Анализ маркетинговой деятельности предприятия: характеристика рынков сбыта, маркетинговых решений в области товарной, ценовой, товаропроводящей, коммуникационной стратегии

УП «НИИСА» создано в 1968 г. на базе специального конструкторского бюро Минского электромеханического завода для разработки и производства АСУ специального назначения.

Научно-исследовательское республиканское унитарное предприятие «НИИ средств автоматизации» является одним из ведущих предприятий Республики Беларусь по созданию автоматизированных систем управления общего и специального назначения, аппаратно-программных комплексов и технических средств, в том числе средств связи и передачи данных, вычислительной техники, контрольно-измерительных приборов, устройств ввода и отображения информации.

Продукция предприятия — это в основном наукоемкие образцы систем и комплексов, первостепенными качественными характеристиками которых является высокая надежность, долговечность, удобство в эксплуатации, а также приемлемая стоимость.

Предприятием внедрен ряд наукоемких проектов в интересах экономики Республики Беларусь.

К ним относятся создание автоматизированных систем управления всеми видами транспорта (воздушным движением, железнодорожным и автомобильным), объектами энергетики, газового хозяйства, геологии, картографии, лесного хозяйства, автоматизация органов госуправления страны и информатизация белорусского общества, выполняемые в рамках государственной программы «Электронная Беларусь», а также десятки других направлений.

Основными направлениями деятельности в области создания продукции производственно-технического назначения являются:

• — разработка и внедрение в эксплуатацию интегрированных информационно-справочных и управляющих систем;
• — разработка, производство и внедрение в эксплуатацию аппаратно-программных комплексов и технических средств.

УП «НИИСА» производит следующую продукцию для отрасли энергетики: автоматизированная система контроля и учета электроэнергии АСКУЭ; система контроля, защиты и управления (СКЗУ) «АГАТ»; контрольно-измерительные приборы: устройства контроля параметров качества электрической энергии УК1, УК2, прибор измерения параметров электрических сетей МИЦ-1; электроагрегаты дизельные.

УП «НИИСА» производит следующую продукцию для транспортной отрасли: автоматизированная система управления дорожным движением «АГАТ» (АСУ ДД «АГАТ»); автоматизированная система управления железнодорожной станцией (АСУС «АГАТ»); информационно-справочная система железнодорожного вокзала (ИСС ЖДВ); автоматизированная система обеспечения безопасности дорожного движения (АСО БДД); тренажер машиниста электропоезда метрополитена.

УП «НИИСА» является разработчиком ряда крупных проектов по созданию интегрированных автоматизированных информационных систем, выполняемых в рамках государственной программы «Электронная Беларусь».

Среди выполненных проектов:

ь автоматизированная система информационного обеспечения пограничных войск Республики Беларусь;

ь информационная система управления лесным хозяйством Республики Беларусь; информационная подсистема «Контроль внешнеэкономической деятельности»;

ь информационная подсистема «Контроль за работой отраслей хозяйства»;

ь информационная подсистема «Контрольная деятельность»;

ь информационная автоматизированная система Совета по координации контрольной деятельности Республики Беларусь;

ь единая информационная система контроля за выполнением поручений Главы государства;

ь информационная система управления Государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь;

ь система защищенной электронной почты органов государственного управления на базе электронной цифровой подписи;

ь автоматизированная информационно-аналитическая система Управления делами Президента Республики Беларусь;

ь общегосударственная автоматизированная информационная система Республики Беларусь .

Анализируя рынок сбыта продукции производственно-технического назначения можно отметить, что основной сферой применения продукции производственно-технического назначения является:

• — автоматизация управления технологическими процессами по обработке вагонопотоков на железнодорожных станциях любой конфигурации, сопровождение внедренных АСУ железнодорожной станцией Латвийской республики;
• — создание АСУДД «Агат» в городах Республики Беларусь, Российской Федерации и других стран СНГ, на 2014 г.? внедрение интегрированной технологии в г. Минске, г. Пинске, создание АСУДД третьей очереди в г. Калининграде, г. Новосибирске;
• — создание современной автоматизированной системы контроля выработки, передачи, распределения и потребления энергии межгосударственных, межсистемных перетоков и генерации (АСКУЭ ММПГ) на объектах энергетики Республики Беларусь. На 2014 г. — реализация АСКУЭ тягового электроснабжения Белорусской железной дороги, второй очереди АСТУЭ РУП «Речицкий метизный завод» г. Речица, АСКУЭ Несвижского УМГ «Белтрансгаз» г. Несвиж;
• — изготовление и поставка устройств контроля параметров качества электрической энергии УК1, УК2 для объектов электроэнергетики, служб «Энергонадзора», промышленных предприятий Республики Беларусь, Российской Федерации;
• — поставка ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» метрополитенам Российской Федерации, стран СНГ, Восточной; на 2014 г. — разработка и ввод в эксплуатацию ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» в Бакинском, Московском, Харьковском метрополитенах;
• — оснащение системы управления воздушным движением для навигационного обеспечения полетов воздушных судов Государственного предприятия «Белаэронавигация»;
• — поставка в Республику Беларусь, Российскую Федерацию дорожных контроллеров для управления дорожным движением, как на локальных светофорных объектах, так и в составе автоматизированной системы управления дорожным движением; на 2014 г. — изготовление и поставка в Россию (г. Калининград);
• — изготовление перронного табло для Минского ж/д вокзала, создание информационной справочной системы ж/д вокзала станции «Минск-Восточный»;
• — развитие единой информационной системы контроля за выполнением поручений Главы государства (вторая очередь ЕИС КВП);
• — изготовление механико-технической продукции (45 наименований), предназначенной для ремонта, комплектования подвижного состава на железной дороге, троллейбусов, автобусов и др.; на 2014 г. — расширение номенклатуры и увеличение выпуска механо-технической продукции в связи со старением парка ж/д, увеличением потребности в автобусах производства УП «ОЗ «Неман»;
• — изготовление печатных плат для предприятий и организаций Республики Беларусь, на 2014 г. — увеличение выпуска печатных плат.

Если сегментировать рынок по географическому признаку, то можно выделить следующие группы покупателей:

• — страны Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока;
• — страны СНГ.

По объему покупок можно выделить группы потребителей:

• — заказчики, которые делают редкие, но дорогостоящие покупки (приобретение АСУ);
• — заказчики, осуществляющие периодические покупки (органы государственной власти, осуществляющие закупки для подведомственных им предприятий (например, УП «Белэнерго» закупает системы управления для энергетики для подведомственных ему предприятий «Могилевэнерго», «Гродноэнерго», «Витебскэнерго» и др.));
• — однократные покупки (например, Киевский метрополитен приобрел тренажер машиниста электропоезда).

Увидеть динамику развития рынка сбыта продукции производственно-технического назначения, можно проанализировав основные сегменты рынка и факторы, влияющие на их изменения.

Одним из основных сегментов рынка УП «НИИСА» является рынок продукции для энергетики.

Проблема создания современной автоматизированной системы выработки, передачи, распределения и потребления энергии (АСКУЭ) в целях адаптации ее к развивающимся рыночным отношениям, вызвавшим усложнение тарифных систем на электроэнергию в условиях повышения доли топливной составляющей в себестоимости энергии и усложнения требований к суточному, недельному и сезонному управлению электрическими нагрузками при неравномерности их графика, является сейчас весьма актуальной.

В соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 847 от 2 августа 2005 г. «О мерах по внедрению в республике автоматизированной системы контроля и учета электрической энергии» разработана программа создания в республике в 2006;2012 гг. автоматизированной системы контроля и учета электрической энергии .

Активное развитие АСКУЭ наблюдается также в России, странах Прибалтики.

Вторым значимым сегментом рынка УП «НИИСА» является рынок продукции для транспортной отрасли.

В последнее время приобрело особую важность решение вопросов, по управлению транспортными и пешеходными потоками в городах, так как пропускная способность улиц большинства крупных городов в настоящее время не справляется с возросшим потоком автотранспорта.

Повышение интенсивности транспортных потоков (растущие скорости движения, увеличение числа движущихся объектов) и, как следствие, увеличение загрузки улично-дорожных сетей кардинально меняют требования к методам проектирования и управления магистральным движением с помощью координированного управления светофорными объектами как целых участков улично-дорожных сетей, так и их отдельных элементов.

Автоматизированные системы управления дорожным движением (АСУДД) обеспечивают максимально эффективное использование улично-дорожной сети в интересах всех потребителей, на уровнях: пользователей личным, общественным и коммерческим транспортом (экономический эффект), региона (экономический и социальный эффект), общества в целом (экологический эффект).

АСУДД «Агат», разработанная УП «НИИСА», предназначена для адаптивного управления движением транспортных и пешеходных потоков в городах. АСУДД «Агат» может использоваться как в крупных, так и в малых городах. В настоящее время в г. Минске и г. Пинске внедряется интегрированная технология ПТК ЦУП АСУДД, г. Калининграде и г. Новосибирске (Российская Федерация) создается АСУДД третьей очереди.

Для АСУДД «Агат» рынок Российской Федерации является наиболее перспективным и емким. В последние десять лет в городах Российской Федерации широкомасштабно проводятся работы по модернизации существующих АСУДД, вводу в эксплуатацию новых систем управления дорожным движением.

Вторым перспективным направлением работ для транспортной отрасли является поставка программно-технического комплекса «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» метрополитенам Российской Федерации, стран СНГ, Восточной Европы.

Разработанный УП «НИИСА» ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» предназначен для первичного обучения, проверки подготовки машинистов, оценки реакции и правильности действий машиниста при аварийных и нештатных ситуациях.

Тренажер основан на самых современных технологических решениях и обеспечивает возможность выполнения машинистом действий, соответствующих управлению электропоездом в условиях имитации реальности.

По результатам исследований, проведенных группой маркетинга, в настоящее время происходит постепенное переоснащение парка вагонов метрополитенов. Остро стоит вопрос об обучении специалистов подвижного состава.

В Российской Федерации и странах СНГ практически отсутствуют тренажеры машинистов метрополитена как законченные изделия, аналогичные разработке УП «НИИСА». В подавляющем большинстве случаев, обучение производится либо на реальных составах (что не дает возможности моделировать все нештатные ситуации, экономически дорого, а зачастую несет вполне конкретный риск), либо на морально устаревшем обучающем оборудовании.

Для УП «НИИСА» направление работ по созданию тренажеров в интересах метрополитенов является перспективным также потому, что в настоящее время на этом сегменте рынка отсутствует конкуренция.

В настоящее время ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» введен в эксплуатацию в Минском и Киевском метрополитенах, начаты работы с Бакинском метрополитеном, ведутся переговоры о планировании работ на 2015 — 2017 гг. с Варшавским, Московским, Харьковским, Ереванским, Нижегородским метрополитенами.

УП «НИИСА» имеет соответствующие сертификаты и лицензии, позволяющие производить продукцию, работы и услуги для данных отраслей народного хозяйства. Ряд изделий имеет патенты и свидетельства на полезную модель Республики Беларусь, Российской Федерации, Украины, Евразийского патентного ведомства.

Основными потребителями продукции, работ и услуг УП «НИИСА» производственно-технического назначения в 2015 г. будут Республика Беларусь, Российская Федерация, Республика Азербайджан, Латвия, Литва.

В 2015 г. планируется поставку АСУДД «Агат» — третья очередь, в г. Новосибирск, г. Пинск, г. Барановичи, г. Тюмень.

Кроме того, планируется поставка в г. Баку двух ПТК «Тренажер машиниста метрополитена». В настоящее время заключено пять договоров с Латвией и Литвой на поставку АСУС. Следует отметить, что идет работа по строительству АСКУЭ для БелЖд.

Основными конкурентами УП «НИИСА», производящими аналогичную продукцию, являются предприятия Республики Беларусь: РУП «Белэлектромонтажналадка», УП «КБСТ» БГУ, ЗПП «МПОВТ», РУП «БелТЭИ», НП ООО «Гран-Система-С», ООО «Энергопромис», СООО «Белтелекарт — М», УП «БелэнергоКИП» (официальный дилер ф. «Elspec» (Израиль)), завод «Спутник» (г. Молодечно); Российской Федерации: НПО «Машиностроение», НПО «Автоматика» (г. Омск), ООО «Парма» (г. Санкт-Петербург), ООО «НПП Марс-Энерго» (г. Санкт-Петербург), АО «Электромеханика» (г. Пенза), НПП «Энерготехника» (г. Пенза).

Наиболее крупные производители за рубежом: концерны ABB, Siemens, «TEKSAN», «HIMOINSA», «AREVA», «ALSTOM» (Франция), «Mehanizmi» (Словения), «KZL» (Польша), «Solari» (Италия), «Фок-Дъем» (Венгрия), «Хиоки» (Япония), «MOBYLINE» (Швейцария).

Преимуществом продукции конкурентов является:

ѕ доминирующее присутствие на ряде сегментов рынка;

ѕ меньшая стоимость по отдельным видам продукции;

ѕ наличие серийно выпускаемой продукции;

ѕ большой опыт в разработках и эксплуатации аналогичной продукции;

ѕ современные технические и дизайнерские решения;

ѕ наличие соответствующих нормативно-правовых документов;

ѕ большие производственные мощности, собственное производство РЗА (ABB, Siemens, Areva);

ѕ близость источников сырья (металл).

Слабыми сторонами продукции конкурентов являются:

ѕ малая функциональность;

ѕ низкий сервис;

ѕ высокая цена на продукцию;

ѕ более узкий диапазон ряда технических характеристик;

ѕ низкий уровень ремонтопригодности в условиях Республики Беларусь;

ѕ отсутствие возможности оперативного изготовления единичных и мелких серий.

Отличительные особенности НТП, выпускаемой предприятием, по отношению к НТП основных конкурентов представлены в таблице 1.

Таблица 1? Отличительные особенности НТП УП «НИИСА».

В 2015 г. для сложной в научно-техническом плане продукции будут применяться методы с ориентацией на качество и потребительские свойства продукции.

Положение УП «НИИСА» среди конкурентов представлено в таблице 2.

Таблица 2 Оценка положения предприятия среди конкурентов.

Примечание. Источник: собственная разработка демографический сбыт рынок Как видно из таблицы 2, УП «НИИСА» по большинству позиций занимает положение выше среднего. В первую очередь это достигается за счет обеспечения требуемого уровня качества.

Минимально возможная цена определяется издержками производства, максимальная — качеством, наличием отличительных достоинств продукции. На основе анализа цен конкурентов формируется средний уровень цен. При установлении цены предприятие учитывает как минимум один из этих трех факторов.

Выбор метода ценообразования зависит от характеристик продукции, степени ее новизны, качественных характеристик и свойств, стадии жизненного цикла, а также вида и способа производства.

Кроме того, при выборе метода установления цен необходимо учитывать и внешние факторы: политическую стабильность в стране, уровень инфляции, систему государственного регулирования экономики и цен, структуру рынка, характер спроса, уровень платежеспособности потребителя. От правильности установления цен во многом зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем реализации продукции и многие другие показатели хозяйственной деятельности.

При определении цены на выпускаемую продукцию и выполняемые работы предприятие руководствуется двумя критериями:

ѕ высокое качество за счет применения новейших технологий при разработке и производстве с использованием технических средств отечественного и зарубежного производства, соответствующих наивысшим мировым достижениям, с привлечением высококвалифицированного научного потенциала;

ѕ учет покупательной способности потенциальных заказчиков.

Выбранная стратегия ценообразования способствует расширению рынков сбыта, привлечению новых покупателей.

Методы, используемые для определения цены на предприятии:

• — затратный метод «средние издержки плюс прибыль», является наиболее простыми и распространенными;
• — метод торгов (тендеров);
• — метод ценообразования с ориентацией на спрос и уровень конкуренции.

Предприятие осуществляет комплекс маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельности предприятия, продукции (работ/услуг), включающий:

ѕ рекламную деятельность, включая рекламу в сети Интернет, прямую почтовую рассылку, рекламу в СМИ, печатную рекламу, аудиовизуальную рекламу, другие мероприятия рекламного характера;

ѕ актуализацию официального Интернет-сайта предприятия;

ѕ выставочную деятельность, включая организацию и участие предприятия в выставках, ярмарках, форумах;

ѕ формирование связей с общественностью, включающих связи с различными государственными и общественными структурами, с прессой, распространение информации о деятельности предприятия и производимой продукции;

ѕ участие в конкурсных торгах (иных видах процедур закупок) на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг;

ѕ участие в показательных учениях.

В марте 2007 г. была завершена модернизация двуязычного Интернет-сайта предприятия www.agat.by. В течение 2009 — 2014 годов продолжалось поэтапное обновление (актуализация) содержательной части сайта, регулярно размещались новости предприятия, информация по новым разработкам.

В течение 2013 — 2014 годов был подготовлен и опубликован в СМИ ряд статей имиджевого и рекламного характера, а также рекламные объявления по услугам предприятия:

ѕ в журналах «Обозрение армии и флота», «Военный парад», Российская Федерация;

ѕ на сайте Белорусского телеграфного агентства (БЕЛТА) www.belta.by;

ѕ в ежемесячном журнале для специалистов «Электроника инфо»;

ѕ в межотраслевом производственно-техническом журнале «Автоматизация от, А до Я»;

ѕ в газетах «Советская Белоруссия», «Рэспублiка», «Вечерний Гомель-Экспресс»;

ѕ в еженедельнике «Цены и Товары Сегодня».

В 2013 — 2014 годах УП «НИИСА» принимало активное участие в крупных международных и республиканских выставках:

ѕ IDEX (г. Абу-Даби, ОАЭ);

ѕ V Международная выставка вооружения и военной техники «MILEX» (Минск);

ѕ выставка продукции подведомственных организаций Государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь, приуроченной к празднованию Дня белорусской науки;

ѕ XVI Международный форум и специализированная выставка по телекоммуникациям, информационным и банковским технологиям «Тибо-2013» (Минск);

ѕ XIV Международная специализированная выставка «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро. (ENERGY EXPO) — 2009».

В 2014 — 2015 годах УП «НИИСА» планирует участие в отраслевых выставках по гражданской тематике на основании стратегических маркетинговых целей предприятия:

ь во втором Российском Международном Конгрессе по Интеллектуальным транспортным системам, Российская Федерация, г. Москва, ь в IV Российской специализированной выставке электроники и ИТ для транспорта «Электроника-Транспорт 2015», Российская Федерация, Москва,.

ь в IXX Международной выставке-форуме «Охрана и Безопасность-SFITEX», Российская Федерация, С-Пб,.

ь В Международной выставке — форуме «Е — Kazakhstan», Казахстан, г. Астана,.

ь в XIV Международной специализированной выставке «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро. (ENERGY EXPO) — 2014» и др.

Если говорить о каналах распределения продукции, то для предприятия, в силу специфики выпускаемой продукции, характерен метод прямых поставок конечному потребителю или заказчику не зависимо от его месторасположения.

В схеме каналов распределения отсутствуют любые посреднические звенья.

Для обеспечения поставки используются все доступные виды транспортных средств: автомобильный, ж/д, авиаи морской транспорт. Выбор того или иного вида транспорта зависит от дальности перевозки, от требования заказчика и сроков поставки. Все это оговаривается в момент заключения контракта. Способы доставки готовой продукции определяются по согласованию с заказчиком и учитывают его финансовые возможности, требуемые сроки доставки, требуемый уровень безопасности.