Анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров

На данной стадии подготовки важно собрать как можно больше информации о партнерах по переговорам. Прежде всего следует вспомнить (если вы встречались раньше) или узнать, как происходили предыдущие переговоры ваших оппонентов, как они себя проявили в переговорной ситуации. Это поможет вам получить представление о том, как ваши партнеры способны вести себя на предстоящих переговорах с вами.

Необходимо постараться составить психологический портрет оппонентов, подчеркивая при этом их коллегиальность или авторитарность в принятии решений, степень согласованности лидеров и экспертов, их интровертность или экстравертность, основные поведенческие модели и стили. На международных переговорах важно хорошо представлять себе культурные традиции иностранных партнеров, особенности национального менталитета и национального стиля ведения переговоров.

Весьма важно также ответить на следующие вопросы:

• — Какими полномочиями обладают ваши партнеры при принятии решений? Нужно ли им согласовывать свои решения с другими, более высокими инстанциями?
• — Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какие идеальный, минимальный и реалистичный проекты договора их могут устроить?
• — Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить?
• — Есть ли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо разногласия?
• — Как происходит у них обычно процесс принятия решений?

При составлении психологического портрета партнеров по переговорам можно воспользоваться методом известного психолога К. Г. Юнга, который полагал, что психологический контакт с окружающими осуществляется на основе сочетания четырех факторов: логики, интуиции, ощущений и осязаний. На этой основе можно составить четыре модели поведения:

Выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров

На данной стадии подготовки происходит выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров.

• o Стратегия переговоров представляет собой разработанную генеральную линию проведения переговоров, направленную на достижение поставленных целей.
• o Тактика переговоров — это конкретные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров.
• o Концепция переговоров включает в себя цели, выдвинутые предложения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий, шкалу приоритетов участников переговоров и карту вопросов.

Концепция переговоров может содержать несколько альтернативных вариантов решения проблемы, причем сегодня эксперты рекомендуют иметь их как можно больше. Для оценки альтернативных вариантов в процессе их обсуждения следует опираться на единые объективные критерии, которые можно сформулировать в виде вопросов:

• — Каково будет состояние проблемы по каждому варианту после ее решения?
• — Сколько времени и какие средства будут необходимы для осуществления каждого варианта решения?
• — Какие трудности и каким образом необходимо преодолеть при реализации каждого из проектов?
• — Как будет отражаться каждый вариант решения на состоянии политической ситуации в целом?

Если выбор решения в значительной мере определяется действиями партнеров в предполагаемой ситуации, то при подготовке проекта решения может использоваться теория игр. В последние годы ученые все чаще предлагают в процессе обсуждения альтернативных решений прибегать к мозговому штурму, или брейнстормингу (англ. brainstorming).

В книге финских специалистов по принятию решений предлагается следующее определение данного метода: «Мозговой штурм — это способ работы группы, при котором первоочередной целью является нахождение новых альтернативных вариантов решения в проблемной ситуации» .

Наиболее выигрышный и эффективный вариант утверждается в качестве окончательного проекта решения. Однако эксперты рекомендуют разработать идеальный (максимальный), минимальный и реалистичный проекты договора, чтобы иметь возможность гибко реагировать на переговорную ситуацию.

• o Идеальный проект договора имеет несколько завышенную планку решений, он выдвигается в начале переговоров.
• o Минимальный проект — это нижняя планка вашего отступления в процессе переговоров, где зафиксированы позиции, ниже которых отступать для вас не имеет смысла.
• o Реалистичный проект — это оптимальный вариант выигрышного для вас решения, которое может устроить и ваших оппонентов.

Важным моментом подготовки к переговорам является выбор стратегии и тактики, что зависит от целого ряда объективных и субъективных факторов. К числу основных объективных факторов относится сложившаяся вокруг переговоров ситуация, стартовые позиции участников, выявленная переговорная проблема, требующая решения. Субъективные факторы включают представления о процессе переговоров самих участников, переговорные ставки сторон, оценку личностного влияния и качества коммуникации на переговорах.

Выбор стратегии во многом предопределяет использование тактических приемов, которые в большинстве случаев тесно связаны с реализацией определенной модели переговоров. Однако существует целый ряд тактических приемов, которые не связаны напрямую ни с одной стратегией и могут использоваться в зависимости от меняющейся переговорной ситуации. Перечислим наиболее известные тактики, расположив их по шкале усиления конфронтационности.

• 1. Тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): максимально корректно и точно сформулировать свои предложения, попросить оппонента подумать, а не отвечать на них сразу.
• 2. Тактика отсрочки (тактика Линкольна): вначале не принимать ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами, отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию собственной позиции, затем подчинить переговоры решению второстепенных проблем, переформулировав основной вопрос переговоров.
• 3. Тактика стратагем (создание стратагемной цепи) предполагает акцент на смене плана дискуссии, опрокидывании позиций противника, использовании интеллектуальных ловушек, приемов сокрытия и маскировки истинных целей, направленных на то, чтобы победить противника его же средствами.
• 4. Тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать акцент на точном расписании действий во время переговоров, никому не объяснять своих целей, поместить противника в атмосферу нехватки времени для действия, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности.
• 5. Тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося» противника, потребовать объяснений, указав на допущенные им ошибки, акцентируя внимание на всем размахе нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о важности переговоров и той политической миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.
• 6. Тактика Талейрана («Разделяй и властвуй!»): разделить союзников, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно ослаблять их раздорами и интригами, не давая выступить единым фронтом, чтобы затем разбить поодиночке.

Помимо стратегии и тактики важное внимание следует уделить составлению карты вопросов (см. § 4.2.1), которая поможет вам правильно вести диалог с партнерами на каждом этапе предстоящих переговоров.

После того как концепция переговоров будет окончательно утверждена, результаты предварительной работы суммируются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы, тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспертами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает также наиболее важные официальные сообщения для публикации в СМИ.