CRM-система (Система управления взаимоотношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.

CRM — модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку потребителей. взаимоотношение клиент управление.

CRM-система может включать:

Фронтальную часть, обеспечивающую обслуживание клиентов на точках продаж с автономной, распределенной или централизованной обработкой информации;

Операционную часть, обеспечивающую авторизацию операций и оперативную отчётность;

Хранилище данных;

Аналитическую подсистему;

Распределенную систему поддержки продаж: реплики данных на точках продаж или смарт-карты.

Основные принципы:

Наличие единого хранилища информации, куда собираются сведения о взаимодействии с клиентами — клиентской базы.

Использование многих каналов взаимодействия: обслуживание на точках продаж, телефонные звонки, электронная почта, мероприятия, встречи, регистрационные формы на веб-сайтах, рекламные ссылки, чаты, социальные сети.

Анализ собранной информации о клиентах и подготовка данных для принятия соответствующих организационных решений — например, сегментация клиентов на основе их значимости для компании, потенциальном отклике на те или иные промо-акции, прогнозе потребности в тех или иных продуктах компании.

Этот подход подразумевает, что при взаимодействии с клиентом сотруднику компании доступна вся необходимая информация о взаимоотношениях с этим клиентом и решение принимается на основе этой информации (информация о решении, в свою очередь, тоже сохраняется).

В 2000;е годы получила распространение SaaS-модель предоставления CRM-систем.

Цели внедрения CRM:

Основной целью внедрения, как правило, ставится увеличение степени удовлетворённости клиентов за счёт анализа накопленной информации о клиентском поведении, регулирования тарифной политики, настройки инструментов маркетинга. Благодаря применению автоматизированной централизованной обработки данных появляется возможность эффективно и с минимальным участием сотрудников учитывать индивидуальные потребности заказчиков, а за счёт оперативности обработки — осуществлять раннее выявление рисков и потенциальных возможностей.

В торговой сфере за счёт CRM обеспечивается более эффективное применение метода перекрёстных продаж (англ. cross-selling) и техники апсейла.

Классификации CRM-систем:

Классификация по назначению Управление продажами (SFA — англ. Sales Force Automation).

Управление маркетингом Управление клиентским обслуживанием и колл-центрами (системы по обработке обращений абонентов, фиксация и дальнейшая работа с обращениями клиентов).

Классификация по уровню обработки информации Операционный CRM — регистрация и оперативный доступ к первичной информации по событиям, компаниям, проектам, контактам.

Аналитический CRM — отчётность и анализ информации в различных разрезах (воронка продаж, анализ результатов маркетинговых мероприятий, анализ эффективности продаж в разрезе продуктов, сегментов клиентов, регионов и другие возможные варианты).

Коллаборативный CRM (англ. Collaboration — сотрудничество; совместные, согласованные действия) — уровень организации тесного взаимодействия с конечными потребителями, клиентами, вплоть до влияния клиента на внутренние процессы компании (опросы, для изменения качеств продукта или порядка обслуживания, веб-страницы для отслеживания клиентами состояния заказа, уведомление по SMS о событиях, связанных с заказом или лицевым счётом, возможность для клиента самостоятельно выбрать и заказать в режиме реального времени продукты и услуги, а также другие интерактивные возможности).

Системы управления взаимоотношениями с клиентами CRM (Customer Relationship Management) в коммерческой фирме накапливают данные о контактах с клиентами и вырабатывают на их основе достоверные знания о поведении клиентов, путях удовлетворения их потребностей, а также наиболее выгодных способах взаимодействия с ними. Результаты анализа поведения клиентов постоянно обновляются и поступают в оперативные системы компании, например, системы управления технологическими циклами или в центры «горячей линии». Информационные системы управления взаимоотношениями с клиентами CRM способствуют эффективным взаимоотношениям с клиентами.

Потребность в системах управления взаимоотношениями с клиентами CRM диктуется фундаментальными тенденциями в мировом бизнесе: обострением конкуренции, снижением лояльности клиентов, повсеместным распространением Интернета. Для того чтобы компании знали о своих заказчиках больше, необходимо собирать информацию со всех подразделений о каждом контакте с клиентом. Это позволяет выработать индивидуальную стратегию работы с каждым конкретным клиентом и построить с ним взаимовыгодные долгосрочные отношения. Многочисленные исследования подтверждают, что увеличение доли постоянных покупателей на 5% выражается в общем увеличении объемов продаж более чем на 25%. Таким образом, получается, что взаимодействие с уже имеющимися клиентами бывает выгоднее, чем привлечение новых.

Сегодня модель бизнеса, ориентированная на клиента, актуальна для большинства компаний, ставящих перед собой такие стратегические цели, как снижение оттока старых и приобретение новых клиентов, повышение прибыли, получаемой от существующих клиентов. Именно современные информационные технологии дают возможность компаниям воплотить данную модель бизнеса, позволяющую нарисовать картину потребностей клиента и предоставить более ценный сервис через разнообразные каналы взаимодействия.

Системы клиентского обслуживания создаются для ведения предпродажных операций, а также для урегулирования послепродажных взаимоотношений с клиентом с целью быстрого и эффективного решения его проблем, связанных с оформлением заказа, поставкой и послепродажным обслуживанием. Своевременно предоставляя службам клиентской поддержки и сервиса подробные сценарии решения клиентских проблем, компания может снизить расходы, повысить чувство удовлетворения клиента и его верность выбранному поставщику, а, следовательно, увеличить свой доход.

Полученная о клиенте информация аккумулируется в корпоративной системе знаний, которая оказывает стимулирующее влияние на маркетинг и информационные возможности компании.

Система управления взаимоотношениями с клиентами CRM — это своеобразный инструмент управления знаниями. В данном случае речь идет о знаниях компании о клиентах и об их взаимодействиях с компанией. Эти знания используются для лучшего обслуживания, в том числе в целях индивидуализации сервиса. При использовании системы управления взаимоотношениями с клиентами CRM эти знания отчуждаются от отдельных сотрудников и консолидируются в интеллектуальный капитал всей компании.