Анализ спроса на продукцию и формирование портфеля заказов

Основная цель маркетингового анализа — изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. Если спрос на продукцию падает по каким-либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идет спад производства, растут себестоимость продукции, убытки и предприятие может стать банкротом. Поэтому анализ спроса на профильную продукцию предприятия имеет большое значение. Это один из наиболее важных и ответственных этапов исследования рынка.

На уровень спроса на ОАО «Могилевхлебопродукт» влияют многие факторы: цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на сопряженные (взаимозаменяемые) товары, ожидание потребителями изменение их доходов и цен на товары, насыщенность рынка, процентные ставки по вкладам.

Степень чувствительности спроса к изменению цены изменяется при помощи коэффициента ценовой эластичности.

Спрос эластичный, если величина этих коэффициентов больше единицы, и неэластичный — если меньше единицы. При значении коэффициента эластичности равном нулю, спрос абсолютно неэластичен: никакое изменение цены не влечет за собой изменения спроса на продукцию. Если коэффициент эластичности равен единице (единичная эластичность), то это значит, что темп роста спроса равен темпу снижения цены. Спрос бывает еще абсолютно эластичным, когда при неизменной цене или росте спрос на продукцию увеличивается до предела покупательских возможностей, что чаще всего бывает в условиях инфляции.

Проследим изменение коэффициента эластичности, цены, спроса за 3 года по семи видам продукции на ОАО «Могилевхлебопродукт». Исходные данные приведены в таблице 4.

Таблица 4 — Анализ портфеля заказов.

Наиболее оптимальным решением существующих проблем является реализация инвестиционного проекта, позволяющего производить продукцию с меньшими издержками и лучшего качества, пользующуюся спросом и приносящую прибыль.

Для достижения поставленных задач необходима замена основных производственных фондов, приобретение нового оборудования, увеличение загрузки производственных мощностей. Основной продукцией ОАО «Могилевхлебопродукт» является мука: высшего сорта, первого сорта, второго сорта. Наибольший удельный вес в выпуске занимает производство муки высшего сорта.

В качестве стратегии для совершенствования организации маркетинга ОАО «Могилевхлебопродукт» можно предложить поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя, выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены, внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламы и PR-кампаний.

Стратегическими целями для отдела сбыта будут:

• — изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных кампаний, сбытовой и товарной политики предприятия.
• -активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ОАО, реклама в Интернете, а также рассылка предложений о сотрудничестве.
• -регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков сырья, предприятий переработчиков и покупателей для более тесного сотрудничества в области заключения договорных обязательств, демонстраций достижений в области пищевой промышленности.
• -создание условий для быстрого приспособления производства, ассортимента и качества продукции к требованиям рынка путем приобретения нового оборудования или модернизации имеющегося
• -приспособление продукта к индивидуальным запросам покупателя (внедрение новой упаковки).
• — формирование цен, ориентированных на противостояние конкурентам, обеспечение безубыточности производства и получение максимальной прибыли.
• — организация на предприятии и в фирменных магазинах демонстрационных залов с продукцией ОАО «Могилевхлебопродукт», с участием представителей торговли и самого предприятия.
• — разработка рекламной кампании совместно с предприятиями торговли с целью увеличения спроса на такие товары как крупа и мука.

Рекламная деятельность должна быть направлена на участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Беларусь. В могилевском областном выставочном комплексе можно разместить композицию с перечнем производимой продукции. В средствах массовой информации должна быть размещена реклама предприятия и производимой им продукции. Перед новым годом целесообразно разместить рекламный модуль в буклетах железной дороги, которые будут распространяться через железнодорожные кассы. Ежегодно предприятию следует обновлять фирменный буклет, в котором будет размещена информация о выпускаемой продукции и контактные телефоны предприятия. ОАО «Могилевхлебопродукт» следует активно воздействовать на спрос по средствам проведения рекламных и PRкампаний на радио и телевидении. Также следует разместить информацию рекламного характера в каталогах и информационных изданиях, таких как «Kompass Belarus», «Пищевая и перерабатывающая промышленность», «Беларусь 21 век», «Регистр WA-2». Параллельно рекламная информацию можно разместить на CDдисках (электронная версия) и в Интернете вышеперечисленных издательств и каталогов.

Следует разместить информацию о предприятии и выпускаемой продукции на Webсайтах: agronews.ru, agroperspektiva.com, export.by. На вышеперечисленных Webсайтах информация о предлагаемых ОАО «Могилевхлебопродукт» товарах можно разместить в рубриках «Купляпродажа». Целесообразно разместить информацию о предприятии на транспорте предприятия, который развозит продукцию по торговым точкам города Могилева и области.

На ОАО «Могилевхлебопродукт» следует постоянно проводить работу над совершенствованием упаковки. На сегодняшний день существует реальная возможность совместно с Витебским картонажным комбинатом ОАО «Могилевхлебопродукт» разрабатывать упаковку на БВМД (Белково-витаминные минеральные добавки) с нанесением штрихкода, что позволит находиться на высоком уровне конкурентоспособности товара, в том числе и за рубежом. Также предприятие должно активно пропагандировать потребление товаров (мука, крупа перловая) по средствам размещения рецептов приготовления новых блюд на упаковке продукции.

Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделить показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

Предлагается приобретение нового оборудования для производства муки пшеничной высшего сорта общей стоимостью 1 000 000 млн долл. США. Проведение технического перевооружения предприятия позволит ему увеличить чистую прибыль и рентабельность, снизить издержки, улучшить соотношение собственных и заемных средств. Оборудование, необходимое для реконструкции, будет поставляться в виде товарного кредита на 3 года. Первый платеж составит 25% от стоимости оборудования и будет выплачен в 2004 г ., а остальная сумма в течение 3-х лет.

Современные мельницы должны быть оснащены машинами и оборудованием новейшей конструкции и технологии, обеспечивающими более эффективную и экономичную переработку зерна.

Потребители предъявляют все более высокие требования к ассортименту и качеству муки, что в свою очередь мобилизует производителей к замене устарелых и низко производительных мельниц. Правовое регулирование и изменения в культуре направлены на охрану потребителя, а не производителя. В связи с этим современные мукомольные комбинаты должны обеспечить не только высокое качество и широкий ассортимент муки, но и гарантировать охрану здоровья и мукомолов.

Из экономического анализа вытекает, что реконструкция мукомольной мельницы более оплачиваема, чем новое строительство, особенно в тех случаях, в которых есть возможность значительно увеличить производственную мощность.

Современное мукомолье использует упрощенную технологию перемола зерна в муку. Эта технология базируется на уменьшении количества машин в отделе очищения зерна и используемых систем в процессе переработки зерна.

Производственная линия современной мукомольной мельницы должна быть эластичной — дающей возможность получения различных сортов муки: 1,2,3 сорт для макарон, тортов, хлеба, манной крупы при полном выходе около 78%. внутрифирменный управление маркетинговый акционерный Линии аспирации и пневматического транспорта должны быть невзрывоопасны и оборудованы минимальным количеством приспособлений (фильтры, фильтровые вентиляторы).

Мукомольная мельница должна быть оборудована противоаварийными системами. При выходе из строя детали или единицы оборудования должно наступать автоматическое отключение машин, которые могут подвергнуться аварии, либо всей производственной линии с одновременным приведением в действие аварийной звуковой сигнализации.

Оптимальное количество обслуживающего персонала современной мукомольной мельницы — 2 человека.

Строительство и реконструкция современной мукомольной мельницы и конструкция машин должна обеспечить свободный доступ к отдельным единицам оборудования и их частям, что облегчит периодические осмотры, замену выработанных деталей и контроль правильной работы.

Предпосылки проведения технического перевооружения мельничного производства.

Мельница сортового помола Могилевского комбината хлебопродуктов введена в эксплуатацию в 1953 году. В размольном отделении мельницы используется сложный, энергоемкий, повторительный технологический процесс размола зерна. Размольное отделение мельницы оснащено механическим транспортом с использованием норий, привод которых осуществляется трансмиссионной передачей, которая не соответствует требованиям техники безопасности, и в настоящее время на всех мельницах республики трансмиссии заменены на индивидуальный электропривод.

Существующее технологическое оборудование и сложный повторительный технологический процесс на мельнице позволяет обеспечить общий выход муки 78%, в том числе выход муки высшего сорта не превышает 32%.

Установленное технологическое оборудование на мельнице не отвечает современному уровню по техническим, экономическим, эксплуатационным параметрам и уровню автоматизации.

В настоящее время в странах дальнего и ближнего зарубежья ведется активное строительство новых и реконструкция действующих мельничных предприятий на основе поставок технологического оборудования и средств автоматизации уже нового поколения Техническое перевооружение мельницы сортового пшеничного помола предусматривается осуществить за счет замены технически устаревшего оборудования мельницы на современное комплектное мельничное оборудование. Предлагаемое мельничное оборудование по сравнению с существующим имеет повышенную производительность, меньшую энергоемкость, современный дизайн, повышенный уровень контроля, автоматизации и высокую эксплуатационную надежность (гарантийный срок эксплуатации 2 года). На базе нового поколения мельничного оборудования предлагается внедрить современную упрощенную технологию производства муки. Применение комплексного оборудования нового поколения позволит, на основе использования упрощенного технологического процесса размола зерна, производить муку высшего сорта до 72%, что является одним из важнейших факторов, определяющих экономическую эффективность переработки зерна, снизить расход электроэнергии на 1 тонну вырабатываемой продукции в 1,76 раз, а уровень автоматизации, система блокировок и надежность оборудования, позволяет снизить численность работающих. Техническое перевооружение мельницы позволит обеспечить выпуск конкурентоспособной продукции на ближайшие 20 лет.

Эффективность использования новой технологии и современного оборудования.

Применение современной упрощенной технологии производства муки на базе использования эффективного и высокопроизводительного технологического оборудования позволит обеспечить следующие параметры:

• а) возможное увеличение выхода муки высшего сорта с 32 до 72%;
• б) уменьшение количества зерноочистительного оборудования с 23 до 10 единиц;
• в) уменьшение парка вальцевых станков с 22 до 10 комплектов;
• г) уменьшение количества рассевов с 12 до 2 единиц;
• д) уменьшение количества ситовеечных машин с 7 до 3 единиц;
• е) ликвидация 38 норий в размольном отделении мельницы с установкой одной пневмотранспортной сети;
• ж) сокращение аспирационных систем с 19 до 6 штук;
• з) сокращение установленной мощности электродвигателей с 1435 кВт до 770 кВт;
• и) сокращение потребляемой мощности на 1 тонну переработки зерна с 4,5кВт/т до 2,56кВт/т;
• к) использование освободившейся площади для размещения секции ржаного 2-хсортного помола с отбором сеяной и обдирной муки;
• л) перепрофилирование мельницы ржаного обдирного помола (приложение Н).

Информация о необходимом оборудовании и стоимости конкретных частей представлена в таблице 14.

Таблица 14 — Перечень необходимого оборудования и его стоимость.

Структура капитальных и инвестиционных затрат проекта с учетом освоения по периодам представлена в таблице 14. Возврат кредита планируется осуществлять в течении 4-х лет равными частями.

Таблица 15- Структура капитальных и инвестиционных затрат по проекту.

Проведем расчет амортизационных отчислений по годам реализации проекта (таблица 16) и расчет стоимости производства.

Первоначальная стоимость основных средств, выбывших в 2004 г.:

2 152 800−21 064 199=463 801 тыс.р.

Накопительная амортизация по зданиям и сооружениям в 2004 г. составит:

1 480 000*1,2%=177 708 тыс.р.

Аналогично рассчитывается по остальным основным средствам.

По проекту в 2004 г. амортизационные отчисления составят 3%, а в 2005;2007 гг. по 12%. Всего проект рассчитан на 22 года.

• 2 000 000*3%=60 000 тыс.р.
• 2 000 000*12%=240 000 тыс.р.

Первоначальная стоимость основных средств по проекту составит:

21 528 000+2 000 000=23 064 199 тыс.р.

Амортизационные отчисления составят:

474 845+60 000=534 845 тыс.р.

Таблица 16 — Расчет амортизационных отчислений по проекту на 2004;2007 г.

Таблица17- Программа производства и реализации продукции по годам реализации проекта на 2004;2007 г.

Накопительная амортизация в 2004 г. составит:

11 651 000+534 845=12 185 845 тыс.р.

Аналогично рассчитывается по остальным годам.

Всего остаточная стоимость основных средств в 2004 г. составит:

23 064 199−12 185 845=10 878 354 тыс.р.

В таблице 10 представлен план программы производства и реализации продукции по годам реализации проекта. Распланирован выпуск продукции в натуральном и стоимостном выражении. Исходя из этого плана, в таблице 18 рассчитана сумма издержек и стоимость производства на 2004;2007 г.

По предприятию планируется сократить 27 человек, так как введение нового оборудования требует меньше обслуживающего персонала.

Мощность мельницы сортового помола — 51 978 т/год; мельницы попеременного помола — 39 385 т/год; крупоцеха — 55 144 т/год; комбикормового цеха — 131 890 т/год.

Рассчитаем использование мощности цехов в 2004 г.:

• 30 355/51 978*100=58,4%;
• 4 096/39 385*100=10,4%;
• 4 963/55 144*100=9%;
• 79 398/131 890*100=60,2%.

Аналогично рассчитывается использование мощности в 2005;2007 г.

Как видно из таблицы 18, наибольший удельный вес в общих затратах на производство составляют расходы на сырье и материалы (67,8−69,3%). Рост расходов на сырье и материалы будет соответствовать темпу роста производства (3% в 2004 году и 2% в последующих годах).

Расходы на оплату труда с отчислениями на социальные нужды составляют 10% от общих затрат на производство и сбыт продукции. Рост заработной платы будет соответствовать росту инфляции.

В 2004 году необходимо провести ряд энергосберегающих мероприятий целью снижения затрат на топливно-энергетические ресурсы.

При реализации проекта уменьшение расходов возможно за счет снижения затрат на топливно-энергетические ресурсы и запасные части к оборудованию.

В настоящее время аспирационные установки зерноочистительного размольного отделений мельницы в количестве 19 систем.

Таблица 18 — Стоимость производства и полные издержки.

оснащены центробежными пылеуловителями типа 4БЦш и УЦ, которые не обеспечивают требуемой эффективности очистки воздуха от пыли.

При работе аспирационных установок осуществляется сверхнормативный выброс зерновой и мучной пыли в атмосферу, что приводит к повышенной запыленности территории предприятия и прилегающей территории жилой зон Имеется предписание органов санитарного надзора о замене центробежных пылеуловителей на эффективные тканевые фильтры.

На мельнице отсутствуют приточные вентиляционные установки компенсирующие объем воздуха отсасываемого аспирационными установками, что отрицательно влияет на технологические процессы очистки и размола муки. В зимнее время в помещениях мельницы создается вакуум, сквозняки, способствующие простудным заболеваниям обслуживающего персонала.

Производственные помещения перенасыщены технологическим аспирационным и транспортным оборудованием.

В результате реконструкции мельницы сортового помола в аспирационных и пневмотранспортных установках предусматривается использование фильтр-циклонов, которые обеспечивают эффективную очистку воздуха от пыли. В зерноочистительном отделении и на 1 этаже размольного отделения предусматривается установка придаточных вентиляционных установок, которые обеспечат устранение вакуума в производственных помещениях мельницы. Уменьшение количества технологического оборудования позволит значительно разгрузить производственные помещения.

Все это приведет к улучшению экологической обстановки.

Составим прогноз финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Цель прогноза — оценка способности предприятия получать прибыль на вложенные в текущую деятельность средства и оценка эффективности текущих затрат предприятия (таблица 19).

Таблица 19- Расчет балансовой и чистой прибыли предприятия.

Выручка от реализации рассчитывается исходя из объема реализованной продукции умноженного на цену реализации. Переменная прибыль находится из разницы выручки от реализации и переменных издержек. Вычитая из переменной прибыли постоянные издержки, получаем прибыль от реализации продукции, балансовую прибыль и налогооблагаемую. Из прибыли выплачива;

ется налог на недвижимость и налог на прибыль.

Из таблицы 19 видно, что выручка от реализации продукции по сравнению с 2003 г. должна вырасти на 21%, переменные и постоянные издержки вырастут всего на 9 и 6% соответственно. От реализации продукции уже в 2005 г. будет получена прибыль в размере 575 961 тыс.р. по сравнению с 1 413 849 тыс.р. убытков в 2003 г. Предприятие получит чистую прибыль также уже в 2005 г. в размере 226 590 тыс.р. и рассчитается в течение 4-х лет по кредитам за оборудование.

Таким образом, за прогнозный период чистая прибыль предприятия составит 381 604 тыс. р, а прибыль мельницы сортового помола — 5 702 627.