Индивидуальные и групповые договоры личного страхования

Важным критерием классификации продуктов личного страхования является число застрахованных. По данному критерию выделяют индивидуальные и групповые договоры. Такая классификация является важной с практической точки зрения, так как определяет особенности заключения и ведения таких договоров.

Индивидуальные договоры характеризуются тем, что застрахованным является одно лицо (часто сам страхователь), реже также небольшое число членов его семьи. Подобные полисы достаточно сложно продавать, так как для того, чтобы набрать значительный портфель, необходимо приложить большие усилия. Кроме того, спрос на такие продукты довольно сильно эластичен по цене (размеру премии), что нередко вызывает необходимость использования дополнительных маркетинговых ходов. Еще одной проблемой могут быть достаточно высокие расходы на ведение дела.

Однако после заключения договора страхователи обычно лояльны к страховщику: смена страховой организации наблюдается не очень часто. Поэтому страховой портфель достаточно устойчив. При этом у страховщика есть хорошие возможности для оценки индивидуального риска страхователей.

По групповым договорам страхованию подлежат большие группы застрахованных, как правило, работников одной компании или членов одной организации (например, профсоюзной). Страхователем выступает соответственно работодатель или организация. Это исторически более молодой сектор рынка, чем индивидуальное страхование. Групповые договоры также называются " групповыми схемами". Минимальное число участников таких схем может отличаться в разных странах в силу различных традиций и законодательства: обычно оно находится в пределах от двух до ста человек.

Группа застрахованных по такому договору, как правило, довольно однородна, что часто позволяет снижать тарифы. Кроме того, даже один групповой договор может обеспечить страховой организации довольно большой объем страхования. Основной проблемой групповых договоров является высокий уровень конкуренции в этом секторе рынка, что вынуждает предоставлять довольно большие скидки, а также вызывает частую смену страховщиков страхователями.

Различия между индивидуальными и групповыми договорами проявляются также на уровне особенностей дизайна страховых продуктов и специфики организации страхования.

Классификация продуктов личного страхования по составу покрываемых рисков

Наиболее простыми продуктами личного страхования являются договоры, включающие в себя обязательства по одному типу риска. В таких случаях говорят об их распространении в качестве отдельных страховых продуктов. Преимуществами такого подхода является следующее:

• • ориентация на строго определенную потребность (легче подстроиться под потребности клиента);
• • бо? льшие возможности стандартизации продуктов;
• • дополнительное удобство для понимания клиентом дизайна;
• • упрощение процедур андеррайтинга и урегулирования страховых случаев.

Альтернативой является распространение тех или иных обязательств в качестве дополнительного покрытия (для других видов страхования). К достоинствам такого варианта продаж можно отнести:

• • комплексность покрытия рисков;
• • значительное увеличение страховой защиты при небольшом повышении премии;
• • более слабые ограничения, связанные с недостаточным опытом работы страховщика с данным продуктом;
• • более системный характер андеррайтинга, возможность (в рамках согласованных условий договора) частичного перераспределения выплат между различными страховыми случаями.

Оба подхода могут привести к проблемам с продажами, но по разным причинам. При распространении отдельных страховых продуктов сложнее найти достаточное число клиентов, желающих покрыть только один определенный вид риска. Поэтому такие продукты вряд ли будут доминирующими при использовании собственных каналов распространения, если только они не специализированные (продажа туроператорами страховых полисов лицам, выезжающим за рубеж). Дополнительное покрытие сложнее продавать через брокеров, так как они предпочитают составлять собственные пакеты полисов (часто — разных страховщиков) для обеспечения наилучшей страховой защиты клиента.

По сравнению с распространением в качестве дополнительного покрытия отдельные страховые продукты могут вызывать дополнительные риски ведения бизнеса (например, в связи с инфляцией медицинских расходов). Однако управление комплексным страховым продуктом, как правило, требует более высокой квалификации сотрудников.