Маркетинговая деятельность предприятия

Маркетинговая деятельность на предприятии ведется по нескольким направлениям:

• — изучение и анализ цен на аналогичную продукцию разных производителей с помощью кабинетных и полевых исследований;
• — изучение предпочтений потребителей по регионам с учетом половозрастных признаков;
• — выявление заинтересованности потребителей в новых видах продукции, типах упаковки и фасовки;
• — инициация действующих и поиск новых клиентов [1].

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения, иногда называемого каналом маркетинга.

ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» в своей сбытовой политике использует три основные формы реализации продукции.

1. Продажа продукции на основе прямых связей между потребителем и производителем. Ежегодно заключается около 700 договоров на поставку продукции.

Доставка продукции осуществляется собственным транспортом, а также частично используется транспорт автопарков. Прямой сбыт позволяет поддерживать контакты с существующими и перспективными клиентами. Он достаточно выгоден, т.к. по этому каналу реализуется преобладающее количество продукции, а потребители сконцентрированы в одном регионе.

2. Оптовая торговля Данный вид торговли очень важен, т.к. позволяет сбывать продукцию на месте с минимумом контактов с потребителями и минимальными издержками. Оптовая торговля осуществляется с оптово-торговыми базами, РАЙПО, коммерческими структурами. ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» и в дальнейшем будет развивать это направление сбыта готовой продукции.

3. Фирменная торговля Как показывает опыт предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности, развитая фирменная торговля — один из важных факторов их успешной адаптации к новым условиям. Собственная торговая сеть предприятий-лидеров создает более широкие возможности маневрирования финансовыми ресурсами, позволяет быстро и своевременно рассчитываться с поставщиками сырья, существенно снижает зависимость от предприятий торговли, довольно часто «прокручивающих» средства от продажи продукции предприятий-поставщиков, несколько сокращает дефицит оборотных средств.

Экономическая эффективность фирменной торговли обусловлена перемещением торговых операций для определенных объемов производимой продукции в сферу промышленного предприятия, в результате чего появляется возможность оставить в его распоряжении торговую скидку за минусом затрат на транспортировку и реализацию продукции. Цель фирменной торговли предприятия — увеличение объемов реализации производимой им продукции и ускорение оборачиваемости собственного капитала.

Достижение намечаемого объема продаж и получение максимальной прибыли будет основываться на следующих принципах:

• — завоевание рынков сбыта с применением различных форм поддержки и стимулирования потребителей;
• — поиск гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями;
• — создание режима максимального благоприятствования постоянным крупным потребителям;
• — установление долгосрочных взаимовыгодных связей с торговыми предприятиями, специализирующимися на продаже пищевых продуктов [1].

Таким образом, можно сказать, что предприятие активно проводит свою деятельность в области создания каналов распределения, которые призваны решать ряд задач: исследование спроса, потребностей и предложения товаров; доработка товаров в соответствии с запросами рынка; хранение товаров на складах; доставка товаров к местам продажи и др.

В своей ценовой политике предприятие выбрало стратегию широкого проникновения на рынок, для чего необходима относительно низкая цена на продукцию и увеличенные затраты на маркетинг. Такая политика используется при большой емкости рынка, слабой информационно-рекламной «раскрутке» продукции и сильной конкуренции. Именно такими показателями характеризуется положение ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов».

Актуальность разработки и реализации эффективной ценовой политики обуславливается следующими факторами:

цена существенно влияет на общее восприятие товара и его позиционирование в глазах потенциальных покупателей;

цена в значительной степени формирует уровень спроса и, следовательно, объем продаж. Слишком высокая или низкая цена может негативно повлиять н большое разнообразие слабо дифференцированных марок и товаров, расширение товарного ассортимента повышают значимость правильного позиционирования по цене: даже незначительные колебания цены могут существенно изменить восприятие товара рынком;

правовое и социальное регулирование существенно ограничивает самостоятельность предприятия в ценовой сфере, а рыночные перспективы товара и др.

Выделяют следующие задачи ценообразования:

обеспечение выживаемости предприятия;

максимизация текущей прибыли;

увеличение объемов продаж;

завоевание определенных позиций на рынке.

С учетом основных ценообразующих факторов различают три группы методов определения цен:

с ориентацией на издержки;

ориентацией на качество и потребительские свойства товаров;

ориентацией на спрос и уровень конкуренции.

Удержание цен на возможно минимальном уровне диктуется еще и тем, что основная масса потребителей пищевой продукции являются экономными потребителями. В связи с этим ценовая политика комбината будет основываться на постоянном анализе спроса, с тем, чтобы планировать ассортимент выпускаемой продукции, максимально соответствующей покупательным возможностям потребителей [1].

Вместе с тем, отпускная цена на продукцию будет определяться исходя из экономически обоснованных затрат на ее производство, оптимальной прибыли и учета конкурентного окружения.

Рисунок 5.1 — Сравнительный анализ цен на вино плодово-ягодное 0,7 л. и 0,5 л. на 1 декабря 2013 г., руб.

Потребительский рынок «Барановичского комбината пищевых продуктов» в основном классифицируется по географическому признаку и разделяется на следующие целевые сегменты при реализации:

Кофейная продукция.

Рисунок 5.2 — Структура поставок кофейных напитков по областям за 2012;2013гг., тонн.

Рисунок 5.3 — Структура поставок кофейных напитков по потребителям за 2013 г., тонн Структура поставок консервной продукции по регионам по ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» это: Брестская область, Минская область, Гомельская область, незначительно Гродненская, Витебская и Могилёвская область.

Крупнейшими потребителями плодоовощных и фруктовых консервов являются оптовые торговые организации, созданные на базе государственной собственности, которые характеризуются стабильной платежеспособностью и высоким уровнем организации сотрудничества.

маркетинговый сельскохозяйственный реклама ценовой.

Рисунок 5.4 — Структура поставок вина плодово-ягодного по областям за 2012;2013гг., тыс. дал.

Рисунок 5.5 — Структура поставок ЛВИ по областям за 2012;2013гг., тыс. дал.

Структура поставок вина по регионам по ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» это: Брестская область, Минская, незначительно Гомельская и Гродненская области.

Основным рынком сбыта вина плодового и ЛВИ является Брестская область.

Основными покупателями являются предприятия потребительской кооперации, которые характеризуются как положительными, так и отрицательными критериями.

Положительными сторонами сотрудничества с предприятиями потребкооперации является разветвленная торговая сеть, а так же это крупнейшая организация, которая осуществляет заготовку овощного и плодово-ягодного сырья у населения.

В 2013 году комбинат расширил рынок сбыта продукции в географических сегментах имеющих низкий показатель поставки. В поле зрения комбината будет находиться и экспортный рынок. Так в 2012 г. отгружено на экспорт продукции на сумму 278,3 тыс. долл. США. Более подробные данные об экспорте продукции комбината представлены в таблице 5.1.

Таблица 5.1 — Объёмы экспорта основных видов продукции за январь-декабрь 2013 года.

Маркетинг выступает как вид управленческой деятельности, позволяющий раскрыть возможности предприятия в реализации своих конкурентных преимуществ. Для успешного функционирования на рынке и получения конкурентного преимущества предприятие должно предложить рынку конкурентоспособный товар с качественными и стоимостными характеристиками, обеспечивающими удовлетворение конкретных потребностей покупателя. При этом центральной проблемой маркетинга является определение реакции рынка, к которой можно отнести: зависимость анализа рыночной ситуации от различной степени агрегирования покупателей и рынков; трудность прогнозирования реакции конкурентов, действующих на различных рынках с разной интенсивностью. Маркетинговая ориентация деятельности предприятия по существу означает установку на достижение цели деятельности рыночными, маркетинговыми методами; характеристику стиля мышления менеджеров, корпоративной культуры, системы норм и ценностей, на базе которых формируются цели и стратегии.