Закупка товаров на оптовых ярмарках

Классификация поставщиков товаров Поставщики — оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. д.). Поставщиками — оптовыми предприятиями, как уже отмечалось, могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т. п.). Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности. По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными (внутриобластными), вне областными, республиканскими и вне республиканскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у вне областных и вне республиканских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков. По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

• 1. ОПТОВИКИ-КУПЦЫ — это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
• — ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги: * хранение товарных запасов; * предоставление продавцов; * кредитование; * обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.
• -ОПТОВИКИ СМЕШАННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.
• — ОПТОВИКИ НЕШИРОКОГО НАСЫЩЕННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.
• — УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги: * хранение товарных запасов; * кредитование и доставка товаров. Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров.

• — ОПТОВИКИ С ОГРАНИЧЕННЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.
• — ОПТОВИК — КОММИВОЯЖЕР не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.
• — ОПТОВИК — ОРГАНИЗАТОР работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.
• 2. БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям: *они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция — содействие купли — продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;* они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.
• — БРОКЕРЫ. Их основная функция — свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.
• — АГЕНТЫ. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок. Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является, договор поставки товаров. Порядок его заключения, исполнения, расторжения, а также его содержание рассмотрены в гл. 4. Закупка сельскохозяйственной продукции у ее изготовителей может осуществляться на основе договора контрактации. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться заявки и заказы покупателей. При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками — важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий.

Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневные данные о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами, создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение ручного труда коммерческих работников в сфере учета и контроля поставок.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроков заключения договоров, согласование и уточнение спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

Одной из основных форм закупки товаров сложного ассортимента на длительный период оптовые ярмарки.

Оптовая ярмарка — это форма организации оптового торга, основным назначением которого является обеспечение непосредственных коммерческих переговоров между поставщиками и оптовыми покупателями с целью окончательного согласования и подписания текстов договоров поставки в ассортименте, согласованном на основе конкретных образцов, каталогов, проспектов и т. д. В последнее время значительное распространение получили близкие к оптовых ярмарок выставки — рыночные меры с ограниченным временем проведения, где выставляются экспонаты, адресованы преимущественно обычным посетителям с целью пропаганды товарной продукции или услуг и содействие их сбыта. Поскольку принципы организации ярмарок и выставок одинаковые, и цели очень похожи, то они могут проводиться одновременно (выставки-ярмарки).

Характерными чертами ярмарочной торговли являются:

• — оптовая реализация товаров по имеющимся образцам;
• — периодичность проведения торгов;
• — предварительное установление сроков и места проведения ярмарки;
• — одновременная и массовое участие в ярмарке продавцов и покупателей.

По составу участников ярмарки и выставки могут быть международные, межрегиональные и региональные. По товарному профилю ярмарки и выставки делятся на специализированные, на которых происходят показ и торговля определенными видами продукции той или иной отдельной отрасли, и универсальные, на которых реализуются товары различных отраслей как промышленного, так и агропромышленного комплекса. По отраслевому признаку ярмарки делятся на отраслевые (на которых осуществляется торговля товарами одной какой-либо отрасли) и межотраслевые (охватывают многоотраслевую продукцию). По продолжительности и способом проведения выставки также делятся на краткосрочные, передвижные и постоянно действующие. Предметом деятельности ярмарки является предоставление комплекса услуг участникам относительно заключения торговых сделок, налаживания деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализа и подготовки конъюнктурной информации, организации рекламы. При организации ярмарочной торговли следует выделить три важнейших этапа: подготовительный, непосредственного торга и конечный. Подготовительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. Решение о проведении ярмарок (выставок) принимается организаторами совместно с местными органами исполнительной власти. В приказе о проведении ярмарки указываются сроки проведения, порядок и условия участия, а также назначаются ответственные за проведение этих мероприятий. На этом этапе создается дирекция (ярмарочный комитет), которая осуществляет общее руководство работой ярмарки. Дирекция решает вопросы оперативного руководства работой ярмарки (выставки), определяет порядок ее работы и осуществляет контроль за работой подчиненных служб по предупреждению завоза образцов, их складирования, хранения. В подчинении дирекции находятся многочисленные ярмарочные службы: технические, юридические, медицинские, правовые, транспортные, финансовые, рекламно-информационные и издательские, службы сервиса. На подготовительном этапе разрабатывается положение о проведении ярмарки, рассылаются письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке, готовятся разнообразные рекламные материалы: приглашения, рекламные буклеты, карты гостей и т. п. Приглашение потенциальным участникам ярмарки, его Организаторы направляют не позднее чем за 30 дней до начала работы. В случае изменения даты проведения ярмарки об этом сообщаются участники не позднее чем за 10 дней до установленного ранее срока. В приглашении указываются: место и время проведения, вид и товарный профиль ярмарки, стоимость участия в ярмарке с указанием стоимости каждого вида услуг, которые будут предоставляться и другие условия. Уведомление о проведении ярмарки подается также в средствах массовой информации. Субъекты предпринимательской деятельности, которые предполагают принять участие в ярмарке, должны за 15 дней до открытия ярмарки сделать регистрационный взнос и оформить заявку на участие, что включает подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизиты, требования к размещению экспозиции и т. д. Пропуском на ярмарку является приглашение-сообщение, а удостоверением на право заключения договоров от имени своего предприятия — специальная доверенность за подписью руководителя, заверенное печатью. Задачами коммерческих структур торговли на этапе подготовки к участию в ярмарке является:

• — углубленное изучение спроса потребителей на товары номенклатуры ярмарки;
• — определение объемов потребности в товарах номенклатуры ярмарки;
• — разработка на этой основе заказов потенциальным поставщикам;
• — разработка проектов текстов договоров.

Непосредственной торг имеет целью обеспечить сторонам условия для согласования и подписания текстов договоров. В ярмарочной экспозиции на выставочных стендах выставляются образцы товаров, которые должны иметь ярлыки с зарегистрированными наименованиями товаров, по данным стандартов, основных условий реализации. Согласование ассортимента товаров с потенциальными покупателями осуществляется по образцам, моделям товаров, конференц-картами и т. д. Здесь же устраиваются рабочие места для проведения переговоров с потенциальными покупателями относительно конкретных условий договоров поставки, иннициаторами заключения которых могут выступать как продавцы, так и покупатели. Работа коммерческих структур на ярмарке завершается заключением договоров поставки. Если же участие в ярмарке не завершилась заключением договора, ее можно считать началом интенсивных деловых контактов с потенциальными поставщиками. Целенаправленная обработка данных о ярмарке закончилась, должна способствовать достижению заданной ранее цели — заключению сделки купли-продажи товара. Поэтому на ярмарке обязательно сторонами должно быть определено, в какие сроки и каким способом следует закреплять на ярмарке связи. Конечный этап в работе ярмарки сводится к составлению отчетности, подведение итогов с указанием положительных и отрицательных моментов в работе ярмарки.