Управление дебиторской задолженностью

Важную роль в жизни фирмы играют ее взаимоотношения с покупателями готовой продукции. Суммы денег, которые покупатели должны поставщику, составляют дебиторскую задолженность. Дебиторская задолженность может образовываться в период реализации товара, его отгрузки и поставки покупателю и завершается погашением долга за счет поступления денежных средств от покупателя. Объем, длительность и виды дебиторской задолженности зависят от политики фирмы в отношении предоставления кредита покупателям. Управление дебиторской задолженностью предусматривает анализ и ранжирование клиентов фирмы в зависимости от объемов закупок, периодичности закупок, вида клиента, типа продукции, кредитной истории покупателя, условий оплаты. Основные вопросы, которые здесь возникают, охватывают область контроля расчетов с дебиторами по отсроченным или просроченным задолженностям, определение методик ускорения востребования долгов и сокращения безнадежных долгов, формулирование условий продажи, при которых фирме гарантируется непрерывное поступление денежных средств.

Дебиторская задолженность анализируется прежде всего по срокам возникновения. Это позволяет оценить эффективность и сбалансированность кредитной политики фирмы в области предоставления скидок отдельным категориям покупателей, выявляет продукты или клиентов, по которым необходимо предпринять дополнительные усилия по возврату долгов, позволяет создать резервы по сомнительным долгам и дает возможность составить прогноз поступления денежных средств. Получение платежей от дебиторов — это один из основных источников общего поступление денежных средств в компанию.

С этой целью составляется реестр старения счетов дебиторов, где указываются временные периоды, в которых были допущены просчеты в управлении счетами дебиторов. Обычно суммы задолженностей убывают с отдалением сроков образования долга, но бывает и гак, что сумма задолженности сроков 60—90 дней оказывается существенно выше, чем сумма более позднего долга, например, в 30—60 дней. Подобные данные могут указывать на то, что на фирме ослабевает внимание к группе дебиторов, отдельные клиенты-должники оказываются вне сферы влияния фирмы. Реестр старения счетов дебиторов, как правило, подразделяется на периоды в 0—30 дней; 30—60 дней, 60—90 дней и свыше 90 дней. Могут также применяться классификации и по другим периодам, если таковые являются актуальными для компании.

Реальный период оборота дебиторской задолженности может отличаться от тех условий предоставления кредита, которые провозглашает фирма. Пусть, например, фирма при реализации своей продукции предоставляет официально кредит (отсрочку) покупателям на период не более 30 дней. Однако в ходе проверки выясняется, что в реальности клиенты зачастую не придерживаются данного графика погашения своих долгов. Так, к примеру, увеличение сроков оплаты дебиторской задолженности в интервале 30—60 дней составляет в среднем пять дней; в интервале 60—90 дней — шесть дней и т. д. Суммируя (взвешивая) реальное старение счетов, фирма приходит к выводу о том, что из-за просроченной дебиторской задолженности средний реальный срок оплаты счетов дебиторами больше установленного на 25 дней. Тогда средний реальный период оборота дебиторской задолженности составит не 30 плановых дней, а 30 + 25 = 55 дней. Из-за просроченной дебиторской задолженности средний реальный срок оплаты счетов покупателями-дебиторами превышает установленный на 25 дней.

Управление дебиторской задолженность предусматривает также формирование резерва по сомнительным долгам, на такую сумму, которая, по оценке, фирма может не получить вследствие наличия безнадежных долгов. Прогноз перспектив получения денежных средств от дебиторов базируется на оценке вероятности безнадежных долгов по каждому виду долга и каждому типу дебитора. Эту оценку дают либо отраслевые эксперты, либо она составляется на основе предыдущей статистики.

Обеспечение бесперебойного, быстрого и своевременного поступления денежных средств за поставленную продукцию требует от фирмы разработки гибкой и эффективной системы контрактов с покупателями. Ключевые элементы подобной системы включают в себя такие способы оплаты, как:

• — предоплата, частичная или полная;
• — передача товара на реализацию, так что компания сохраняет права собственности на продукцию до тех пор, пока не будет получена плата за нее;
• — выставление промежуточного счета за отдельные этапы работы, при долгосрочных контрактах, множественности услуг (работ);
• — наличие банковской гарантии: предполагается, что банк фирмы-покупателя будет возмещать требуемую сумму долга в случае неисполнения дебитором своих обязательств;
• — скидки и бонусы клиентам при своевременной и (или) денежной (наличной) оплате.

Продажа в кредит целесообразна для перспективных клиентов, которые в данный момент не имеют возможности уплатить требуемую сумму непосредственно в денежном виде (например, компании-стартапы, инновационный бизнес), для входа на перспективные новые рынки или для удержания важных прежних покупателей при сильной конкуренции. Вознаграждение персонала отдела сбыта имеет смысл в таких случаях устанавливать в зависимости от эффективности мер по продажам и получению платежей.

Эффективное управление дебиторской задолженностью означает не только добиваться возврата долга, но и проводить мероприятия по продаже дебиторской задолженности с целью быстрого получения денежных ресурсов. Продажа дебиторской задолженности осуществляется в рамках процедуры факторинга.

Факторинг — это финансирование компаний под уступку их дебиторской задолженности (будущих платежей третьей стороны за поставку товара). При факторинге специальное агентство или банк-фактор и фирмаклиент заключают договор о продаже (передаче) данной дебиторской задолженности. Компания-фактор осуществляет затем платежи фирме-клиенту на основании договора вне зависимости от того, заплатил ли покупатель или нет. За риск неуплаты долга и быстрый возврат денежных средств компания-фактор взимает плату: сумма долга передается со скидкой, предусматривается, что фактор возвращает клиенту только часть номинального долга дебитора. Факторинг способствует более быстрой оборачиваемости оборотных средств, но ведет к потере контроля за действиями должника и, как следствие, утрачивает важную информацию о должнике, что может привести к потере потенциального клиента.

По данным Ассоциации факторинговых компаний (АФК), совокупный оборот российского факторинга составляет более 1 трлн руб. в год. Лидерами рынка являются «ВТБ факторинг» (23% совокупного оборота), «Промсвязьбанк» (20%) и «Альфа-банк» (10%).

В России первые попытки внедрения факторинга были предприняты в конце 1991 г. «Токобанком», а затем в 1994 г. — «Тверьуниверсалбанком», и чуть позже к нему присоединился «Мосбизнесбанк». В 2002 г., согласно расчетам агентства «Эксперт РА» объем российского рынка факторинга составлял 221,5 млн долл. В 2003 г. этот показатель вырос до 732,1 млн долл., а по итогам 2004 г. превысил отметку 2,16 млрд долл.

Экстенсивный рост на рынке факторинга, который начался в 2003 г., прекратился осенью 2008 г. из-за финансового кризиса. Согласно расчетам «Эксперт РА» доля факторинга в ВВП сократилась с 1,56% в 2007 г. до 1,44% в 2008 г. В 2009 г. рынок факторинга упал на 40% — последствие снижения спроса со стороны потребителей и ужесточения требований к клиентам и дебиторам со стороны компаний-факторов^[1].

Кризисный период для российского факторингового рынка закончился в конце 2009 г. С 2010 г. начинается довольно быстрый рост этого сегмента финансового сектора (рис. 7.5). По темпам роста Россия здесь обгоняет Европу, где данная финансовая услуга развивается уже давно, хотя по общему обороту российский рынок еще отстает от ведущих западных стран, неуклонно, впрочем, приближаясь к мировому уровню.

Рис. 7.5. Оборот рынка факторинга в России и в Европе, 2007—2013 гг.:

—*—Россия; —-Европа.

«Предприятия малого и среднего бизнеса (МСБ) имеют большой потенциал на рынке факторинга, — считает вице-президент, управляющий директор по факторингу „Промсвязьбанка“ Виктор Носов. — Растущий интерес со стороны компаний подтверждается тем, что их доля в обороте рынка постоянно растет. Для компаний, работающих на условиях отсрочки платежа, вне зависимости от сферы деятельности, в текущих экономических условиях факторинг может стать незаменимым финансовым инструментом»¹.

Пример из практики

Следующий материал представляет ситуацию с факторингом в России на период экономической рецессии 2015 г. Мы видим, что управление дебиторской задолженностью в виде факторинга подчиняется закономерностям экономической конъюнктуры и действиям государства (в лице Банка России). Целесообразно сравнить данную статью с текущей ситуацией.

Дилеров отключают от факторинга^[2][3]

Автозаводы снизили интерес к факторингу, хотя в прошлом году по этой схеме автопроизводители отгружали своим дилерам до 90% машин, говорит исполнительный директор Ассоциации факторинговых компаний Дмитрий Шевченко. «Факторинговые операции в сфере автопрома в конце минувшего и начале этого года заметно сократились», — подтверждает гендиректор «ВТБ факторинга» Антон Мусатов (компания — лидер на российском рынке факторинга, по данным «Эксперт РА»). Это связано не только с сокращением спроса на машины (продажи легковых автомобилей и грузовиков в России упали в 2014 г. на 10,3%, по оценке экспертов), объясняет он: декабрьское повышение ключевой ставки ЦБ увеличило ставки по факторингу вдвое, до 30%. Расходы при факторинге несет автопроизводитель: он получает деньги сразу после отгрузки машин — от банка-партнера. Дилеры могут рассчитываться за машины с отсрочкой: первое время она «бесплатна», затем нужно платить банку комиссию.

В январе «УАЗ» приостановил отгрузки по факторингу, рассказали «Ведомостям» сотрудники двух дилерских компаний. В 2014 г. это была самая популярная схема закупки машин, указывают они. Факторинг обеспечивал дилерам «УАЗа» 6%-ную маржу (скидку на покупку машины) вместо 4%-ной при обычной отсрочке, объясняет один из них. При закупке по предоплате дилерская маржа составляет от 6 до 10%, но для получения максимальной скидки нужно выкупить партию за два месяца до производства, добавляет он. Представитель Sollers (владеет «УАЗом») на вопросы не ответил. По информации одного из дилеров, «УАЗ» может возобновить отгрузку по факторингу в феврале. В 2014 г. завод работал с «ВТБ факторингом». «Сотрудничество с Sollers продолжается, ставки и другие параметры сделки изменяются в соответствии с рынком», — сообщил Мусатов.

Renault продолжает отгружать автомобили по факторингу — это основная схема, выросшие расходы были частично компенсированы сокращением срока «бесплатной» рассрочки вдвое — до 30 дней, за исключением Renault Koleos, рассказал дилер марки. Ford Sollers, продажи которого в 2014 г. упали сильнее других участников топ-20 (-38%), не менял условия факторинга, говорят дилер и человек, близкий к СП.

Факторинговые компании и банки-факторы не будут отказываться от сотрудничества с автоконцернами, считает гендиректор «Эксперт РА» Павел Самиев: следует ожидать ужесточения риск-менеджмента, но скоро, скорее всего, немного снизятся ставки по факторингу, благодаря повышению ключевой ставки ЦБ на два процентных пункта, отмечает Самиев.

• [1] Банковское обозрение. 2014. № 7 (185). Июль.
• [2] Российская газета. 2014. 2 сснт.
• [3] Источник: Ведомости. 02.02.2015. Автор: В. Штанов.