Формулирование стратегии канала сбыта

После поставки целей сбытовой политики и проведение анализа сбытовых издержек, требований покупателей и возможных каналов распределения надлежит сформулировать стратегию сбыта. Вспомним пример с производителем молочной продукции. В этом случае стратегия каналов сбыта, направленная на улучшение услуг, предоставляемых торговыми сетями, будут рассматриваться данным производителем как ключевая стратегия.

Если, например, производитель изначально задался целью дифференциации продукта и позиционирования её как эксклюзивной, то подкрепляющая этот выбор стратегия эксклюзивного сбыта становиться общей предпринимательской стратегией. Так же глобальность характера и для сбытовой стратегии донесения товара до потребителя новым способом, до которого ещё не «дозрели» конкуренты.

Итак, если производитель отводит сбытовой стратегии роль обеспечения основного долгосрочного конкурентного преимущества, то такая стратегия «поднимается» на уровень общепредпринимательской.

Организация сбыта продукции и маркетинговая деятельность

СХПК «Восток» является хозяйством средним по размерам площадей сельхозугодий и пашни, численности работников. Однако в районе хозяйство не уступает многим другим сельским хозяйствам по урожайности зерновых культур, картофеля, продуктивности скота. Анализ показывает, что хозяйство может сконцентрировать свои усилия на наращивании производства и реализации молока, т.к. для этого имеет все необходимые условия: производственный персонал, опыт работы, наличие оборудованных зданий для содержания коров, выгодные альтернативные каналы сбыта продукции: г. Чебоксары, п. Вурнары.

Основными рынками сбыта производимой продукции является организация ЧР: зерно — Канашкий элеватор, молоко — Чебоксарский городской молокозавод, мясо — Чебоксарский мясокомбинат, частные предприниматели.

Кроме прямых поставок указанным перерабатывающим предприятием, хозяйство использует, и такие каналы сбыта, как реализация продукции своим работникам и т. д. Чтобы наращивать объем продаж по этому выгодному каналу необходимо обустроить, организовать точки сбыта в г. Чебоксары, что значительно увеличит поступление денег в кассу хозяйства и способствовало бы увеличению средних цен реализации сельскохозяйственной продукции.

Видно, что цены слишком низкие и себестоимость производства высокая и хозяйство получает минимальную прибыль.

Для достижения прибыльности производства мяса необходимо значительно поднять продуктивность скота и организовать реализацию продукции по более выгодным каналам: выездная торговля на рынках, забой скота в хозяйстве и реализации через собственные магазины, точки реализации в городах.

Организации рекламы продукции предприятия является важным фактором увеличения продаж и повышения эффективности маркетинговых усилий для любого предприятия в условиях рынка.

Реклама эффективна в следующих направлениях:

• * рекламные листки и буклеты, рассылаемые основным потребителям продукции: мясокомбинатам, молокозаводам, хлебоприёмным пунктам и т. д.
• * использование средств стимулирования сбыта путём представления постоянным клиентам продукции в кредит, скидок с цены.

Основным поставщиком сырья и материалов для СХПК «Восток» являются:

• * в обеспечении элитными семенами зерновых культур — Цивльское ОПХ «Колос»;
• * в обеспечении семенами картофеля: Агрофирма «Слава картофелю» Комсомольского района;
• * в обеспечении минеральными удобрениями: ЗАО «Молагроинвест»;
• * в обеспечении ГСМ: Канашская нефтебаза.

В качестве альтернативных поставщиков семян, удобрений, топлива и других материально-технических ресурсов можно рассмотреть и другие предприятия и организации, если они отвечают следующим требованиям: обеспечение качественными материалами; предоставление необходимых ресурсов в кредит; цены на поставляемые ресурсы на уровне или чуть ниже среднерыночных для нашего региона; надёжность соблюдения сроков и порядка, а также других условий поставок.

Производимая СХПК «Восток» продукция: зерно, картофель, овощи, молоко, мясо относится в основном товарами повседневного спроса. В связи с этим, спрос на эти товары обладают стабильностью и постоянством.

Конечными потребителями зерна являются хлебоприёмные пункты, работники общества, прочие посредники и организации; конечными потребителями картофеля и овощей являются магазины и организации расположенные в г. Чебоксары.

Основными конкурентами в производстве продукции являются сельскохозяйственные предприятия Комсомольского района и Чувашской Республики в целом.