Анализ маркетинговой деятельности

Сформулируем миссию организации: обеспечение населения качественными тур. услугами.

Предположим цель турфирмы — получить прибыль от предоставления туруслуг, то дерево ее целей будет выглядеть следующим образом:

Краткосрочные цели данной организации на 2010 г. можно сформулировать следующим образом:

повышение общего объема тур. услуг в 1,5 раза;

снижение себестоимости, путем снижения затрат на 10% и др.

Долгосрочные цели:

• — увеличить объем тур. услуг за рубеж;
• — обеспечить получение прибыли, необходимой для развития производства и освоения новых маршрутов, содержания объектов социальной сферы.

Видно, что цель фирмы первого уровня — получение прибыли (цель для любой коммерческой организации). Достижению этой цели будет способствовать выполнения целей второго уровня, а именно обеспечение достаточного (для того, чтобы покрыть затраты) объема продаж, работа с кадрами турфирмы, а также организация маркетинга.

В свою очередь данные цели турфирма собирается достичь за счет:

• — обеспечения качества оказываемых услуг;
• — выигрыш от предоставления услуг по более низкой цены;
• — работа в фирме настоящих профессионалов туристского бизнеса, способных поднять бизнес на «нужную» высоту;
• — и наконец, проведение агрессивной рекламной кампании.

Итак, стратегической целью первого уровня в данном случае является занятие лидирующей позиции на рынке за счет предоставления качественных услуг любому клиенту (предполагается что за первый год фирма сможет выйти на положительную прибыль).

Что касается целей второго уровня, то это:

• 1) Обеспечение круглогодичности продаж;
• 2) Сохранение конкурентных преимуществ
• 3) Развитие сотрудничества

Цели второго уровня достигаются за счет подцелей (целей третьего уровня):

• 1) Дифференциация предложений, т. е. предложение туров с учетом сезонности и спроса со стороны потребителей. От этого зависит объем продаж.
• 2) Конкурентные преимущества за счет
• · постоянное проведение маркетинговых исследований, в том числе:
  • — анализ цен и услуг конкурентов,
  • — изучение потребителей клиентов,
  • — изучение конъюнктуры рынка,
  • — исследования тенденции развития рынка;
• · дифференцирование предлагаемых и дополнительных услуг;
• · расширение сети агентств по реализации, привлечение большого числа региональных агентств.
• 3) Сотрудничество:
  • · с агентствами (московскими и региональными), — 100%-ная реализация путевок, что позволит охватить большой объем рынка потребителей;
  • · с транспортными компаниями, что даст гарантию качественного и постоянного обслуживания;
  • · с гостиницами, что позволит повышать уровень классности, не поднимая цены на путевки.

Существует небольшое число фирм, предлагающих тур услуги, рассмотрим основные три фирмы:

Основные конкуренты.

Основной подход на фирмах к системе ценообразования:

У всех трех фирм ограниченный ассортимент туристических маршрутов, так как привыкли работать с уже надежными и проверенными операторами, что сужает круг предложений по турам, наша же молодая фирма предоставляет более широкий ассортимент.

Предметом наиболее жесткой конкуренции в туристической сфере деятельности является:

цена авторитет фирмы качество Существует небольшое число фирм, предлагающих тур услуги, рассмотрим основные три фирмы:

Оценка рынков сбыта.

Анализ и оценка конкурентов производится на основании данных .

Анализ и оценка конкурентов.

Нашей фирме еще только предстоит завоевать свое место на рынке.

Расчет конкурентоспособности.

Определив цели рекламы, компания устанавливает рекламный бюджет. При составлении бюджета должны учитываться некоторые факторы: стадия жизненного цикла товара — новые товары обычно нуждаются в больших средствах, затрачиваемых на рекламу, чтобы создавать осведомленность потребителя и получать его ответную реакцию. Товары, находящиеся в стадии зрелости, обычно требуют более низких затрат на рекламу по сравнению с объемом продаж; рыночная доля — для услуг с большими рыночными долями обычно необходимы большие рекламные расходы. Завоевание рынка или доли рынка конкурента также требует большего рекламного бюджета, чем поддержание имеющейся рыночной доли; конкуренция и помехи — на рынке с многочисленными конкурентами и мощной рекламной поддержкой торговая марка должна рекламироваться более часто, часто чтобы быть услышанной в рекламном шуме рынка; частота рекламирования — также определяет рекламный бюджет, чем больше повторений рекламных сообщений о торговой марке, тем и больше бюджет; дифференциация товара — для услуг весьма схожих с другими в своей группе, мощная реклама должна помогать обособить, индивидуализировать его, если его отличия от товаров конкурентов значительны, реклама должна объяснить эти различия потребителям.

Общая величина фактических расходов, на рекламу в фирме «Бон-Вояж», относимых на себестоимость продукции, зависит от объема выручки реализации услуг и не должна превышать нормативов. Организации, осуществляющие свою деятельность в сфере предоставления туристских услуг, увеличивают предельную исчисленную сумму расходов на рекламу в 3 раза.

Ценовая политика предприятия.

Таким образом, продукция ООО «Бон-Вояж» является конкурентоспособной, т.к. цена на единицу продукции ниже средневзвешенной рыночной цены, т. е. уровень цен приемлем.

Наши услуги могут понравиться рынку, состоящему из 140 000 потребителей. Цель — охватить 98 000 потребителей (140 000×70%). Поскольку средний потребитель будет иметь 24 контакта с рекламой и полуторной силой воздействия, то расчетное число закупаемых контактов составить 3,528 млн. (98 000×24×1,5). Так как 1000 контактов данной силы стоят в среднем 95 руб., рекламный бюджет должен равняться 335 160 руб.

Из таблицы видно, что на данный момент на рынке представлены следующие интересующие нас, с точки зрения распространения информации, журналы: «Туризм и отдых», «Вояж», «Вояж и отдых». При помощи маркетинговых исследований был определен круг читателей и с учетом бесполезной аудитории — часть которая не является целевым рынком рассматриваемого турагентства определили потенциальный целевой рынок. Например, журнал «Туризм и отдых» имеет 85 000 читателей, из которых 60% бесполезной аудитории и 40% (34 000 чел.) целевая аудитория. Цена рекламы в ½ страницы 13 568 руб. Поэтому стоимость рекламы составляет 399 руб. (13 568: 34 000×1000 =399 руб.) на 1000 читателей. Те же расчеты осуществляются и для других представленных журналов .