Реклама привлекает внимание потребителей к товару, вызывает желание его приобрести. Но нужно дополнительное стимулирующее воздействие, чтобы желание превратилось в реальную покупку товара, необходимо добиться устойчивого долговременного сбыта. На это направлена следующая составляющая коммуникационной политики — стимулирование сбыта (sales promotion), которая включает многообразные способы стимулирующих воздействий, ускоряющих ответную реакцию потребителей.
Стимулирование сбыта — одна из составляющих комплекса маркетинга, заключающаяся в использовании различных приёмов воздействия на покупателя и торговых посредников с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди продавцов, беспроигрышные лотереи для покупателей, премирование и т. д.). Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда.
Стимулирование сбыта — это многообразные средства кратковременного воздействия — купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку — которые призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый? ерсонал фирмы.
В последние годы темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу.
Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.
При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса — кого необходимо стимулировать и какими способами следует это делать.
Объектами стимулирующих воздействий являются:
Покупатели (потребители);
Деловые партнёры;
Торговый ?ерсонал.
В соответствии с объектом стимулирующих усилий выбираются и способы, методы стимулирования.
