Анализ итогов проведения переговоров

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

• — сравнение целей переговоров с их результатами;
• — определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
• — деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся. [5]

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

• 1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
• 2) анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив, оценка информации об уже принятых мерах и ответственности, определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
• 3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров. [2. с. 351]

В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам? Соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям? Насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? Что определило результат переговоров? Как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? Кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации. [3].

Типичные ошибки при ведении переговоров.

При подготовке и ведении переговоров нередки следующие типичные ошибки:

• · подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);
• · за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся внутренние переговоры), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;
• · в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;
• · избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж;
• · нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись меньшими силами, но они должны быть высококвалифицированными;
• · не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

переговоры коммуникация делегация.