Анализ выставочной деятельности

Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели — обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга, о которых мы говорили ранее:

• — обеспечение эффективной товарной политики;
• — реализация действенной ценовой политики;
• — обеспечение эффективной политики распределения товаров;
• — реализация действенной политики продвижения.

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:

• — расширение ассортимента предлагаемых товаров;
• — оценка новых товаров;
• — улучшение качества производимых товаров;
• — перепозиционирование товара на рынке[5].

Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

• — определение верхней границы цены товара;
• — определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;
• — адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:

• — поиск новых торговых партнеров;
• — оценка эффективности сложившейся системы распределения;
• — создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

• — создание высокого имиджа товара или услуг;
• — активизация отдельных элементов политики продвижения;
• — создание фирменного имиджа.

Также для успешного участия необходимо понимать и знать систему рынка выставочно-ярмарочных услуг, которую мы можем увидеть в (ПРИЛОЖЕНИИ Б).

ОДО «ВИТАЛЮР» наиболее известен как производитель рыбы и морепродуктов, а также сетью супермаркетов. ОДО «Виталюр» осуществляет свою деятельность с 1995 года и входит в перечень импортеров, обеспечивающих исключительное право государства на импорт рыбы и морепродуктов. Основным направлением деятельности компании была и остаётся оптовая и розничная торговля широким ассортиментом свежемороженой рыбы и морепродуктов, рыбной продукцией собственного производства, а также разнообразными группами продовольственных товаров.

Предприятие ОДО «ВИТАЛЮР» активно занимается выставочно-ярмарочной деятельностью как в Республике Беларусь так и зарубежом. Выставки являются отличным местом для установления контактов с новыми клиентами.

На предприятии ОДО «ВИТАЛЮР» в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это — реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью[6].

При выборе средств распространения рекламы специалисты предприятия учитывают то, что целевой аудиторией являются магазины, супермаркеты и т. д. Поэтому осуществляется ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой рыбной и не только продукцией, особенно новой и специальной с позиционированием ее среди потенциальных потребителей во всемирной сети «Интернет»; рекламе на электронных дисках (CD — диски); подготовка и распространение различных видов полиграфической рекламной продукции; выпуск и целевая рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию с условиями ее поставки и обслуживания; используется реклама в специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

В 2013 году продукция предприятия ОДО «ВИТАЛЮР» экспонировалась Международной выставке продуктов питания «Белпродукт», в городе Минске. Проанализированы затраты на участие в этой выставке (табл. 2.2.).

Таблица 2.2.

Структура затрат на участие в выставке предприятия ОДО «ВИТАЛЮР».

Примечание. Источник[16].

Значительная часть затрат (36%) расходуется на изготовление стенда. Созданию и оформлению стенда на предприятия ОДО «ВИТАЛЮР» уделяется должное внимание, так как выставочный стенд — это визитная карточка предприятия на выставке. Предприятие ОДО «ВИТАЛЮР» пользуется на выставке стендом на закрытой площадке. В структуре затрат предусмотрены средства, на организацию работы персонала выставки (18% общей суммы затрат).

Рис. 2.3. — Соотношение затрат предприятия ОДО «ВИТАЛЮР» в работе выставки БЕЛПРОДУКТ

В процессе подготовки к выставке с персоналом выставки проводится специальный инструктаж, во время которого оговариваются вопросы, касающиеся данной выставки и в особенности работа на стенде предприятия, где первоочередными задачами персонала является привлечение как можно большего числа посетителей, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов.

Затраты на их проведение составили 10% затрат на проведение выставки. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия.

Пользуясь информацией ознакомления работников предприятия ОДО «ВИТАЛЮР» с результатами выставки, проанализированы итоги участия предприятия в выставке:

• — организационные итоги выставки (удачный выбор места, планировка стенда привлекала большое количество посетителей, соответствие площади стенда количеству экспонатов, заказано необходимое количество дополнительных услуг и оборудования, из заполненных анкет посетителей наблюдаются их серьезные отношения к продукции предприятия ОДО «ВИТАЛЮР» с возможным дальнейшим заключением соглашений о покупке товара);
• — коммерческие итоги (согласно журнала регистрации, 527 посетителей осмотрели экспозицию предприятия ОДО «ВИТАЛЮР»; роздано 850 рекламных и информационных материалов с реквизитами предприятия; заключено контрактов на 160 200 млн руб., в том числе заключено 8 договоров на поставку техники)[11].

Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выставок предприятия ОДО «ВИТАЛЮР» участвует в выставках-продажах товаров пищевого потребления и специализированных оптовых ярмарках. С 30.08 -02.09. 2012 предприятие участвовало в выставке «Пищевая Индустрия» в городе Минске. Представлялись экспонаты изготавливаемых предприятием ОДО «ВИТАЛЮР», раздавались рекламные и информационные материалы, соответствующие им проспекты, цен на продукцию. Участие в этой выставке способствовало заключению договоров, ознакомлению посетителей с продукцией предприятия ОДО «ВИТАЛЮР» с последующим увеличением объемов продаж товаров.

Предприятие ОДО «ВИТАЛЮР» управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.