Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

Сбыт готовой продукции — это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, т.к., сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. В качестве объекта исследования выбран ОАО «8 Марта», как типичный представитель промышленного предприятия Республики Беларусь.

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, т.к., сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Целью данной работы является исследование на основе теоретической проработки материала сбытовой деятельности на предприятии ОАО «8 Марта», а также выявление проблем и недостатков, и разработка рекомендаций по активизации коммерческой деятельности по сбыту.

Для обеспечения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции в современных условиях.

2. Проанализировать состояние и эффективность коммерческой деятельности по сбыту продукции ОАО «8 Марта».

3. Рассмотреть хозяйственные связи по сбыту на предприятии ОАО «8 Марта»;

4. Рассмотреть выставочно-ярморочную деятельность предприятия ОАО «8 Марта»;

4. Рассмотреть деятельность основных конкурентов;

5. Рассмотреть деятельность основных потребителей продукции;

6. Проработать специальную литературу по изучению коммерческой деятельности в области сбыта готовой продукции;

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие ОАО «8 Марта»

Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту предприятия ОАО «8 Марта».

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации коммерческой деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Алексунин В. А. Маркетинг, Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг, Ноздрёва Р. Б., Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг, Котлер, Ф. Основы маркетинга, Овечкина О. М. Основы маркетинга, Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности.

КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

В странах развитой рыночной экономики доля сбытовых коммерческих операций, которую берут на себя промышленные фирмы, постоянно растет.

Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов — собственные автозаправочные станции.

Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить, что сбыт — это процесс, представляющий собой совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя [15, с. 17].

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.

Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [15, с. 170].

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта [15, с. 18].

Составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный рынок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства [15, с. 173].

Планирование можно определить как продуманное определение и систематизацию факторов, способствующих успешной деятельности предприятия. Понимаемое таким образом планирование связано с выявлением и постановкой целей организации, выработкой политики, методов, стратегии и тактики, необходимых для их достижения [4, с. 20].

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

1) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбьгга на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта [15, с. 186].

Процесс прогнозирования сбыта состоит из двух основных этапов:

1) оценка ожидаемого объема продаж конкретных товаров на конкретных территориях и отраслевых рынках, исходя из предположения о неизменности характера деятельности компании;

2) корректировка результатов оценки в свете намечаемых планов выхода на рынок с новыми товарами или принятия компанией новой программы маркетинга в течение прогнозируемого периода.

Прогнозирование сбыта основывается на знании размеров рынка и его тенденций, а также на знании особенностей прошлой деятельности, представленных в виде результатов анализа сбыта [19, с. 113].

Таким образом рассматривая процесс организации работы отдела продаж, можно выделить планирование как особую организационную процедуру постановки цели. Этой цели нужно достичь, а не только ориентироваться на нее, т. е. если задача поставлена, она должна быть выполнена. При такой постановке вопроса, собственно, прогнозирование выступает как промежуточная операция при определении цели.

В частности, опираясь на прогноз продаж, определяется тот их объем, который должен быть достигнут. Другими словами, прогноз и план не обязаны совпадать. В то же время они и не должны сильно расходиться. Как правило, план продаж несколько выше прогноза [7, с. 17].

Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного предприятия. [12, с. 138]

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта [5, с. 126]

Служба сбыта является важной для предприятия, так как она:

планирует и организует работу склада готовой продукции, включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использование подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.

организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с целью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции.

осуществляет анализ выполнения задании по поставкам важнейших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению состояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию, изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы [5,с. 125].

Главная задача, которая стоит перед управляющим сбытом — управление организацией сбыта. В общем виде управляющий по сбыту занимается решением задач в следующих трех областях.

управление организацией сбыта;

обслуживание оптовых покупателей;

участие в планировании маркетинга.

Чтобы профессионально выполнять свою главную задачу, руководителю сбыта нужна система управления, включающая конкретные задачи и инструменты управления.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

— организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

— организацию продаж и доставку продукции потребителям;

— организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

— организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

— организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

— организацию подготовки торгового персонала и управление;

— деятельностью торговых представительств;

— организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относится:

— оценка результатов сбытовой деятельности;

— контроль за выполнением планов сбыта;

— оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов;

— оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата [13, с. 253].

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Внешняя среда деятельности предприятия Рынок, законы его развития обусловливают необходимость осуществлении исследовательской функции на предприятии это обусловливается это тем, что от предприятий требуется высокая адаптивность к постоянно меняющимся рыночным условиям.

Стратегия выбора каналов сбыта принципиально определяется факторами трех групп, характеризующих: фирму-производителя; реализуемый товар; рынок данного товара.

Характеристики организации

Ключевыми из них являются размеры и финансовые возможности. Большие предприятия, как правило, обладают значительными финансовыми ресурсами и, кроме того, способны взять на себя многие функции сбыта, снижая тем самым степень своей зависимости от посредников. Ряд этих функций, например транспортировка и хранение, характеризуется фиксированными издержками, которые крупные фирмы легко выдерживают. Напротив, обращение к посредникам связано с издержками, пропорциональными масштабу деятельности, поскольку вознаграждение посредники получают в форме комиссионных, зависящих от реального объема продаж. Вот почему к услугам посредников более охотно прибегают малые предприятия. В некоторых случаях вся продукция организации продается под торговой маркой крупного торговца. Главное неудобство такой ситуации в том, что она означает полную зависимость производителя от единственного клиента.

Следует учесть и другие факторы. Например, недостаток маркетингового опыта, необходимого для выполнения функций сбыта, может вынудить фирму обратиться за помощью к посредникам. Такое часто случается, когда организация выходит на новый (например, зарубежный) рынок. Высокотехнологичные компании, для которых главное — инженерные способности менеджмента, часто поручают маркетинг своей продукции дистрибьюторам. Производитель может выбрать как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами.

Характеристики товаров

Характеристики товара тоже влияют на структуру канала распределения. В случае со скоропортящимися товарами каналы должны быть как можно короче. Сбыт тяжелых и громоздких товаров сопряжен с большими затратами на хранение и транспортировку. Чтобы свести издержки к минимуму, организация должна поставлять такие товары грузовиками или контейнерами в ограниченное число мест. Предпочтительна короткая структура канала. Короткие каналы необходимы и в случае с технически сложными товарами, требующими широкого послепродажного обслуживания и помощи в эксплуатации. То же касается и инновационных товаров, требующих агрессивного продвижения на стадии внедрения на рынок. В этом случае короткий канал будет способствовать проведению мероприятий продвижения, направленных на принятие товара потребителями, и контролю над ними. Длинные каналы, с другой стороны, более уместны в отношении стандартизированной и дешевой продукции. В последнем случае затраты на сбыт могут распределяться между многими другими товарами, распространяемыми с помощью посредников.

На выбор канала влияет также широта ассортимента фирмы-производителя. Производитель, выпускающий один-единственный товар, вынужден будет пользоваться услугами оптовиков, тогда как производитель многих наименований продукции может обратиться непосредственно к розничным торговцам. Один розничный торговец не может приобрести контейнер стиральных машин, зато может закупить контейнер разной бытовой техники.

Характеристики рынка Емкость рынка определяется числом потенциальных покупателей. Общее правило о связи между размером рынка и структурой канала гласит: чем больше рынок, тем вероятнее потребность в посредниках. И наоборот, чем рынок меньше, тем вероятнее, что организация сможет отказаться от услуг посредников и выполнять их функции самостоятельно при увеличении географической дисперсии потребителей вероятность использования посредников возрастает, так как адекватное обслуживание в этом случае сопряжено с большими затратами.

Структура канала зависит и от поведения покупателей. Если потребители чаще всего приобретают товар в небольших количествах и если спрос имеет сезонный характер, имеет смысл воспользоваться каналом с несколькими посредниками.

Понятие «внешняя среда» — это совокупность субъектов и сил, находящихся за пределами организации, и оказывающих какое-либо влияние на ее деятельность.

Анализ внешней среды обычно считается исходным процессом стратегического управления, так как обеспечивает базу для определения как миссии и целей фирмы, так и для выработки стратегий поведения, позволяющих фирме выполнить миссию и достичь своих целей. Он представляет собой процесс, посредством которого разработчики стратегического плана контролируют внешние по отношению к организации факторы, чтобы определить возможные угрозы для фирмы.

Анализ внешнего окружения помогает получить важные результаты. Он дает организации время для прогнозирования возможностей, время для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств, время для разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз и время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы в разного рода выгодные возможности.

С точки зрения оценки этих угроз и возможностей роль анализа внешней среды в процессе стратегического планирования заключается по существу в ответе на три конкретных вопроса:

1. Где сейчас находится организация.

2. Где, по мнению высшего руководства, должна находиться организация в будущем.

3. Что должно сделать руководство, чтобы организация переместилась из того положения, в котором она находится сейчас, в то положение, где ее хочет видеть руководство в дальнейшем.

Для того чтобы оценить необходимость проведения тщательного анализа внешнего окружения организации необходимо также рассмотреть характеристики внешней среды, которые оказывают непосредственное воздействие на сложность его осуществления. Во-первых, к числу данных характеристик относится взаимосвязанность факторов внешней среды. Под ней понимается уровень силы, с которой изменение одного фактора воздействует на другие факторы.

Руководители больше не могут рассматривать внешние факторы по отдельности, изолированно друг от друга. Специалисты даже не так давно ввели понятие «хаотичных изменений» для описания внешней среды, которая характеризуется еще более быстрыми темпами изменений и более сильной взаимосвязанностью.

Во-вторых, можно отметить такую характеристику как сложность внешней среды. Это число факторов, на которые организация обязана реагировать, а также уровень вариантности каждого фактора. Если говорить о числе внешних факторов, на которые предприятие реагирует, то если на нее давят государственные постановления, частое перезаключение договоров с профсоюзами, несколько заинтересованных групп влияния, многочисленные конкуренты и ускоренные технологические изменения, можно утверждать, что эта организация находится в более сложном окружении, чем, положим, организация, озабоченная действиями всего нескольких поставщиков, нескольких конкурентов, при отсутствии профсоюзов и замедленном изменении технологии.

Организации, работающие в несложной среде, обладают одним преимуществом: им приходится иметь дело всего лишь с несколькими категориями данных, необходимых для принятия управленческих решений.

В-третьих, нужно выделить подвижность среды. Под ней понимается скорость, с которой происходят изменения в окружении организации. Многие исследователи отмечают такую тенденцию, что окружение современных организаций изменяется с нарастающей все время скоростью. Однако притом, что эта динамика является общей, есть организации, вокруг которых внешняя среда особенно подвижна.

Кроме того, подвижность внешнего окружения может быть выше для одних подразделений организации и ниже для других. К примеру, во многих фирмах отдел исследований и разработок сталкивается с высокой подвижностью внешней среды, поскольку он должен отслеживать все технологические нововведения.

С другой стороны, производственный отдел может быть погружен в относительно медленно изменяющуюся среду, характеризующуюся стабильным движением материалов и трудовых ресурсов. В то же время, если производственные мощности разбросаны по разным странам мира или же регионам страны или исходные ресурсы поступают из-за границы, то производственный процесс может оказаться в условиях высокоподвижной внешней среды. Учитывая сложность функционирования в условиях высокоподвижного внешнего окружения, организация или ее подразделения должны опираться на более разнообразную информацию, чтобы принимать эффективные управленческие решения относительно своих внутренних переменных. Это делает принятие решений более трудным процессом.

В-четвертых, существует еще такая характеристика внешней среды как неопределенность. Она является функцией количества информации, которой располагает организация (или лицо) по поводу конкретного фактора, а также функцией уверенности в этой информации. Если информации мало или есть сомнения в ее точности, среда становится более неопределенной, чем в ситуации, когда имеется адекватная информация и есть основания считать ее высоконадежной. Поскольку бизнес все более становится глобальным занятием, требуется больше и больше информации, но уверенность в ее точности заметно снижается.

Зависимость от мнений иностранных экспертов или аналитических материалов, изложенных на иностранном языке, усугубляет неопределенность. Чем неопределеннее внешнее окружение, тем труднее принимать эффективные решение в области управления.

Все эти характеристики внешней среды организации говорят о высокой динамике и вариантном характере происходящих в ней изменений, что накладывает на руководство задачи как можно более точного прогнозирования, оценки и анализа сложившегося внешнего окружения фирмы с тем, чтобы заранее установить характер и силу возможных угроз, что позволит вырабатывать и адекватно ситуации корректировать выбранную стратегию.

ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО 8 МАРТА

Открытое акционерное общество «8 Марта» Гомельская производст-венно-торговая фирма — одно из крупнейших предприятий легкой промыш-ленности в Республике Беларусь, оснащенное высокопроизводительным обо-рудованием по выпуску трикотажных и чулочно-носочных изделий.

Доля государственной собственности составляет 73,9%, доля членов трудового коллектива — 26,1%.

Предметом бизнеса ОАО «8 Марта» является выпуск трикотажных и чулочно-носочных изделий.

Основные виды производимой продукции:

— бельевой женский, детский и мужской трикотаж;

— верхний женский, детский и мужской трикотаж;

— спортивный трикотаж;

— мужские, женские и детские чулочно-носочные изделия;

— трикотажное полотно.

Ассортимент предназначен для всех половозрастных групп на-селения. Для выпуска изделий предприятие использует натуральные, искус-ственные и химические нити.

Долговременное сотрудничество с голландскими и немецкими парт-нерами позволило сделать качественный сдвиг в технологии, перерабатывать несвойственные предприятию виды материалов: искусственный мех, текстильные ткани.

Затрудняет работу предприятия чрезмерная громоздкость и усложнённость налогового законодательства, постоянные внесения в него изменений в течение всего финансового года, высокая налоговая нагрузка производителей, влияющая на конкурентоспособность продукции.

Открытое акционерное общество «8 Марта» является одним из ведущих предприятий отрасли по выпуску бельевого трикотажа и чулочно-носочных изделий для всех возрастных групп населения республики.

Продукция предприятия пользуется стабильным спросом как на внутреннем рынке республики, так и за ее пределами.

Предприятие на протяжении ряда лет наращивает объем производства и обеспечивает достаточный уровень его эффективности.

Предприятие первым в республике в сотрудничестве с американской фирмой «Дюпон» освоило переработку нити «Lycra» для выпуска купального ассортимента.

Инвестиционная политика заключается в разработке бизнес-планов и привлечение инвестиций по следующим направлениям:

— техническое перевооружение и модернизация чулочного производства;

— увеличение выпуска спортивного трикотажа за счёт освоения технологии переработки нити «Lycra»;

— улучшение потребительских свойств изделий за счёт осуществления химводоподготовки на основе новейшей технологии США.

В ценовой политике:

— стабилизация и снижение отпускных цен на продукцию за счёт снижения издержек производства;

— применение системы скидок и надбавок к отпускным ценам в зависимости от размера партии, условий и сроков оплаты, сезонности ассортимента, региона поставки.

Значительное усиление конкуренции на рынке не только со стороны иностранных производителей, но и между отечественными, объясняет сильное желание выделить свой товар от товара конкурента в сознании потребителя. С этой целью творческим коллективом ОАО «8 Марта» и разработан брэнд EMICO.

Потенциальные потребители продукции EMICO — это мужчины в возрасте от 18 до 65 лет со средним и высшим уровнем доходов, имеющие активную жизненную позицию, стремящиеся достигнуть больших личных и профессиональных высот в бизнесе и жизни. Они следят за своим здоровьем, модой, стараются выглядеть стильно и покупают товары известных торговых марок.

В сегменте «мужское белье» в Белоруссии нет яркого отечественного брэнда. Эту нишу заняли западные торговые марки, относящиеся к ценовой группе средних и дорогих товаров и пользующиеся спросом у представителей мелкого и среднего бизнеса, творческой интеллигенции, менеджеров и служащих.

Предприятие сотрудничает с мелкими и крупными организациями в следующих направлениях:

— оптовая продажа трикотажных и чулочно-носочных изделий;

— услуги в качестве дилеров по реализации продукции ОАО «8 Марта»;

— привлечение инвестиций для создания новых технологических процессов;

— производственная кооперация;

— услуги по изготовлению изделий из давальческого сырья;

— создание совместного предприятия.

Рассмотрим основные технико-экономические показатели деятельности ОАО «8 марта», которые приведены в таблице 1.

Таблица 1 — Основные технико-экономические показатели деятельности ОАО «8 Марта» за 2009;2011 г. г.

Источник: собственная разработка на основании данных предприятия (Приложение А, Б) Товарная продукция в действующих ценах в 2011 г. по отношению к 2010 г. возросла в 2,3 раза и составила 153 444 млн руб. по отношению к 2009 г. товарная продукция увеличилась в 3,4 раза, в сопоставимых ценах товарная продукция 2011 г. по отношению к 2010 г. возросла в 1,5 раза, по отношению к 2009 г. товарная продукция увеличилась в 1,87 раза. Увеличение товарной продукции обусловлено увеличением спроса на выпускаемую продукцию, увеличением объемов реализации продукции.

Выручка от реализации продукции возросла в 2011 г. и составила 118 034 млн руб., что на 93,7% больше чем в 2010 г., по отношению к 2009 г. выручка от реализации возросла в 2,64 раза. Увеличение выручки от реализации продукции обусловлено увеличением объемов производства и реализации продукции.

Себестоимость реализованной продукции за анализируемый период увеличивалась, так в 2011 г. по отношению к 2010 г. себестоимость реализованной продукции возросла на 98,4%, по отношению к 2009 г. себестоимость увеличилась 2,5 раза. Увеличение себестоимости реализованной продукции обусловлено ростом цен на сырье и материалы, затраты на производство и реализацию продукции.

Прибыль от реализации в 2011 г. снизилась по отношению к 2010 г. на 45,1% по отношению к 2009 г. прибыль от реализации возросла в 2,14 раза., Рентабельность реализованной продукции за анализируемый период имеет тенденцию к увеличению. Так в 2009 г. рентабельность реализованной продукции составила 9,7%, на 51,11% больше чем в 2010 г. По отношению к 2009 г. рентабельность возросла на 69,3%.

Среднесписочная численность работающих к 2011 г. снизилась на 7,1% чел. и составила 1362 чел., по отношению к 2009 г. численность персонала сократилась на 0,3%.

Положительной тенденцией можно отметить увеличение чистой прибыли, так по отношению к 2010 г. чистая прибыль возросла на 22%, по отношению к 2009 г. прибыль возросла в 6,2 раза и в 2011 г. составила 7347 руб.

Несмотря на снижение численности, наблюдается рост производительности труда за анализируемый период как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Так в действующих ценах 2011 г. производительность составила 109,2 млн руб., что в 2,27 раза больше по сравнению с 2010 г. Производительность труда в сопоставимых ценах так же увеличилась к 2011 г. и составила 61,4 млн руб., что на 45,8% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Стоимость основных производственных средств в 2011 г. составила 106 664 млн руб., к 2010 г. возросла на 73,2% и по отношению к 2009 г. стоимость основных производственных средств увеличилась в 3,7 раза. Рентабельность основных производственных средств в 2010 г. составила 6,9%., что на 2,9% меньше чем в 2010 г. и по отношению к 2009 г. больше на 2,8%. Увеличение рентабельности основных производственных ондов свидетельствует об эффективном их использовании за счет обновления и модернизации оборудования.

Рассмотрим производство продукции в натуральном выражении данные представим в таблице 2.

Таблица 2 — Производство продукции в натуральном выражении по основному ассортименту предприятия ОАО «8 Марта» за 2009 — 2011гг.

Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Анализ производства продукции в натуральном выражении свидетельствует об увеличении объемов производства продукции, так объем производства чулочно-насочных изделий в 2011 г. возрос на 20% по отношению к 2010 г., по отношению к 2009 г. объем производства увеличился на 37,9%.

Производство бельевого трикотажа увеличилось на 10,3% в 2011 г. по отношению к 2010 г., по отношению к 2009 г. производство бельевого трикотажа увеличилось на 37,9%.

Производство верхнего трикотажа увеличилось в 2011 г. по отношению к 2010 г. на 8,9%, по отношению к 2011 г. на 28,5%.

Основная доля производства приходится на чулочно-насочные изделия и бельевой трикотаж.

Трудовые ресурсы Одной из основных задач руководства предприятия ОАО «8 Марта» является сохранение трудового коллектива, обеспечение максимальной занятости работающих в соответствии с их квалификацией. В целях сокращения текучести кадров повышается качество адаптационного периода новых работников, вовремя выплачивается и повышается с учетом улучшения результатов труда заработная плата. Кроме того, постоянно ведутся работы по улучшению условий труда, созданию здорового психологического климата и материальному стимулированию работников.

Предприятие ОАО «8 Марта» обеспечивается кадрами для заполнения вакансий через центр занятости либо путем свободного найма, а молодые специалисты принимаются на предприятие по направлениям учебных заведений.

На предприятии действует повременно-премиальная и сдельно-премиальная оплата труда. Заработная плата работников состоит из тарифного фонда и выплат повышающего, стимулирующего и компенсирующего характера.

На предприятии ОАО «8 Марта» разработано и действует положение о премировании работников, предусматривающее выплату премий за выполнение определенных показателей, основными из которых являются:

для рабочих-сдельщиков, занятых выпуском продукции, премирование производится за выполнение плана производства продукции за месяц;

для рабочих-повременщиков — за обеспечение ритмичной работы работников основного производства.

для ИТР — за обеспечение выполнения доведенных показателей прогноза социально-экономического развития предприятия.

Структура кадров, характеризующая соотношение различных категорий персонал предприятия, приведена в таблице 3.

Таблица 3 — Структура кадров ОАО «8 Марта» за 2009 — 2011 гг.

Примечание — Источник: собственная разработка на основании данных предприятия Среднесписочная численность работающих к 2011 г. снизилась на 7,1% чел. и составила 1362 чел., по отношению к 2009 г. численность персонала сократилась на 0,3%.

Сокращение численности обусловлено сокращением числа руководителей на 2,6%, а так же специалистов, других служащих на 5,3% и персонала занятого в неосновной деятельности на 38,8% в 2011 г. по отношению к 2009 г.

Численность персонала в основной деятельности увеличилось на 1,8% в 2011 г. по отношению к 2010 г., по отношению к 2009 г. на 3,4%.

Число основных рабочих возросло на 3,2% в 2011 по отношению к 2010 г. по отношению к 2009 г. на 4,9%.

Число рабочих вспомогательных производств возросло на 3,3% в 2011 г. по отношению к 2010 г., и на 4,4% по отношению к 2009 г.

Качество трудовых ресурсов определяется уровнем образования и практическим навыком (стажем работы по специальности).

На основании данных таблицы 2.3 можно сделать вывод, что предприятие укомплектовано в достаточном количестве квалифицированными кадрами,

Число руководителей с высшим образованием составляет 86,8% от общего числа руководителей, число специалистов и служащих с высшим образованием составляет 68,5%, число рабочих с высшим образованием составило 90 чел. или 12,9%.

Имеющийся состав аппарата управления обладает необходимыми знаниями и практическим опытом, обеспечивающим хозяйственную деятельность предприятия.

Таким образом, можно отметить, что предприятие ОАО «8 Марта» ежегодно наращивает объемы производства и реализации продукции, по результатам своей деятельности получает прибыль. Предприятие имеет достаточно квалифицированный персонал, современное оборудование и технологии изготовления продукции, что позволяет выпускать конкурентоспособную продукцию и удовлетворять вкусам и потребностям потребителей.

АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ

ХАРАКТЕРИСТИКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ВЫПУСКАЕМОЙ ПРОДУКЦИИ Основными конкурентами ОАО «8 Марта» на внутреннем рынке являются:

— по чулочно-носочным изделиям — Брестский чулочно-носочный комбинат и Витебское ОАО «КИМ»;

— по трикотажным изделиям — ОАО «Свiтанак» (г.Жодино), ОАО «Купалинка» (г.Солигорск), ОАО «КИМ» (г.Витебск).

На рынке присутствуют также серьезные конкуренты среди частных фирм, производящие чулочно-носочные изделия: «Сonte», «Василина», «Фарм»; трикотажные изделия: «Серж», «Маруся», «Ромгиль», «Любава»; стремительно наращивающие объемы производства, ведущие агрессивную маркетинговую политику и занимающие все большую долю внутреннего рынка.

Позиции ОАО «8 Марта» в конкурентной среде РБ по основным производственным показателям распределились следующим образом:

Таблица 4 — Основные конкуренты по продукции чулочно-носочные изделия

Монополистом на рынке чулочно-носочных изделий в РБ является Брестский чулочно-носочный комбинат, а также ОАО «КИМ», у которого наблюдается увеличение удельного веса в объеме отрасли с 37,9% в 2010 году до 45,6% в 2011 году. В 2011 г. Брестский чулочный комбинат реализовал продукции на сумму 21 791 млн руб., ОАО «КИМ» на сумму 2099 млн руб., предприятие «8 Марта» на сумму 3248 млн руб.

ОАО «8 Марта» за 2011 год снизило выпуск чулочно-носочных изделий на 8,4%, при общем снижении выпуска чулочно-носочных изделий в отрасли на 5,9%, доля присутствия на рынке снизилась с 7,3% до 7,1%.

Таблица 5 — Основные конкуренты по продукции трикотажные изделия

Примечание — Источник: собственная разработка на основании данных предприятия Среди четырех основных производителей в трикотажной отрасли на внутреннем рынке продолжает лидировать ОАО «Свiтанак», удельный вес в отрасли к 2010 г. 52,1%. Предприятие 8 марта за 2010 г. рализовало продукции на сумму 4 112 млн руб., удельный вес в отрасли составил в 2009 г. — 11%, к 2010 г. — 12%. Доля присутствия ОАО «8 Марта» на рынке трикотажных изделий за 2009 год увеличилась на 1,0% за счет существенных изменений в ассортиментной политике и составила 12,0%.

ЯРМАРОЧНАЯ И ВЫСТАВОЧНАЯ РАБОТА ПРЕДПРИЯТИЯ «8 МАРТА»

В своей программе маркетинговых коммуникаций ОАО «8 Марта» использует сочетание 5 видов продвижения товара: реклама, стимулирование сбыта, связь с общественностью, личные продажи, прямой маркетинг. Однако каждое из средств стимулирования имеет для предприятия разную значимость (рис. 1).

Рисунок 1 — Относительная значимость средств стимулирования для ОАО «8 марта» в 2011 году Среди всех видов продвижения специалистами ОАО «8 марта» выставки признаны одним из самых эффективных средств, поскольку в них одновременно участвуют специалисты, производители и потребители, что даёт возможность параллельно решать проблемы сбыта, рекламировать продукцию, а также определяет круг потенциальных партнёров и покупателей предприятия.

Ежегодно ОАО «8 марта» выставляет свою продукцию на всех специализированных и не только выставках — это около 17 выставок-ярмарок в год, в таких городах как: Гомель, Брест, Минск, Могилёв, Воронеж, Москва, Казань, Санкт-Петербург, Дюссельдорф др.

Так рассмотрим за 2011 г. основные пять выставок, в которых наше предприятие приняло участие:

4−9 апреля — 8 Международная выставка ярмарка «Весна 2011 в Гомеле». Это ежегодная региональная стационарная выставка, в которой принимает участие около 50 предприятий. На выставку были командированы 4 сотрудника службы маркетинга предприятия, которые за весь период действия выставки заключили 3 договора на сумму 8 520 у.е. Затраты на участие в этой выставке составили 800 у.е.

14−17 июня — ежегодная специализированная выставка «Беларусь на Белгородчине» г. Белгород, в которой приняли участие 23 организации. Организацией и оформлением экспозиционной площади, оформлением договоров и консультациями занимались 3 сотрудника службы маркетинга, которые заключили 5 договоров на сумму 14 520 у.е. Затраты на участие в ежегодной специализированной выставке составили 840 у.е.,

11−15 мая — выставке-ярмарке «Счастливое детство» г. Брянске, отраслевая специализированная выставка — ярмарка, которая организуется ежегодно при участии около 35 предприятий. К выставке велась долговременная подготовка специалистами предприятия по составлению стендов, отбору экспонируемых образцов и макетов продукции, и в ней приняли участие 3 сотрудника, которые заключили 6 договоров на сумму 23 500 у.е. Затраты на участие в выставке 950 у.е.

19−22 сентября — 28 ежегодная специализированная выставка Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования легкой и текстильной промышленности «Текстильлегпром» «Осень-2011». На выставку были командированы 3 специалиста службы маркетинга и 1 художник оформитель предприятия, который занимался непосредственным оформлением стендов и выставочной площади. Сотрудники завода заключили 6 выгодных договоров со средним доходом 7370 у.е. Затраты на участие в выставке составили 1020 у.е.

Результаты выставочной деятельности ОАО «8 марта» представлены в табл. 6.

Таблица 6 — Выставочная деятельность предприятия в 2011 году

Примечание — Источник: собственная разработка на основании данных предприятия Эффективность от участия в специализированных выставках для предприятия очень значительна, так как позволяет постоянно расширять круг клиентов, заключать долговременные контракты, наблюдается увеличение объёмов продаж и рост занимаемой заводом доли рынка.

Из рис. 3.2 видно, что наиболее затратной оказалась выставка «Осень-2011», а наименее затратной — выставка в г. Гомеле «Весна в Гомеле 2011», однако наибольшая эффективность была у выставки «Счастливое детство» (24,74). Максимальное число заключённых договоров равное 6 было на выставке «Счастливое детство» и «Осень 2011».

Рисунок 2 — Выставочная деятельность ОАО «8 марта» в 2011 году Примечание — Источник: собственная разработка на основании данных предприятия В 2011 году ОАО «8 Марта» стало победителем:

— в номинации: «Лучшая презентация продукции» на 3-ей Универсальной выставке-ярмарке «Светлогорская мозаика» 24−25 августа;

— в номинации «За добросовестное сотрудничество с партнерами» в 19 Международной выставке-ярмарке по оптовой продаже товаров легкой промышленности 10−13 октября г. Минск.

Однако этому весьма эффективному элементу системы маркетинговой коммуникации ОАО «8 марта» присуще огромное количество явных недостатков. Организацией и оформлением выставок занимаются в основном сотрудники отдела маркетинга, которых нельзя считать достаточно подготовленными для этой работы, так как практически никто из них не владеет в достаточной форме иностранными языками, а этого требует принятие участия в международных выставках-ярмарках; они не всегда достаточно подготовке в технологическом аспекте, что затрудняет общение с клиентами, а так же в службе маркетинга наблюдается довольно большая текучесть кадров, что тоже отрицательно сказывается на деятельности завода. Недостатком является то, что часто решение о принятии участия в определённой выставке принимается за несколько месяцев до её непосредственного проведения, что явно мало для тщательной подготовки и организации. Большой недостаток — определение бюджета выставки методом «от имеющихся возможностей», что часто приводит либо к недостатку средств, либо к их нерациональному использованию, а также недостаточная отчётность по истраченным средствам.

Характеристика покупателей продукции предприятия ОАО «8 Марта»

Для различных рынков ОАО «8 Марта» использует различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО «8 Марта» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, Магазин «Янина» являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть. Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника. Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров

Поставки в страны СНГ осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран. Поставки на территорию Дальнего Зарубежья осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.

Рисунок 3 — Классификация каналов распределения ОАО «8 Марта»

На предприятии существует согласованный с менеджментом официальный реестр дилеров ОАО «8 Марта», с помощью которых осуществляется движение товаров от предприятия к конечному потребителю по каждому региону. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок и Российскую Федерацию

Рассмотрим внутренний рынок: продукция предприятия реализуется на территории Брестской, Витебской, Гомельской, Гродненской, Минской, Могилевской области.

Внутренний рынок трикотажных и чулочно-носочных изделий характеризуется следующими признаками:

— высокой насыщенностью трикотажными и чулочно-носочными изделиями отечественного, российского, китайского, польского и турецкого производства;

— высокой степенью чувствительности к изменению цен;

— ориентацией покупателей на менее дорогостоящие изделия.

Представим динамику продаж трикотажных изделий по Республике Беларусь за период 2010 — 2011 г.

Таблица 7 — Динамика продаж трикотажных изделий в 2010 — 2011гг., млн. руб.

Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Итак, можно сказать, что основная доля продаж трикотажной продукции приходится на Минскую область, так в 2011 г. продажи возросли по отношению к 2010 г. и составили 15 915 млн руб., на территории Гомельской области реализовано продукции на сумму 7 482 млн руб., что на 19,7% больше по отношению к аналогичному периоду прошлого года. В Витебской области объемы продаж увеличились на 35,8% и к 2011 г. составили 3942 млн руб., в Брестской области объемы продаж возросли на 30,7% по отношению к 2010 г. и составили 4010 млн руб.

Меньше всего приходится продаж на Гродненскую область 2 512 млн руб., объем продаж к 2011 г. возрос на 6,1% к 2010 г.

Рассмотрим графически динамику продаж трикотажных изделий за период 2010 — 2011гг. на рисунке 3.3

Рисунок 4 — Динамика продаж трикотажных изделий в 2010 — 2011 гг.

Таким образом, основная доля реализации приходится на Минскую и Гомельскую области, меньше всего продукция реализуется на территории Гродненской, Брестской и Витебской области. Это обусловлено большой конкуренцией и удаленностью предприятия от данных потребителей.

Проведем анализ динамики продаж для чулочно-насочных изделий за период 2010 — 2011 г., данные представим в таблице 8.

Таблица 8 — Динамика продаж чулочно-носочных изделий в 2010;2011 гг.

Наибольшая доля в объеме поставок чулочно-носочных изделий на внутренний рынок приходится на Минскую область: за 2011 год по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года произошло увеличение поставок на 41,5%. Это связано в первую очередь с увеличением цветовой гаммы, новых рисунков, расширением модельного ряда чулочно-носочных изделий.

Планируется дальнейшее увеличение объема поставок в г. Минск и Минскую область как наиболее перспективный и платежеспособный регион путем улучшения работы на уже сложившемся рынке, проникновения в новые сегменты (поставки продукции в развивающуюся сеть гиппермаркетов, коммерческим структурам и ИП), а также путем обновления ассортимента. Кроме того, планируется увеличение объема поставок в другие области РБ.

Также значительную часть своей продукции предприятие реализует на экспорт, рассмотрим основные зарубежные рынки сбыта предприятия ОАО «8 Марта».

Таблица 9 — Анализ экспортных поставок за 2009;2011гг.

Как мы видим, основная доля реализации приходится на Российскую Федерацию, объем поставок в другие страны не значителен и сокращается. Сотрудничество с фирмами дальнего зарубежья сократилось за счёт ухода от неэффективных давальческих схем и развития чистого экспорта.

Изменившаяся стратегия развития экспорта на предприятии, предусматривающая совершенствование производственно-технической базы за счет технического перевооружения действующего производства и внедрения передовых технологий, улучшения качества и повышения конкурентоспособности продукции, развития маркетинга и товаропроводящей сети, позволила сосредоточить все усилия на завоевание, в первую очередь, перспективного российского рынка.

Для расширения рынков сбыта трикотажных изделий в России будет организована работа по следующим направлениям:

— наращивание объемов поставок по регионам РФ;

— создание оптовых складов в г. Москве и регионах России.

В 2011 году было увеличены продажи на московском, санкт-петербургском и сибирском направлении. После долгого отсутствия появились покупатели в южном регионе: г. Ростов-на Дону, г. Новороссийск, г. Краснодар.

Для увеличения объёма поставок в южном регионе планируется организация товаропроводящей сети путём передачи дилерских прав одному из субъектов РФ в г. Ростов-на-Дону, имеющему возможность осуществления оптовой и розничной торговли.

Наличие на рынках ближнего и дальнего зарубежья серьезных конкурентов, в первую очередь турецких и китайских, поставляющих более дешевую продукцию, требует применения мер, которые бы позволили потеснить их с занятых позиций:

— увеличения конкурентоспособности продукции по ценовому и качественному факторам;

— поиска новых форм работы с потенциальными и уже имеющимися — покупателями, а именно

— участие в международных выставках-ярмарках;

— активизация маркетинговых исследований российского рынка;

— активизация рекламной деятельности и работ в области дизайна;

— совершенствование упаковки и маркировки продукции;

— создание коллекций одежды для ненасыщенных сегментов рынка (пожилых людей, молодежи от 14 до 20 лет, высококачественного белья для мужчин со средним уровнем достатка, крупноразмерных изделий и т. д.).