Логика в торговле

Эссе

Логика в торговле

Трудно переоценить значение логики во многих областях науки и жизни. Нельзя не согласиться с необходимостью логического мышления у учёного (продвижение науки без логики решительно невозможно), юриста, врача (хороший диагност мыслит логично, чётко), преподавателя (учитель, умеющий логично и доступно объяснить материал, на вес золота) инженера и представителей множества иных профессий. Специфика упомянутых профессий обязывает знать и применять логику. Однако каждая ли профессиональная область может похвастаться такими прочными отношениями с логикой-«богом мыслящих», как её метко охарактеризовал Лион Фейхтвангер? Для писателя — уроженца семьи фабриканта связь логики с производством и торговлей была очевидной, чего не скажешь о простых обывателях. На наш вопрос друзьям, нужна ли, по их мнению, логика в торговле, были получены несколько недоумённых взглядов и два любопытных ответа. Первый ответ, сопровождаемый насмешливым выражением лица, был таков: «Хм, а зачем там логика? Там другое требуется», а второй респондент, с лукавым взглядом, удивительно похожим на взгляд первого, после собственного ёрнического восклицания «А то как же ж!» продекламировал:

Окончив школу кое-как, Лиса устроилась в продмаг.

Хоть в школе плохонько училась, Но тут работать наловчилась:

Как недовесить, недодать, Как сдачу вовремя зажать…

ссылаясь на стихотворение из юмористического журнала «Чаян» 1990;х годов. Цитата, повествующая о карьере ушлой лисы в торговле, весело и с размахом зажившей вопреки всякой логике того времени, явно намекала на иные нужные в торговле знания-умения-навыки, сокрытые от большинства обывательских умов и известные, пожалуй, разве что правоохранительным органам.

Осознавая, что нелогично, идя на поводу у популярной индукции, делать выводы на основании горстки мнений («логика торговле не мешает, ибо не вмешивается», как резюмировал один из опрошенных друзей), попытаемся-таки разыскать логику, притаившуюся и в торговле (ведь узрел же её Фейхтвангер). Ради этой благородной цели установления истинного положения вещей заглянем в историю развития логики (традиционной, разумеется), рассмотрим нынешнее её положение в нашей области и посмотрим, к какому выводу нас приведут эти спекуляции.

Две с половиной тысячи лет назад, как явствует из учебников по логике, началась история этой науки, следующей за философией и математикой. Аристотель взял на себя труд систематизировать логику, сформулировать основные логические законы и разработать учение о силлогизмах. И было для чего: общество требовало активного участия своих граждан в делах государства. Сами же граждане, помимо дел государственной важности, «много и с удовольствием судились, причем греческий суд не знал прокуроров и адвокатов, истец и ответчик сами должны были выступать перед судьями» [4, c. 13]. Очевидно, уже в античности и речи не могло быть об образованности без логики. Тем же грекам обязана логика появлением софистов, сперва обучавшим детей основам наук и умению отстаивать свою позицию в спорах, а позже переквалифицировавшихся в фокусников слова, дурачивших своими уловками менее сообразительных собеседников. Отечественный философ А. А. Ивин справедливо заметил, что ещё в Древней Греции эристика «выродилась в обучение тому, как вести спор, чтобы достичь единственной цели — выиграть его любой ценой, совершенно не заботясь об истине и справедливости. Широкое хождение получили разнообразные нелояльные и даже морально нечистоплотные приемы достижения победы в споре» [3, c. 182]. Связь с современностью прямо-таки бросается в глаза: не оттуда ли заимствует свои приёмы сетевой маркетинг, лихо обрабатывающий далёкое от логики население? Приведём в сокращении отрывок из описания процесса вербовки новых «работников» сетевиками":

Наталья Петровна и ее внучка Даша пришли на встречу с Главарихой по рекомендации своей подруги. Они не знали, куда идут. Они шли на собеседование в крупную фирму, которая занимается продажами…

Итак, первый этап охоты за Натальей Петровной. Апеллируем к худшим человеческим качествам: алчности и жадности. Первый вопрос звучал примерно так: «Наталья Петровна, а вам нравятся дорогие машины?». Главариха, какие еще дорогие машины? Перед тобой сидит скромно одетая пенсионерка и такая же внучка. Что же ты всех по себе меряешь? Неудивительно, что этот вопрос явно прошел мимо цели и Главариха начала бомбить точнее. Последовали вопросы про то, хотела бы наша старушка отправиться отдыхать в Турцию, хотела бы она, чтобы ее внучка поступила в хороший университет… Главариха, хоть и не великий оратор, но, подобно Сократу, постоянно требовала от Натальи Петровны говорить «Да». Любой мало-мальский месседж заканчивался приставкой-вопросом «да?». Типа такого «Мы все хотим много зарабатывать, но беда в том, что человек, как правило, использует свои возможности только на 5%. Вы можете зарабатывать больше. Вы хотели бы зарабатывать больше, да?»

«А вы знаете, что вы могли бы зарабатывать 80 тысяч рублей в месяц, если бы начали работать в нашей фирме?»

Надо ли сказать, что наша жертва высказала логичное сомнение. Но на это и был расчет белокурой пройдохи.

«Не верите? Хорошо. Вот смотрите, чек. Выписан на мое имя. Видите, 80 000? Это мой доход за прошлый месяц. А я ведь в деле всего 7 месяцев! Раз смогла я, то сможете и Вы!».

Чем же торгует это крупнейшая фирма. Конечно, БАДы…

Первым супер-товаром стал рыбий жир с селеном. Нормальный товар. В аптеке стоит копейки, но наша фирма продает его за сотни рублей.

«Это не просто рыбий жир, который можно купить в любой аптеке. В аптеке продают плохой рыбий жир или подделку. А наш рыбий жир самый рыбий, самый жирный. Помогает от всех болезней. Посмотрите на Антонину Павловну. Видите, какая она бодрая и румяная, а еще три месяца назад она еле ноги волочила».

Примерно в таком духе еще минут 20 обрабатывали тетушку.

Как видим, служительница сетевого маркетинга препарирует логику по своему усмотрению, а наивный люд, будучи с логикой не в ладах, поддаётся сим нахальным манипуляциям. Главарихина эристика изобилует некорректными приёмами (использование недоказанных аргументов, аргумент к публике / к личности, аргумент к тщеславию, аргумент к невежеству, аргумент к жалости и т. д.), чем нарушает принципы «успешное ведение спора требует определённого знания логики» [3, c. 187] и «в дискуссии нужно стремиться к выяснению истины» [3, 188].

Склонять людей к нужным решениям — часть работы в многоуровневом (сетевом) маркетинге. Справедливости ради следует упомянуть о существовании фирм, имеющих качественный товар и грамотно построивших работу с клиентами и сотрудниками: благодаря таким организациям сетевая торговля ещё не скомпрометирована окончательно. В целом же эристика не должна страдать от недобросовестного применения, ибо спор, «интересное и важное средство достижения взаимопонимания между людьми, углубления знаний о мире» [3, c. 182].

Чтобы не создалось впечатления, будто логика в торговле нужна лишь в спорах клиентов / покупателей с продавцами, рассмотрим, где она ещё необходима.

Простой пример: понятия, отношения между ними и операции с ними. Деление, т. е. распределение объектов на группы, в товароведении — абсолютно необходимая операция: товары классифицируются по потребительским свойствам. Другой пример: необходимость знания логических законов. Их нарушение в торговле — неиссякаемый источник разнообразных шуток, анекдотов, комических ситуаций. Так, нарушение закона непротиворечия демонстрируется в анекдоте «Реклама»:

— Значит, это самая новая ткань?

— Только вчера получили, прямо с фабрики!

— А она не линючая?

— Да что вы! Больше месяца висела на витрине, и ничего ей не сделалось! [2, c. 45].

Как тут не вспомнить простой категорический силлогизм? Известный анекдот про крошки обыгрывает ошибки в высказываниях подобного рода:

— Сколько стоит крошка пирожного?

— Да нисколько.

— Тогда накрошите, пожалуйста, с килограмм.

Не можем обойти вниманием также одну остроумную народную задачку (как оказалось, существующую в вариациях, популярных у разных народов), показывающую важность умения не просто считать, но и рассуждать при этом:

Три путешественника входят в гостиницу и просят трехместный номер. Номер стоит 3000 лир, и три друга вручают каждый по банкноту в 1000 лир. Потом кассир проверяет цену в указателе цен, и, так как номер стоит всего лишь 2500 лир, он посылает слугу с пятью монетами по 100 лир. Слуга, поднимаясь по лестнице, думает, что трудно разделить 500 лир на три (части) и что клиенты не знают цены номера. Он кладет две монеты по 100 лир в свой карман и вручает по 100 лир каждому из путешественников. Таким образом, каждый путешественник платит 900 лир.

Трижды 900 равно 2700 лир. У слуги 200 лир.

2700 плюс 200 равняется 2900. Где остальные 100 лир? [1, c. 508].

Без умения логически мыслить не увидишь ошибку в предложенном рассуждении, где часть суммы посчитана дважды. Путешественники заплатили 2700 лир, из которых, сами не зная того, сбросились слуге на «гонорар» в 200 лир. Так что прикарманенные деньги никак нельзя добавлять к сумме в 2700 лир. А изначальной суммы в 3000 лир, таким образом, уже просто не существует.

Можно привести ещё множество примеров и рассуждений о роли логики в сфере торговли, но нас ограничивает формат эссе. Смеем предположить, что изложенное достаточно убедительно показывает: даже в современной торговле с повсеместным внедрением компьютерных технологий работнику необходимы знание логики и умение ею пользоваться.

Знаменитому польскому учёному Яну Лукасевичу принадлежит афоризм: «Логика — это нравственность мысли и речи». Хочется думать, что упомянутые нравственность мысли и речи ведут к нравственному поведению в профессиональной сфере, а значит, торговля и логика тесно взаимосвязаны. Частные же случаи нарушения логики в торговле не могут дискредитировать всю систему, ведь это было бы нелогично.

логика торговля маркетинг

1. Василевская Д., Завадская С. Итальянский язык: Учебник. — СПб.: «Лань», 2001.

2. Гетманова А. Д. Логика: Словарь и задачник: Учеб. пособие для студентов вузов. — М.: Гуманит. изд. Центр ВЛАДОС, 1998. — 336 с.

3. Ивин А. А. Логика: Элементарный курс: Учебное пособие. — М.: Гардарики, 2001. — 224 с.

4. Никифоров А. Л. Общедоступная и увлекательная книга по логике, содержащая объемное и систематическое изложение этого предмета профессором философии. — М., Гнозис, 1995. — 224 с.

5. Кровопийцы сетевого маркетинга. URL: http://www.live4ever.ru/setevoj-marketing.html#ancSPromo10 (дата обращения: 28.09.2013).