Изучение маркетинговой деятельности ОАО «Оренбургские минералы»

• Введение
• 1. Теоретические аспекты системы маркетинга на предприятии
• 1.1 Маркетинг как инструмент повышения эффективности организации
• 1.2 Маркетинговые исследования
• 2. Анализ основных факторов управления в ОАО «Оренбургские минералы»
• 2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Оренбургские минералы»
• 2.2 Анализ маркетинговой политики ОАО «Оренбургские минералы»
• 2.3 Анализ и управление внутренней средой ОАО «Оренбургские минералы»
• 2.4 Эффективность деятельности предприятия, за счет улучшения маркеинговой политики
• Заключение
• Библиографический список
• Приложения

Современная научно-техническая революция, изменения в технике и технологии производства, формах организации сбыта продукции и ее технического обслуживания тесно связаны с формированием и развитием системы маркетинга. Мировой опыт показал, что производство должно ориентироваться на известный рынок, т. е. на хорошо изученные потребности и спрос конкретных потребителей с активным использованием маркетинга.

Управление маркетингом является необходимостью, вызванной разнообразными изменениями в процессе воспроизводства, способствующими возникновению не менее разнообразных проблем руководства. Чем мобильнее маркетинговая деятельность, тем больше потребность в управлении.

Актуальность исследования маркетинговой политики объясняется возрастающей ролью свободных отношений между предприятиями на рынке.

Объектом работы является предприятие ОАО «Оренбургские минералы», а предметом — маркетинговая деятельность данного предприятия.

Целью курсовой работы является разработка практических рекомендаций по формированию устойчивой микросреды предприятия ОАО «Оренбургские минералы» в условиях конкурентного рынка. Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

— рассмотреть теоретические аспекты маркетинга в управлении.;

— изучить основные факторы маркетинга в управлении.;

— проанализировать маркетинговую политику. ОАО «Оренбургские минералы».

— дать необходимые рекомендации для улучшения деятельности предприятия.

При разработке данной работы использовались учебные материалы Альбекова, Котлера, Гаджинского, Митько и других.

1. Теоретические аспекты системы маркетинга на предприятии

1.1 Маркетинг как инструмент повышения эффективности организации

Маркетинг, от английского market — рынок, представляет собой систему организации и управления всеми сторонами активной деятельности предприятия, в основе которой лежит принцип организации производства таких товаров, которые, можно прибыльно продать на рынке, воздействуя на потребителя, возбуждая у него интерес к изделию и стимулируя желание совершить покупку. Ориентация на потребителя — такова суть современного маркетинга. Маркетинг как система состоит из совокупности следующих элементов: целей, принципов, функций и методов. Использование маркетинга как управляющей системы предполагает изыскание возможностей постоянного уменьшения элементов неопределенности и риска в оценках, решениях и действиях.

В процессе маркетинговой деятельности осуществляется выбор наиболее подходящих рынков, потребителей и способов управления ими.

Важнейшие цели маркетинга — активный контроль над рынком и ценами, ведение активной ценовой политики, выявление потребительского спроса и ориентация производства на него, разработка, выпуск и сбыт изделий, на которые покупатель предъявляет спрос.

Маркетинг, как функция управления, нацелен на решение следующих управленческих задач:

обоснование целесообразности и необходимости производства этой или иной продукции (товара, услуги) путем выявления существующего или потенциального спроса;

организация научно-исследовательской и проектно-конструкторской деятельности по созданию и предоставлению услуг, отвечающих запросам потребителей;

координация и планирование производственной и финансовой деятельности предприятия;

организация и совершенствование системы и методов сбыта и реализации продукции;

регулирование и направление всей деятельности предприятия, включая текущее оперативное руководство производством, транспортировкой, упаковкой, продажей, рекламой, техническим и сервисным обслуживанием, на расширение и стимулирование сбыта продукции.

Практическое применение маркетинга предприятиями способствует осуществлению важнейшего социально-экономического процесса — по наиболее полному удовлетворению потребностей и спроса потребителей.

В современном развитии производства маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, определяет не только рыночную, но и производственную политику предприятия. Цель комплексной системы управления, основанной на принципах маркетинга, — обеспечение решения поставленных предприятием задач (научно-технических, производственных, коммерческих и сбытовых) с учетом имеющихся ресурсов (материальных, финансовых, людских и др.). Маркетинг, как система управления, и как особая деятельность в частности должна обеспечивать:

надежную, достоверную информацию о рынке, структуре и динамике потребности и спроса, вкусах и желаниях потребителей, то есть информацию о внешних условиях функционирования предприятия;

создание такого товара, товарного ассортимента, который соответствует требованиям рынка, лучше, чем товар конкурента удовлетворяет спрос, решает проблему потребителя;

необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль над сферой реализации.

Современная концепция управления предприятием состоит в том, что вся ее деятельность (научно-техническая, производственная, сбытовая, по техническому обслуживанию и т. п.) основывается на знании потребительского спроса и его изменения в перспективе. Иными словами, система маркетинга предполагает производить продукцию и виды услуг в объеме полного сбыта и ставит тем самым производство продукции (услуг) в функциональную зависимость от спроса.

Главным фактором успешной деятельности компании является правильный выбор предлагаемых ей товаров (услуг), т. е. сферы ее деятельности. Естественно, что для получения исчерпывающих ответов в этой области необходимо проводить анализ рыночных условий и собственных возможностей.

Маркетинг представляет собой достаточно четкую систему действий. Общая схема работы в этой сфере представляет собой три последовательных шага:

проведение маркетинговых исследований целевого рынка и самой компании;

выбор оптимальной стратегии маркетинга (уровень принятия решений);

определение практических решений по оперативному маркетингу (уровень хозяйственной деятельности).

Применение маркетинга чрезвычайно разнообразно. Некоторыми конкретными областями использования маркетинговых подходов можно назвать: экспертизу бизнес-планов компаний, разработку рекламных кампаний, планирование маркетинговой деятельности на фирме, оптимизацию организационной структуры маркетинга в компании, создание корпоративного образа и отношений с общественностью, реализацию действий по международному маркетингу, обучение сбыту, ревизию и оценку эффективности маркетингового комплекса.

Последнее из указанных направлений (эффективность маркетинговой деятельности) является чрезвычайно важным критерием оценки всей структуры маркетинга на предприятии, результатом предпринятых усилий в этом направлении. Поскольку в рыночной экономике наиболее сложной проблемой для компании является не производство, а сбыт продукции, маркетинг представляет собой одну из самых важных областей практического бизнеса.

1.2 Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования являются важнейшим компонентом маркетингового подхода в компании. В задачи исследования входит сбор, анализ и обработка информации о товарах, клиентах, конкурентах и рынках. Маркетинговые исследования включают исследование основных четырёх факторов это — внешнее окружение фирмы (макросреда), состояние отрасли, потребители и поставщики, конкуренты.

Внешнее окружение Любая компания действует на рынке совместно с другими фирмами не изолированно от внешнего окружения. Более того, именно внешняя среда создает определяющие условия для ведения бизнеса. В свою очередь, компании в своей совокупности непосредственно определяют сам рынок, однако говорить о каком-то значительном влиянии отдельных предприятий можно только применительно к крупным компаниям. Малому же бизнесу приходится подстраиваться под существующие условия и ограничения. На практике факторы внешнего окружения принято разделять на следующие: макроэкономические, политико-правовые, социально-культурные, технологические, физико-географические.

Состояние отрасли.

При рассмотрении отрасли необходимо учитывать степень концентрации предприятий, уровень монополизации отрасли и количество действующих на рынке компаний, доли рынка крупнейших из них, а также существующие ограничения действия на рынке новых компаний. На различных отраслевых рынках существуют так называемые барьеры входа на рынок — это любые обстоятельства, мешающие новой компании на равных конкурировать с уже существующими на данном товарном рынке фирмами.

Стимулом для вхождения в рынок хозяйствующих субъектов в преобладающем большинстве случаев является возможность получения высокой прибыли, в частности связанной с ростом цен на рынке.

Основные типы барьеров для вхождения на рынки:

Исключительные права, льготы или иные привилегии, предоставленные региону или отдельной компании органами власти и управления, в т. ч. связанные с различного рода программами социально-экономического развития.

Закрепленные в законах льготы компаниям (например, льготы, предоставленные совместным предприятиям на территории России в части освобождения от уплаты экспортно-импортных пошлин).

Решения органов власти и управления относительно ограничений ввоза или вывоза товара за пределы области, края как прямого, так и косвенного характера.

Необходимость получения согласия государственных органов на занятие определенными видами деятельности и временной интервал, необходимый для получения этого согласия.

Патенты и авторские .

Технологические секреты.

Собственность на все предложение какого-либо невоспроизводимого ресурса.

Эксклюзивные долгосрочные соглашения с поставщиками сырья и материалов, приводящие к тому, что вновь входящие в рынок хозяйствующие субъекты не смогут их покупать.

Возможность потребителей отказаться от услуг традиционного поставщика и переориентироваться на товары других компаний.

Потребители и поставщики. Маркетинговый подход предполагает знание потенциальных клиентов фирмы. Этим целям служит выявление целевых рынков и определение их характеристик, включая предпочтения тех или иных товаров. В отличие от массового маркетинга, подход с точки зрения различных групп потребителей осуществляется через сегментацию рынка.

Целевой рынок — конкретная группа потенциальных клиентов, для которых предназначены товары и услуги данного бизнеса. Массовый маркетинг — вид маркетинговой деятельности, осуществляемой при массовом выпуске одного товара, предназначенного для всех покупателей. Критериями сегментации потребительского рынка служат:

географические (регион, размер населенного пункта, климат) демографические (возраст, семейное положение, род занятий, уровень доходов) по стилю жизни (ценности, интересы, мировоззрение),

по особенностям поведения (регулярность покупок, статус покупателя, лояльность к товару).

Эффективность проведения сегментации обуславливается следующими требованиями к ним:

сегменты должны быть относительно большими должны отличаться друг от друга сегменты должны быть доступны должны существовать продолжительное время Последовательность проведения сегментации включает в себя этапы:

анализ характеристик и потребностей потенциальных клиентов определение критериев сегментации оценка сегментов по предъявляемым к ним требованиям выбор наиболее перспективных целевых рынков оценка позиций конкурентов на выбранных целевых рынках позиционирование товара разработка программы практического маркетинга контроль успешности позиционирования товара Сила позиции поставщиков во многом определяется типом рынка, на котором действуют поставщики и предприятия отрасли. Если это рынок поставщиков, когда они диктуют свои условия предприятиям отрасли, то последние находятся в менее выигрышной позиции, по сравнению со случаем, когда они доминируют на рынке (рынок потребителей).

Сила позиции поставщиков определяется следующими факторами.

Разнообразием и высоким качеством поставляемых продуктов и предоставляемых услуг

Наличием возможности смены поставщиков

Величиной затрат переключения потребителей на использование продукции других поставщиков, обусловленных необходимостью использовать новую технологию и оборудование, решать организационные и другие вопросы

Величиной объемов продукции, закупаемой у поставщиков. Большие объемы закупки сырья, материалов, комплектующих, всего необходимого для ведения производства делают поставщиков более зависимыми от предприятий, осуществляющих масштабные закупки.

Конкуренты. Современный экономический словарь определяет понятие «конкурент» как лицо, соперничающее в достижении идентичных целей, в стремлении обладать теми же ресурсами, благами, занимать положение на рынке. Для современного рынка конкуренция между производителями или продавцами — это обычное явление. Конкуренты знают друг о друге все, проводят анализ конкурентов, стараются выйти на рынок с более выгодным предложением. Но помимо конкуренции среди продавцов, имеет место конкуренция среди покупателей. Потребители соревнуются за продавца, если на рынке имеется товаров меньше, чем они готовы купить по настоящим ценам. Именно поэтому одним из методов конкурентной борьбы, при котором производитель добивается преимущества на рынке, является снижение цены на аналогичную продукцию.

Рис. 1.1. Концепция конкуренции Анализ деятельности конкурентов помогает предпринимателю получить преимущества в конкурентной борьбе за клиента. Информация, которую необходимо иметь о конкурентах:

Наиболее сильные конкуренты Перспективы развития их бизнеса Преимущества собственного бизнеса перед бизнесом конкурентов Преимущества конкурентов Ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке.

Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия.

Признанным лидером разработки конкурентного анализа является профессор Гарвардской школы бизнеса М. Портер, автор основных моделей по определению главных сил конкуренции и вариантов конкурентных стратегий. Пять сил конкуренции М. Портера:

Проникающим в отрасль новым конкурентам, выпускающим подобные товары;

Угрозе со стороны товаров-заменителей (субститутов);

Компаниям-конкурентам, уже закрепившимся на отраслевом рынке;

Воздействию продавцов (поставщиков);

Воздействию покупателей (клиентов).

Доля рынка и прибыльность фирмы определяются тем, насколько эффективно компания противодействует пяти конкурентным силам Портера.

2. Анализ основных факторов управления в ОАО «Оренбургские минералы»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Оренбургские минералы»

ОАО «Оренбургские минералы» — это горно-обогатительный комбинат, расположенный в Оренбургской области города Ясного. Только девять предприятий Оренбуржья вошли в число тысячи лучших предприятий России. Наряду с предприятиями нефтегазовой и горнометаллургической промышленности асбестообогатительный комбинат занял свое достойное место.

В соответствии с Указом Президента РФ № 721 от 01.07.1992 г. решением Оренбургского областного комитета по управлению государственным имуществом государственное предприятие Киембаевский асбестовый горно-обогатительный комбинат «Оренбургские минералы» преобразовано в открытое акционерное общество.

ОАО «Оренбургские минералы» — один из крупнейших в мире поставщиков ценнейшего природного сырья — асбеста хризотилового, который производится по прогрессивной технологии, позволяющей удовлетворять специфические требования к продукции разных производств и индивидуальные требования заказчика.

Общество зарегистрировано 03.02.1993 г. распоряжением Главы администрации г. Ясного Оренбургской области № 59-р; регистрационный номер 86.

Решением годового общего собрания акционеров от 07.06.2003 года произведено переименование Общества: ОАО Киембаевский горно-обогатительный комбинат «Оренбургские минералы».

Юридический адрес: РФ, 462 781, Оренбургская область, г. Ясный, ул. Ленина, 7. Общество создано без ограничения срока деятельности.

Асбестовый горно-обогатительный комбинат «Оренбургские минералы» одно из крупнейших в мире месторождений природного минерала хризотил — асбеста. Киембаевское месторождение хризотил — асбеста расположено в пределах Ясненского района Оренбургской области и находится в пределах 5 км к юго-востоку от города Ясного.

Киембаевский асбестовый горно-обогатительный комбинат включает в себя:

1) Высокомеханизированное горнорудное предприятия — рудоуправление;

2) Автотранспортное предприятие;

3) Асбестообогатительную фабрику современный асбестообогатительный комплекс, насчитывающий свыше 20 объектов производственно-технического назначения;

4) Ремонтно-механический завод, обеспечивающий поузловой ремонт сложнейшего горнотехнического и горнотранспортного оборудование, выпуск запчастей и не стандартизированного оборудования и механизмов;

5) Энергоцех;

6) Ремонтно-строительное управление;

7) Цех АСУ и КИП;

8) Санаторийпрофилакторий.

На сегодняшний день ОАО «Оренбургские минералы» выпускает 11 марок асбеста, представленных в таблице 1.

Таблица 2.1 — Марки асбеста ОАО «Оренбургские минералы»

В обозначении марок буква, А означает наименование материала. Первая цифра обозначает группу. Последняя цифра означает минимальное процентное содержание асбестового волокна соответствующего группе контрольного сита. Асбест 7 — ой группы в зависимости от насыпной плотности делится на марки А-7−300 до А-7−520.

Асбест 0−2 групп используется преимущественно для изготовления асбестотекстильных изделий; 3−4 групп — для изготовления асбестоцементных напорных и безнапорных труб; 5−6 групп — для изготовления других всевозможных асбестоцементных изделий, в частности шифера; 6К и 7 групп в качестве теплоизоляционного материала и наполнителя для мастик и клеев.

Правовое положение Общества определяется ГК РФ, ФЗ «Об акционерных обществах», иными нормативными правовыми актами РФ, а также настоящим Уставом.

Основной целью деятельности является получение прибыли.

Для получения прибыли Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом, в том числе:

— добыча, производство и реализация асбеста хризотилового;

— производство маркшейдерских работ;

— фармацевтическая деятельность;

— медицинская деятельность;

— иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством РФ. Уставный капитал общества составляется по номинальной стоимости акций Общества, приобретенных акционерами (размещенные акции). Уставный капитал Общества составляет 177 928 рублей.

Основные экономические показатели ОАО «Оренбургские минералы» указаны в приложении Б. По данным этого приложения можно сказать, что за период с 2010 по 2012 год себестоимость реализованной продукции увеличилась в 1,2 раза, выручка от реализации товаров, работ и услуг — в 1,3 раза. Добыча асбеста несколько уменьшилась, поэтому цена одной тонны асбеста увеличилась.

Отличительными особенностями асбестообогатительной фабрики комбината «Оренбургские минералы» являются:

— новая, более современная технологическая схема, предусматривающая подготовку рудной шихты к обогащению и автоматизированную дозировку технологических линий, раздельную обработку различных по качеству продуктов с последующей системой усреднения и смешивания конечных продуктов обогащения, что позволило увеличить глубину вскрытия асбестового волокна, повысить извлечение асбеста из руды, увеличить выход более высоких марок асбеста, улучшить качество готовой продукции;

— использование в первой стадии дробления щековых дробилок СМД-50А 1500*2100. Это позволило увеличить крупность исходной руды, сократить затраты на производство буровзрывных работ, создало условия для применения в карьере экскаваторов с большей ёмкостью ковша;

— применение склада сухой руды с объёмом, обеспечивающим шестисуточный запас позволило повысить уровень ритмичной работы цеха обогащения, усреднить качество исходной руды как по содержанию в ней полезного компонента так и равновесного влагосодержания;

— в схеме рециркуляции воздуха централизованной системы пневмотранспорта и аспирации технологического процесса заложен принцип использования тепловыделений от работающего оборудования. Это позволило поддерживать требуемый температурный режим в корпусах обогащения и склада готовой продукции; - применён комплекс оборудования, обеспечивающий охрану окружающей среды и рабочих мест персонала; - впервые внедрение системы залповых пусков в дистанционном режиме управления из диспетчерского пункта поточно-транспортной системы механизмов, включающей в себя более 3000 ед. оборудования, позволило сократить время запуска цеха обогащения на 30−40 мин.

2.2 Анализ маркетинговой политики ОАО «Оренбургские минералы»

Основная цель маркетинга в том, чтобы обеспечить максимальный объем прибыли в процессе купли-продажи, при котором удовлетворение спроса — фактор достижения цели.

На сегодняшний день маркетинговая служба ОАО «Оренбургские минералы» имеет следующую структуру.

Рисунок 4 — Маркетинговая служба ОАО «Оренбургские минералы»

Перед отделом маркетинга ставятся следующие цели:

удовлетворение потребителей на внутреннем и внешнем рынках;

снижение затрат на производство и реализацию продукции;

агрессивная борьба с конкурентами;

рекламная политика и др.

Целью создания отдела маркетинга и сбыта (ОМиС) на предприятии ОАО «Оренбургские минералы» является сбыт готовой продукции, маркетинговые исследования, направленные на расширение рынков сбыта как внутри России так и за ее пределами.

Отдел маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением, находящимся в подчинении первого заместителя генерального директора.

Должность руководителя отдела называется начальник отдела. Начальник отдела подчиняется непосредственно первому заместителю генерального директора комбината. Назначение на должность (освобождение от должности) начальника отдела производится приказом генерального директора комбината.

Начальник отдела (заместитель начальника отдела) должен иметь высшее профессиональное образование, стаж работы на инженерно-технических и руководящих должностях не менее 5 лет, должен быть ознакомлен с документами системы качества. Лица, не имеющие специальной подготовки или стажа работы, установленных в требованиях к квалификации, но обладающие достаточным практическим опытом и выполняющие качественно и в полном объеме возложенные на них должностные обязанности, по рекомендации аттестационной комиссии, могут быть назначены на соответствующую должность.

Структура отдела маркетинга и сбыта не предусматривает разделение на структурные подразделения (бюро, группы). Численность и должностные наименования работников устанавливаются штатным расписанием.

Персонал отдела маркетинга и сбыта в своей деятельности должен руководствоваться следующими нормативными документами:

приказами (распоряжениями) вышестоящих руководителей;

правилами внутреннего трудового распорядка предприятия;

— правилами охраны труда и правилами пожарной безопасности предприятия;

— государственными стандартами России, правилами и инструкциями Госстандарта;

документами системы качества;

— положением о поставках продукции, прейскурантами оптовых цен на продукцию;

правилами оформления материалов для заключения договоров;

— действующими законодательными актами Российской Федерации.

Распределение ответственности и полномочий среди персонала отдела маркетинга и сбыта, установлено соответствующими должностными инструкциями.

Задачи, решаемые отделом маркетинга и сбыта:

— обеспечение реализации продукции комбината;

— обеспечение выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции в соответствии с заключенными договорами и контрактами;

— организация бесперебойного транспортного обслуживания поставок продукции; - организация маркетинговых исследований;

— разработка и внедрение документов системы качества в области своей деятельности;

Чтобы достичь поставленных целей, отдел маркетинга и сбыта выполняет определенные функции:

1) в области обеспечения реализации продукции комбината:

— оформление договоров и контрактов на сбыт готовой продукции, контроль за исполнением договоров поставок и своевременных расчетов за отгруженную продукцию;

— разработка планов реализации готовой продукции, графиков ее отгрузки потребителям в соответствии с заключенными договорами и контрактами; - организация отгрузки готовой продукции, оформление отгрузочной документации, проведение таможенных экспортно-импортных оформлений, контроль и учет выполнения планов реализации готовой продукции;

2) в области выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции:

— участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции;

— участие в вопросах складирования, хранения, маркировки, упаковки готовой продукции;

— предъявление через юридический отдел претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции за нарушение условий договоров и контрактов, установленного порядка размещения заказов;

— рассмотрение претензий заказчиков на поставленную продукцию;

— участие в установлении цен на готовую продукцию;

3) в области транспортного обслуживания поставок продукции:

— Организация внешних железнодорожных перевозок;

4) в области маркетинговых исследований:

— анализ положения комбината на рынке;

— выявление и анализ деятельности существующих и потенциальных конкурентов, составления прогнозов развития рынка;

— анализ ценовой политики комбината, его кредиторской и дебиторской задолженности;

— периодическая оценка совместно с главной бухгалтерией платежеспособности основных клиентов;

— определение форм рекламной деятельности, периодический контроль эффективности расходов на рекламу;

— изучение рынков сбыта готовой продукции, исследование транспортных схем, условий переработки готовой продукции в портах и перегрузочных пунктах;

— продвижение готовой продукции на новые рынки;

— привлечение потребителей готовой продукции рекламой, рыночными исследованиями;

5) в области функционирования системы качества:

— участие в разработке документов системы качества;

— надзор за соблюдением требований документов системы качества в рамках отдела;

— осуществление управления документами и данными в рамках деятельности отдела.

Теперь рассмотрим, с какими отделами работает служба маркетинга.

С производственным отделом комбинатоуправления:

Получает от ОМиС: задание на производство продукции, поставляемой по договорам и контрактам.

Представляет ОМиС: данные о ходе выполнения важнейших заказов и предполагаемых сроках их выполнения.

С техническим отделом комбинатоуправления:

Получает от ОМиС: протоколы анализов контрактов, перечень необходимых документов для формирования Атласа форм, разработанные стандарты предприятия, служебные записки о невыполнении сроков, объемов поставок, отчет о выполнении корректирующих и предупреждающих мер.

Представляет ОМиС: утвержденные документы системы управления и обеспечения системы качества, сведения о качестве выпускаемой продукции, нормативные документы, сведения о возможности выполнения требований контракта.

С отделом технического контроля комбинатоуправления:

Получает от ОМиС: сведения о поступивших рекламациях на продукцию.

Представляет ОМиС: сертификаты качества или паспорта на отгружаемую продукцию.

С отделом экономики комбинатоуправления:

Получает от ОМиС: сведения по заключенным контрактам и договорам на продукцию, сведения по ежедневным заданиям на отгрузку продукции, сведения о таможенных и транспортных расходах.

Представляет ОМиС: реестры свободных оптовых цен на продукцию производственно-технического назначения.

С юридическим отделом комбинатоуправления:

Получает от ОМиС: проекты договоров и контрактов, обоснованные заключения с приложением необходимых документов по протоколам разногласий, претензиям и искам в связи с поставкой продукции, а также копии договорной переписки, необходимой для предъявления исков в органы арбитража.

Представляет ОМиС: консультации по спорным вопросам, решение арбитражных органов, принятые по спорным условиям договоров и контрактов, копии решений руководства по признанным претензиям и искам.

С главной бухгалтерией комбинатоуправления:

Получает от ОМиС: информацию о заключенных договорах, контрактах, об оформлении паспортов сделок по валютным контрактам, о закрытии договоров и контрактов, об актах сверки с потребителями.

Представляет ОМиС: информацию о поступивших платежах.

С финансовым отделом комбинатоуправления:

Получает от ОМиС: информацию о заключении договоров и контрактов, информацию об отгрузке готовой продукции, об актах сверки с потребителями.

Представляет ОМиС: информацию о балансе с потребителями готовой продукции, о проведении взаимозачетов, платежные требования о платежах по таможенным и транспортным расходам.

С асбестообогатительной фабрикой:

Представляет ОМиС: информацию о выполнении заказов на отгрузку готовой продукции.

маркетинговый микросреда рынок сбыт Рисунок 6 — Схема взаимодействия подразделений

Из представленной схемы видно, что маркетинговая служба предприятия выдает определенный план для производства определенного количества товара. Рудник добывает нужное количество руды, автотранспортное предприятие (АТП) перевозит ее, а фабрика нарабатывает нужный ассортимент. После этого Маркетинговая служба выполняет договорные обязательства на поставку продукции.

Кроме того, отдел маркетинга и сбыта взаимодействует со сторонними организациями:

Облстатуправление;

ООО «Асбест» г. Москва;

Приволжское таможенное управление ГТК РФ г. Н.-Новгород;

Таможня г. Орск;

ОТО и ТК № 4 Орской таможни г. Ясный;

Торгово-промышленная палата Оренбургской обл. г. Оренбург;

Управление Южно-Уральской железной дороги г. Челябинск;

Управление Оренбургского отд. ЮУЖД г. Оренбург;

— Государственная налоговая инспекция по г. Ясному и Яснескому району г. Ясный;

Ясненское отделение СБ 324 4 г. Ясный;

Администрация Оренбургской области г. Оренбург.

2.3 Анализ и управление внутренней средой ОАО «Оренбургские минералы»

Говоря о внутренней среде предприятия особое внимание необходимо уделить потребителям и поставщикам. ОАО «Оренбургские минералы» имеют сеть поставщиков товаров технического назначения, для функционирования производства, а также покупателей (получателей) готового сортового хризотил-асбеста, как внутри России, так и за рубежом. Ввиду того, что и поставщики, и покупатели заинтересованы в сотрудничестве, большинство поставщиков (потребители) у комбината — это предприятия, взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно. Поэтому количество разовых контрактов (договоров) на поставку промышленной продукции не превышает 5−7% от общего количества договоров. Это притом, что комбинат имеет договора с более чем 100 поставщиков. Среди них можно выделить наиболее крупные:

Canada AEA International GROUP Corp. Договор № 20-AEA-098 от 02.11.00 г.

Connord Investment LTD. Договор № 04−12 от 01.02.00 г.

Хэйлунцзянская компания по импорту и экспорту минералов и металлов. Китай. Договор № 04−12−99 от 02.11.00 г.

ООО ПКФ «Астрспецстрой». Договор № 04−13−100 от 04.12.00 г.

Коркинский АТИ. Договор № 04−05−72 от 08.09.00 г.

ОАО «Лато» г. Саранск. Договор № 04−07−83 от 30.06.00 г.

ОАО «Себряковский комбинат асбестотехнических изделий». Договор № 04−07−36 от 28.05.00 г.

ОАО «Белгородский завод АТИ». Договор№ 04−07−12 от 30.05.00 г.

ЗАО «Кубанькровля» г. Краснодар. Договор№ 04−05−27 от 12.12.00 г.

ЗАО «Хабаровский картонно-рубероидный завод». Договор № 04−10−120 от 02.11.00 г.

Самыми крупными поставщиками взрывчатых веществ являются: «НИТРО ВЗРЫВ» и «ПРОМСИНТЕЗ»; вспомогательные материалы поставляют «Передовые технологии современного бизнеса» и «АПРЕЛЬКОМПАНИ»; запасные части «РУСЬ ЭНЭРГО МАШ», «МЕТАЛЛ» и «МОДЕРНПЛЮС»; оборудование «ТЯЖ МАШ»; резину «УРАЛЬСКИЙ ЗАВОД РТИ»; электрооборудование и электрические изделия — завод «Теплоприборы», «ЭЛПРОМ» и «ПРИБОРДЕТАЛЬ»; топливо (дизельное топливо, масло индустриальное) «ИНТЕРСПОРТ», «ЛУКОЙЛЭНЕРГОНЕФТЕПРОДУКТ», «ЗАРТЭК», «ТПК ВЕГА» и «Партнер — Синтез»; автошины «ХИМИЯ ТРЭЙД»; строительные материалы «МОЛДИНГ» и другие.

Менее крупные поставщики: ООО «ФИНАНС — КВАДРО» поставляют продукцию производственно — технического назначения и товары народного потребления; ООО «УРАЛ — РЕГИОН — РЕСУРС» поставляют транспортную ленту, средства индивидуальной защиты, спецодежду и ГСМ; ООО «ВИОЛЛО» выступающий в качестве кредитора.

Таблица 2.2 — Сегментирование рынка асбеста на основе ожидаемых выгод

Для предприятия не важно различие в сегментах его потребителей, оно обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением (Продажа асбеста 3−6 групп). Предприятие концентрирует свои усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. ОАО «Оренбургские минералы» полагается на методы массового распределения и массовой рекламы. Все эти показатели говорят о том, что на предприятии действует недифференцированный маркетинг.

Продукцию ОАО «Оренбургские минералы» знают как в России, так и за рубежом. Асбест поставляется в 18 стран дальнего зарубежья: Таиланд, Индонезия, Вьетнам, Шри-Ланка, Пакистан, Иран, Турция, Сирия, Индия, Болгария, Румыния, Венгрия, Словения, Латвия, Греция, Гана, Боливия, Польша.

Также 6 стран ближнего зарубежья: Беларусь, Украина, Азербайджан, Казахстан, Узбекистан и Кыргызстан.

В России: г. Саранск, Красноярск, Ульяновск, Новороссийск, Стерлитамак, Ярославск, Белгород, Краснодар, Хабаровск и другие.

Для анализа возьмем данные за 3 года, для выявления динамики выпуска продукции предприятия. Данные представим в таблице 3.

Таблица 2.3 — Динамика выпуска продукции ОАО «Оренбургские минералы» за 2010 — 2012 гг., тыс. тонн

По данным таблицы 2.3 можно видеть, что наибольшее количество продукции приходится на российских потребителей. Настораживает факт снижения потребления асбеста анализируемого предприятия странами СНГ. Это может быть обусловлено спадом производства в странах Содружества, а также расконсервированием предприятия по добыче асбеста в Казахстане.

Таблица 2.4 — Конкуренция (общее состояние рынка)

Согласно данным, указанным в таблице 4, мировой объем производства асбеста увеличился, однако маркетинговые исследования показывают, что на самом деле эта цифра равна приблизительно 1 900 000 тонн асбеста в год.

Рынок постоянно увеличивается и может потреблять до 1 млн. асбеста тонн в год. Основным, а точнее единственным конкурентом на отечественном рынке является комбинат ОАО «Ураласбест» г. Асбест, производственная мощность которого в данный момент составляет 450 000 тонн асбеста 0−6 групп, а это около 23% от мирового объема. На рынке России и СНГ Ураласбест занимает более 50% рынка.

В связи со сменой руководящего состава ОАО «Оренбургские минералы» и «Джетыгараасбест» г. Джетыгара сотрудничают. Также существует конкуренция со стороны Туваасбест, но доля этого предприятия на рынке незначительна На предприятии «Ураласбест» очень высокая себестоимость асбеста, но предприятие расположено ближе к основным железнодорожным ветвям.

С помощью грамотных специалистов ведется правильная разработка карьера, лучшие его залежи еще впереди. А это значит, что наше предприятие на многие годы обеспечено бесперебойной добычей высококачественного асбеста. Основными иностранными конкурентами являются предприятия Бразилии — 9%, Канады — 15%, Китая — 16%, Зимбабве — 5%, Южная Африка — 6%, Казахстана — 10% и др.

ОАО «Оренбургские минералы» усиливает свои позиции за счет повышения качества выпускаемой продукции и расширения ее ассортимента, что соответственно повышает его конкурентоспособность. На комбинате выпускают все виды асбеста и других основных асбестопродуктов.

На комбинате пущена третья линия обработки асбеста, что позволит увеличить мощности по выпуску асбеста. Расширение производства связано с закрытием асбестодобывающих предприятий в Западной Африке, что позволит ОАО «Оренбургские минералы» занять большую долю мирового рынка асбеста.

Сбыт продукции предприятия «Оренбургские минералы» по России производит напрямую, то есть от производителя к потребителю. Экспортируют продукцию через посредников, которые представляют интересы предприятия «Оренбургские минералы». Самым крупным посредником является «PETRO». Он занимает 15% мирового рынка и представляет интересы только предприятия «Оренбургские минералы». А также существуют и мелкие посредники, от которых предприятие не отказывается. По России переправляется продукция железнодорожным транспортом, а экспортируется морским.

Выбор каналов товародвижения зависит от некоторых условий:

— финансового положения предприятия;

— знания рынка;

— размера и качество сети разветвления.

Требования, предъявляемые к торговым посредникам:

— 100%-ая предоплата;

— выборка объема согласно заказу и отгрузка согласно утвержденному графику.

Так как закрылись два канадских завода, то освободилось 5% мирового рынка. Предприятие ОАО «Оренбургские минералы» планирует захватить 3% рынка. В продвижении своей продукции предприятие ОАО «Оренбургские минералы» в ближайшее будущее не планирует каких-либо глобальных изменений. Стратегия предприятия в области рекламы является участие в международных выставках. Эти выставки представляет компания ООО «ИНТУР ГАРАНТ». Она занимается анализом специализированных выставочных мероприятий за рубежом (темы, номенклатуры, целевые группы, региональный радиус действия), планированием (предварительным отбором) и организацией участия в выставках предприятий стран СНГ. Выставки по России проводит не коммерческое «Асбестовая ассоциация», которая уделяет большое внимание асбестовым предприятиям России, а именно «Ураласбест» и «Оренбургские минералы».

Основные инструменты маркетинговых коммуникаций, которые использует предприятие:

1) реклама

— в интернете (имеет свой собственный сайт «ORENBURGASBEST»);

— в специализированных журналах «Строитель» и «Строительные материалы и технологии»;

2) стимулирование сбыта

— торговые выставки (Асбестовая ассоциация и ООО «ИНТУРГАРАНТ»);

— скидки при встречной продаже;

3) PR

— семинары (Институт экономики и управления в промышленности; институт повышения квалификации информационных работников кафедры маркетинга); - ежегодные отчёты (в местных, областных газетах и специализированных журналах);

— благотворительные пожертвования;

— тесные связи с местными органами власти. На эффективность деятельности предприятия большое влияние оказывают контактные аудитории. Поэтому ОАО «Оренбургские минералы» координируют свою деятельность относительно контактных аудиторий.

На предприятии действует такая организация как Профсоюзный комитет, который помогает рабочим в получении льгот и пособий. Предприятие сотрудничает с администрацией города, помогая в строительстве зданий и сооружений. ОАО «Оренбургские минералы» еженедельно производит выпуск печатного издания «Горный лен», в котором показывает производственные показатели, все новости социально-экономической сферы, тем самым обеспечивая полной информацией рабочих предприятия и жителей города. Также предприятие проводит культурно-массовые предприятия для жителей города.

Таким образом на эффективность деятельности предприятия ОАО «Оренбургские минералы» влияют факторы микросреды. Данное предприятие имеет сеть поставщиков товаров технического назначения. Асбест поставляется в страны дальнего ближнего зарубежья, а также продажа ведется и внутри страны. ОАО «Оренбургские минералы» усиливает свои позиции за счет повышения качества выпускаемой продукции и расширения ее ассортимента, что соответственно повышает его конкурентоспособность. Сбыт продукции предприятия «Оренбургские минералы» по России производит на прямую, то есть от производителя к потребителю. Экспортируют продукцию через посредников, которые представляют интересы предприятия «Оренбургские минералы». Основными инструментами маркетинговых коммуникаций, которые использует предприятие является реклама, стимулирование сбыта и пропаганда.

2.4 Эффективность деятельности предприятия, за счет улучшения маркетинговой политики

Учитывая, что эффективность деятельности предприятия ОАО «Оренбургские минералы» зависит от организации комплекса маркетинга тенденций и событий во внутренней и внешней среде предприятия, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправной точкой во внутренней среде фирмы является изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

своевременная доставка товара;

готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,

3)аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;

4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;

5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Предприятию необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов.

При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание предприятие должно обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, оно захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому предприятию ОАО «Оренбургские минералы» стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие большой объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования.

Разработав комплекс целей товародвижения, предприятие приступит к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам:

— как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)

— где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование)

— какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы)

— каким образом следует отгружать товары? (транспортировка) Рассмотрим все эти четыре аспекта и их значимость с точки зрения маркетинга.

1) Обработка заказов.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям предприятия. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям предприятия.

И предприятие, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

2) Складирование.

Предприятию приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Предприятию необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Предприятие пользуется складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения.

3) Поддержание товарно-материальных запасов.

Решение об уровне товарно-материальных запасов еще одно решение, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.

4) Транспортировка.

Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей.

При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям предприятие может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный. трубопроводный и воздушный.

Таким образом, если предприятие ОАО «Оренбургские минералы» будет правильно учитывать спрос потребителей, изучать своих конкурентов, на основании этого правильно сформировывать стратегию маркетинга, то оно сможет обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

Заключение

Асбестовый горно-обогатительный комбинат «Оренбургские минералы» — один из самых крупнейших в мире производителей ценнейшего природного сырья — асбеста. ОАО «Оренбургские минералы» усиливает свои позиции за счет повышения качества выпускаемой продукции и расширения ее ассортимента, что соответственно повышает его конкурентоспособность. На комбинате выпускают все виды асбеста и других основных асбестопродуктов.

Увеличение сбыта по России благоприятно для экономики страны в целом, поскольку в западные страны более выгодно экспортировать не сырье, а готовую продукцию.

Продукция ОАО «Оренбургские минералы» рентабельна. Наиболее рентабельные рынки — это рынки России. Основным конкурентом ОАО «Оренбургасбест» является ОАО «Ураласбест». За 2005;2008 гг. ОАО «Оренбургасбест» увеличило долю сбываемого асбеста на рынках России, потеряв при этом долю зарубежных рынков и рынков стран СНГ.

ОАО «Оренбургасбест» ведет достаточно грамотную маркетинговую политику, что выражается в повышении рентабельности выпуска продукции, увеличении выпуска продукции и захвате новых рынков сбыта.

Комбинат достаточно прочно «стоит на ногах». Численность комбината — около 3600 человек; средняя заработная плата — около 5600 рублей; общая величина налоговых отчислений с предприятия — 25−28 миллионов рублей ежемесячно; комбинату принадлежит около 10 процентов мирового рынка асбеста.

Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным только тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.

Целью создания отдела маркетинга на предприятии ОАО «Оренбургские минералы» является сбыт готовой продукции, маркетинговые исследования, направленные на расширение рынков сбыта как внутри России так и за ее пределами.

Микросреда предприятия является одним из важнейших элементов маркетинговой деятельности. Изучение спроса потребителей, правильный выбор поставщиков, работа с контактными аудиториями, борьба с конкурентами, — все это помогает предприятию ОАО «Оренбургские минералы» улучшить свою экономическую деятельность.

Таким образом, основными факторами внешне среды являются фирма, поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории. Поставщики обеспечивают компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. Маркетинговые посредники помогают компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. Контактные аудитории проявляют реальный или потенциальный интерес к организации или оказывают влияние на ее способность достигать поставленных целей. Фирме также необходимо изучать своих конкурентов и клиентуру, приобретающую товары и услуги.

Библиографический список

1. Барышев А. Ф. Маркетинг: Учебник. — М.: Изд. центр «Академия»; «Мастерство», 2006.

2. Басовский Л. Е. Маркетинг: учебное пособие. — М.: «ИНФРА-М», 2009.

3. Газарян А. Е. Топология рыночных отношений и место маркетинга в системе управления предприятий// Маркетинг в России и за рубежом. — 2011. — № 6. — С. 3−14

4. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. — СПб.: Питер, 2011.

5. Коротков Э. М., Шестопал Ю. Т., Дорофеев В. Д. Конкурентные позиции бизнеса. — М.: ИНФРА-М, 2010

6. Азоев Г., Старостин В. Персонализированный маркетинг// Маркетинг. — 2012. — № 5. — С. 38−62