Планирование коммерческой деятельности

Основные процедуры планирования коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность рассматривается в данном учебнике как процесс купли-продажи товаров и услуг, т. е. как первая стадия в производственном процессе: покупка сырьевых и других материальных ресурсов (включая теплои электроэнергию) и завершающая — по продаже готовой продукции и услуг. Особенно важна завершающая стадия, так как без реализации произведенной продукции (услуг) производство становится бессмысленным. Поэтому без системности в организации коммерческих операций, без планирования мероприятий по сбыту товаров и услуг предприятие не сможет обеспечить получение необходимых доходов и соответственно прибыли.

Планирование коммерческой деятельности — это процесс выработки стратегических и тактических решений относительно операций предприятия по купле-продаже товаров и услуг согласно знаниям о передовых методах и формах продвижения товаров, стимулирования продаж и сбытовой деятельности; конъюнктуре рынка, тенденциях развития внешней среды и силе конкуренции на рынке; конкурентных преимуществах продукции и ее доступности для потребителя.

Разработка плана по коммерческим операциям предполагает использование информации из плана маркетинга о методах и способах стимулирования продаж, а также из прогнозных данных по влиянию маркетинговых и рекламных мероприятий на объемы реализации продукции и услуг на данном рынке; плана по формированию конкурентоспособности предприятия; стратегии развития предприятия и видов его деятельности.

Планирование коммерческой деятельности включает следующие процедуры:

• o анализ коммерческой деятельности (ее эффективности) с учетом конкурентоспособности продукции и услуг предприятия;
• o оценку конъюнктуры рынка, на котором работает предприятие (существующей и на перспективу);
• o формулировку целей и задач развития коммерческой деятельности на перспективу;
• o определение возможных проблем эффективного осуществления коммерческих операций в перспективе и выделение приоритетных мероприятий по их решению;
• o обоснование прогноза развития коммерческой деятельности с детальной проработкой задач текущего развития;
• o выделение факторов, влияющих на объем продаж товаров и услуг в краткосрочной перспективе;
• o формирование и утверждение плана развития коммерческой деятельности предприятия и включение его в сводный план развития предприятия на перспективу с выделением ближайшего периода;
• o оценку эффективности намеченных мероприятий по реализации продукции и услуг, корректировку (при необходимости) плановых мероприятий и заданий, их оптимизацию.

Планирование коммерческой деятельности — это комплексный процесс, который предполагает включение в него всех подразделений предприятия, обеспечивающих куплю-продажу товаров, услуг, сырьевых и материальных ресурсов. Поскольку организационная структура образует единую систему управления предприятием, то совокупность планов организационных единиц и процессов их разработки будет представлять собой систему планирования, в том числе коммерческой деятельности. Интеграция планов структурных единиц, в том числе осуществляющих коммерческую деятельность, в единую систему планирования предприятия осуществляется на основе генерального целевого планирования, т. е. целевые приоритеты предприятия и уровень их достижения являются критерием оценки эффективности планов коммерческой деятельности и условием их одобрения и включения в систему стратегических и текущих планов.

Коммерческая деятельность включает:

• o закупку сырья, материалов, товаров, услуг для производственных и непроизводственных нужд;
• o организацию реализации произведенной продукции и услуг по различным каналам сбыта;
• o заключение договорных отношений и выстраивание логических связей с поставщиками и покупателями.