Маркетинговая деятельность предприятия

Главнейшими факторами здоровой экономики являются: способность к росту производительности труда, увеличению прибыли, расширению рынков сбыта, повышению конкурентоспособности продукции, увеличению экспорта.

Республиканское унитарное предприятие «Могилевский завод лифтового машиностроения» является крупнейшим специализированным предприятием в СНГ по производству широкой гаммы пассажирских и грузовых лифтов.

Строительство завода было начато в 1967 году, а свою производственную деятельность предприятие начало в 1968 году. В 1970 году была изготовлена первая промышленная партия пассажирских лифтов. С 1970 года на заводе налажен серийный выпуск усовершенствованных пассажирских лифтов массового применения.

Сегодня предприятие выпускает более 60 моделей пассажирских и грузовых лифтов:

— пассажирские грузоподъемностью 225, 400, 630, 1000 кг со скоростью движения кабины 0,63; 1,0; 1,6, 2,0 м/с;

— грузовые грузоподъемностью 100, 250, 500, 1000, 2000, 3200 кг со скоростью движение кабины, 0,5 м/с; и грузоподъемностью 5000 кг, 6300 кг со скоростью движения кабины 0,25 м/с;

— больничные лифты с автоматическими дверями.

Кроме того, предприятие выпускает запасные части к лифтам и оборудование для модернизации морально устаревших и физически изношенных лифтов, а также другое оборудование.

Завод производит также и потребительские товары, из которых наибольшим спросом пользуются машины деревообрабатывающие мощностью 1,7 и 2,4 кВт, лебедка сельскохозяйственная электрическая для вспашки, окучивания и других работ по перемещению грузов в горизонтальной плоскости на дачных участках и огородах. Завершена подготовка производства измельчителя кормов.

Рынок лифтов по потребителям традиционно подразделяются следующим образом:

— жилой фонд (существующий и новое строительство);

— промышленные и общественные здания (офисы, гостиницы, магазины).

Важными потребителями лифтов производства РУП завод «Могилёвлифтмаш» являются строительные, специализированные монтажные и обслуживающие организации в странах СНГ. Все крупные поставки лифтов ориентированы на рынок массового строительства жилья (в жилом фонде эксплуатируются 90% от общего количества пассажирских лифтов), где пользуются спросом лифты с типовым набором потребительских свойств.

Учитывая требования рынка и постоянно возрастающую конкуренцию, сохранить свои позиции и увеличить объем поставок — достаточно сложная задача. Успешное развитие предприятия и обеспечение удовлетворения потребностей выпускаемой продукцией стало возможно благодаря созданию отдела маркетинга.

Стратегическое направление политики, проводимой на предприятии — постоянное обновление и расширение номенклатуры выпускаемой продукции, повышение качества и конкурентоспособности. Для этого на заводе применяется сквозная система проектирования новой продукции.

Лифты — специфический вид транспорта, один из наиболее распространенных видов подъемно-транспортного оборудования, с которым мы сталкиваемся постоянно. Лифтам требуется качественный монтаж и высокий уровень сервиса для надежной длительной работы, особенно если престижный дорогостоящий заказ выполняется в сжатые сроки.

Основные требования потребителей к продукции предприятия — это поставка качественного, надежного и безопасного лифтового оборудования в срок и по приемлемым ценам, а так же регулярное обеспечение запчастями лифтов в течение всего периода эксплуатации.

Запросам рынка на сегодняшний день отвечает лифт, обеспечивающий высокую степень безопасности, показывающий хорошие эксплуатационные качества и имеющий современный дизайн. По индивидуальным заказам предприятие изготавливает лифты повышенной комфортности, с различным дизайном кабин. На предприятии имеется испытательная стенд-башня высотой 82 метра с возможностью проведения всех видов испытаний лифтов высотой подъема до 60 метров, одновременно 6 — 8 лифтов.

Товарный рынок лифтов постоянно испытывает воздействие макросреды — политической ситуации, общеэкономической конъюнктуры (инвестиционного климата, темпов роста или падения промышленного производства, уровня жизни населения и д.р.), а так же имеет свои специфические, свойственные этому рынку особенности.

РУП завод «Могилевлифтмаш» — единственное в Республике Беларусь предприятие по производству лифтов и одно из ведущих в СНГ. Оно получило Премию Правительства РБ за достигнутые показатели в области качества в 2004 году. В этом же году завод стал лауреатом Республиканского конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации». Предприятие вошел в Реестр высокотехнологических производств и предприятий Республики Беларусь, регистрационный номер № 129-ПРЕ.

Целью данной курсовой работы является раскрыть комплекс маркетинговых решений по процессу согласования возможностей РУП завода «Могилёвлифтмаш» и запросов потребителей по лифту пассажирскому модели ЛП-0401Б (КВМ-0401Б) на материале, собранном во время прохождения технологической практики.

При написании курсовой работы использованы следующие источники:

— Бизнес-план РУП завод «Могилевлифтмаш» на 2009 год;

— Положения об отделах РУП завод «Могилевлифтмаш»;

— Коллективный Договор РУП завод «Могилевлифтмаш»;

— Программа по энергосбережению РУП завод «Могилевлифтмаш» на 2009 год;

— журнальные и газетные статьи;

— рекламные материалы.

1. Маркетинговая деятельность РУП завод «Могилевлифтмаш»

1.1 Внутренняя среда РУП завод «Могилевлифтмаш»

Начальник отдела маркетинга должен иметь информацию об экономической, финансовой, производственной, социальной, научно-исследовательской деятельности предприятия. Главной его обязанностью является координация маркетинговых функций (прогнозирования, сбыта, маркетинговых исследований и т. д.) и налаживание взаимоотношений с руководителями финансовых, производственных и других подразделений предприятия.

Если действия различных служб предприятия не объединены единой рыночной стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки». А для РУП завод «Могилевлифтмаш» такой проблемы нет, т.к. ориентация на рынок обеспечивается взаимодействием отделов предприятия с отделом маркетинга и обменом информацией между ними, что отражено в таблице 1.

маркетинговый потребитель лифт пассажирский Таблица 1 — Взаимодействие отдела маркетинга с подразделениями РУП завод «Могилевлифтмаш»

Единство действий различных служб РУП завод «Могилёвлифтмаш» обеспечивается культурой предприятия, которая оказывает немалое влияние на рыночный успех.

Локальным нормативным правовым актом, регулирующим трудовые и социально-экономические отношения между нанимателем и работниками, является Коллективный договор.

Целью Договора является обеспечение устойчивого социально-экономического развития, продуктивной занятости работников, уровня оплаты их труда, эффективной работы предприятия, регулирование трудовых и связанных с ними отношений на основе социального партнёрства.

Условия Договора распространяются на нанимателя, всех работников организации.

Стороны обязуются:

— при заключении и исполнении Договора руководствоваться принципами социального партнёрства (равноправия сторон, соблюдения законодательства Республики Беларусь, полномочности и добровольности принятия обязательств, обязательности выполнения договорённостей и ответственности за принятые обязательства и др.);

— в одностороннем порядке не прекращать коллективные переговоры;

— не прекращать действие договора при изменении в названии сторон; в случае реорганизации предприятия в период действия Договора его выполнение гарантируют правопреемники;

— в течение трёх месяцев с момента окончания реорганизации предприятия заключить новый Договор, обеспечивающий сохранение социально-экономических прав и гарантий на уровне, не ниже достигнутого.

Все выплаты, предусмотренные Коллективным договором, производить при наличии чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

Успешная работа отдела маркетинга основана на выполнении конкретных функций и грамотной постановке задач отдела маркетинга.

Задачи отдела маркетинга:

— выполнять комплекс работ по поиску новых заказов на продукцию предприятия;

— проводить консультационную работу по подготовке сделок купли-продажи среди заказчиков и специалистов отдела;

— соблюдать коммерческую тайну согласно норм заводской инструкции регламентирующей данную работу;

— принимать и оперативно согласовывать заказы, поступающие непосредственно от заказчиков, представителей предприятий и фирм;

— урегулировать вопросы ценообразования, на поставляемую продукцию предприятия, согласовать действующие цены с заказчиками при участии ОЦ;

— определять и согласовывать с ОГК возможность размещения заказов на изготовление лифтов, учитывая технические возможности предприятия;

— осуществлять комплексный анализ рынка товаров согласно ассортименту и номенклатуры товаров завода с определением конкурентоспособности продукции, её потребности в регионах сбыта, конъюнктуры рынка;

— проводить контроль работы по погашению возникшей дебиторской задолженности, отслеживать ход поступления оплат за заказанную продукцию при непосредственном взаимодействии с ФО;

— регистрировать заявки на продукцию и данные о заказчиках;

— анализировать заключаемые договора на реализацию продукции и услуг предприятия;

— определять платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию предприятия;

— координировать маркетинго-сбытовую деятельность предприятия.

На отдел маркетинга возложены следующие функции:

— поиск и систематизация информации об общих объемах импорта и экспорта, по секторам, потребителях и сегментации рынка и его основных характеристиках, географии распределения товара, относительно секторов;

— определение уровня конкуренции в секторе товара;

— составление прогнозов развития рынка оценка потенциальных рисков деятельности;

— обеспечение производства необходимым количеством заказов на изготовление продукции;

— проведение анализа существующей системы сбыта и сбытовой сети продукции путем анализа эффективности стратегии, анализа использования существующих каналов сбыта;

— урегулирование вопросов ценообразования изучение спроса;

— приём заказов, регистрация данных о контрагентах предприятия;

— согласование чертежей строительной части лифтовой установки, ведение переписки с заказчиками;

— подготовка и разработка монтажных чертежей и комплектовочных ведомостей для изготовления лифтов, формирование и выдача в производство графиков комплектации, графиков отгрузки, накопление информации о заказах в локальной сети ПЭВМ;

— согласование с заказчиками условий заключаемых договоров;

— сопровождение заказа в течение всего цикла подготовки документации и производства изделия, до момента его отгрузки;

— подготовка и оформление проектов договоров;

— подготовка и оформление графиков изготовления и отоваривания продукции на планируемые периоды с осуществлением контроля (оперативности) выполнения условий заключенных договоров (в течение всего периода их действия);

— информирование руководства о ходе работ за поступлением заказов, оплат и результатам контроля согласно графикам изготовления продукции;

— проведение анализа системы сбыта (снабжения) по вопросам, включающим в себя анализ эффективности применяемой стратегии системы снабжения, анализ использования существующих и задействованных каналов в системе сбыта (снабжения);

— выполнять работы, в соответствии с ПР ФБИР 7.2.07, стандартами предприятия и др. документами системы менеджмента качества, касающимися отдела маркетинга.

1.2 Внешняя среда предприятия

Оценка потребителя. Потребителем лифта пассажирского ЛП-0401Б является жилой фонд. Динамика изменения продажи этой модели лифта по основным рынкам сбыта дана в таблице 2.

Таблица 2 — Анализ приоритетов по рынкам разных стран

Для расчета доли в обороте по каждому рынку за анализируемый и предшествующий годы применяется формула

(1)

Доля в обороте рынка России за 2008 год равна

Доля в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле

(2)

где У_i — значение сравниваемого уровня ряда динамики, %;

У_i-1 — значение базы сравнения, %.

Темп роста доли в обороте рынка России равен Темп роста доли в обороте остальных рынков рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте рассчитывается по формуле

(3)

Темп прироста доли в обороте рынка России равен Темп прироста доли в обороте остальных рынков рассчитывается аналогично.

Как видно из расчётов, наибольшую долю в обороте занимают рынки России, Беларуси и Украины. Для предприятия эти рынки являются традиционными. Предприятие имеет большой опыт работы на них, а продукция пользуется хорошим спросом.

Рынки Монголии и Болгарии можно назвать новыми, т.к. предприятие работает на них недавно: на рынке Монголии — с 2008 года, на рынке Болгарии — с 2007. После участия в Международной технической ярмарке, проходившей в г. Пловдив в сентябре 2007 г., продукция РУП завод «Могилевлифтмаш» стала известна заказчикам из Болгарии и других стран Европы. В данный момент идет поиск заказчиков через официальных дилеров РУП завод «Могилевлифтмаш» в Болгарии «Технокомерс» ООД, «ЗКИ-Волта» ООД. Процесс освоения рынка Болгарии осложняется наличием большого числа конкурентов.

С рынка Польши предприятие вынуждено было уйти, т.к. продукция не пользовалась достаточным спросом.

На остальных рынках предприятие всё больше развивает свою деятельность, увеличивая объём поставок на эти рынки. Трудности в осуществлении маркетинговой деятельности объясняются наличием большого числа конкурентов, предлагающих товар на более выгодных условиях (меньшая цена, удобные условия оплаты) и эффектного дизайна, хотя и зачастую более низкого качества.

Анализ конкурентов. На рынке России активно работают основные конкуренты завода:

1) Предприятия международной лифтовой корпорации OTIS;

2) ОАО «Щербинский лифтостроительный завод» (далее ЩЛЗ);

3) ОАО Московский электромеханический завод (МЭЛ);

4) ОАО Карачаровский механический завод (КМЗ).

На сегодняшний день качественный уровень продукции всех четырех основных производителей примерно одинаков.

Длительное время конкуренция была четко обозначена среди 3-х предприятий, она сложилась в основном между РУП завод «Могилевлифтмаш», ОАО «Щербинский лифтостроительный завод» и ОАО «Карачаровский механический завод». В последнее время повсеместно активный маркетинг отделений ОТИС во всех государствах бывшего СНГ препятствует развитию поставок лифтов производства нашего предприятия.

Оценочные показатели силы конкурентов представлены в таблицах 3, 4, 5.

Таблица 3 — Степень известности предприятий-конкурентов на рынке РФ

Таблица 4 — Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Таблица 5 — Технологический уровень производства предприятий-конкурентов

OTIS стремиться удержать нишу — сегмент рынка элитной лифтовой продукции.

В номенклатуре ЩЛЗ около 50 модификаций лифтов. По отзывам ряда потребителей, а также экспертов, большой ассортимент продукции Щербинского лифтостроительного завода (лифты без машинного помещения лифты с телескопическими дверями шахты, подъемники для инвалидов), большая гибкость и оперативность при нестандартных решениях конструкции лифтов является его конкурентным преимуществом.

Номенклатура и качество лифтов МЭЛ ниже, чем у Могилевлифтмаша.

В настоящее время КМЗ может предложить более 70 видов лифтов различной грузоподъемности (от 100 до 5000 кг) — это пассажирские лифты, грузовые, больничные, лифты для перевозки пожарных подразделений. Также производятся лифты с телескопическими дверями, с нижним машинным отделением, с проходной кабиной. Предприятие проводит монтаж, наладку, обслуживание и модернизацию лифтового оборудования, поставку запасных частей для лифта, независимо от даты его изготовления.

В существующих условиях РУП завод «Могилевлифтмаш» принимает ответные меры по удержанию рынка РФ.

Доля рынка достоверно отражает работу предприятия и его позиции на конкурентном рынке и определяется по формуле

(4)

Доля рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» в 2008 году равна Доля рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп роста доли рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» равен

Темп роста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» равен Темп прироста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Результаты расчетов сведены в таблицу 6.

Таблица 6 — Динамика доли рынка РФ, занимаемой предприятиями-конкурентами

На данный момент лидером на рынке лифтов Российской Федерации является Щербинский лифтостроительный завод. Второе место занимает Карачаровский механический завод, а Могилёвлифтмаш только на третьем месте. Однако, следует заметить, что доля рынка двух лидеров постепенно понемногу снижается, а у Могилёвского предприятия увеличивается. Также снижается доля рынка международной лифтовой корпорации «ОТИС Лифт». Снижение доли рынка конкурентов и увеличение доли рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» является результатом интенсивной маркетинговой деятельности предприятия. Нужно развивать маркетинговую деятельность и ни в коем случае нельзя её снижать. Иначе это приведёт к потере доли рынка. Так, следует оценить деятельность Московского электромеханического завода. Несмотря на то, что это предприятие на пятом месте, его доля рынка быстро растёт, и это нельзя оставить без внимания. Могилёвлифтмашу надо быть на чеку.

Конкуренция на рынке лифта пассажирского ЛП-0401Б растёт, т.к. число конкурентов возрастает, они становятся сильнее и используют разные стратегии.

Уже сегодня ЩЛЗ и КМЗ предлагают поставку лифтового оборудования со скидкой до 30% без предварительной оплаты с отсрочкой платежа до 90 дней. Кроме того, основные российские производители объединились в Российское лифтовое объединение (РЛО) — основной целью которого является лоббирование местных производителей в региональных органах государственного управления РФ.

Зачастую конкуренты в работе по продаже лифтового оборудования используют отлаженные схемы маркетинга с эффективным делегированием полномочий продавцам при ведении переговоров с заказчиками (тактика ЩЛЗ и КМЗ). Невзирая на свои недостатки конкуренты РУП завод «Могилёвлифтмаш» (ОТИС, МЭЛ, ЩЛЗ и КМЗ) порою навязывают потребителям свои технические решения и клеймят недоброжелательно продукцию Могилёвского предприятия. Однако в случаях со сложными нетиповыми заказами с большим объемом доработки технической документации клиенты вынуждены идти на РУП завод «Могилёвлифтмаш», т.к. это предприятие в состоянии выполнить их пожелания. Новые лифтовые организации, не вдаваясь в детали и особенности соглашений о сотрудничестве с крупными поставщиками лифтов (ОТИС, ЩЛЗ, КМЗ), сработав лишь раз, попадают в долгосрочные, четкие схемы товарных отношений.

На рынке лифтов и сервисных услуг существует распределение зон влияния между различными лифтовыми организациями. Никто из них не отрицает качественной разницы между иностранными и российскими лифтами, но за последние годы оба предприятия: Карачаровский механический и Щербинский лифтостроительный завод, сделали рывок в части продвижения своих лифтов, причем не только с точки зрения дизайна и внешних показателей, но и с точки зрения продуманности своих конструкторских решений.

Традиционно слабыми узлами в российском оборудовании по-прежнему остаются электродвигатель и редуктор главного привода. Уступают западным производителям по габаритам лебедки, по шумовым параметрам лифтового оборудования, и по его надежности в работе. Наиболее частые сбои наблюдаются в узлах привода дверей и в системах их запирания: именно этим узлам иностранные производители уделяют особое внимание.

Уровень конкуренции по лифту пассажирскому ЛП-0401Б — международный.

Анализ конкурентной среды дан в таблице 7.

Таблица 7 — Анализ конкурентной среды

Для РУП завод «Могилёвлифтмаш» стратегией конкуренции является снижение цены и дифференциация продукции.

РУП завод «Могилёвлифтмаш» для победы в конкурентной борьбе использует следующие ключевые факторы успеха (далее КФУ):

— низкий процент рекламаций со стороны покупателей продукции предприятия;

— высокое качество сервиса;

— КФУ, связанные с производством — качество, гибкость производства, квалифицированная рабочая сила;

— КФУ, связанные с маркетингом — техпомощь, гарантийное обслуживание;

— благоприятный имидж, репутация среди покупателей.

На основании вышеизложенной информации сделана таблица 8.

Таблица 8 — Анализ SWOT

2. Анализ рыночных возможностей РУП завод «Могилёвлифтмаш»

В своей деятельности РУП завод «Могилёвлифтмаш» ориентируется на следующие цели:

— максимизация сбыта;

— обеспечение доходности и прибыльности предприятия за счет увеличения объемов продаж;

— повышения качества продукции;

— гибкая ценовая политика;

— продвижение на рынок новинок.

В 2008 году проведены следующие мероприятия для более полного удовлетворения потребностей рынка:

— лифты производства РУП завод «Могилевлифтмаш» проектируются и изготавливаются согласно новым требованиям российских правил безопасности ПБ 10−558−03;

— в настоящее время завод предлагает потребителям более 70 базовых моделей лифтов. Использован ряд новшеств при разработке новых моделей лифтов, за счет которых значительно сокращается трудоемкость и время монтажа непосредственно в шахте, а так же повышается безопасность и надежность работы лифта;

— улучшен дизайн купе кабин, шумовые и вибрационные характеристики, что обеспечивает комфорт для пассажиров и проживающих в жилом здании. Новые модели лифтов подходят для нового строительства, а так же для ремонта, замены и модернизации морально устаревших и физически изношенных лифтов разных производителей;

— предприятие получило сертификат соответствия, позволяющий поставлять узлы безопасности (замки дверей шахты) и другие узлы на новые лифты с маркировкой СЕ. Новые лифты оборудуются последней, перспективной, разработанной на предприятии системой управления лифтом серии РСУЛ;

— конструкция лифтов новой модели ЛП — 0401Б позволяет произвести замену старых лифтов в жилых зданиях без полной замены строительной части и основного оборудования в шахте (направляющие кабины и противовеса) с учетом демонтажа старых лифтов, что существенно снижает стоимость лифтов;

— разработана и предлагается новая модель коттеджного лифта для массового выпуска с вместимостью кабины до 3-х человек, без машинного помещения, технические параметры его позволяют производить установку в многоквартирных домах. Монтаж и сервисное обслуживание лифтов могут осуществлять, в установленном порядке, как сами владельцы коттеджей, так и завод изготовитель через своих представителей;

— в 2008 году РУП завод «Могилевлифтмаш» приступил к выпуску серии энергосберегающих лифтов ЛП-0463БЭ и ЛП-0401БЭ. Основным отличием этих лифтов является применение регулятора скорости, который питает односкоростной двигатель главного привода (лифтовой лебедки). Применение регулятора обеспечило экономию электроэнергии на 34,7%.

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

РУП завод «Могилевлифтмаш» предлагает потребителям лифт ЛП-0401Б и комплекты модернизации лифтового оборудования, которые позволяют сократить финансовые вложения, сократить срок демонтажа и монтажа лифта, уменьшить время простоя лифта в жилом доме.

Потребителям нужны не характеристики товара, а выгоды от его потребления. Превращение характеристик лифта пассажирского ЛП-0401Б в выгоды для потребителей оформлено в таблице 9.

Таблица 9 — Превращение технических возможностей лифта пассажирского ЛП-0401Б в преимущества для потребителей

Лифт изготавливается при помощи современных технологий.

Лифтовое оборудование соответствует новым требования правил безопасности ПБ — 10−558−03, а также Европейским стандартам EN-81.

Степень удовлетворённости потребителя лифтом пассажирским ЛП-0401Б достаточно высокая. Незначительное количество рекламаций обрабатывается специалистами Центра гарантийного и сервисного обслуживания (ЦГиСО).

Вся продукция РУП завод «Могилевлифтмаш» реализуется под товарной маркой, логотип которой находится в приложении Б.

Известность предприятия и его продукции создавалась путём проведения рекламных мероприятий, участия в выставках, ярмарках.

Поставка лифта осуществляется по составляющим (кабина, лебёдка, электроразводка, станция управления, двери шахты и т. д.), а монтаж производится в шахте. Маркировка продукции содержит название модели, заводской номер лифта, отгрузочное место. Каждая часть лифта имеет определённое место. Например, место № 1 — кабина лифта, место № 2 — лебёдка и т. д. К месту № 1 прикрепляется техническая документация.

РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б осуществляет следующие направления организации сервиса:

— информационное обслуживание и консультирование покупателей;

— забота о постоянной технической исправности техники;

— сбор эксплуатационных замечаний;

— замена отдельных деталей, узлов и частей;

— проведение послегарантийных ремонтных работ лифтов;

— обеспечение запасными частями в течение назначенного срока эксплуатации лифтов;

— выполнение контроля и измерений параметров и характеристик лифтов после проведения ремонтных работ.

С целью обеспечения своевременного и качественного гарантийного ремонта и обслуживания лифтов на заводе действует Центр гарантийного и сервисного обслуживания (ЦГиСО). Данное структурное подразделение ведет учет и анализ рекламаций, организует гарантийный ремонт собственными силами, службами завода, а также организациями, выполняющими гарантийный ремонт на основе заключенных с заводом договоров.

Гарантийный ремонт выпускаемой заводом продукции осуществляют созданные на заводе и расположенные в разных городах торгово-сервисные центры (ТСЦ).

На гарантийное обслуживание принимаются лифты при выполнении следующих условий:

— на лифт не закончились гарантийные сроки установленные предприятием, т. е. 42 месяца со дня отгрузки лифта заказчику, но не более 18 месяцев со дня ввода лифта в эксплуатацию;

— потребителем соблюдены все требования руководства по эксплуатации лифта;

— потребителем соблюдены все условия транспортировки, хранения и монтажа лифтов изложенные в инструкции П-7, ГОСТ 22 011, ГОСТ 22 845.

В случае предъявления претензии на некомплектность поставки оборудования после передачи лифта в монтаж, подобные претензии отклоняются.

Если дефект или некомплектность лифтового оборудования выявлены в процессе передачи лифта в монтаж, заказчик должен к заявке приложить акт передачи лифта в монтаж.

После регистрации заявки ТСЦ обязан в течение суток принять решение об отклонении или удовлетворении требований потребителя. В случае необходимости ТСЦ направляет своих представителей на объект потребителя не позднее 3-х дней со дня регистрации сообщения, либо в сроки, заранее оговоренные с потребителем.

Если дефектная продукция не подлежит ремонту, ТСЦ осуществляет замену ее на годную из своего фонда запасных частей, предназначенного для осуществления гарантийного ремонта и сервисного обслуживания.

В послегарантийный период службы лифтов ТСЦ должны, при обращении потребителя, обеспечить сервисное обслуживание лифтов производства РУП завод «Могилевлифтмаш» как реализованных через ТСЦ, так и другие организации.

Лифт пассажирский ЛП-0401Б в структуре товарного портфеля РУП завод «Могилевлифтмаш» является товаром, который сегодня приносит прибыль.

Лифт пассажирский ЛП-0401Б находится на этапе роста своего ЖЦТ, а поэтому РУП завод «Могилевлифтмаш» проводит следующие маркетинговые решения:

— экспорт качественного, надежного и нового лифтового оборудования в срок и по приемлемым ценам, обеспечение его запчастями в течение всего времени эксплуатации;

— расширение сбыта и усиление конкурентных позиций продукции завода, как на рынках РФ и Украины, так и на рынках других государств;

— радикальное преобразование производственных мощностей за счет технического перевооружения действующего производства, внедрения нового широкоуниверсального оборудования с ЧПУ, современных энергои материалосберегающих технологий;

— выполнение комплекса мероприятий, направленных на снижение затрат на выпуск продукции и его реализацию как основного источника стабилизации финансового положения завода;

— использование возможности взаимовыгодного сотрудничества с различными лифтовыми организациями, обслуживающими лифтовое оборудование на основе новых технологий лифтостроительной отрасли.

Для создания картотеки клиентов служба маркетинга заполняет листы анализа преимуществ для каждого покупателя как это показано в таблице 10.

Таблица 10 — Лист анализа преимуществ

3.2 Ценовая политика

Постановка целей ценообразования. Целями ценообразования в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» являются:

— улучшение оборота;

— защита от конкурентов;

— привлечение крупных поставщиков;

— максимизация сбыта;

— увеличение доли рынка;

— создание имиджа предприятия.

Методы установления исходной цены товара. Исходная цена на лифт пассажирский ЛП-0401Б рассчитывается по формуле

(5)

где Ц — исходная цена товара, бел. руб.;

Спол — полная себестоимость товара, бел. руб.;

Пр — прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, бел. руб.;

НДС — налог на добавленную стоимость, бел. руб.;

?Н — сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчёте цены мы абстрагируемся, бел. руб.

Уровень полной себестоимости и отпускной цены лифта пассажирского ЛП-0401Б взят из калькуляции, которая находится в приложении В.

Прибыль рассчитывается по формуле

(6)

где Нр — норматив рентабельности, %.

Для лифта пассажирского ЛП-0401Б норматив рентабельности составляет 25%. Размер прибыли также представлен в калькуляции и составляет 5 388 495 бел. руб.

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

(7)

Т. о. исходная цена лифта пассажирского ЛП-0401Б равна

Разработка стратегии ценообразования. РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б применяет стратегию «преимущественной цены», т.к. цена такого лифта ниже цен конкурентных аналогов.

Данные о ценах на лифты (в рос. руб.)

Рыночная корректировка цены. Для корректировки рыночной цены РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б принимает следующие решения:

— решение об изменении цены по сегментам рынка;

— решение об использовании скидок при установлении цены.

Имеют место следующие виды скидок:

— бонусная — предоставляется постоянным покупателям;

— дилерская — предоставляется постоянным посредникам;

— экспортная — при продаже товаров за рубеж.

Рыночное страхование цен. В условиях постоянного колебания цен РУП завод «Могилевлифтмаш» страхует цену на лифт пассажирский ЛП-0401Б.

Цены на поставляемый товар определяются на момент заключения договора и согласованы в спецификации. При оплате товара в оговоренный срок уровень цен остаётся неизменным, в противном случае поставщик имеет право изменить цены и согласовать их с покупателем.

Порядок расчётов определяется согласием сторон.

Покупатель не вправе производить оплату товара по договору ранее двух дней с момента его возврата поставщику надлежаще оформленным (подписанным).

3.3 Политика распределения

Формирование портфеля заказов экспортной продукции осуществляется с участием постоянных заказчиков работающих по долгосрочным контрактам (дилерским соглашениям) на правах торгово-сервисных центров.

При поступлении изделий и сырья от внешних поставщиков осуществляется приёмка по количеству и качеству.

Отгрузка осуществляется транспортным цехом, а контроль за движением груза возлагается на покупателя.

В отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет смешанный канал распределения. А это значит, что для покупателей РБ используется прямой канал, а для покупателей за пределами РБ — косвенный.

Прямой канал распределения на территории РБ применяется т.к.:

— потребители РБ расположены на относительно небольшой территории;

— лифт ЛП-0401Б допускает внесение изменений в конструкцию (на его основе разработан комплект модернизации), что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.

Косвенный канал распределения за пределами РБ применяется, т.к.:

— рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны;

— удобнее поставлять лифты по частям организациям, которые займутся их монтажом.

Большую часть своей продукции РУП завод «Могилевлифтмаш» реализует через дилеров предприятия.

В 2008 году РУП завод «Могилевлифтмаш» приступил к созданию крупных опорных дилерских центров в следующих городах: Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Челябинске, Смоленске, Барнауле, Сургуте, Красноярске, Кемерово, Москве, Самаре.

А также было запланировано создать сеть сервисных центров и складов запасных частей в следующих городах: Санкт-Петербург, Москва, Екатеринбург, Нижний Новгород.

Предприятие системно развивает товаропроводящую сеть путем организации торгово-сервисных центров на территории РФ. Эти организации имеют опыт в работе с данным типом продукции, а также осуществляют рекламные мероприятия совместно с РУП завод «Могилевлифтмаш».

В целях повышения конкурентоспособности завод развивает новое стратегическое направление — создание сборочных производств на базе своих торгово-сервисных центров.

Работа осуществляется по следующей схеме: РУП завод «Могилевлифтмаш» поставляет некомплектное оборудование (лебедка, станция управления, кабина). Партнеры завода на своих площадях производят сборку лифтов и доукомплектовку деталями Российского производства.

Преимуществами создания сборочных производств являются:

— снижение себестоимости лифта за счет оптимизации логистики;

— использование административного ресурса в регионах;

— разгрузка «узких мест» в производственных подразделениях основного предприятия.

3.4 Коммуникационная политика

Реклама. Реклама для лифта пассажирского ЛП-0401Б — информативная и увещевательная, т.к. данный товар находится на этапе роста своего жизненного цикла.

Для лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет следующие средства распространения рекламы:

— использует рекламные услуги телевидения;

— создаёт презентационные фильмы и переозвучивает их на разные языки;

— размещает публикации рекламного материала в газетах «Перспектива», «Вестник Могилева»;

— занимается разработкой рекламного модуля;

— размещает публикации в журналах «Экономика Беларуси», «Финансы, учет, аудит»;

— размещает рекламу в имидж-календаре;

— создаёт буклеты по лифтовому оборудованию и каталоги продукции предприятия, календари;

— предприятие в рекламных целях создало выставочный вращающийся логотип, а также выставочный баннер;

— используются также рекламные сувениры — папка, часы сувенирные, флаги с логотипом, мешки полиэтиленовые с фирменной символикой, ручки, зажигалки, визитницы, футляры для визиток, подставки для мобильных телефонов;

— имеет место компьютеризованная реклама: сайт предприятия — www.liftmach.by.

Расходы на рекламу 1 лифта определяются по формуле

(8)

где Ррекл — расходы на рекламу, бел. руб.;

%Ррекл — процент отчислений на рекламу, %;

%Ррекл=2,5%.

Личная продажа. РУП завод «Могилевлифтмаш» для обеспечения формирования благоприятных представлений о лифте и стимулирования покупателей к его приобретению применяет личную продажу, которая осуществляется в двух формах:

— гибкая, которая предусматривает индивидуальный подход к каждому покупателю;

— стандартная, которая применяется при продаже лифтов по телефону.

Стимулирование продаж. РУП завод «Могилевлифтмаш» стимулирующее воздействие оказывает на:

— работников отдела маркетинга;

— изготовителей;

— посредников;

— покупателей.

Стимулирование работников отдела маркетинга осуществляется в соответствии с «Положением о премировании».

Для воздействия на покупателей и торговых посредников РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет следующие методы стимулирования:

— скидки для постоянных покупателей товара;

— проведение презентаций и конференций;

— организация выставок.

Бонусная скидка рассчитывается по формуле

(9)

где Ск — размер скидки, бел. руб.;

%Ск — процент скидки, %;

%Ск=2%.

Цена лифта пассажирского ЛП-0401Б с учётом скидки равна

(10)

где Ц с уч. ск. — цена товара с учётом скидки, бел. руб.

Пропаганда. РУП завод «Могилевлифтмаш» в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду. Информация об участии РУП завод «Могилевлифтмаш» в выставках и ярмарках печатается в газетах «Перспектива», «Вестник Могилёва», журналах «Экономика Беларуси», «Финансы, учёт, аудит».

Предприятие уделяет большое внимание созданию своего благоприятного имиджа и выпускаемой продукции, осуществляя следующую программу мер:

— внимательное и уважительное отношение к клиенту;

— безукоризненное выполнение взятых на себя обязательств;

— проведение на предприятии деловых встреч, презентаций с участием руководителей ведущих машиностроительных предприятий;

— оказание помощи городу, сельскому хозяйству;

— спонсорство различных мероприятий городского уровня.

Большое внимание уделяется организации отдыха, охране труда, укреплению здоровья работающих. На предприятии работает столовая. Всё это способствует укреплению положительного имиджа предприятия и его продукции в глазах потребителей.

В 2008 году предприятие приняло участие в более 39 выставках за пределами Республики Беларусь. В 2010 году планируется расширить географию и увеличить количество выставок и ярмарок до 47, в которых предприятие примет активное участие. Так после участия РУП завод «Могилевлифтмаш» в Международной технической ярмарке в г. Пловдив в сентябре 2007 г. Его продукция стала известна в Болгарии и других странах Европы.

РУП завод «Могилевлифтмаш» очень часто принимает участие в различных выставках, в т. ч. международного характера. Например, таких как:

— «Вертикальный транспорт», г. Новокузнецк;

— «Город 21 век», г. Рязань;

— «Gardentool», г. Москва;

— «Стройиндустрия», г. Самара;

— «MOLDCONSTRUCT», г. Кишинев;

— «Фасад», г. Калининград;

— «Могилевстройпрогресс», г. Могилев;

— «MangistauBuild», г. Актау;

— «Строительство», г. Воронеж;

— «Волгастройэкспо», г. Казань;

— «КауказусБилд», г. Тбилиси;

— «Лифт Экспо Россия», г. Москва;

— «Современный город», г. Белгород;

— «Россия Единая», г. Н. Новгород;

— «Стройэкспо. Осень», г. Минск;

— «Интертул» Москва;

— «Белорусское качество», г. Москва;

— «Белресурсы», г. Минск;

— «Могилевторгсервис», г. Могилев;

— Национальные выставки РБ, г. Красноярск, г. Баку, г. Варшава, г. Волгоград, г. Астана, г. Вильнюс, г. Ташкент, г. Каракас (Венесуэла).

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей РУП завод «Могилевлифтмаш» на далёкую перспективу

Для стабильного экономического, финансового, производственного положения в 2010 году РУП завод «Могилевлифтмаш» ставит перед собой следующие основные задачи:

— увеличение объемов выпуска новой, более конкурентоспособной и современной продукции;

— расширение рынков сбыта, увеличение экспорта производимой продукции в ближнее и дальнее зарубежье;

— снижение затрат на выпускаемую продукцию;

— обновление основных фондов.

Изменение доли рынка лифта пассажирского ЛП-0401Б показано в таблице 11.

Таблица 11 — Динамика доли рынка лифта пассажирского ЛП-0401Б

РУП завод «Могилевлифтмаш» в целях укрепления имиджа в сознании потребителей своей продукции при её производстве использует экологически чистое сырьё, в результате чего репутация предприятия растёт.

4.2 Анализ программы по энергосбережению

На РУП завод «Могилевлифтмаш» разработана программа по энергосбережению, основными мероприятиями которой являются:

— внедрение новых энергосберегающих технологий и оборудования — внедрение современных и повышение эффективности действующих технологических процессов, оборудования, материалов (эффект 333 ТУТ);

— внедрение экономичных осветительных устройств — использование энергосберегающих ламп и светильников (эффект 5 ТУТ);

— увеличение термосопротивления ограждающих конструкций зданий (эффект 239 ТУТ);

— мероприятия по увеличению использования вторичных ресурсов (эффект 28 ТУТ);

— другие энергосберегающие мероприятия, например, внедрение стабилизаторов-регуляторов для стабилизации напряжения и т. д. (эффект 513 ТУТ).

Внедрение этих мероприятий позволит снизить объём потребления топливно-энергетических ресурсов, что приведёт к уменьшению их в себестоимости выпускаемой продукции и в итоге росту её конкурентоспособности на рынке.