Аналитические и программные средства компьютерного решения маркетинговых задач

Основные направления компьютерной поддержки маркетинга

К основным направлениям компьютеризации функциональных задач маркетинга можно отнести следующие.

1. Автоматизация расчетов маркетинговых показателей. Реализуется в виде автономных программ или отдельных программных модулей, входящих в компьютерные системы маркетинга различной проблемной ориентации.

Так, в системах анализа состояния рынка товаров и услуг автоматизируется расчет целого ряда показателей, которые можно объединить в пять крупных блоков, каждый из которых характеризует определенный рыночный процесс (рис. 5.1).

• 2. Программное обеспечение сбытовой деятельности составляют программы, позволяющие решать задачи по управлению товарными запасами, организации товародвижения, контролю за издержками обращения, распределению территории сбыта, выбору каналов и методов сбыта, анализу, планированию и контролю за товарооборотом, по организации сервиса, определению оптимальной цены товара и т. д.
• 3. Системы управления взаимоотношениями с клиентами. Это клиентоориентированные компьютерные системы класса CRM (Customer Relationships Management — управление отношениями с потребителями), которые реализуют концепцию индивидуального подхода к каждому потребителю.

В их основе лежит регистрация данных о покупателях при каждой покупке товаров, что позволяет предприятию:

• — выделять группы покупателей по их потребностям и запросам, а затем ориентироваться в своей стратегии на наиболее выгодные группы;
• — посылать потенциальным покупателям различные предложения, рекламу, напоминания;
• — предоставлять постоянным покупателям товары и услуги в кредит, со скидкой, с отсрочкой платежей.

Рис. 5.1. Система блок-показателей рынка товаров/услуг

Индивидуализации взаимодействия предприятия со своими клиентами способствует наилучшему удовлетворению потребностей клиентов и, следовательно, максимизации доходов предприятия.

• 4. Системы, предназначенные для управления маркетингом. Решают комплекс маркетинговых задач оперативного, тактического и стратегического уровней управления. В их состав, помимо маркетинговых программ, обычно входят также модули, традиционные для организационно-экономических управленческих систем:
  • • расчет бюджета и финансовое планирование;
  • • экономический анализ;
  • • управление проектами (ввод описаний работ, ресурсов, сроков с постепенной детализацией, просмотр информации, составление сетевых графиков, иерархических схем, гистограмм, отчетов и т. п.);
  • • подготовка контрактной документации, контроль и анализ исполнения контрактов; автоматическое формирование деловой документации с использованием «текстовых заготовок» деловых писем, коммерческих предложений, отчетов стандартной формы;
  • • планирование передвижения персонала и оценка эффективности его работы и др.
• 5. Системы поддержки маркетинговых наблюдений включают средства для автоматизированной разработки вопросников и анкет различных типов и форматов, генерации случайных телефонных номеров, сбора данных, обработки результатов наблюдения (включая редактирование и «подчистку» данных, обнаружение «засорения данных» (аномалий), корректировку данных с пропущенными ответами и пр.).
• 6. Системы оперативного учета заказов, предназначенные для оптимизации товарных запасов и ускорения движения товаров. Данные поступают в систему от сети абонентских пунктов — терминалов, установленных в обслуживаемых точках (магазинах, аптеках, больницах и т. д.). Заказчик прямо с терминала вводит свои пожелания по предоставленному ему каталогу. Маркетологи по менеджменту, делая выборки по поступившим заказам, принимают оперативные решения по доставке заказчику нужного товара за короткий промежуток времени. Тем самым экономятся огромные деньги на хранение товаров, ускоряется и упрощается поток товаров, отслеживаются потребности покупателей.
• 7. Системы поддержки работы коммивояжера позволяют:
  • — аккумулировать информацию о потенциальных и текущих потребителях;
  • — оформлять счета с расчетом цен, учетом запасов;
  • — связываться с центральными базами данных;
  • — учитывать текущие расходы на работу (использование автомобиля, комиссионные и т. д.).
• 8. Системы для оценки результатов выставочной деятельности

используют при регистрации контактов, оценке количества посетителей, анализе эффективности выставки.

• 9. Системы телемаркетинга. С их помощью можно:
  • — проектировать сценарии, в том числе с обзором собственной продукции и конкурентов, ответами на типичные возражения;
  • — осуществлять цифровую запись и воспроизведение голоса;
  • — прогнозировать потребности в работниках для телемаркетинга и рассчитывать графики работы;
  • — проводить автонабор номера телефона, регистрацию даты и времени разговора, запись комментариев к разговору, учет количества разговоров, расчет охвата и т. п.
• 10. Системы для поддержки рекламной деятельности служат для создания названий торговых марок, разработки лозунгов, девизов, слоганов, других рекламных выражений, разработки рекламной стратегии, оплаты рекламных услуг.
• 11. Системы, предназначенные для выполнения географических и топологических функций:
  • — выбор ближайшей к потребителю точки обслуживания;
  • — построение карт распределения потребителей, точек обслуживания;
  • — определение оптимального маршрута движения транспорта между потребителями.
• 12. Чрезвычайно важную роль в компьютеризации маркетинговой деятельности играет сеть Интернет. К основным сферам ее применения в маркетинге можно отнести следующие:
  • — маркетинговые наблюдения за внешней средой предприятия;
  • — получение первичной маркетинговой информации в маркетинговых исследованиях;
  • — реализации комплекса маркетинга «4Р» в области электронной коммерции;
  • — проведение маркетинговых исследований рынка электронной коммерции, а также потребителей и конкурентов на этом рынке;
  • — интернет-маркетинг, реализующий мероприятия по продвижению и продаже товаров и услуг с помощью сетевых технологий Интернета;
  • — маркетинговая деятельность в социальных сетях.