Анализ рынков сбыта продукции

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т. д. В первую очередь нужно изучить динамику о положении каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3−5 лет.

Таблица 1.

Из табл. 1 видно, что за последние два года спрос на продукцию, А начал падать, особенно на внешних рынках. Дополнительные затраты на повышение конкурентоспособности данного вида продукции на внешнем рынке не принесли успеха: объем продаж и уровень рентабельности значительно снизились. По изделию В наблюдаются стабильный объем продаж и стабильный доход, а по изделиям С и D — рост объема продаж и рост доходности.

По данным, приведенным в табл. 2, можно изучить структуру рынков сбыта и уровень их доходности.

Таблица 2 Анализ структуры рынков сбыта и их доходности.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:

" звезды" , которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

" дойные коровы" - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей» ;

" трудные дети" - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами» ;

" мертвый груз" или " неудачники" - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звездами», в поддержке достаточного количества «звезд», которые призваны обеспечить долгую жизнь предприятия, и «дойных коров», способствующих финансированию «трудных детей» .

На анализируемом предприятии «звездами» в настоящий момент являются изделия С и D, приносящие наибольшую прибыль и имеющие высокий уровень доходности. К «дойным коровам» относятся изделия, А и В. Их рентабельность ниже, но они приносят достаточно большой доход и производство их является еще выгодным для предприятия. Но поскольку изделие, А находится на четвертой стадии жизненного цикла на рынке, наметился спад производства, то его нужно постепенно заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль «восходящей звезды» .

Результаты анализа должны помочь руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры. На анализируемом предприятии планируется сократить производство товара, А и значительно увеличить производство товаров С и D. Кроме того, намечается к выпуску новый вид продукции Е, от которого предприятие в будущем надеется получить высокий доход. маркетинговый сбыт конкурентоспособность ценовой Существенные признаки стимулирования сбыта.

Информирование потребителей: предоставление важной для потребителя информации о товаре или мероприятиях которые связаны с его реализацией, которая способна привлечь дополнительное число покупателей.

Привлечение потребителей: приглашение произвести покупку как можно быстрее (пока действуют сезонные скидки).

Предоставление поощрений: стимулирование спроса на товар за счет предоставления различного вида поощрений, представляющих ценность для потребителя. Отличительные свойства: 1. При осуществлении сбыта используется метод ценового стимулирования, то есть продажа по сниженным ценам во время начала учебного года на протяжении одного месяца, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Данный метод используется для избавления от излишних запасов школьных принадлежностей на складе.

Используется праздничное предложение, то есть предложение специальных праздничных наборов в кануны ежегодных праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и т. п.) когда многие люди отправляются в магазины в поисках подарка для родных и близких. Такой набор может состоять из товаров пользующихся высоким спросом в совокупности с товарами на которые спрос не так высок.

Стимулирование продавцов путем ведения «соревнования» с начислением очков за определенный объем реализованной продукции, с возможностью выбора на набранные очки подарка в специальном каталоге. [13,283].

Цели стимулирования сбыта фирмы «ООО Карандаш» на следующий год: увеличить число потребителей в специальных магазинах (непосредственно от предприятия) открытых в прошлом году. Оказать противодействие возникшему конкуренту по производству тетрадей фирме «Полиграфика». Избавиться от излишних запасов школьных принадлежностей накопившихся на складе фирмы.. Извлечь выгоду из ежегодных праздников. Повысить заинтересованность посредников (продавцов) в активном сбыте товаров именно нашей фирмы «ООО Карандаш». [8,225].