Принятие управленческих решений на основе данных управленческого учета о расходах на продажу

Принятие решений по ценообразованию

Цена для продавца продукции — это сумма денег, которую он хотел бы получить от покупателя в обмен на единицу продукции. Делая ценовое предложение, продавец должен учитывать ряд внешних и внутренних факторов. К внешним факторам относятся покупательский спрос, ценовые предложения конкурентов на аналогичную продукцию, требования законодательства. Внутренним фактором являются расходы. Управление расходами в связи с этим является неотъемлемой составляющей достижения положительного финансового результата хозяйственной деятельности.

Задачами управленческого учета в области ценообразования являются:

• 1) обеспечение информации для возможности учета расходов для целей ценообразования;
• 2) обеспечение информации для управления скидками;
• 3) оценка эффективности выбранных методов ценообразования.

Методы ценообразования разнообразны (рис. 5.6).

Рис. 5.6. Методы ценообразования.

Наиболее широкое распространение на практике получили расчетные методы на основе расходов.

1. Ценообразование на основе полных расходов.

Цена на основе расходов определяется по формуле Цена = Расходы + Процент прибыли • Расходы, где Расходы — расходы на заготовление, производство и продажу на единицу продукции; Процент прибыли — отношение суммы прибыли к расходам. Процент прибыли рассчитывается по формуле Процент прибыли + Планируемая прибыль / (Объем продаж х х Расходы на единицу продукции).

Данный метод эффективен в случаях осуществления деятельности на монополизированном рынке, когда продажи фактически гарантированы.

Пример 5.9.

Расчет цены на основе полных расходов

Организация осуществляет деятельность на стабильном рынке при наличии устойчивого спроса на продукцию и ограниченной конкуренции.

Фактические расходы на заготовление, производство и продажи на единицу продукции за первое полугодие 20ХХ г. — 8 руб.

Объем продаж на второе полугодие 20ХХ г. — 10 000 ед. продукции Планируемая прибыль на второе полугодие 20ХХ г. — 1 500 000 руб.

Цена = 8 руб. + (1 500 000 руб. / (10 000 ед. • 8 руб)) • 8 руб. = 158 руб.

Достоинства метода ценообразования на основе расходов: простота расчета, возможность установления предела цены, ниже которого она не может опускаться.

Недостатками метода является то, что он прямо не учитывает влияния внешних факторов, и то, что он не позволяет выявлять резервы снижения расходов. Так, рост конкуренции, увеличение количества предложений аналогичной продукции при сохранении объема спроса, скорее всего, приведут к снижению цен на нее на рынке. В результате установленная цена на основе расходов может привести к убыткам.

Пример 5.10.

Расчет конкурентоспособности ценового предложения

Цена на основе расходов —158 руб.

Средняя цена предложения на рынке —100 руб.

Фактический объем продаж — 500 ед.

Фактический финансовый результат продаж = 158 руб. • 500 ед. — - 8 руб. • 10 000 ед. = -1000 руб.

Основной причиной получения убытка явилось неконкурентоспособное ценовое предложение.

Снижение цены с учетом сложившегося уровня цен на рынке позволит увеличить объем продаж и минимизировать убытки.

Пример 5.11.

Расчет изменения цены с учетом конкуренции

Цена на основе расходов скорректирована с учетом цен конкурентов и установлена на уровне 100 руб.

Фактический финансовый результат продаж = 100 руб. • 800 ед. — - 8 руб.? 10 000 ед. = 0 руб.

Снижение цены до среднего ценового предложения на рынке позволило увеличить объем продаж и минимизировать убытки до нуля.

Дальнейшее снижение цены может привести к получению дополнительного дохода при условии роста спроса, увеличения объема продаж.

Расчет изменения цены ниже средней цепы, предлагаемой па рынке конкурентами

Фактический финансовый результат продаж = 90 руб. • 1200 ед. — - 8 руб. • 10 000 ед. = 28 000 руб.

В этом случае положительный финансовый результат может быть достигнут только за счет увеличения объема продаж, обеспечивающего покрытие произведенных расходов.

Таким образом, величина расходов является контрольным значением для стоимости продаж.

2. Ценообразование на основе нормативных (стандартных) расходов.

Ценовой метод стандартных (нормативных) издержек свободен от многих недостатков простого отражения расходов. Этот метод позволяет формировать цены на основе расчета расходов по нормам с учетом отклонений фактических расходов от нормативных. Отклонения от стандартов (норм) анализируются по причинам, их вызвавшим.

Пример 5.13.

Расчет изменения цены при абсолютном росте фактических расходов в условиях их снижения по отношению к нормативу затрат

Если цены на сырье и материалы, используемые при производстве продукта X, возросли на 5%, а расход относительно нормы снизился на 8,6%, отклонение +10 руб. определяется следующим образом.

В результате повышения цен расходы на сырье и материалы составили:

(250 + 250? 5 / 100) = 262,5 руб.,.

т.е. по данному изделию получен перерасход относительно нормы:

(262,5−250) = 12,5 руб.

В результате экономии сырья и материалов расходы снизились:

(262,5 — 262,5 • 8,6 / 100) = 240 (руб.),.

т.е. получена экономия:

262,5 — 240 = +22,5 руб.

Тогда отклонение +10 руб. можно представить как сумму отклонений: -12,5 руб., полученного в результате изменения цен, и +22,5 руб., полученного в результате изменения экономии материалов.

3. Ценообразование на основе прямых расходов.

Цена заказа = Стоимость времени + Материальные расходы.

Стоимость времени = Прямая зарплата за час +.

+ Накладные расходы на час ± + Стоимость часа для обеспечения прибыли.

Материальные расходы = Прямые материалы + Часть расходов на транспортировку и хранение материалов.

Ценовой метод прямых издержек — метод формирования цен на основе определения прямых издержек исходя из конъюнктуры рынка и ожидаемых цен продажи (табл. 5.16). Практически все условно-переменные издержки (зависящие от объема выпускаемой продукции) рассматриваются как прямые. Остальные издержки относятся на финансовые результаты. Поэтому данный метод называют также методом формирования цен по сокращенным расходам.

Таблица 5.16

Схема ценового метода прямых издержек, тыс. руб.

Косвенные расходы не изменяются при изменении масштабов производства, поэтому чем выше разница между ценой изделия и суммой сокращенных издержек, тем больше покрытие (валовая прибыль) и, соответственно, рентабельность.

4. Целевое калькулирование — стратегия, с помощью которой организация сначала определяет приемлемую цену нового изделия и его предельную себестоимость, а потом проектирует само изделие, производство и реализация которого обеспечат достижения определенной цели.

Вне зависимости от выбранного метода ценообразования оценка его эффективности всегда производится с учетом данных о фактически произведенных расходах.

5. Политика скидок.

Предоставление скидок также является элементом системы ценообразования. Поскольку предоставление скидок уменьшает доходы, они приобретают форму расходов.

Скидки имеют целевую направленность (табл. 5.17).

Таблица 5.17

Целевая направленность скидок.