Роль управления продажами для деятельности предприятия. 
Процессы проектирования и организации управления продажами

Несмотря на всё большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень не многим компаниям. Поэтому в белорусских фирмах более развиты только отдельные системы. Более развиты элементы «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж», и «навыки персональных продаж». [10,с.71].

Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг.

В компаниях предпринимается больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Если раньше часто можно было услышать, что продать нужно «чем больше, тем лучше», а планировать в нашей жизни ничего невозможно, то теперь подобные высказывания встречаются реже. Всё больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления как планирование продаж. Всё больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчётов по продажам, начинают вести простейший учёт и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Всё это придаёт деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.

Управление продажами должно основываться, прежде всего, на объективных методах. К их числу относятся статистические, которые являются важным условием рентабельного управления торговым предприятием, а также средством повышения эффективности торговых процессов. Существуют статистические методы, обеспечивающие управление продажами на основе обработки и анализа эмпирических данных. Наиболее эффективным из них является регрессионный анализ, который позволяет количественно оценить степень влияния самых различных факторов на показатели продаж. Это обеспечивает эффективное планирование и управление продажами и организацией в целом при минимальных затратах времени и средств. Результатом регрессионного анализа является экономико-статистическая модель, отражающая количественную взаимосвязь между учтёнными факторами и искомыми показателями продаж. [9,с.97].

Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признаётся сегодня большинством руководителей. Спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала. Небольшие компании, которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом.

Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

Многие компании разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: стабильность, репутация и сокращение расходов. В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно её рекламировать.

Для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности:

• — объём продаж;
• — привлечение новых клиентов;
• — расширение заказов у существующих клиентов;
• — срок и объём дебиторской задолженности;
• — количество и характер жалоб.

Несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие торговые агенты умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми.

На личную эффективность специалиста по продажам влияет его отношение к клиенту и к профессии продавца. Лучший менеджер по продажам — это активный, уверенный, увлечённый своим делом человек.

Для любой компании можно выделить несколько управленческих решений, которые могут дать общее видение об управлении продаж в организации:

• — организовать в компании проект оптимизации системы сбыта. Поставить чёткие цели, которые работают на цели компании;
• — изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же на самом деле продажи и зафиксировать это письменно;
• — определить, кто отвечает за тот или иной этап продаж. Чётко расписать цели, задачи, ответственность каждого участника процесса. Возможно, оптимизировать организационную структуру отдела продаж и смежных отделов;
• — зафиксировать порядок работы в регламентах;
• — оптимизировать систему мотиваций в системе продаж. Система мотивации должна:
• — работать на достижение целей отдела и компании;
• — быть прозрачной;
• — быть справедливой;
• — размер вознаграждения должен быть чётко связан с результатами труда. [5,с.89]

Процесс управления продажами делится на этапы:

• 1. Планирование ассортимента и объёма продаж.
• 2. Организация взаимодействия между торговыми структурами.
• 3. Стимулирование персонала за результат продаж.
• 4. Контроль и анализ эффективности продаж.

Управление продажами заключает в себе функции подбора торгового персонала, организации торгового персонала, прогнозирования и планирования продаж, идентификации потенциальных клиентов, поддержания информации о клиентах, а также создания и управления графиками продаж.

Ключевые функции управления продажами рассматриваются в свете обеспечения ясного понимания в прямой цепочке подотчетности, также как и в торговой деятельности предприятия. Ключевые функции управления продажами состоят в управлении организационной торговой структурой и территориями; подготовке торговой отчетности и прогнозировании; управлении квотами — распределение заданий между торговыми представителями, внесении изменений, и т. д.; и управлении стимулами — подготовка плана компенсации труда.

Управление продажами организации совершенствуется посредством активного участия ее персонала во внутренних и внешних программам, таких как: встречи/симпозиумы или конференции, проводимые в целях обсуждения этого вопроса; тренингов — в целях обучения людей методам работы в начальный, ознакомительный и переходный периоды; и семинаров — встреч, на которых происходят обмен информацией и обсуждения.

Такие специализированные мероприятия удовлетворяют стремление персонала получить больше знаний в вопросах индивидуальной производительности, работы в команде, рационализации торгового процесса, точности выполнения плана продаж, найма первоклассных торговых представителей, методов мотивации, овладения искусством продаж и обучения продажам, тактики и стратегии совершенствования.

Роль коммерческого директора состоит в том, чтобы создать такую атмосферу, в которой его подчиненные могли бы успешно работать. Коммерческие директора играют критически важную роль в аналитическом изучении, тестировании и разрешении проблем эффективности продаж посредством создания структуры и добросовестности в торговом процессе.

Чтобы добиться хороших результатов в этих аспектах, при управлении процессом продаж, торговый представитель должен овладеть методологией планирования торговой деятельности и ноу-хау по использованию надежных ключевых индикаторов эффективности работы. Чтобы повысить эффективность продаж, необходимо сконцентрироваться на процессе продаж, нежели отвлекать все внимание на результатах деятельности компании.

Другой фигурой в управлении продажами является торговый персонал или торговые представители. Это люди, за которыми закреплена задача предложения товаров и услуг от имени организации на определенной территории.

Чтобы построить успешные коммерческие отношения, торговый представитель должен выявить и уделить внимание двум потребностям. К ним относятся — психологические потребности — интеллектуальные интересы относительно того, что делает потенциального клиента счастливым; и объективные или бизнес потребности потенциального клиента — продукты, материалы, оборудование, которое связаны с его профессией, образом жизни или хобби.

В управлении продажами внимание уделяется следующим вещам:

• — торговый процесс, отвечающий требованиям рынка компании и представляющий пользу потребителям;
• — психологическая оценка — основана на понимании и исследовании нужд потребителей;
• — планирование предварительного подхода и поиск потенциальных клиентов — определение максимально рентабельных потенциальных клиентов;
• — открытие — строительство родственных магазинов, внушение доверия и возбуждение интереса;
• — стратегии — разработка долгои краткосрочных торговых циклов.

Рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности товара и услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. И необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить торговый персонал надлежащими стратегиями и методами, которые позволят им добиться первоклассных продаж и овладеть превосходными навыками управления продажами. 4, с.147−148].

Итак, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг.