Убеждение и манипуляция в процессе речевого воздействия

В современных пособиях по практической психологии и коммуникации часто даются советы по воздействию на людей, включающие перечисленные выше приемы. Изменить поведение или мнение собеседника, как уже говорилось, можно с помощью информирования, убеждения и манипуляции. Убеждение и манипуляция внешне могут быть сходны, однако они различаются по сути.

Убеждение — это способ словесного воздействия, который включает систему доводов, построенных по законам логики и обосновывающих какое-либо выдвигаемое говорящим или пишущим положение. Убеждение — это сочетание информирования, разъяснения и доказательства.

Успешное убеждение ведет к включению новых сведений в сложившуюся систему мнений и взглядов, к частичному изменению мировоззрения, а значит, и поведения.

Убеждение не является способом манипулирования человеком. На убеждении строятся обучение и воспитание, дружба и профессиональное взаимодействие. Знание психологических основ убеждения необходимо как для эффективной деятельности в различных сферах, так и для комфортного существования личности.

Манипуляция — это эксплуатация собеседника в интересах говорящего: последний получает одностороннюю выгоду от действий собеседника, не понимающего, что его используют. Манипуляция отличается от убеждения тем, что при убеждении запланированный эффект достигается добровольно, а при манипуляции своеобразное интеллектуальное насилие совершается с помощью специфических приемов.

Убеждение и манипуляцию можно назвать специфическими стратегиями речевого воздействия. Стратегия — это своеобразная «сверхзадача» коммуникации, целый комплекс речевых действий, направленных на достижение какой-либо коммуникативной цели. Стратегия воплощается в конкретных тактиках. Коммуникативная тактика — это речевое действие, которое направлено на реализацию стратегии. Традиционно стратегия и тактика соотносятся как общее и частное.

Остановимся на некоторых приемах, реализующих коммуникативные тактики.

Рекомендации, помогающие убеждать.

1. Добейтесь от собеседника двух «да».

Важно с самого начала диалога направить собеседника на согласие и придать общению общую направленность на утверждение. Недопустимо «агрессивное» принуждение собеседника к согласию, ибо это может только оттолкнуть его. Эффективным бывает сочетание этого правила с комплиментом.

Например, продавец осознанно или интуитивно реализует это правило в диалоге с покупателем, задавая один за другим вопросы:

Вы хотите себе что-нибудь купить?

Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность?

Вы предпочитаете удобную одежду?

Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?

Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству?

Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно?

• 2. Не унижайте и не загоняйте собеседника в угол.
• 3. Используйте «Вы-подход». Употребление в высказывании местоимения «Вы» подчеркивает, что в центре внимания находится не говорящий, а его собеседник, что именно его интересы и желания наиболее важны. «Вы-подход» способствует созданию в общении особого состояния психологического комфорта и доверия, располагает собеседника к более плодотворному сотрудничеству.
• 4. Используйте «Мы-высказывания», направленные на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров и порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства. Использование в речи местоимения «мы» порождает у партнеров ответную стратегию взаимного согласия и сотрудничества:

Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса.

Мы отлично понимаем друг друга, не правда ли?

Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники.

Старайтесь демонстрировать способность к сопереживанию {эмпатию), к восприятию внутреннего мира другого человека, способность поставить себя на его место.

Необходимо использовать силу невербальных средств, следить как за собственными позой, мимикой и жестами, так и за жестами и выражением лица собеседника. Лучше больше спрашивать, чем утверждать, стараясь и утверждения формулировать в виде вопросов.

Психология убеждения имеет три основания: источник убеждения, образ мышления человека, на которого направлено убеждение, и психологический контекст, в условиях которого протекает общение. Эти же факторы учитываются и при манипуляции.

Теория убеждения соотносится с манипулированием, как, например, поединок на шпагах с коварным ударом ножом в спину. При убеждении осуществляется открытое, честное воздействие на интеллектуальную или эмоциональную сферу слушателя (читателя), иногда с использованием специальных вербальных или невербальных средств, усиливающих это воздействие. Приводятся аргументы, в которых содержится истинная информация и используются законы формальной общечеловеческой логики. При манипуляции же действуют нечестные приемы, прежде всего специальные логические уловки и искажение информации.

Сформировать у слушателей мотив и потребность следовать призывам и побуждениям оратора — первая задача убеждающей публичной речи. Чтобы сделать речь более эффективной, ораторы используют различные приемы убеждения, помогающие выступающему достичь поставленных целей.

Открытый призыв к действию традиционно выражается высказываниями с глаголами повелительного наклонения: «Приходите на спектакль студенческого театра»; «Верьте в своих детей, доверяйте им, и тогда возлагаемые на них надежды оправдаются».

Другой прием — установка на действие, которая может быть преподнесена как мнение говорящего или авторитетного лица: «Цицерон считал, что настоящий оратор должен учить слушателя, доставлять ему удовольствие, а также производить сильное впечатление на аудиторию».

Убеждающая речь немыслима без достойной аргументации. Выступающему необходимо найти такие примеры и утверждения, которые позволят слушателям ответить на вопрос, почему они должны верить кому-то или делать то, к чему их призывают. Аргументы должны быть подкреплены фактами, иметь логическую связь с предметом речи и установкой убеждения. Доводы должны быть понятны и доступны для аудитории. Убедительность доказательств подкрепляется надежностью источника, а также актуальностью и современностью их звучания.

Убеждающая речь предполагает постановку проблемы и предложения ее разрешения. Композиция убеждающей речи базируется на трех основных положениях: 1) есть проблема, которая требует действий; 2) выдвинутое предложение поможет разрешить проблему; 3) данное предложение является наилучшим решением проблемы, так как обеспечивает эффективность.

Предположим, выступающему необходимо убедить руководство в том, что в учреждении необходимо ввести униформу.

Укрепление трудовой дисциплины в коллективе давно и, к сожалению, безрезультатно обсуждается (постановка проблемы). Дисциплинирующим сотрудников средством является единая корпоративная форма одежды (решение). На сегодняшний день введение униформы — наилучший способ решения проблемы, который будет поддержан не только руководством, но и всем трудовым коллективом (подчеркивание эффективности).

Человек, прибегающий к убеждению, должен четко представлять цель речевых действий, область интересов и уровень знаний аудитории, а также ее отношение к предмету речи. Композиция выступления (см. гл. 4) должна соответствовать цели и характеру аудитории.

Убеждение предполагает, что говорящий сумеет мотивировать слушателей. При этом ключевыми моментами являются его уровень владения языком, способность пробудить эмоции слушателей, особенно в начале и в заключении речи. Преподнести речь в убедительной манере поможет хорошая подача материала, умелое приведение конкретных фактов.

Завоевать доверие слушателей оратору удастся, если он будет говорить искренне и ответственно, а также если слушатели почувствуют, что он сам верит в сказанное. Убеждение будет эффективным только в том случае, если аудитория доверяет оратору, видит в нем надежный источник информации и каждый слушатель готов признать выступающего лидером, способным указать правильный путь решения обсуждаемых проблем.