Маркетинговые исследования лекарственного препарата Терафлекс

Длительно протекающие хронические заболевания суставов всегда связаны с дистрофическими изменениями суставного хряща — его состояние и определяет форму и стадию болезни. Для остановки разрушения хрящевой ткани и восстановления ее структуры с успехом применяются хондропротекторы — препараты, действие которых направлено на питание и образование новых клеток хрящевой ткани, а также на выработку синовиальной жидкости — смазки сустава. Хондропротекторы препятствуют развитию разрушения суставов. Их применение уменьшает боль и в некоторой степени способствует снятию воспаления. В состав этих препаратов входят вещества, которые в норме вырабатываются в человеческом организме и необходимы для образования синовиальной жидкости. Действующими веществами хондропротекторов являются хондроитина сульфат и глюкозамин.

Целью данной курсовой работы является, изучение препаратов, применяемых для лечения заболеваний, связанных с разрушением суставного хряща, таких как артрозы и остеохондрозы, а также проведения маркетинговых исследований препарата этой группы, среди сети аптек ООО «Аптека «Классика» ЧЛ.

В соответствии с целью, в данной курсовой работе необходимо решить следующие задачи:

• 1. Провести анализ ситуации в России за исследуемый период
• 2. Провести товароведческий анализ препарата
• 3. Провести маркетинговые исследования препарата, в т. ч. маркетинговый синтез.

лекарственный терафлекс маркетинговый цена.

1. Теоретическая часть

Российский фармацевтический рынок входит в топ-10 мировых, а одним из его отличий является ориентированность на импорт (по разным данным, от 65% до 76% лекарственных препаратов, потребляемых россиянами, производится за рубежом). Компаниями-лидерами являются SANOFI-AVENTIS (Франция) и NOVARTIS (Швейцария), и только на третьем месте располагается ФАРМСТАНДАРТ — единственный отечественный производитель, который числится в топ-20 ведущих игроков этого бизнеса в нашей стране.

Фармацевтические дистрибьюторы обеспечивают доступность иностранных лекарственных средств на нашем рынке и занимаются распространением продукции российских компаний. Лидеры в этом направлении, как и на производстве, остаются достаточно стабильными, и 15 самых крупных из них держат до 78% рынка — это очень высокий показатель концентрации. Дистрибьюторы стараются создавать свои сети с представительствами во многих городах для бесперебойного обеспечения необходимого количества препаратов. От их работы зависит большая часть продаж как в коммерческом, так и в госпитальном сегменте. Ведь именно от налаженной логистической цепочки и наличия товара на складе зависит, сколько выписанных рецептов будут обеспечены покупкой.

Лидерами в дистрибьюторском секторе должны стать такие компании, как «СИА Интернейшнл» и «ЦВ Протек». В объеме фармрынка их общий показатель достигает величины в 33%. Более мелкие оптовики также начинают создавать разветвленную сеть складов (например, ФК ПУЛЬС, ИМПЕРИЯ-ФАРМА). Высокие темпы развития показывают Р-ФАРМ и БИОТЭК. По оценкам экспертов, в России насчитывается примерно 2500 предприятий, занимающихся оптовыми продажами фармацевтической продукции, из них 2300 — мелких.

Одной из ступенек товаропроводящей цепочки являются аптечные розничные сети. В противовес оптовой торговле тут наблюдается низкая концентрация рынка — на 10 крупнейших компаний приходится всего 15% рынка.

Остеоартрозом, представляющим собой самую распространенную форму поражения суставов, страдают от 10 до 13% населения земного шара и приблизительно 15 млн. человек в России. Это хроническое заболевание начинается медленно и незаметно с кратковременных болей в суставах, на которые человек не обращает внимания. Со временем интенсивность болей нарастает, и они уже не исчезают полностью. Исходом прогрессирующего течения остеоартроза является эндопротезирование — сложная и дорогостоящая операция по замене сустава на искусственный. Значительно отстрочить либо избежать этой операции можно при соблюдении основных правил по немедикаментозному и медикаментозному лечению остеоартроза.

На фармацевтическом рынке России хондропротекторы представлены как монопрепараты (содержат или глюкозамин, или хондроитин), так и комбинированные, содержащие глюкозамин и хондроитин. Ярким представителем комбинированного состава хондротекторов являются Терафлекс и Терафлекс Адванс компании Байер.

2. Практическая часть

Ситуационный анализ.

Анализ ситуации на Российском рынке проведен по шести переменным маркетингово комплекса (6P):

People (Потребители).

Product (Продукт).

Producer (Производитель).

Price (Цена).

Place (Позиция, место).

Promotion (Продвижение) Продукт.

А. Товароведческий анализ лекарственных препаратов на основе лекарственного средства Терафлекс.

Состав действующего вещества.

Капсулы 1 капс.

активное вещество:

глюкозамина гидрохлорид 500 мг хондроитина сульфат натрия 400 мг вспомогательные вещества: кислота стеариновая — 10 мг; магния стеарат — 5 мг; марганца сульфат — 1 мг состав желатиновой капсулы: желатин.

Брутто-формула:

• 1) C6H13NO5 * H2SO4-хондроитина сульфат;
• 2) C6H14O5NClглюкозамина гидрохлорид.

Молекулярная масса:

• 1) 215,64. — 475,379 г/моль.
• 2) глюкозамина гидрохлорид- 215,64 г/моль.

Структурная формула:

Международное непатентованное наименование: Хондроитин сульфат+Глюкозамин Химическое наименование (по Женевской номенклатуре): 2-дезокси-2-амино глюкозы гидрохлорид.

Торговое наименование: Терафлекс.

Классификация и кодирование лекарственного средства и лекарственных форм, выпускаемых на его основе.

Классификация лекарственного средства по:

• а) химической номенклатуре: группа ходропротекторов.
• б) фармакотерапевтическим группам: Репарации тканей стимулятор [Корректоры метаболизма костной и хрящевой ткани в комбинациях].
• в) применению (в соответствии с МКБ-10):

Нозологическая классификация (МКБ-10).

M15-M19 Артрозы.

M25.9 Болезнь сустава неуточненная.

M42 Остеохондроз позвоночника.

M81 Остеопороз без патологического перелома.

T14.2 Перелом в неуточненной области тела Кодирование лекарственного средства.

• а) цифровое
• -определение кодов по ОКП, ОКДП, АТС, ТНВЭД.

Код по ОКП-93 5860;

Код по ОКДП- 2 423 000;

Код по ТНВЭД- 3 004 901 909;

Код по АТСM01BX.

• б) штриховое:
  • -определение кода по РЛС

код EAN: 91 841 150 781, Sagmel, Inc. (США).

— расшифровка по стране, зарегистрировавшей код:

Код: 61 841 150 781, Расшифровка штрих — кода по стране:006-США, 1841- код изготовителя, 15 078- код товара, 1 — контрольное число.

Вычисление контрольного числа для определения подлинности товара:

• 1. Сложить цифры, стоящие на четных местах:
• 0+1+4+1+0+8=14
• 2. Полученную сумму умножить на 3:
• 14*3=42
• 3. Сложить цифры, стоящие на нечетных местах, без контрольной цифры:
• 0+6+8+1+5+7=27
• 4. Сложить числа, указанные в пунктах 2 и 3:
• 42+27=69
• 5. Отбросить десятки:

Получим 9.

• 6. Из 10 вычесть полученное значение в пункте 5:
• 10−9=1,

Число 1 совпадает с контрольным, это значит, что товар произведен легально.

Характеристика лекарственного средства Препарат Терафлекс является оригинальным. П N015287/01−50 609.

Дата регистрации: 08.08.2006.

Дата перерегистрации: 09.12.2011.

Лекарственные формы, зарегистрированные в России:

• — капсулы
• -крем для наружного применения

Синонимы, зарегистрированные в России:

КОНДРОнова, Хондроглюксид.

Аналоги, зарегистрированные в России:

Хондроксид, Структум, Мукосат, Хондрогард, Артра, Дона, Терафлекс Адванс, Пиаскледин.

Качество лекарственного средства Качество лекарственного средства подтверждает то, что продукт производится в соответствии с правилами GMP.

Влияние различных факторов на потребительские свойства и качество лекарственного средства и его форм, способы защиты товаров по этапам жизненного цикла.

• А) Исходные продукты получения действующего вещества.
• 1. Получение глюкозамина гидрохлорида.

Известен также способ получения D (+) -глюкозамина гидрохлорида путем растворения хитина в избытке концентрированной соляной кислоты и последующего упаривания раствора до образования кашицы. Полученную суспензию разбавляют водой при соотношении хитина и воды 1:2,5 и раствор обесцвечивают активным углем в течение 4−5 мин. Уголь отделяют фильтрованием, фильтрат упаривают в вакууме до начала кристаллизации, охлаждают, а выпавшие кристаллы отделяют фильтрованием. Далее кристаллы промывают холодной водой, спиртом и сушат. Дополнительную очистку D (+) -глюкозамина гидрохлорида проводят перекристаллизацией из горячего 80%-ного этилового спирта. Выход продукта составляет 70−74%.

2. Получение хондроитина сульфата натрия.

Для получения хондроитина сульфата наиболее широко применяется известный способ, предусматривающий растворение хондроитина сульфата в щелочной среде, ферментативный гидролиз белков, отделение высокомолекулярной углеводной фракции осаждением от низкомолекулярных продуктов гидролиза белка, остающихся в растворе, промывку полученного осадка и сушку готового продукта.

• Б) Влияние температуры, влажности, света, кислорода воздуха и других факторов.
• 1. Влажность. Интенсивность поглощения влаги изделиями зависит от химической природы и структуры исходных материалов, а также от влажности окружающего воздуха. Изделия из гигроскопических материалов, в частности, состоящих из веществ с гидрофильными группами (-ОН, -СООН и др.), сильно поглощают влагу, вследствие чего существенно изменяются их свойства (твердость, растяжимость, износостойкость, теплопроводность, электропроводность), резко усиливаются процессы коррозии металлических изделий и биокоррозии. Применяя рациональную упаковку и умело используя проветривание, вентиляцию и отопление торговых и складских помещений, а также транспортных средств, можно предотвратить увлажнение и повреждение товаров.
• 2. Температура. Повышение температуры вызывает ускорение химических и биологических процессов. Так, по правилу Вант-Гоффа, при повышении температуры на каждые 10 °C происходит увеличение скорости химических реакций в 2—4 раза. Поэтому в помещениях с повышенной температурой резко ухудшается качество многих товаров. При отрицательной температуре некоторые изделия (например, из поливинилхлорида) становятся твердыми и хрупкими, водные растворы и дисперсии разрушаются, может быть повреждена жесткая тара (металлические бочки, бидоны).
• 3. Световые лучи представляют собой электромагнитные колебания с определенной длиной волны и частотой. Свет поглощается изделиями и передает свою энергию, активируя в них многие химические процессы (окисление, полимеризацию, образование поперечных связей между макромолекулами и др.). Еще большей мощностью обладают невидимые ультрафиолетовые лучи, которые способны отрывать электроны с наружных оболочек атомов, вызывая тем самым химические реакции, что приводит к интенсивному старению изделий. Поэтому многие изделия необходимо оберегать от действия прямых солнечных лучей (пластмассы, резина, лакокрасочная продукция).
• 4. Кислород воздуха. Являясь наиболее активной частью воздуха, кислород вызывает наибольшее изменение свойств товаров. Кислород способствует окислению металлов, что приводит к коррозии, снижает эластичность и прочность изделий из резины, а окисление жирных масел сопровождается их прогорканием и появлением неприятного запаха. Выделяющееся при окислении тепло в ряде случаев приводит к локальному повышению температуры и самовозгоранию некоторых сильно окисляющихся материалов.

Присутствующие в воздухе сероводород, сернистый газ и другие, химические компоненты вызывают дополнительные нежелательные процессы, ухудшающие качество товаров. Так, усиливается коррозия металлов, чернеют изделия из серебра.

• 5. Механические воздействия. При транспортировке и хранении товары часто подвергаются значительным механическим воздействиям вследствие толчков и сотрясений, излишнего давления в штабеле, случайных ударов при падении, в результате чего происходят потери и повреждения изделий. Изделия могут разрушаться не только при критических нагрузках, чаще всего это происходит в результате многократно повторяющихся, относительно небольших механических воздействий.
• 6. Биологические факторы. Ряд товаров может получить повреждения биологического характера. Изменение их свойств и порчу вызывает деятельность микроорганизмов (гнилостные бактерии, плесневые грибки), отдельные виды насекомых (моль, жучок-короед) и грызуны. Наиболее благоприятные условия для развития биологических процессов создаются в условиях повышенной влажности и температуры воздуха.

Упаковка препарата «Терафлекс» отвечает данным требованиям препятствует действию температуры, света, кислорода воздуха на препарат. Она представлена флаконом из полиэтилена высокой плотности с завинчивающейся крышкой из того же материала. На флакон наклеена мембрана из комбинированного материала: фольга алюминиевая/ бумага, ламинированная полиэтиленом. Крышка и горлышко флакона опечатывают прозрачной пленкой. Каждый флакон в картонной пачке.

Маркировка — текстовое условное обозначение или рисунки, нанесенные на товар или упаковку, а также другие средства, предназначенные для идентификации товара или его отдельных свойств, доведение информации до потребителя об изготовителях, качественных и количественных характеристиках товара. В маркировке содержится информация о товаре, его изготовителе, способах хранения препарата, о таре, о грузоотправителе и грузополучателе и пр. маркировку наносят непосредственно на товар на ярлыки, прикрепленные к товару, на тару непосредственно или с помощью бирок, этикеток и ярлыков. Способы и содержание маркировки устанавливаются стандартами и техническими условиями.

Маркировка первичной упаковки препарата: торговое наименованиеТерафлекс, международное непатентованное наименование-глюкозамина гидрохлорид+хондроитина сульфат, дозировка-900 мг, наименование предприятия-производителя-Сагмел, Инк. Чикаго, США.

Взаимодействие с другими лекарственными препаратами:

Повышает абсорбцию тетрациклинов. Уменьшает действие полусинтетических пенициллинов и хлорамфеникола. Хондроитин сульфат усиливает действие антикоагулянтов.

Фармакокинетика:

Глюкозамин Абсорбция. Биодоступность глюкозамина при пероральном приеме — 25% (эффект «первого прохождения» через печень).

Метаболизм. После абсорбции пероральной дозы радиоактивно меченый глюкозамин вначале обнаруживается в плазме и позднее проникает в ткани. Наибольшие концентрации обнаруживаются в печени, почках и суставном хряще. Около 30% принятой дозы длительно персистирует в тканях костей и мышц.

Элиминация. Выводится преимущественно почками в неизмененном виде; частично через кишечник. Период полувыведения препарата составляет 68 ч.

Хондроитина сульфат Абсорбция. При приеме внутрь хондроитина сульфата однократно в дозе 0,8 г (или 2 раза в сутки 0,4 г концентрация в плазме возрастает на протяжении 24 ч. Абсолютная биодоступность составляет 12%.

Метаболизм. Метаболизируется посредством десульфирования.

Элиминация. Выводится почками. Период полувыведения 310 мин. Фармакодинамика:

Стимулятор регенерации хрящевой ткани. Глюкозамин гидрохлорид и хондроитин сульфат натрия принимают участие в биосинтезе соединительной ткани, способствуя предотвращению процессов разрушения хряща и стимулируя регенерацию ткани.

Введение

экзогенного глюкозамина усиливает выработку хрящевого матрикса и обеспечивает неспецифическую защиту от химического повреждения хряща. Другим возможным действием глюкозамина является защита поврежденного хряща от метаболического разрушения, вызываемого НПВС и ГКС, а также собственное умеренное противовоспалительное действие. Хондроитин сульфат натрия служит дополнительным субстратом для образования здорового хрящевого матрикса. Стимулирует образование гиалуронона, синтез протеогликанов и коллагена типа II, а также защищает гиалуронон от ферментативного расщепления (путем подавления активности гиалуронидазы); поддерживает вязкость синовиальной жидкости, стимулирует механизмы репарации хряща и подавляет активность тех ферментов (эластаза, гиалуронидаза), которые расщепляют хрящ. При лечении остеоартрита облегчает симптомы заболевания и уменьшает потребность в НПВС.

Условия хранения В сухом месте при температуре не выше 25 °C.

Хранить в недоступном для детей месте. Аспекты утилизации тары и просроченных препаратов:

• -все просроченные таблетки и капсулы удаляются из упаковок (блистеров) и помещаются в плотный полиэтиленовый пакет;
• -порошкообразные медикаменты отдают на утилизацию в оригинальных упаковках, также поместив в полиэтиленовый пакет;
• -все отсортированные просроченные медикаменты складываются в один большой полиэтиленовый пакет, который можно плотно закрыть;
• -после всех проделанных операций необходимо тщательно вымыть руки! Пакет необходимо сдать в специальную организацию, которая занимается утилизацией лекарственных средств.

Б. Маркетинговые исследования продукта Условия отпуска из аптек Препарат «Терафлекс» отпускается из аптек без рецепта врача.

Перечни, в которые входит исследуемый препарат.

Согласно Распоряжению Правительства РФ от 19 декабря 2013 г. N 2427-р «Об утверждении перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов на 2014 год», глюкозамина гидрохлорид+хондроитина сульфат не входит в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов.

Этап жизненного цикла лекарственного средства Жизненный цикл товара — период времени с момента появления товара на рынке до прекращения его реализации вследствие отсутствия спроса на него.

Этапы жизненного цикла:

• * Внедрение
• * Рост
• * Зрелость
• * Спад

Изучение стадий жизненного цикла лекарственных препаратов необходимо для оптимизации аптечного ассортимента.

Дата регистрации: 09.12.2011.

Для анализа жизненного цикла препарата были взяты показатели продаж за год (период с 01.01.2010 по 24.11.2014) на базе ООО «Аптека «Классика» ЧЛ.

Величина продаж препарата за последние 4 года находится примерно на одном уровне. Исходя из представленных данных, можно сделать вывод о том, что препарат «Терафлекс» находится на стадии зрелости.

Анализ ассортимента Препарат зарегистрирован с следующих лекарственных формах:

• -капсулы № 30
• -капсулы № 60
• -капсулы № 100

Расчет коэффициента широты:

Широта ассортимента характеризуется количеством ассортиментных групп товаров, имеющихся в аптеке.

Ее выражают коэффициентом:

Кш=Шф/Шб, где Шб — широта базовая — количество групп или подгрупп товаров, регламентированное нормативными документами или максимально возможное в период оценивания, равна 3.

Шф — широта фактическая, — фактическое количество групп товаров имеющихся в наличии в аптеке, равна 3.

Кш=Шф/Шб= 6/6=1.

Расчет коэффициента полноты ассортимента:

Полнота ассортимента — число ассортиментных групп, имеющихся в наличии в аптеке. Полнота ассортимента выражается коэффициентом полноты:

Кп = Пф/Пб, где Пб — полнота базовая — число ассортиментных позиций, принятых в классификации, равна Пф — полнота фактическая — число ассортиментных позиций, имеющихся в наличии в аптеке, равна 2.

Кп=Пф/Пб=2/3=0,66.

Расчет коэффициента глубины ассортимента:

— глубина ассортимента — число разновидностей групп товара или вида товара (или вариантов отдельных товаров). Показателем служит коэффициент глубины:

Кг=Гф/Гб, где Гф — глубина фактическая — разновидность одного вида товара, имеющегося в аптеке (1 лекарственная формакапсулы) Гбглубина базовая — разновидность одного вида товара, выпускаемого фирмой-производителем Кг=Гф/Гб=1/3=0,33.

Оценка конкурентоспособности.

Для оценки конкурентоспособности целесообразно взять препарат «Зодак», оригинальный препарат — «Зиртек» и их аналог — «Лорагексал».

Расчет параметрического индекса (Рi):

Рi=Wi * Ai.

Wi — вес i-го параметра.

Ai — оценка i-го параметра Сумма веса факторов Wi=1.

Расчет свободного параметрического индекса Pn=У Рi.

Оценка конкурентоспособности.

Для оценки конкурентоспособности целесообразно взять препарат «Терафлекс», «КОНДРОнова» и аналог — «Пиаскледин».

Расчет параметрического индекса (Рi):

Рi=Wi * Ai.

Wi — вес i-го параметра.

Ai — оценка i-го параметра Сумма веса факторов Wi=1.

Расчет свободного параметрического индекса.

Pn=У Рi.

Факторы конкурентоспособности препарата и оценочные показатели приведены в таблице 1. Результаты оценки потребительских свойств приведены в таблице 2. Результаты исследования приведены в таблице 1.

Таблица 1. Факторы конкурентоспособности препарата и оценочные показатели.

Основной препарат — Терафлекс (Т) Препараты сравнения:

— КОНДРОнова (К) — синоним; Пиаскледин (П) — аналог.

Таблица 2. Результаты оценки потребительских свойств.

Таблица 3. Результаты расчета параметрических индексов.

Таблица 4. Цены на исследуемые препараты.

Оценка конкурентоспособности.

«Терафлекс» имеет высокую среднюю стоимость, несмотря на то, что у его аналога стоимость меньше, следует учесть, что количество капсул в упаковке в два раза меньше. Но при этом, имеются аналоги исследуемого препарата, а также синонимы, более доступные по цене. Таким образом, спрос на «Терафлекс» можно считать относительно стабильным и конкурентно способным.

Производитель.

Цели деятельности компании Компания стремится стать лидером в производстве безрецептурных лекарственных средств. Помимо этого, мы стремимся к тому, чтобы улучшить качество жизни наших потребителей, посредством создания и производства продукции, несущей здоровье людям.

Структура компании.

Sagmel Inc., USA является частной компанией с представительствами в двенадцати странах, включая США, где находится головной офис.

Представительства в других странах: Россия, Украина, Белоруссия, Латвия, Литва, Узбекистан, Казахстан, Грузия, Армения, Азейрбаджан, Молдова.

Перспективы развития компании.

Sagmel Inc. является одной из наиболее активно и динамично развивающихся компаний фармацевтической индустрии США. Компания продолжает стремительно расширяться. Стратегия компании направлена на дальнейшее увеличение доли на существующих рынках и открытие представительств в новых странах. В ближайших планах: Болгария, Румыния, Монголия.

Sagmel Inc., USA, является одной из немногих американских компаний, находящихся в процессе сертификации производственных мощностей в соответствии с требованиями, предъявляемыми странами европейского сотрудничества, что позволит увеличить присутствие в странах Европы.

История компании.

• * 1992 Создание Компании.
• * 1993 Sagmel Inc., USA выводит на рынок свой зонтичный бренд «Health Life» (все препараты Компании продаются под этой торговой маркой).
• * 1994 Открытие первого представительства Компании за рубежом.
• * 1997 Крупнейший производитель безрецептурных лекарственных средств в мире «Perrigo Cо» становится акционером компании.
• * С 2001 Рост продаж и производства, выход на новые рынки.

Направление деятельности компании Производство и реализация безрецептурных лекарственных препаратов.

Лекарства производятся в США в полном соответствии с требованиями GMP, предъявляемыми Американской Государственной службой по контролю качества лекарств и пищевых продуктов (FDA).

Сагмел, Инк., Чикаго, США.

Адрес:1580, Саус Милуоки Авеню, 415, Либертвилл, Иллинойс 60 048, США.

Дополнительную информацию можно получить по адресу: 107 113, Москва, 3-я Рыбинская ул., 18, стр. 2.

Цена В таблице 5 представлены цены на препарат «Терафлекс» капсулы № 30 в розничном сегменте за период май 2014 года — ноябрь 2014 года.

Таблица 5. Цены в розничном сегменте.

Основываясь на приведенных в таблице данных, можно сделать вывод о том, что цены на препарат в различных аптеках практически не отличаются. Самая низкая цена зарегистрирована в ООО «Алвик» в мае 2014 года, составляла 606 рублей. Самая высокая цена зарегистрирована в ООО Аптека «Гран» в ноябре 2014 года и составляла 770 рублей. Повышение цен связано со сменой сезона и инфляцией.

Потребитель.

Сегментирование рынка По нозологии: основными потребителями «Зодак» являются люди, страдающие вазоматорным и аллергическим ринитом, атопическим конъюнктивитом, крапивницей, зудом, дерматитом, котрые носят сезонный (чаще) или случайный характер.

По географическому принципу: основные потребители — люди, проживающие в крупных городах-мегаполисах, так как в таких городах уровень жизни выше, эти города получают большой поток информации, в т. ч. и рекламной, и люди более озабочены состоянием своего здоровья чем люди, проживающие в деревнях, отдаленных регионах, поселках и мелких городах.

По демографическому принципу:

• — Возраст: основные потребители — люди среднего возраста и дети, т.к. таблетки разрешены к применению с 6 лет, а капли — с 1 года. Люди старшего возраста (пожилые, пенсионеры) в своем большинстве предпочитают синонимы и аналоги, имеющие более низкую стоимость.
• — Пол — и мужчины, и женщины в равном соотношении.
• — Размер семьи — основными потребителями являются семьи с детьми, а также бездетные семьи.
• — Образование — люди с высшим, неполным высшим или средним образованием.
• — Доход — основные потребители — люди с высоким и средним уровнем доходов

Врач.

Сегментирование рынка:

По нозологии: врачи — врачи общей практики, дерматологи, офтальмологи, аллергологи.

По географическому принципу: врачи поликлиник и больниц больших городов-мегаполисов. По демографическому принципу: врачи среднего, зрелого возраста и молодые специалисты.

По образованию (к какой школе принадлежит врач): в России врачи получают образование по единой утвержденной Минздравом программе в соответствии с квалификационной характеристикой и сертификатом специалиста, т. е. врачи принадлежат к единой школе.

Продвижение Каналы товародвижения от производителя к потребителю:

• 1. Производитель (Компания «Зентива»)
• 2. Посредник (оптовое звено) — например ОАО «Катрен»
• 3. Посредник (мелкорозничное звено) — например ООО «Алвик» ЧЛ
• 4. Потребитель (врач, пациент)

Методы распространения.

Оптовая торговля:

• -ОАО «Протек»;
• -ЗАО НПК «Катрен»;
• -ЗАО «СИА Интернейшнл ЛТД»;
• -ЗАО «РОСТА»;
• -ООО «Биотэк».

Розничная торговля:

• -ООО «Аптека «Классика» ЧЛ;
• -ООО Аптека «Рифарм» ;
• -ОАО Областной Аптечный Склад;
• -ООО «Алвик»;
• -ООО «Аптека «Ольга»;
• -ООО «Живика».

Стимулирование сбыта — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров.

В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путём предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определённой выгоды.

Методы стимулирования сбыта препарата «Зодак», используемые фирмой — производителем.

• * На врачей и фармацевтов рассчитаны публикации в специализированных изданиях, в новых медицинских справочниках. Специальные журналы и газеты печатают информацию о самом препарате.
• * Работа медицинских представителей по продвижению препарата.
• * Проведение лекций для фармацевтических работников.
• * Рекламные сувениры — ручки, календари.
• 3. Влияние внешней среды

STEP анализ — полезный инструмент стратегического менеджмента, позволяющий анализировать рыночную ситуацию, положение дел на рынке, потенциал объекта и направление развития. STEP анализ изучает влияние факторов внешней среды, а именно Social (социальных факторов), Technological (технологических факторов), Economical (экономических факторов), Political (политических факторов).

• 1. Социальные факторы. В нашем случае, на объект исследования будут влиять демографическая ситуация населения, продолжительность жизни, семейное положение, занятость, уровень безработицы, социальные льготы, пенсионные льготы, состояние здравоохранения, здоровье населения.
• 2. Технологические факторы. К ним можно отнести достижения в области производства фармацевтических товаров и услуг, влияние их на уровень развития населения, компьютеризацию.
• 3. Экономические факторы. К экономическим факторам можно отнести экономическую политику государства, уровень инфляции, курс валюты, налогообложение, состояние экономики государства в целом.
• 4. Политические факторы. Политический курс государства, взаимоотношения со странами поставщиками сырья для производства, уровень социального обеспечения и т. д.

Нормативная документация, регламентирующая деятельность провизоров при продаже Терафлекса на отечественном рынке:

• 1. Федеральный закон Российской Федерации от 12 апреля 2010 г. N 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств».
• 2. Приказ Министерства здравоохранения Российской Федерации от 20 декабря 2012 г. № 1175н «Об утверждении порядка назначения и выписывания лекарственных препаратов, а также рецептурных бланков на лекарственные препараты, порядка оформления указанных бланков, их учета и хранения».
• 3. Приказ Министерства здравоохранения Российской Федерации № 785 «О порядке отпуска лекарственных средств».
• 4. Распоряжение Правительства Российской Федерации от 19 декабря 2013 г. N 2427-р «Об утверждении перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов на 2014 год» .
• 5. Распоряжение Правительства Российской Федерации от 19 декабря 2013 г. N 2427-р «Об утверждении перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов на 2014 год» .
• 6. Государственный реестр предельных отпускных цен производителей на лекарственные препараты.
• 7. Постановление Правительства Российской Федерации от 10.01.98 № 55 «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации».

Прогноз.

SWOT-анализ — метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторами внутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом) Сильные стороны:

• * Безрецептурный отпуск из аптек
• * Высокое качество продукции
• * Привлекательная упаковка
• * Рекламная поддержка

Слабые стороны:

* Относительно высокая стоимость по сравнению с аналогами Возможности.

• * Ухудшение позиций конкурентов
• * Рост платежеспособности населения

Угрозы.

• * Неблагоприятная экономическая и политическая обстановка
• * Снижение платежеспособности населения
• * Рост числа конкурентов

При существующем положении дел можно предположить, что через 2−3 года препарат «Терафлекс» перейдет в фазу спада или еще некоторое время останется на стадии зрелости.

Маркетинговый синтез.

Выдвижение целей.

Необходимо улучшить позицию препарата «Терафлекс» на отечественном рынке.

При активной маркетинговой деятельности и снижении цены можно отсрочить снижение спроса на препарат и вступление его в фазу спада.

Усиление рекламной поддержки необходимо для обеспечения узнаваемости бренда и продвижения его в массы. Снижение цены сделает препарат более доступным для различных групп населения.

Для этого необходимо: минимизировать число посредников между производителем и аптекой, провести маркетинговые исследования, провести рекламные и другие акции по продвижению продукции, провести анализа конкурентоспособности цен предприятия по отношению к ценам конкурентов с учетом динамики и объема продаж.

Выдвижение стратегии.

Стратегическое планирование включает в себя анализ позиции предприятия в конкурентной борьбе, определение необходимых для улучшения положения предприятия действий. Выбор стратегии осуществляется путем сравнения ожидаемых результатов в различных направлениях деятельности, в установлении приоритетов и распределении имеющихся ресурсов. В данном случае стратегия включает в себя следующие действия:

• 1. Обеспечение прироста акционерной стоимости компании
• 2. Усиление влияния компании в нескольких сегментах рынка
• 3. Создание на рынке России и других стран мира дистрибьюторской сети, состоящей из наиболее стабильных и крупных региональных оптовых фармацевтических компаний
• 4. Увеличение доли присутствия в международном рынке капитала
• 5. Расширение возможностей товара
• 6. Определение тактики

Тактический план представляет собой развернутую программу всей производственной, хозяйственной и социальной деятельности предприятия, направленную на достижение генеральных целей стратегического плана при наиболее полном и рациональном использовании материальных, трудовых, финансовых и природных ресурсов.

Заключение

В ходе написания курсовой работы, было проведено маркетинговое исследование препарата «Терафлекс». Данный препарат является представителем группы хондропротекторов и является достаточно конкурентно способном и долгое время присутствует на фармацевтическом рынке, что говорит о высоком качестве продукции, несмотря на свою высокую среднерыночную стоимость, что говорит о грамотно подобранной маркетинговой политике фирмы-производителя.

• 1. Общероссийский классификатор видов экономической деятельности, продукции и услуг ОК 004−93: Постановление Госстандарта РФ № 17 от 6 августа 1993 г. — 349 с.
• 2. Постановление Правительства РФ № 674 от 3 сентября 2010 г. «Правила уничтожения недоброкачественных лекарственных средств, фальсифицированных лекарственных средств и контрафактных лекарственных средств».
• 3. Васнецова О. А., Медицинское и фармацевтическое товароведение: Практикум/ О.А. Васнецова-М.: ГЭОТАРМедиа, 2005. 608с.
• 4. Приказ Минздравсоцразвития № 706н от 23 августа 2010 г. «Об утверждении правил хранения лекарственных средств».
• 5. Государственный реестр лекарственных средств (Электронный ресурс) / - Режим доступа: http://grls.rosminzdrav.ru/default.aspx.
• 6. Справочник лекарств (Электронный ресурс) / - Режим доступа: http://www.rlsnet.ru/.
• 7. ТН ВЭД, таможенный тариф, пояснения ТН ВЭД (Электронный ресурс) / Режим доступа: http://www.issa.ru/tnvd/.
• 8. Электронные-ресурсы:http://sustavzdorov.ru/raznoe/hondroprotektory-preparaty, http://www.centerto.com/article_osteoartrosis.htm, http://www.mednovosti.by/journal.aspx?article=188.