Подготовка к переговорам: выбор стратегии и тактики

В результате изучения данной главы студент должен:

• o знать основные этапы подготовки к международным переговорам;
• o уметь оперировать понятиями «SWOT-анализ», «стратегия и тактика переговоров», «переговорное досье» ;
• o владеть основными приемами подготовки и организации переговоров, тактическими приемами для различных переговорных ситуаций.

Ключевые термины: анализ четырех полей (SWOT-анализ); идеальный, минимальный и реалистичный проекты договора; стратегия и тактика переговоров, тактика «милого друга», тактика Линкольна, тактика принца Максимилиана, тактика вины, тактика Талейрана, переговорное досье, «переговоры о переговорах», концепция переговоров.

Целевые установки

Показать необходимость и эффективность этапа подготовки к переговорам. Раскрыть основные научные концепции подготовительного этапа переговоров. Показать роль и значение первой стадии подготовки: постановка задач и сбор информации. Раскрыть роль второй стадии подготовки: анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров. Показать значение третьей стадии подготовки: выбор стратегии, тактики и определение концепции переговоров. Раскрыть четвертую стадию подготовки: решение организационных вопросов. Показать роль и значение пятой стадии подготовки: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения на переговорах.

Процесс подготовки к переговорам предполагает, как минимум, следующее:

• o изучить в деталях тему переговоров;
• o обдумать политическую ситуацию вокруг переговоров, проникнуться ею, рассмотреть все возможные варианты предстоящего решения;
• o навести подробные справки о политических партнерах и разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и тактикой, что должно быть зафиксировано в переговорном досье, включая четкие инструкции для всех членов делегации;
• o обеспечить эффективную связь с общественностью.

Бенджамин Франклин предостерегал: «Неудачно планировать — значит планировать неудачу». Детальное планирование подготовительного этапа включает пять основных стадий.

• 1. Постановка задач, сбор информации.
• 2. Анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров.
• 3. Выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров.
• 4. Решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры.
• 5. Самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения.

Основные стадии подготовки переговоров

Постановка задач, сбор информации

Первая стадия подготовки к переговорам начинается с всестороннего взвешенного анализа исходной позиции. Прежде всего следует четко определить свои приоритеты, продумать основные цели и задачи, оценить возможности. В анализ исход ной позиции необходимо включить выяснение всей картины ожиданий общественности, групп давления и лиц, принимающих решение. Целью анализа является проникновение в суть истории отношений партнеров, их современного положения и перспектив развития отношений с учетом переговоров. Ф. Бэгьюли на данной стадии подготовки переговоров предлагает продумать и последовательно осуществить четыре шага:

• 1. Осмысление своих потребностей, а не желаний.
• 2. Расстановка приоритетов.
• 3. Сбор информации.
• 4. Анализ идеального, минимального и реалистичного проектов договора.

Несмотря на то, что ответственность за проделанный анализ несет руководство, в процесс обсуждения желательно включить как можно больше предполагаемых членов делегации. Анализ исходных позиций можно начать с рассмотрения факторов успеха (либо поражения) прошлых переговоров, т. е. тех черт, ресурсов, знаний, навыков, возможностей и достижений, на основании которых предыдущие переговоры считались успешными (или неуспешными). Данная процедура не предполагает принятия непосредственных решений по поводу будущих переговоров: нужен лишь целенаправленный поиск новой эффективной стратегии и тактики. В качестве метода работы можно порекомендовать, например, совместные обсуждения проблем членами будущей делегации и экспертами.

Выясненные в результате совместного обсуждения факторы, способствующие успеху переговоров, создают основу для следующего этапа анализа исходных позиций. Важно собрать как можно больше информации о предстоящей теме переговоров из имеющегося в наличии статистического, социологического или иного материала, а также путем анкетирования и интервьюирования ведущих экспертов. Эти данные могут быть поданы как жесткая статистика, материалы для чтения или как мягкие сведения для оценок. Информация из таких разных источников, как статистика, экономические и социальные показатели, может считаться довольно объективной, поскольку лишена субъективных оценок людей. Однако и субъективные представления экспертов о проблеме важно принимать во внимание, несмотря на их противоречивый характер. Анализ исходных позиций считается полным, если он содержит как жесткие, так и мягкие сведения.

o В современном менеджменте единый анализ сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон, возможностей (Opportunities) и опасностей/угроз (Threats) в деятельности организации называется анализом четырех полей, или SWOT-анализом.

Проведение SWOT-анализа предусматривает оценку внешних (возможности и опасности) и внутренних факторов (сильные и слабые места). Такой подход можно с успехом использовать и в практике подготовки к переговорам.

В заключение первого этапа необходимо определить, как максимально улучшить наиболее выгодные для себя стартовые позиции на переговорах. Это может потребовать выполнения определенных предварительных условий.

Пример

Если переговоры начинаются в ситуации военно-политического конфликта, то в качестве предварительного условия можно потребовать прекращения военных действий или даже вывода военных сил со спорной территории. Такое случается весьма часто. Напомним, что прекращение военных действий выдвигалось в качестве условия при урегулировании ближневосточного арабо-израильского конфликта в 2003 г., когда принимался план «Дорожная карта» .

Иногда важно укрепить собственные позиции, привлекая влиятельных союзников или международных посредников для политической или финансовой помощи. Например, для разработки плана «Дорожная карта» к переговорам в качестве международных посредников привлекались Россия, США, ЕС и ООН.

Еще одним условием для укрепления стартовых позиций можно считать отказ от обсуждения определенных тем на переговорах и предложение конкретной повестки дня. Например, при обсуждении вопроса о ядерной программе Ирана в начале 2006 г., чтобы спасти Тегеран от международных санкций, Москва предложила обсудить вопрос о создании совместного предприятия по обогащению урана на территории России и отказаться от передачи иранского ядерного досье в ООН.

Иногда для усиления позиций может оказаться важным статус предполагаемых участников переговоров, чтобы повысить уровень принимаемых решений и результативность их исполнения. Это тоже может быть выдвинуто в рамках предварительных условий.

Однако самым важным фактором укрепления стартовых позиций перед началом переговоров сегодня является инициирование информационной кампании в СМИ. Эффект превентивного информационного наступления позволяет первым обозначить нужный ракурс обсуждения темы в средствах массовой коммуникации и развернуть общественную дискуссию в требуемом направлении. Иногда при этом важно заглушить и даже переломить выгодные для оппонентов аспекты рассмотрения проблемы, занизив инфоповод или включив программу «замуровывания», о чем будет рассказано в гл. 9.