Запасной план Б
Это пример двух нравственных ориентаций: одна показывает ироничного, умного и культурного человека, другая — жестокого и малодушного тирана, волей случая ставшего правителем огромного государства. Уважение начинается с конкретного поведения — умения выслушать, признать права собеседника на чувства и поступки. Во всех конкретных случаях надо подавлять всплески недовольства и тем более гнева… Читать ещё >
Запасной план Б (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
В ходе подготовки деловых переговоров лучше всего иметь также запасной план Б — план поддержки основных (стратегических) переговоров, или альтернативу на случай их срыва. Запасной план придает уверенность инициатору переговоров либо другой стороне, если инициатор стремится навязать невыгодные условия, вынуждая к переговорам. В поисках запасного плана Б, лучше всего, по мнению известного специалиста по переговорам Уильяма Юри, использовать метод мозгового штурма, привлекая в эту работу специалистов из хорошо знакомых помощников и коллег. При этом надо развить несколько альтернатив в единый конкретный план действий. Всегда следует рассмотреть вероятность худшего сценария на переговорах, т. е их срыв, поэтому заранее подготовленный план Б — это превосходная возможность компенсировать неудачу за счет успеха альтернативного плана.
Фактор уважения.
Уважительное отношение к партнеру по переговорам, даже если вы вынуждены сказать «нет» — это непременное условие любых переговоров, да и любого взаимодействия лидера в коллективе. Даже воины в сражениях проявляли уважение друг другу. Уильям Юри в своей книге приводит следующий пример. В годы Второй мировой войны премьер-министр Великобритании Уинстон Черчилль направил письмо, адресованное послу Японии, где война объявлялась с чисто викторианским блеском: «Имею честь оставаться, сэр, Вашим покорным слугой, с глубоким уважением, Уинстон С. Черчилль». «Некоторым не нравятся подобные церемонии, — писал Черчилль в своих мемуарах. — Но, в конце концов, если вы собираетесь убить человека, вам ничего не стоит быть вежливым»[1]. «Черчилль хорошо понимал, что уважение — это вовсе не проявление слабости и неуверенности.
Напротив, это происходит из уважения к самому себе. Вы с уважением относитесь к окружающим вовсе не потому, что они таковы, а потому что таковы вы сами. Уважение — это выражение самого себя и собственных ценностей"[2].
А вот совершенно другой пример. С весны 1993 г. автор, как Председатель Верховного Совета России, стал ежедневно получать какие-то странные бумаги из Кремля за подписью президента Б. Н. Ельцина, без указания того, кому они адресованы. Просто по адресу «Верховный совет», а Верховный Совет — это и сотни парламентариев, и две тысячи сотрудников, и даже охрана парламентского дворца. «Сигнал» был понятен — демонстрация неуважения к Председателю Верховного Совета, отсюда — отказ адресовать на его имя присылаемые для согласования официальные документы. Об этом, конечно, узнали депутаты — и саркастически, издевательски смеялись над президентом, которого считали «немножко не в себе». Мне стало, откровенно говоря, стыдно за президента, я направил ему любезное письмо с указанием на необходимость соблюдения хотя бы минимального такта, принятого между двумя высшими руководителями государства. В дальнейшем документы поступали так, как это полагается.
Это пример двух нравственных ориентаций: одна показывает ироничного, умного и культурного человека, другая — жестокого и малодушного тирана, волей случая ставшего правителем огромного государства. Уважение начинается с конкретного поведения — умения выслушать, признать права собеседника на чувства и поступки. Во всех конкретных случаях надо подавлять всплески недовольства и тем более гнева и действовать хладнокровно и уважительно по отношению к собеседнику. Часто проявляемое уважение — это ключ, который открывает дверь к сердцу и разуму людей и превращает их в ваших сторонников, что в частности способствует успеху на переговорах. При этом важно, во-первых, внимательно слушать собеседника; во-вторых, слушать для того чтобы понять, а вовсе не для того, чтобы опровергнуть. Мне много раз приходилось наблюдать за «большими» и «небольшими» должностными лицами, которые хорошо усвоили правило «внимательно слушать» (или делать вид, что слушаешь), но выслушав, немедленно приступали к критике того, что они так внимательно слушали. И по моим наблюдениям, это плохо воспринималось во всех аудиториях, где происходило: в кабинете президента страны, в правительстве, в парламенте, на ученых советах университетов, конференциях и т. д. В этом проявлялось неуважение к иной мысли, к самому человеку, ее высказавшему, и, конечно, — самолюбование, наслаждение своим высоким должностным положением.
На деле, конечно, все это не так, и чаще всего происходит из-за поверхностного образования и культуры, и самое главное — часто мы видим, что руководители не соответствуют должностям, ими занимаемыми. И это — большая беда для всей страны.
Важнейшей частью международных торгово-экономических отношений и внешнеэкономической политики является экономическая дипломатия. Надо отметить, что эту специфическую науку необходимо знать не только государственным служащим, действующим в сфере развития внешнеэкономических связей своего государства, но и персоналу компаний, ведущих разного рода операции с иностранными партнерами. Поэтому необходимо уделять внимание не только вопросам теории, но и практическим аспектам, проблемам, таким как техника и технология переговоров.
Соответственно, необходимо освоить понятийный аппарат, разные формы, виды и признаки как самих внешних связей, так и тех определений, которые образуют словарь специалиста, занимающегося внешними экономическими операциями, в том числе различного рода деловыми операциями и сделками с иностранными партнерами.
Любая зарубежная форма (операция) складывается и осуществляется под воздействием различного рода регуляторов (правил), которые определяют возникновение конкретных отношений (связей). Они имеют разную природу и источник возникновения, но главное — это активное государственное регулирование. Поэтому всегда необходимо учитывать государственную внешнеэкономическую политику и знать ее основы как комплекс деятельности государства в рассматриваемой области.
Любые переговоры начинаются с вас, поэтому вы должны готовиться серьезно и основательно, изучая соответствующую литературу и практический опыт. Очень важен для успешных переговоров личный индивидуальный стиль, свойственный конкретной личности, индивидуальные коммуникативные стратегии. Поэтому их надо хорошо изучить и освоить как любую научную дисциплину. Фундамент успеха — честная оценка своих сильных и слабых сторон. Ни при каких обстоятельствах не следует использовать недобросовестную информацию при переговорах. Не следует также оказывать давление, хотя эти методы широко распространены, но они — удел слабых.
Все люди — разные, разных способностей. У одних широкий диапазон «настроек», они легко приспосабливаются к разным ситуациям и оппонентам. У других — узок спектр эффективной коммуникации, они склонны к агрессивному стилю — избегайте этого. Некоторые сильны, когда нужно состязаться, но теряются в ситуации, где приходится искать компромисс или подстраиваться под мнение стороны по переговорам. Одни люди хорошо умеют сотрудничать, но теряются там, где следует жестко настаивать на своей точке зрения и своих переговорных целях.
Некоторые эксперты пытаются учить тому, что имеется универсальный, на все случаи жизни, набор переговорных приемов. Это — неверно, и правы те специалисты, которые утверждают, что такой подход легкомыслен. И люди, и ситуации слишком разнообразны, чтобы такой примитивный подход мог оправдаться. Задача переговорщика — опираясь на свой стиль и предпочтения, добиться такого результата, который вполне удовлетворил бы и другую сторону. Для этого переговорщик должен спланировать свои действия на каждом из четырех этапов, через которые проходят любые переговоры, и постараться преуспеть: сделать домашнюю работу, сформировать высокие ожидания, слушать оппонента и действовать последовательно, честно и добросовестно. При этом переговорщик не должен быть простодушным, а иметь свои тактические приемы, способствующие достижению целей на переговорах. Теория, основанная на информации, предполагает, что можно добиваться лучшего исхода переговоров, если непрестанно искать и находить важные сведения о партнерах и о ситуациях.