Роль социокультурных традиций в процессе международных переговоров

В результате изучения данной главы студент должен:

• o знать о роли и значении социокультурных факторов в процессе международных переговоров;
• o уметь интерпретировать особенности национальных стилей ведения переговоров, оперировать понятиями «национальный характер», «национальный стиль», «социокультурные традиции» ;
• o владеть современной методикой интерпретации национальных стилей через идентификацию ценностей и традиций партнеров по переговорам.

Ключевые термины: социокультурные традиции, национальный характер, национальный стиль ведения переговоров, западный и восточный стили ведения переговоров, русский стиль ведения переговоров.

Целевые установки

Раскрыть значение терминов «национальный характер» и «национальный стиль ведения переговоров». Рассмотреть основные параметры национального стиля: ценностные ориентации, ментальные особенности, механизмы выработки политических решений, особенности поведения на переговорах и наиболее характерные тактические приемы. Провести сравнительный анализ западного и восточного стилей переговоров. Выявить характерные черты русского стиля ведения переговоров.

Социокультурные традиции и национальный стиль ведения переговоров

Сегодня за столом международных переговоров встречаются бизнесмены и политики из самых разных стран мира, значительно отличающихся своими культурными традициями и обычаями. Именно поэтому вопрос о том, какое влияние оказывают национальный характер и национальный стиль на процесс международных переговоров, весьма актуален.

О роли и значении национального характера и менталитета в процессе коммуникаций ученые задумывались со времен Античности. Еще древнегреческий философ Гераклит указывал на значение характера в понимании человека: «Этос человека — это его характер». Геродот, Гиппократ, Плиний пытались связать особенности национальных характеров с различиями климата, географических и исторических условий. В Новое время, с развитием этнографии, исследователи начинают широко использовать этнографические аргументы для анализа национального характера. В частности, Ш.-Л. Монтескье, Дж. Локк писали о «народном духе», который зависит от среды и климата.

По утверждению французского философа Гюстава Лебона, самое яркое впечатление, вынесенное им из продолжительных путешествий по различным странам, — это то, что «каждый народ обладает душевным строем столь же устойчивым, как и его анатомические особенности, и от него-то и происходят его чувства, его мысли, его учреждения, его верования и его искусство» .

Люди каждой цивилизации, несмотря на различия их социального положения, обладают общими чертами характера, составляющими бессознательное наследство, полученное от их предков. С этой точки зрения судьбой народов и культур в гораздо большей степени руководят умершие поколения, чем живые: ими заложены основания цивилизации.

o Национальный характер — это общность чувств, идей, традиций, верований, созданная медленными наследственными накоплениями в рамках одной цивилизации, что придает психическому складу народа определенное единство, большую прочность и созидательную силу.

Мы говорим о русском характере, вспоминая выдающегося полководца Александра Васильевича Суворова, о немецком государственном характере — вспоминая «железного канцлера» Отто фон Бисмарка, об английском характере — вспоминая Уинстона Черчилля. Таким образом, национальный характер — отнюдь не метафора; это обозначение той особой установки души, которая определяет энергетику нации.

Когда за стол переговоров садятся представители разных культур, сразу же бросаются в глаза различия национальных стилей ведения переговоров. Так, если европейцы и американцы предпочитают сидеть, закинув ногу на ногу во время неформальных встреч, то арабы этого никогда себе не позволят: их глубоко оскорбляет вид подошвы ботинок собеседника. Дистанция, которую сохраняют партнеры по переговорам, их мимика и жестикуляция, громкость голоса и манера общения — все это несет в себе отпечатки национального стиля и национального менталитета разных народов.

o Национальный стиль на переговорах можно определить как приверженность определенным культурным ценностям, традициям и обычаям, ориентацию на специфические механизмы принятия решений, а также соблюдение определенных правил поведения, глубоко укорененных в национальной культуре.

При анализе национального стиля на переговорах следует обращать внимание на специфику вербальных и невербальных коммуникаций, выделяя несколько ключевых параметров:

• — ценностные ориентации, религиозные обычаи и правила, идеологические установки;
• — ментальные особенности, связанные со спецификой человеческого восприятия и мышления;
• — механизмы выработки решений (индивидуальные и коллективные, степень свободы и самостоятельности при принятии решений и т. п.);
• — особенности поведения на переговорах, специфика невербальных коммуникаций, наиболее характерные тактические приемы.

Современные исследователи обращают особое внимание на кросскультурные барьеры в процессе переговоров. В век глобализации и интенсивных международных контактов весьма значимыми качествами переговорщика являются умение читать язык жестов и чувствительность к культурным различиям. Именно культурные барьеры могут оказаться весьма ощутимым препятствием для достижения успешных деловых соглашений, поэтому важно их умело преодолевать.

На международных переговорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия, в уровне формальности при проведении встреч, в ритуале обмена подарками, в манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности. Особое внимание к этим аспектам кросскультурных коммуникаций поможет участникам международных переговоров избежать неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к иностранным партнерам. При этом переговорщик должен разбираться не только в культуре определенного народа, но и в культуре непосредственно той группы, которая приехала на переговоры, ведь культура и национальность — не всегда совпадают. Известно, что культура мусульман, живущих в Индии, серьезно отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом особого анализа перед началом переговоров.

Пример

Переговорщик должен хорошо понимать, что знания о культуре других народов следует использовать с осторожностью: лучше избегать стереотипных представлений и не принимать их за чистую монету. Не все латиноамериканцы за обедом говорят о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль общения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что знаете, как японцы уклончивы, он может обидеться. Ведь помимо национальной есть еще профессиональная культура коммуникаций, и японский менеджер, много лет участвующий в международных переговорах с западными партнерами, способен выразить свой отказ прямо и протянуть руку при встрече.

Для углубленного понимания характеристик культуры перед началом переговоров необходимо задать себе несколько важных вопросов.

• 1. На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отношениях? В культуре, сосредоточенной на сделках, отношения — следствие сделок. В культуре, сосредоточенной на отношениях, сделки — следствие отношений.
• 2. Какими являются коммуникации: прямыми с низким контекстом или непрямыми с высоким контекстом? В англо-американских, германских и скандинавских культурах ценится умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются двусмысленности и неопределенность. В Восточной Азии, Латинской Америке, странах Средиземноморья информация передается преимущественно невербальными средствами, здесь общение более насыщенное; огромное значение имеют личные связи, статус.
• 3. Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное? В англо-американских, германских и скандинавских культурах пунктуальность и соблюдение графика переговоров считаются основой делового общения: эти культуры монохронные. В Латинской Америке, Восточной Азии, Индии люди гораздо меньше беспокоятся о времени: эти культуры полихронные.
• 4. Как много личного пространства необходимо представителю данной культуры? В формальных культурах (большинство стран Запада) попытки партнеров подойти к ним слишком близко вызывают дискомфорт. В Латинской Америке, в арабских странах принято общаться на более близком расстоянии.

Вооружившись этими критериями, переговорщик сможет на международных переговорах проследить особенности национального стиля своих иностранных партнеров.