Невербальные техники. 
Основы логики

Наряду с анализом языковых предикатов, для выяснения репрезентативной системы собеседника используют также другие техники, которые связаны с невербальными аспектами коммуникации. Одна их таких техник обращает внимание на дыхание, цвет кожи и позы собеседника.

Визуалы обычно говорят быстрее и более высоким тоном, чем представители других репрезентативных систем. Образы возникают в голове достаточно быстро, и они вынуждены говорить быстро, чтобы успеть за ними. Дыхание у визуалов, как правило, поверхностно. Часто можно наблюдать напряжение мышц, голова поднята высоко, лицо бледное.

Аудиалы, в отличие от визуалов, дышат полной грудью. Тон голоса четкий, выразительный. Голова часто наклонена к плечу. Человек как бы прислушивается к чему-то. Некоторые аудиалы даже повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию. Вы можете увидеть, как у них шевелятся губы.

Кииестетиков характеризует глубокое низкое дыхание. С низким положением головы связан голос низкой тональности. Такие люди, как правило, говорят медленно, с длинными паузами. Вспомните скульптуру известного французского скульптора Родена «Мыслитель». Бесспорно, он думает кинестетично.

Еще одна невербальная техника, которую вы можете использовать в общении для определения ведущей репрезентативной системы собеседника, связана с глазными сигналами доступа. Это визуальные сигналы, которые позволяют нам понять, как люди получают доступ к информации. Психологическая техника базируется на том, что существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и репрезентативными системами.

Когда мы визуализируем что-то из прошлого опыта, то, как правило, глаза движутся вверх и налево. Когда мы конструируем картинки со слов, глаза поднимаем вверх и направо. Глаза двигаются по горизонтали влево, когда мы вспоминаем звуки и по горизонтали вправо при конструировании звуков. Для кинестетиков типичными являются движения глаз вниз и вправо. Когда человек задумался, разговаривает сам с собой, то его глаза зачастую двигаются вниз и влево. Расфокусированный взгляд, когда собеседник смотрит на вас и как бы вас не видит, также говорит о визуализации.

Подведем итоги. В литературе существует множество теорий о психологических типах людей на основании их физиологических особенностей и способов мышления. Однако иногда за короткий промежуток времени очень трудно выяснить психотип собеседника, чтобы грамотно построить с ним беседу. Воспользуйтесь приведенными выше техниками.

Привычные способы мышления оставляют отпечатки в речи человека и в невербальных проявлениях (позы, жесты, мимика, дыхание, теми и ритм речи, движения глаз). Люди, имеющие различные репрезентативные системы, в процессе общения могут сталкиваться с проблемами налаживания контакта с собеседником. В терминах психологии — с проблемами установления рапорта с партнером по коммуникации.

Если вы сможете, используя психотехники, приведенные выше, подстроиться, приспособиться к образу мышления собеседника, к его ведущей репрезентативной системе, то ваше общение будет гораздо эффективнее и успешнее по своим результатам.

Однако надо помнить, что эти психотехники не являются еще одним способом навешивания ярлыков. Не создавайте себе стереотипы. Если психологические обобщения, которые вы сделали в отношении своего собеседника, ослепляют вас, давят на вас, препятствуют вам выяснить суть коммуникации, значит, вы оказались в ловушке стереотипов. Реальные люди всегда значительно богаче тех обобщений, которые делают в отношении их поведения. Психология предлагает достаточно богатый набор моделей для того, чтобы составить описание, что люди делают на самом деле, а не для того чтобы подгонять их под стереотипы.