Западная и восточная культура переговоров: сравнительный анализ

Национальные стили ведения переговоров можно разделить на восточные и западные. Это критерий, несомненно, производный от разделения современных цивилизаций и культур, поскольку национальный стиль является отражением национальной культуры в личностных особенностях поведения ее представителей.

Пример

Известно, что краеугольным камнем западного сознания является индивидуализм, имеющий глубокие культурно-исторические корни. Западная цивилизация пережила Ренессанс, Реформацию, Просвещение, сделавшие человека мерилом всех вещей. Именно человек, его разум, его рациональность считаются здесь огромной ценностью. Лишь то, что создано человеком, имеет значение. Для западного общества всегда было важно понятие материального прогресса; им правит принцип личной ответственности за растущее благосостояние, и материальный прогресс поощряется обществом, уважается им. Эта идея была воспринята протестантизмом, который стал ведущей религией западной цивилизации. Человек в такой культуре живет, чтобы работать и, увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние общества. В этом заключены наиболее общие основы западной культуры, и именно отсюда проистекают прагматизм, рационализм и соревновательность западного стиля ведения переговоров.

Восток представлен огромным количеством самых разных культурных традиций, но человек здесь никогда не ставил себя в центр мироздания, он с пиететом относился к космической гармонии и гармонии социума. Не права человека, а его обязанности являются главным предметом обсуждения всех восточных культур. Отсюда коллективизм и традиционализм восточных стилей ведения переговоров.

Можно провести следующий сравнительный анализ западных и восточных культур по четырем основным критериям, что позволит нам более глубоко понять отличия западных и восточных стилей ведения переговоров.

1. Религиозная этика об устройстве мироздания и устройстве социума, отношения религии и политики, отношения власти и собственности, объяснение механизмов общественного процесса.

Запад: ведущей является протестантская этика, которая утвердила особое отношение к деятельности как к святости, возведенной в систему. Пуританская этика — это мирской аскетизм, согласно которому работа есть спасение, долг, призвание. Протестантизм значительно сместил акценты в христианской традиции: он обратился непосредственно к человеку и возложил на него ответственность за формирование своей земной судьбы. Тем самым был утвержден кардинальный принцип западной политической культуры — принцип субъективизма и индивидуализма. С этим связан также антропоцентрический принцип устройства мира: в центр мироздания поставлен сам человек, который дерзает стать властелином мира, подчинить себе силы природы и общества. Именно поэтому приоритетное значение здесь имеют концепция прав человека, независимость политической сферы от нравственно-религиозной традиции, отделение церкви от государства. Отношения власти и собственности определяют принцип неприкосновенности частной собственности и развитие товарного производства, ориентированного на рынок. В политике западный «прометеев человек» использует жесткие преобразовательно-модернизаторские технологии.

Восток: все восточные религии освящают теоцентрический принцип строения Космоса. В основе мироздания находится некая трансцендентная воля, которой человек должен подчиниться. Задача человека — распознать эту волю и действовать в соответствии с ее принципами. Приоритетное значение имеет концепция обязанностей человека перед обществом и природой. Происходит сакрализация политической власти, при этом достаточно часто религия становится государственной, освящая политическую традицию. Отношения к собственности объясняются в рамках концепции власти-собственности, при которой функции собственника опосредованы причастностью к власти (должности), но не к личности правителя. В политике преобладает стремление к использованию мягких технологий, не нарушающих гармонии с природой и нравственными законами.

2. Базовые архетипы общественного сознания.

Запад: архетипический образ героя-завоевателя, «освобожденного от оков Прометея», покоряющего мир своей волей.

Восток:

• o архетипический образ героя-освободителя (змееборца), спасающего мир в борьбе со злом, восстанавливающего справедливость, мир и гармонию в обществе (православное христианство);
• o образ «благородного мужа», призванного поддерживать порядок и гармонию в обществе (конфуцианство);
• o образ танцующего Шивы, ставший метафорой «космического танцора», олицетворяющий тайну Вселенной, ее гармоническую динамику (индуизм);
• o образ воина, призванного сражаться и умереть за веру, почву и кровь (ислам).
• 3. Ценностные ориентации личности и общества.

Запад: приоритетными являются материальные ценности, каждый человек прежде всего отстаивает свое право на обладание материальными благами. Наиболее важные из этих ценностей: собственность, богатство, комфорт, власть, слава, мастерство, благополучие, сила, здоровье, удовольствие, предпринимательство, права.

Восток: приоритетными являются духовные ценности, общество стремится развиваться в соответствии с нравственно-религиозными принципами. На первое место выходят коллективизм, клановая солидарность, общинность, нравственность, стремление к гармонии.

4. Отношение к традициям.

Запад: культ инноваций, стремление к прогрессивным изменениям во всех сферах общественной жизни. Ориентация на будущее (свое личное, своих детей, своего народа, человечества). Линейный тип политического времени, непрерывно наращивающий свой ритм.

Восток: ориентация на сохранение традиций, стремление сохранить их в процессах общественной модернизации. Циклический тип времени, подразумевающий возможную вариативность каждого нового цикла, где традиции сохраняются и реинтерпретируются на каждом новом этапе общественного развития.

Пример

Если попытаться интерпретировать влияние выделенных выше критериев на стили западных и восточных бизнесменов и политиков за столом международных переговоров, то прежде всего бросается в глаза различное отношение к религии и религиозным принципам. Влияние религиозных и культурных установок на ход переговорного процесса на Востоке наиболее заметно в мусульманских странах и в Японии. Особенно строго соблюдают религиозные традиции переговорщики из арабских стран, что, впрочем, объясняется суровостью их религиозных канонов и культуры. Кроме того, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью, и преисполнены национальной гордости. Японцы, следуя этике и традиции своей культуры, усиленно избегают конфликтных ситуаций на переговорах, поэтому от них невозможно услышать четкое «нет» в ответ на сделанные предложения, даже когда обсуждаемый вариант соглашения для них заведомо неприемлем. Ответ: «Я сделаю все от меня зависящее» — в устах японского политика будет означать не согласие, а вежливый отказ. Западноевропейским и американским дипломатам не свойственна такая степень приверженности религии, моральным или этическим принципам. Соблюдая деловой этикет, они смело устремляются вперед, предпочитают не затягивать переговоры обсуждением малозначительных тем и стараются сразу переходить к сути вопроса. Западная культура мышления, основанная на формальной логике, апеллирует в первую очередь к рассудочности переговорного процесса, его упорядочению, для того чтобы как можно быстрее достичь конкретного, обычно заранее продуманного определенного результата. Именно поэтому для западной культуры переговоров такое значение имеют четкость формулировок и предложений в ходе переговорного процесса, верность данному слову, последовательное исполнение достигнутых договоренностей. Восточная культура переговоров гораздо меньше формализована, главное здесь — ориентация на завязывание личных контактов, поскольку присутствует уверенность в том, что межличностные отношения гораздо важнее конкретных отдельных договоренностей. Кроме того, для восточной переговорной культуры гораздо более важен ритуал, некая регламентированная церемония, имеющая почти сакральный смысл и не всегда логически объяснимая. По степени свободы и самостоятельности поведения участников западная культура переговоров предоставляет намного больше возможностей, чем традиции восточных стран, где не разделяют установок индивидуализма и морали успеха. Восточная культура переговоров наполнена духом коллективизма, поэтому участники переговоров предпочитают непременно посоветоваться, прежде чем принять какое-либо решение.

Национальные стили переговоров существенно различаются не только по базовому критерию Восток — Запад, но и с точки зрения цивилизационной специфики, которая проявляется индивидуально для каждой национальной культуры. Например, русская культура переговоров является евразийской, соединившей в себе черты Запада и Востока.