Типовая международная сделка купли-продажи и ее оформление

Этапы подготовки международной коммерческой сделки

Реализация типовой международной коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, требующие оформления и подтверждения соответствующими документами, которые, в свою очередь, являются продолжением и одновременно составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы — маркетинговые исследования, выбор экспортной продукции, определение рыночной стратегии.

Основные этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспортно-импортную) состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и унифицированный характер документарного сопровождения (табл. 3.1).

Первый этан — установление делового контакта с иностранным партнером — включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

• — направление запроса зарубежным покупателем в адрес ряда экспортеров-производителей для получения и возможности закупки необходимой ему продукции, заказа на изготовление и поставку или приглашения (вызова) на международные торги с целью получения и выбора наиболее конкурентоспособного предложения (и. 4.3. гл. 4);
• — рассылка инициативных предложений в виде оферты, деловых писем о продаже экспортером потенциальным зарубежным покупателям комплекта коммерческих и технических документов или проекта внешнеторгового контракта;
• — проверка экспортером финансовой состоятельности и платежеспособности будущих контрагентов.

Большинство международных коммерческих сделок, планируемых импортером, инициируются через запросы (обращение) в адрес зарубежных производителей с просьбой о предоставлении дополнительной информации о продукции для последующей ее закупки (ассортимент, качественные и технические критерии, возможный объем и сроки поставки, условия предоставления скидки, уступки и др.). В запросе также высказываются предпочтения покупателя по уровню цены, базисным коммерческим и валютно-финансовым условиям сделки, указывается срок ожидания оферты от экспортера. Содержание запроса отличается краткостью и четкостью формулировок, особенно в части важнейших позиций, интересующих иностранного покупателя. При этом запрос оформляется в свободной форме в отличие от текста оферты.

При обращении к экспортеру с запросом важно указать источник получения информации о нем (иностранное посольство, консульство, торгово-промышленная палата, международная выставка, рекламные издания, рекомендация бизнес-партнеров) или сослаться на знание торговой марки компании или повышенный уровень спроса на продукцию этого поставщика на рынке инициатора запроса. Это является основанием для возможности получения импортером торговой скидки или другого рода коммерческой уступки.

Заказ со стороны зарубежного покупателя имеет более конкретную и четко выраженную форму обращения к экспортеру-производителю в первую очередь по поводу изготовления продукции с заданными параметрами, как правило, дорогостоящей МТП с длительными сроками производства, с целью последующей ее закупки на предлагаемых в заказе условиях. Заказ также практикуется как форма указания (просьба) экспортеру о поставке (отгрузке) товарной продукции знакомой марки, ассортимента, конкурентных и качественных характеристик на стандартных условиях или с незначительными изменениями. Однако он оформляется, как правило, в обстоятельствах неоднократного (или постоянного) взаимодействия с этим контрагентом и уверенности в его устойчивой деловой репутации. 11аконец, заказ оформляется как согласие импортера на предложение иностранного поставщика после согласования позиций по условиям сделки и обязательствам контрагентов в рамках второго этапа ее подготовки.

Заключение

международной коммерческой сделки по инициативе экспортера и необходимость установления делового контакта с иностранными покупателями, чаще всего предусматривает использование коммерческих предложений в составе оферты или писем о продаже, рассматриваемых потенциальным импортером с целью приглашения для участия в сделке или к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие состоит в том, что типовая оферта отражает стандартные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она адресуется постоянному кругу покупателей или конкретному из них, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг (твердая оферта), в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-нокупателей и рассчитаны на выявление будущих контактов (свободная оферта).

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать основные элементы будущего контракта: качественные и количественные характеристики товара, экспортную цену, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

В зависимости от характера проявленной инициативы в процессе установления делового контакта с партнером имеют место.

Таблица 3.1

Основные этапы типовой коммерческой сделки в международной деловой практике.

*A — размещение заказа; Б — тендерные документы; В — выкуп тендерных документов; Г — конкурентное предложение, АА — технические и коммерческие документы, банковская гарантия; ББ — предквалификация; ВВ — подтверждение компетенции; ГГ — подписание контракта и исполнение заказа; ДД — получение заказа, контракта две разновидности оферты: та, что направляется экспортером возможному покупателю по собственной инициативе, и другая — как ответ на запрос покупателя. Во втором случае оферент по многим позициям связан с условиями запроса, а следовательно, его действия ограничены. Основная задача экспортера — в кратчайший срок направить оферту покупателю, содержание которой наиболее полно отвечало бы условиям его запроса.

В ситуации, когда инициатором направления предложения о поставке выступает сам экспортер, ему необходимо сделать выбор между формами оферты — твердой или свободной.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может использовать его по отношению к другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

При условии несогласия покупателя с некоторыми положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется на одну партию товара и направляется одновременно в адрес нескольких потенциальных партнеров, не ограничивая срок для ответа и действия оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение, но заключению сделки. В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях изучения новых рынков сбыта. Использование оферты при заключении сделок купли-продажи регламентируется положениями Венской конвенции 1980 г (ч. II).

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как селективная реклама, направленная на выявление группы покупателей в определенных сегментах рынка.

Кроме того, с помощью запроса поставщик может уточнить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручителей из сферы бизнеса, если до этого времени они не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае необходимо сослаться на своих партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или на уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в своей платежеспособности.

Удостовериться в платежеспособности будущего покупателя, экспортер может обратившись к фирмам, рекомендующим покупателя, с письменным запросом сведений о степени его финансовой устойчивости или в свой уполномоченный банк с целью получения при его посредстве от иностранного банка-корреспондента такой информации.

Банки предоставляют подобную конфиденциальную информацию о своем клиенте только по официальному запросу уполномоченных банков экспортера или импортера. Большинство фирм-поставщиков прибегает к услугам специализированных фирм по проверке платежеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют накопленную ими информацию о финансовом положении потенциального клиента. Наконец, в некоторых случаях поставщик хотя и не подтверждает принятие заказа, но при готовности товара к отгрузке оформляет и выставляет покупателю комплект платежных документов.

При подготовке инициативных писем и запросов важно учесть несколько принципиальных моментов.

Во-первых, письмо должно привлечь внимание адресата удачно сформулированным целенаправленным, оригинальным началом текста (неожиданный вопрос, котировка цен, юмор) с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца.

Во-вторых, необходимо покупателя убедить в том, что предложение стоит принять исходя из ряда следующих факторов. Предложенная продукция или услуги обладают особыми достоинствами (новизна, цена, качество, удобство и т. д.), что подтверждается данными независимой экспертизы. Покупатель может сам убедиться в этом, получив бесплатно образцы для испытаний или информацию о том, что известные зарубежные фирмы являются покупателями этой продукции.

После принятия покупателем предложения, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость (подробнее гл. 2.3).

Второй этап — оформление заказа покупателем — означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного документа — заказа. Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще оно оформляется на специальном бланке заказа, в котором выражено твердое намерение покупателя приобрести товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок и график поставки. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями. Если в течение указанного срока продавец акцептует (безоговорочно подтверждает) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер — предписание по исполнению поставки товара или индент, т. е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

Заказ в большинстве случаев направляется покупателем в адрес экспортера, с которым сложились длительные партнерские взаимоотношения, отражая лишь индивидуальные условия сделки. В остальном партнеры могут руководствоваться общими условиями предыдущих поставок или условиями ранее исполненной внешнеторговой сделки. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

В зарубежной внешнеторговой практике имеет место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки и указанием минимальной стоимости (цены) каждой партии, например, в Великобритании — не ниже 20 ф. ст. При отступлении от правил оформления заказа покупателем вся ответственность ложится на него.

После принятия заказа экспортером сделка считается состоявшейся и оформляется контрактом. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и используется в целях контроля за его исполнением.

Третий этап — выбор условий поставки и форм расчета — предусматривает:

• • расчет экспортной цены;
• • возможность предоставления покупателю (в процессе согласования экспортной цены) коммерческой скидки, определяющей размер снижения базисной цены и суммы контракта;
• • распределение обязательств по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;
• • согласование условий и срока предъявления к оплате коммерческих документов.

Главной составляющей данного этапа является определение экспортером контрактной цены — цены сделки, фиксируемой в контракте. Учитывая, что контрактные цены представляют собой цены реальных сделок, они не относятся к наиболее достоверной ценовой информации в процессе анализа и выявления уровня мировой цены. Одновременно должны учитываться все составные элементы, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком (экспортером или продавцом): фактическая стоимость товара (цена товара в месте его нахождения в момент продажи) или базовая цена с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

Расчетная экспортная цена подтверждается ссылкой на конкурентные материалы (фирменные каталоги, прейскуранты, ценники, консульский счет) и оформляется конкурентным листом. Этот документ обобщает не только информацию о ценах на аналогичную продукцию зарубежных фирм-конкурентов, но и технико-экономические показатели, коммерческие условия, предполагая последующую корректировку цены. Форма конкурентного листа представлена в Приложении 2.

Базисные условия поставки товаров (БУП) определяются и согласуются между контрагентами и формулируются с учетом сложившихся торговых обычаев в международной коммерческой практике, представленных в специальном издании Международной Торговой Палаты — «Международные правила толкования терминов» (Инкотермс), которое впервые появилось в 1936 г. Очередная редакция Инкотермс издана в 2010 г.

Торговые обычаи, в соответствии с которыми определяется содержание наиболее типичных прав и обязанностей участников внешнеторговых сделок, устанавливают принцип распределения расходов между ними по доставке товара, т. е. формируют основ)' экспортной цены, а также момент перехода риска от продавца к покупателю в случае гибели или повреждения товара — предмета внешнеторговой сделки. Эти условия договора купли-продажи называют базисными, или базисом поставки. Каждое из условий имеет свое краткое наименование или торговый термин. Ссылка на конкретное условие в процессе подготовки и заключения внешнеторгового контракта значительно облегчает и сокращает время согласования позиций контрагентов, а также позволяет избегать разночтений по выполнению обязательств, снижает вероятность рисков и рекламаций по этой причине.

Инкотермс-2010, представляющий собой свод правил толкования международных коммерческих терминов (инкотерминов), по сути, является методикой по систематизации и оформлению II значений торговых обычаев — БУП — классифицированных по четырем категориям, в основу каждой из которых заложены различия в составе обязательств контрагентов, но доставке товара.

БУП отражены последовательно на основе принципа возрастания расходов и ответственности продавца (экспортера) по доставке товара.

Первая категория — отправление (Е). В нее входит лишь один термин — «франко-завод» (Ex Works, EXW), означающий, что в обязанность продавца входит передача в распоряжение покупателя товара непосредственно на своей территории (завода, склада и т. д.) в согласованный срок и уведомление покупателя о времени и месте предоставления товара в его распоряжение. Объем риска и финансовых расходов для продавца минимальны.

Вторая категория — основной фрахт не оплачен (F). В нее входит три термина:

• • «франко-перевозчик» (Free Carrier, FCA);
• • «свободно вдоль борта судна» (Free Alongside Ship, FAS);
• • «свободно на борту судна» (Free on Board, FOB).

Они отражают обязанности продавца по доставке товара перевозчику, указанному покупателем, в установленное место в согласованный срок. При этих условиях продавец обязан выполнить за свой счет все операции по подготовке товара к отгрузке (маркировка, упаковка, проверка качества и количества), покрыть риск утраты или повреждения товара до момента его доставки в пункт нахождения транспортного средства и уведомить покупателя о доставке товара в распоряжение перевозчика.

Третья категория — основной фрахт оплачен ©. Она объединяет четыре термина:

• • «стоимость и фрахт» (Cost and Freight, CAF);
• • «стоимость, страхование и фрахт» (Cost, Insurance and Freight, CIF);
• • «доставка (фрахт) оплачена до…» (Carnage Paid То, СРТ);
• • «доставка (фрахт) и страхование оплачены до…» (Carnage and Insurance Paid To, CIP).

Они описывают случаи, при которых продавец несет ответственность за процедуру передачи товара перевозчику, но не обязан принимать на себя риск (а значит, расходы) случайной гибели товара, его повреждения или другие дополнительные расходы, возникшие после отправки товара. В этой группе условия поставки увеличивают расходы продавца за счет оплаты им фрахта, страхования и риска до момента погрузки на борт судна, а также издержек, но оформлению документов и уведомлению покупателя.

Четвертая категория — прибытие (D). Эта категория включает три термина:

• • «поставлено в указанное место (пункт)» (Delivered At Point, DAP);
• • «поставлено на терминал» (Delivered At Terminal, DAT);
• • «поставлено с оплатой пошлины» (Delivered Duty Paid, DDP).

Они учитывают ситуации внешнеторговых сделок, когда все расходы и риски, которые могут возникнуть в процессе доставки груза в страну назначения до места его выгрузки и принятия покупателем, возмещаются продавцом.

Следует иметь в виду, что не все перечисленные условия поставки правомерно применять при любом виде транспортировки. Так, условия FOB, FAS, CAF, CIFиспользуются только в случае поставки водным транспортом, все остальные — возможны при доставке любым видом транспорта (автомобильный, железнодорожный, водный, воздушный и комбинированный). Наиболее выгодным условием поставки для экспортера считается GIF, способствующее повышению цены сделки, а для импортера — FOB.

Особенностью структуры Инкотермс-2010 является то, что каждый из терминов фиксирует позиции, соответствующие обязательствам сторон, каждое из которых сопрягается с противоположными обязательствами контрагента: обязанности продавца — обязанности покупателя.

В составе этих позиций, отражающих принцип распределения не только обязательств, но и расходов между продавцом и покупателем — предоставление товара в соответствии с контрактом; необходимость получения и оплаты экспортно-импортных лицензий, преодоление таможенных формальностей; оформление договоров перевозки и страхования; осуществление поставки (принятие поставки); оплата фрахта судов; определение момента перехода риска и перераспределение расходов; доставка товара в распоряжение перевозчика; уведомление покупателя (продавца); оформление товаросопроводительных, транспортных и расчетных документов или предоставление соответствующей информации через электронную систему связи; проведение проверки товара, упаковка и маркировка и прочие обязательства, большая часть которых отображена в табл. 3.2 и 3.3.

Конечной стадией рассмотренного этана международной коммерческой сделки выступает процесс выбора формы расчета, условий платежа и способа его совершения, которым посвящена гл. 7.

Четвертый этап — исполнение заказа продавцом — предполагает обеспечить готовность товара к отгрузке, последующую его поставку, транспортировку, а также страхование груза и таможенную очистку, которая предполагает исполнение всех таможенных формальностей в системе таможенных процедур в отношении ввозимых и вывозимых за пределы национальных границ грузов — декларирование, подтверждение таможенной стоимости товара, уплата таможенных платежей (пошлин, налогов и сборов).

Подготовка товара к отгрузке сопровождается рядом необходимых вспомогательных операций, таких как сортировка, формирование партий, упаковка в соответствии с правилами, нормами и стандартами импортирующей страны, и оформлением товаросопроводительных документов, отражающих количественные параметры поставляемого товара. Однако главной из перечисленных стадий является поставка.

Поставка товара выступает одновременно важнейшим этапом исполнения контракта, когда происходит возмездная передача товара продавцом покупателю на базисных условиях поставки, определяющих, в свою очередь, вид транспорта в процессе доставки и порядок перевозки, а также способ взаимного уведомления сторон (на основе установленных обязательств) о готовности товара, прибытии транспортного средства и произведенной отгрузке.

Данный этап международной коммерческой сделки сопровождает процесс подготовки группы документов.