упрочняющие.

Пример 2

Характеристика товара. Автоматизированное компьютерное управление технологическим процессом и диагностикой. Оборудование будет изготавливаться в евромеханических каркасах и стойках на основе системной магистрали BUSI (MULTIBUS-1). Максимальные габариты обрабатываемых изделий 2×3 м. Одновременно загружаются два изделия максимальных габаритов. Производительность технологического процесса — 6 м²/ч.

Назначение, Унифицированная установка предназначена для нанесения на крупногабаритные изделия различных покрытий: светопоглощающих и светоотражающих, теплопоглощающих и теплоотражающих (в целях экономии энергоресурсов), а также упрочняющих и специализированных.

Особенности. Установка с такими параметрами и уникальными техническими характеристиками, а также с передвигающимся источником будет впервые выпущена в России. Ее использование позволит организовать крупносерийное производство по напылению:

• • крупногабаритных стекол;
• • вакуумных стеклопакетов;
• • керамических изделий разных типов;
• • тарелок сателлитовых приемных и передающих антенн;
• • металлических изделий широкого профиля;
• • лопаток лопастей для турбин самолетов;
• • крупногабаритных экранов ЖКИ.

Пример 3

Характеристика товаров. Заводом уже перепрофилирована часть мощностей под выпуск ТИП и «белой техники» — сложной бытовой техники и оборудования для торговли и общепита. Считая это направление перспективным, завод предлагает к выпуску ряд изделий, производство которых с минимальными затратами на документацию и оснастку и финансированием организации серийного производства можно освоить в короткий срок на ранее перепрофилированных мощностях. Это следующие изделия:

• • электротостеры;
• • воздухоочистители;
• • индукционные плитки;
• • установки вакуумной упаковки.

Данная продукция уже выпускается заводом, но требует модернизации и расширения гаммы изделий, что повысит их спрос на рынке.

Электротостеры имеют автоматическое управление, для тепловой обработки используется инфракрасное излучение нагревателя, продукт не соприкасается с нагревателем, отпадает необходимость в использовании жиров, изделие имеет высокий КПД.

На сегодня в России только завод «…» освоил выпуск гаммы вакуумно-упаковочных машин с разнообразными функциональными характеристиками, которые имеют качества аналогичных машин зарубежных фирм. Имеется возможность расширения этой гаммы, и завод предлагает разработку новых модификаций машин и расширение производства всех модификаций. Конструкция машин патентно чиста по России, СНГ, Германии, Польше, Венгрии.

Вторая группа изделий:

• • жаропрочные шкафы;
• • электроплитки инфракрасного нагрева;
• • светильники на галогенных лампах.

Назначение. Воздухоочистители предназначены для работы в кухнях, применение их резко снижает загрязнение стен, потолков, мебели, уменьшает содержание в воздухе продуктов неполного сгорания газа, частично устраняет запахи. Модернизация позволяет выпускать изделие более современного дизайна, встраиваемого в мебель, разных цветов, что увеличит потребительский спрос.

Индукционная плитка предназначена для быстрого нагрева продуктов, что резко сокращает время приготовления пищи, имеет высокий КПД (80%); создание нескольких модификаций расширит возможности по ее применению.

Установки вакуумной упаковки предназначены дня герметичной вакуумной упаковки пищевых продуктов, медицинских инструментов, различных непродовольственных изделий, банкнотов и других ценных бумаг, сыров при вызревании. Вакуумная упаковка обеспечивает длительное хранение продуктов при плюсовых температурах, сохранение вкуса, цвета, калорийности и других качеств за счет обработки в газовых средах: азот, углекислый газ, кислород и их смеси.

Особенности. В зависимости от продукта, необходимых габаритов готовой продукции и требований к длительности хранения линии могут комплектоваться установками: дозирования и резки продукта необходимого размера, изготовления полиэтиленовых пакетов (или полиэтиленовой тары). В зависимости от требуемой производительности установки вакуумной упаковки имеют одну или две камеры и соответственно разное количество сварочных устройств внутри камер. Расширяя гамму изделий, предприятие изготавливает партию установок для упаковки в термоусадочную пленку. В конструкции машин и технологии их изготовления использованы патентоспособные ноу-хау.

Сравнительная оценка конкурентоспособности товара

В этом подразделе бизнес-плана придется быть предельно внимательным по отношению не только к своей продукции, но и к продукции конкурентов. Это даст возможность избежать дальнейших неудач, связанных с переоценкой своих изделий и недооценкой изделий конкурента. Для проведения такого анализа необходимо иметь достоверную и наиболее полную информацию об ассортименте товаров конкурентов, доле каждой фирмы в общем объеме продаж на выбранном вами рынке (рынках), конкурентоспособности каждого товара (его модификации) на рынке или в его сегменте.

Чтобы определить степень конкурентоспособности этих товаров в настоящем и ближайшем будущем, следует провести серьезный анализ информации и ответить на следующие вопросы.

• 1. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции (качество, цена, послепродажное обслуживание, имидж и т. д.)?
• 2. На какой стадии жизненного цикла находится товар?
• 3. Какова политика цен?
• 4. Сколько средств тратится на рекламу?
• 5. Какие планы существуют у конкурентов?

Вся эта кропотливая работа нужна для того, чтобы определить, какие потери будет иметь ваша компания при тех или иных действиях конкурентов. Для этого следует более подробно знать их планы относительно повышения рентабельности и качества, увеличения объема выпуска, а также выяснить, какие средства они еще могут привлечь для этих целей.

Рассмотрим конкретный пример и произведем сравнительную оценку конкурентоспособности строительных панелей. Условную оценку будем проводить по следующим показателям:

П, — теплостойкость;

П₂ — прочность, кг/см²;

П₃ — габариты;

П₄ — цена потребления;

П₅ — престиж фирмы-изготовителя.

По результатам опроса покупателей заполним таблицу значимости этих показателей, которую представим в виде матрицы (табл. 2.5).

Таблица 2.5

Сравнение значимости одинаковых параметров оценивается как 1. Для оценки значимости и определения степени «весомости» предлагается использовать метод экспертной оценки, или «пожарного» сравнения, который заключается в переводе качественных оценок предпочтения одного параметра перед другим в количественные. Для этого используется балльная оценка значимости показателей от 1 до 5. Сравнивая показатели П, и П₂ устанавливаем, что второй показатель менее значим, чем первый, и оцениваем его в 2 балла. Показатель П, более значим, чем показатель П₃, поэтому ему присваиваются 3 балла. Аналогично заполняются и другие клетки таблицы. Затем рассматриваются суммы строк таблицы, отражающие суммарный балл, набранный показателем П_;, для определения коэффициента значимости (а):

Далее рассчитывается общая сумма баллов:

Искомые коэффициенты значимости (удельный вес в общем объеме) получим из соотношений:

Результаты расчетов занесем в табл. 2.6.

Расчет коэффициента конкурентоспособности:

Таблица 2.6

Коэффициент конкурентоспособности по продукции № 3 (продукция рассматриваемой фирмы) равен К_кт, = 0,86, что ниже коэффициентов конкурентоспособности продукции фирмы конкурентов, выпускающих продукцию № 1 (коэффициент конкурентоспособности К_к1 = 1,47) и продукцию № 2 (коэффициент конкурентоспособности К_к2 = 1,05). Следовательно, продукция № 1 наиболее конкурентоспособна в данном сегменте рынка.

В табл. 2.7 приведены факторы, влияющие на конкурентоспособность не только продукции, но и фирмы в целом.

Таблица 2.7

Приведенный в табл. 2.7 перечень факторов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор должен получить оценку в баллах: от 0 (наиболее слабые позиции на рынке) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставляются в каждом из столбцов, а затем суммируются. Если по какому-либо фактору информация отсутствует, то можно исключить его из анализа.

Для проведения экспертной оценки факторов в соответствии с требованиями данного метода формируется группа из наиболее квалифицированных работников фирмы (включая и внешних консультантов). В таблицу вносится среднее значение оценки, позволяющее отбрасывать явно заниженные или завышенные оценки. Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме, поэтому при их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20% подчеркивает достаточно тяжелое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а если оно превышает 40%, то фирме следует либо уйти с данного рынка, либо коренным образом изменить свою стратегию.

Пример функционально-стоимостного анализа качества продукции

В зависимости от целей и задач анализа затрат на качество применяются различные методы. На этапах технологического планирования и освоения производства применяется метод системного исследования функций отдельного изделия, ориентированный на повышение эффективности использования ресурсов путем оптимизации соотношения между потребительскими свойствами объекта и затратами на его разработку, производство и эксплуатацию.

Цель функционально-стоимостного анализа состоит в развитии полезных функций объекта при оптимальном соотношении между их значимостью для потребителя и затратами на их осуществление.

Математически цель ФСА можно записать следующим образом:

где ПС — потребительская стоимость, выраженная совокупность его потребительских свойств в ПС = Zn х Q; 3 — издержки на достижение необходимых потребительских свойств.

Затраты на повышение уровня качества должны быть направлены на улучшение наиболее значимых свойств продукции и должны быть минимальными по сравнению с эффектом, которые они приносят в различных рассматриваемых вариантах.

Функционально-стоимостной анализ проводят в несколько этапов. На первом уточняется объект анализа — носитель затрат и находится вариант с низкой, по сравнению с другими, себестоимостью и высоким качеством. На втором этапе информация по улучшению качества изделий и снижению затрат аккумулируется в маркетинговом отделе, обрабатывается и преобразуется в соответствующие показатели качества и затрат. На третьем — изучаются функции изделия, его стоимость и возможность ее уменьшения путем аннулирования второстепенных и бесполезных функций. При этом используют табличную форму распределения функций (табл. 2.8).

Предварительный вывод, который можно сделать, анализируя табл. 2.8, — это ликвидировать функцию 4 и усовершенствовать деталь 2. Далее составляется смета на каждую деталь и оценивается весомость функций каждой детали во взаимосвязи с затратами на их обеспечение. Затем все затраты на функции группируются в зависимости от удельного веса в общих затратах, а функции ранжируются по их значимости.

Таблица 2.8

Распределение служебных функций изделия X по принципу АВС.

Примечания. А — функции главные, основные полезные; В — функции второстепенные, вспомогательные, полезные; С — функции второстепенные, вспомогательные, бесполезные.

Таким образом, их частное от деления дает возможность определить коэффициент затрат на функцию. Оптимальным считается ~.

1. К_з/ф < 1 желательнее, чем К_з/ф > 1. При существенном превышении К_3/ф единицы необходимо принять меры по удешевлению данной функции (табл. 2.9).

• [1] Назначение и область применения. Основной упор необходимосделать на функциональности товара, которая и обеспечивает наиболееполное удовлетворение запросов потребителей. Важно обратить внимание не только на основную область применения товара, но и на другиесмежные с ней области. На продукцию составляются краткие функциональные характеристики и, если необходимо, представляются фотографии.
• [2] Основные особенности. Здесь следует подчеркнуть основныеотличия между теми товарами, которые имеются на рынке, и теми, с которыми предприятие собирается на него выйти. Особое вниманиенеобходимо уделить тем характеристикам, которые могут обеспечитькоммерческий успех. Например, продукция имеет высокие эксплуата-