Маркетинг на предприятии

маркетинг управление ценовой коммуникационный СООО «Армянские коньяки» одной из первых в стране начала заниматься импортом и дистрибьюцией продуктов питания и алкогольных напитков. Основное направление деятельности предприятия — поставка на внутренний рынок высококачественной алкогольной продукции лучших мировых производителей.

За почти 20-летнюю историю компания заработала среди клиентов и потребителей репутацию надежного партнера и поставщика высококачественной продукции по справедливым ценам.

В портфеле СООО «Армянские коньяки» собрано более 40 известных мировых брендов, включая алкогольные: Jameson, Chivas, Beherovka, Havana Club, Beefeater, Martel, ArArAt, Absolut, Mumm, Perrier Jouet, Jacob s Creek, Tmada, Graffigna, Antinori, Gaja, Beluga; и продовольственные: Monin, Granini, Toblerone, Mozart, Melitta, Agnesi, Karl Kuhne, Monini, Carapelli, Coopoliva, F. Berio.

Развита сеть собственных специализированных розничных магазинов (Армянские коньяки, Арарат, Vino&Vino). В компании работает более 80 человек, многие трудятся в коллективе с момента начала работы компании. Постоянно проводится обучение персонала, развивитие компетенции и профессиональных навыков.

Налаживание отношений между регионами Беларуси и Армении является важной составляющей наращивания двустороннего торгово-экономического сотрудничества. Укрепление и развитие межрегионального сотрудничества обеспечивает продвижение двусторонних экономических проектов и создание совместной конкурентоспособной продукции, востребованной не только на внутренних рынках, но и в других странах. В настоящее время тесное белорусско-армянское сотрудничество переходит на качественно новый уровень развития.

Создание совместного предприятия с компанией СП «ПЕРНО РИКАР МИНСК», получение лицензии, что особенно важно в реализации алкогольной продукции — наиболее значимые шаги в развитии компании, благодаря которым, компания стала эксклюзивным импортёром и дистрибьютором многих торговых марок. Компания «Армянские коньяки» обладает многолетним опытом работы на рынках стран СНГ, таких как, Азербайджан, Грузия, хорошо известна в Европе.

Необходимо отметить, что в СООО «Армянские коньяки» уделяется повышенное внимание созданию здоровых и безопасных условий труда на предприятии. Работники постоянно информируются и ознакомляются с изменениями в законодательстве, обеспечиваются необходимыми средствами индивидуальной защиты, и, конечно же, все рабочие места аттестованы по условиям труда. По итогам сертификации было установлено полное соответствие требованиям законодательства в части охраны труда на производстве СООО «Армянские коньяки».

Компания «Армянские коньяки» имеет план продаж по Республике Беларусь по каждой позиции прайс-листа помесячно. Большое внимание уделяется поддержанию неизменно высокого качества продукта: каждая партия проходит проверку в независимой лаборатории РУП «Белорусский государственный институт метрологии». СООО «Армянский коньяки» сертифицировано по стандарту ISO 22 000. Все продукты попадают в заявку и после оформления документов отгрузки ввозятся на территорию Республики Беларусь. В среднем от заявки до приезда товара на пункт таможенного оформления дистрибьютора проходит 3 недели (10−40 дней). Далее 2−5 дней таможенное оформление (коммерческие дистрибьюторы проводят процедуру за 2−3 дня, в случае с государственными учреждениями процедура может занимать более длительный срок, товар в режиме таможенного хранения может оставаться до 30−60 дней). Затем товар попадает на склад дистрибьютора и становится доступным для дальнейших свободных рыночных операций с ним.

Документы для ввоза: официальная заявка (дистрибьютора), спецификация (подписывается обеими сторонами)/инвойс на поставку (ООО Армянские коньяки), сопроводительные документы отгрузки.

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности предприятия «Армянские коньяки» за 2011;2013 гг. представлен в таблице 1.

Таблица 1 — Основные показатели хозяйственной деятельности «Армянские коньяки» за 2 012 013 гг., млн р.

Как следует из анализа таблицы 1, за анализируемый период наблюдалась динамика роста по всем анализируемым показателям. Выручка от реализации возросла с 239 142,0 млн р. в 2011 г. до 276 249,1 млн р. в 2013 г., темп роста 2013 г. по отношению к 2012 г. составил 109,0%, а по отношению к 2011 г. — 115,5%. Объем производства продукции увеличился с 194 658,0 млн р. в 2011 г. до 258 083,0 млн р. в 2013 г., темп роста 2013 г. по отношению к 2012 г. составил 117,8%. Себестоимость реализованной продукции возросла с 169 090,7 млн р. в 2011 г. до 200 143,0 млн р. в 2013 г., темп роста 2013 г. по отношению к 2012 г. составил 112,7%, а по отношению к 2011 г. — 118,4%. Уровень себестоимости продукции в выручке от реализации увеличился с 70,7, % в 2011 г. до 72,5% в 2013 г.

Налоги и неналоговые платежи снизились с 15 115,0 млн р. в 2011 г. до 13 937,4 млн р. в 2013 г., темп роста 2013 г. по отношению к 2012 г. составил 92,2%. Уровень налогов в выручке от реализации имел тенденции снижения — с 6,3% до 6,0%. Прибыль отчетного периода возросла с 10 367,0 млн р. в 2011 г. до 16 011,0 млн р. в 2013 г., темп роста 2013 г. по отношению к 2012 г. составил 129,2%, а по отношению к 2011 г. — 154,4%. Прибыль от реализации продукции возросла с 54 936,3 млн р. в 2011 г. до 62 168,7 млн р. в 2013 г., темп роста 2013 г. по отношению к 2012 г. составил 102,1%, а по отношению к 2011 г. — 113,2%.

1. Управление маркетингом в компании «Армянские коньяки»

Структурным подразделением компании «Армянские коньяки» выполняющим маркетинговые функции является отдел маркетинга.

Должностные обязанности сотрудников отдела маркетинга представлены в таблице 2.

Таблица 2 — Должностные обязанности сотрудников отдела маркетинга компании «Армянские коньяки»

Вывод: основными маркетинговыми функциями, выполняемыми сотрудниками отдела маркетинга, как структурного подразделением компании «Армянские коньяки» являются: стратегическая, аналитическая, сбытовая, функция управления и контроля.

Половозрастной и образовательный состав работников, выполняющих маркетинговые функции представлен в таблице 3.

Таблица 3 — Половозрастной и образовательный состав сотрудников отдела маркетинга компании «Армянские коньяки»

Отдел маркетинга оперативно взаимодействует с иными структурными подразделениями предприятия: финансовым отделом, отделом регистрации, ИТ-отделом, отделом логистики. Внутреннее управление информационными потоками базируется на понятии документооборота. Он организован таким образом, чтобы не было задержек и скоплений документов на рабочих местах. С этой целью разработаны бизнес-процессы, включающие маршруты прохождения документов, конкретные сроки их нахождения у каждого исполнителя, осуществляется контроль за их прохождением по всем рабочим местам.

Порядок движения документов представлен на рисунке.

Схема движения документов компании «Армянские коньяки»

В соответствии с целью создания документы подразделяются на:

— распорядительные (приказ, указание);

— организационные (положение, устав, инструкция, протокол);

— информационно-справочные (докладная или объяснительная записка, акт, служебное письмо, телефонограмма, факсограмма, командировочное удостоверение);

— личные (автобиография, заявление, доверенность).

Таким образом, информационное обеспечение на предприятии представлено разными источниками информации.

Для хранения, переработки и передачи информации в компании «Армянские коньяки» используются компьютеры, связанные между собой локальной сетью.

В таблице 4 представлены основные формы информационного обеспечения, применяемые в компании «Армянские коньяки».

Таблица 4 — Формы информационного обеспечения компании «Армянские коньяки»

Основные виды маркетинговых решений, принимаемых на предприятии представлены в таблице 5.

Таблица 5 — Основные виды маркетинговых решений, принимаемых в компании «Армянские коньяки»

За время прохождения практики мной принято участие в подготовке, принятии и реализации следующих маркетинговых решений:

1. Анализ розничных продаж рынка алкогольной продукции в Республике Беларусь за 2013 год и подготовка аналитических выводов о целесообразности вывода на рынок новой продукции.

2. Сегментация рынка, разработка стратегии позиционирования отдельных видов продукции для целевой аудитории.

3. Сегментация целевой аудитории потребителей продукции.

С целью реализации данных маркетинговых решений проведен анализ розничных продаж. Установлено, что на рынке работает более 20 компаний конкурентов. Прирост по факт-прогнозу +9%. Средний прирост в течение 3-х лет составил 11%.

Основной доход в исследуемой группе принадлежит продукции зарубежного производства.

В дальнейшем для продвижения продукции выбрано три целевых потребительских сегмента. Проведена сегментация рынка, разработка стратегии позиционирования продукции для целевой аудитории.

Выводы по итогам принятия маркетинговых решений:

2. Товарная политика компании «Армянские коньяки»

Компания «Армянские коньяки» предлагает широкий продукции и услуг:

§ Мясо, домашняя птица и дичь консервированные и в другой упаковке

§ Фрукты обработанные

§ Фрукты консервированные в жестяных, стеклянных банках и в другой упаковке

§ Овощи обработанные

§ Овощи консервированные в стеклянных банках и в другой упаковке

§ Рыба консервированная в жестяных, стеклянных банках и других упаковках

§ Морепродукты (моллюски, ракообразные, морские водоросли) консервированные в жестяных и стеклянных банках

§ Макароны, пельмени, изделия из бездрожжевого и пресного теста (паста) консервированные и в другой упаковке

§ Фрукты, плоды засахаренные и глазированные

§ Масла растительные пищевые

§ Алкогольные крепкие напитки

§ Ликеры

§ Виски и бурбон

§ Вина виноградные

§ Соки, нектары фруктовые

§ Напитки тонизирующие, сиропы фруктовые сквош

§ Напитки консервированные, бутилированные и в другой упаковке

§ Фрукты и овощи органические (экологически чистые) обработанные и консервированные (пресервы) В настоящее время на рынке представлено огромное количество алкогольной продукции, конкуренция между которыми с каждым годом растет. Основной вклад в продажи вносят популярные европейские бренды. Рост продаж компании в 2012;2013 финансовом году составил +26,5%, рост рынка +16% (данные анализа рынка из аналитической базы).

Показатели товарной номенклатуры и ассортимента препаратов компании «Армянские коньяки» представлены в виде таблицы 8.

Таблица 8 — Показатели товарной номенклатуры и ассортимента компании «Армянские коньяки»

Следует отметить, что такие показатели как гармоничность ассортимента и показатель новизны ассортимента являются весьма условными.

Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассортимента) по отношению к предпочтениям потребителя. Так, имея широкую номенклатуру, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочтения. Кроме того гармоничность ассортимента продукции компании может оцениваться исходя из портфельной стратегии.

Коэффициент обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых видов продукции, новых бредов уже существующей продукции. При расчете показателя обновления использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся в 2013 году в ассортименте компании товары считались новыми. Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.

В условиях законодательного регулирования и административного давления в пользу применения продукции отечественного производства общие тенденциями изменения товарного ассортимента предприятия за последние 3−5 лет стало продвижении инновационно-новой продукции зарубежного происхождения.

При оценке конкурентоспособности товаров оценивается как результаты рыночных продаж в денежном и натуральном (проданные упаковки), так и качественные показатели (рекламная активность, позиционирование). В ходе анализа выявляются слабые стороны конкурентов, разрабатывается стратегия позиционирования товара с учетом полученных данных, формулируются и выполняются предложения по усилению конкурентоспособности товара.

В настоящее время ООО «Армянские коньяки» работает в условиях сертифицированных систем управления:

· системы менеджмента качества (СТБ ISO 9001);

· системы экологического менеджмента (СТБ ИСО 14 001);

· системы менеджмента безопасности пищевых продуктов (СТБ 1470);

· системы управления охраной труда (СТБ 18 001).

Лаборатория по контролю производства соответствует критериям Системы аккредитации Республики Беларусь и аккредитована на соответствие требованиям СТБ ИСО/МЭК 17 025.

Таблица 10 — Партнеры компании «Армянские коньяки» и эксклюзивные дистрибьюторы

Представительства

Эксклюзивные дистрибьюторы

Вывод: За счёт эксклюзивности товаров, конкурентоспособной цены и высокой маркетинговой активности у компании «Армянские коньяки» есть все шансы оставаться на рынке конкурентных товаров и в 2014 году прирасти на 5% в денежном выражении.

3. Ценовая политика компании «Фармакар»

Одним из методов ценообразования используемых компанией «Армянские коньяки» является — прейскурантный метод. За основу цены берется себестоимость продукции, к которой прибавляется планируемый процент прибыли, получая таким образом первичную цену; ее регулирование и является содержанием ценовой стратегии. Соответствующая наиболее простая формула для определения первичной продажной цены выглядит следующим образом:

Ц = И / (1 — Нn),

где Ц — продажная цена, И — совокупность издержек производства (прямых и косвенных) и обращения;

Нn — планируемая норма прибыли в десятичных долях от продажной цены.

Так, если доля прибыли от продажи препарата запланирована в размере 20% (т.е. 0,2), а себестоимость единицы товара составляет 1 долл., то рыночная цена, исчисленная таким образом, будет равна 1/(1 — 0,2) = 1,25 дол. или 12 000.

Базовым инструментом себестоимостного ценообразования и соответствующей динамики цен выступает калькуляция издержек производства и начинающиеся вслед за ней изыскание и реализация возможностей их сокращения. Наиболее распространенным методом такой работы выступает функционально-стоимостной анализ (ФСА) — исследование конструкции и технологии изготовления продукции с точки зрения ее назначения и основных функций при минимизации издержек производства. В ходе ФСА анализируются следующие основные возможности сокращения издержек:

* стандартизация и унификация узлов и деталей;

* экономия сырья и материалов (уменьшение материалоемкости конструкций и энергоемкости изготовления, включая уменьшение веса заготовок и внедрение безотходных технологий, применение более дешевых материалов и т. п.);

* использование более прогрессивных методов изготовления узлов и деталей;

* сокращение количества комплектующих деталей;

В общую стоимость производства включаются также расходы на рекламу, на создание новых каналов сбыта, на вытеснение конкурентов и другие расходы на проведение маркетинга. На формирование цены оказывают свою долю влияния также издержки обращения.

Прейскурантный метод наиболее эффективен, если успех фирмы напрямую зависит от успеха продаж. Наряду с прейскурантным методом применяются также методы ценообразования, исходящие из запросов производителя. Так, цена может быть ориентирована на ускорение оборота капитала. При величине инвестиций в 1 000 000 руб., предполагаемом объеме продаж в 50 000 единиц и требовании 20% оборота капитала, при себестоимости единицы товара, равной 16 руб., цена определяется так:

16 + 0,20×1 000 000 / 50 000 = 20 руб.

Здесь определяющую роль играет информация о постоянных затратах и затратах, изменяющихся в зависимости от объема производства и продаж.

Безубыточный объем продаж определяется соотношением величины постоянных издержек производства всего объема продукции и разницы между ценой и изменяющимися затратами на единицу продукции.

4. Анализ политики распределения компании «Фармакар»

Конечный потребитель приобретает продукцию как в магазинах, так и в барах, ресторанах и других торговых точках.

Продукция с производственных площадок расположенных на территории Германии, Армении, Франции доставляются на территорию Республики Беларусь авиаи автомобильным транспортом. Данные отражены в таблице 13.

Таблица 13 — Схема поставки препаратов компании «Армянские коньяки»

5. Коммуникационная политика компании «Армянские коньяки»

Компания «Армянские коньяки» сотрудничает с рекламным агенством ООО «Хантерс комюникейшнс». Работы по созданию рекламной продукции между работниками предприятия и рекламным агентством отражены в таблице 14.

Таблица 14 — Распределение работ по созданию рекламной продукции

Представители компании «Армянские коньяки» используют на визите для информирования и возможности аргументированной работы с возражениями вижуалейд, листовки, буклеты.

При проведении рекламных компании работает команда промоутеров, вручаемая призовая продукция брендируется. Текст на брендируемой продукции согласовывается.

Основные задачами специалистов отделам маркетинга по вопросам связей с общественностью являются:

В целью систематизации и унификации единого фирме фирменного стиля дизайнером компании совместно с отделом маркетинга был разработан брендбук — детальная инструкции по использованию элементов фирменного стиля в различных ситуациях.

Список использованных источников

1. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. — 6-е изд. — Минск: Высшая школа, 2009. — 511 с.

2. Армстронг, Г. Введение в маркетинг: учебник / Г. Армстронг, Ф. Котлер. — 8-е изд., пер. с англ. — М.: Вильямс, 2007. — 832 с.

3. Багиев, Г. Л. Маркетинг: учебник / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн.? СПб.: ООО Питер Пресс, 2001.? 718 с.

4. Березин, И. С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение — учеб. пособие / И. С. Березин. — 3-е изд. — М.: Вершина, 2008. — 480 с.

5. Бронникова, Т. С. Маркетинг: учеб. пособие / Т. С. Бронникова, А. Г. Чернявский. — Таганрог: ТГРУ, 2002. — 103 с.

6. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: учебник / Е. П. Голубков. — 3-е изд. — М.: Финпресс, 2008. — 702 с.

7. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации: учебник / Е. Н. Голубкова. — 3-е изд., перераб. — М.: Дело и сервис, 2011. — 336 с.

8. Данченок, Л. А. Маркетинг: учеб. пособие / Л. А. Данченок. — М.: МЭСИ, 2005. — 300 с.

9. Дурович, А. П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А. П. Дурович. — Минск: Гревцова, 2009. — 296 с.

10. Еремин, В. Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник / В. Н. Еремин. — М.: КНОРУС, 2006. — 656 с.

11. Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие / П. С. Завьялов.? М.: ИНФРА-М, 2002.? 496 с.

12. Захарова, И. В. Маркетинг: учеб.-практич. пособие / И. В. Захарова. — Ульяновск: УлГТУ, 2011. — 138 с.

13. Захаров, С. В. Маркетинг: учеб. пособие / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский, В. И. Павленко. — 2-е изд., доп. и перераб. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. — 361 с.

14. Казущик, А. А. Основы маркетинга: учеб. пособие / А. А. Казущик. — 2-е изд. — Минск: Беларусь, 2011. — 247 с.

15. Карпова, С. В. Маркетинг: теория и практика: учеб. пособие / С. В. Карпова. — М.: Издательство Юрайт, 2012. — 408 с.

16. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: учебник / пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. — 2-е изд. — СПб.: Питер, 2006. — 464 с.

17. Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: учебник: пер. с англ. / Ф. Котлер. — М.: Вильямс, 2007. — 656 с.

18. Минько, Э. В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. — М.: Юнити-Дана, 2007. — 351 с.

19. Михалева, Е. П. Маркетинг: конспект лекций: учеб. пособие / Е. П. Михалева. — М.: Юрайт-Издат, 2010. — 224 с.

20. Нагапетьянц, Н.А., Исаенко, Е.В., Морозов, Ю. В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие / Н. А. Нагапетьянц, Е. В. Исаенко, Е. В. Морозов; под ред. д-ра экон. наук, проф. Н. А. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с.

21. Панкрухин, А. П. Маркетинг: учеб. пособие для студентов / А. П. Пакрухин. — 4-е изд., стер. — М.: Омега-Л, 2006. — 656 с.

22. Разумова, С. В. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / С. В. Разумова. — Минск: БГЭУ, 2008. — 375 с.

23. Черняховская, Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика: учеб. пособие / Т. Н. Черняховская. — М.: Высшее образование, 2008. — 533 с.

24. Черченко, Н. В. Основы маркетинга: ответы на экзаменац. вопросы: учеб. пособие / Н. В. Черченко. — 3-е изд. — Минск: ТетраСистемс, 2012. — 96 с.

25. Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: учеб. пособие / Г. Хардинг. — пер. с англ. — М.: Сирин, 2002. — 272 с.