Формы и методы продажи товаров

Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций торговли — организацию товароснабжения. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. [8, с. 80].

Форма продажи товаров — это специфические условия доведения товаров до населения, включающие совокупность элементов построения розничной торговой сети, методов продажи товаров, принципов ценообразования, торгового обслуживания, размещения торговых объектов, их устройства и планировки. [1, с. 153].

Розничная продажа товаров может осуществляться с помощью магазинной, внемагазинной и особых форм продажи товаров.

Магазинная форма представляет собой продажу товаров в торговых предприятиях — самообслуживание, через прилавок, салонную, по образцам, по заказам, с открытой выкладкой. [8, с. 81].

Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле — по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы.

На долю внемагазинной формы, по мнению специалистов, приходится около трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это связано с тем, что потребители активно используют свои бытовые компьютеры для заказа товаров и получают покупки, не заходя в магазин. [8, с. 82].

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. [10, с. 66].

В розничной торговле применяют такие методы продажи товаров, как метод самообслуживания, метод индивидуального обслуживания, продажа товаров по образцам, продажа товаров с открытой выкладкой.

Метод самообслуживание — он предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. [10, с. 66].

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю над их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в них состоит из следующих основных операций:

• Ш встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
• Ш получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• Ш самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в контрольно-кассовый узел магазина;
• Ш подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• Ш оплата купленных товаров;
• Ш упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• Ш возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации. [1, с. 159]

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в контрольно-кассовый узел. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В контрольно-кассовом узле покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира. [1, с. 160].

Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций:

• Ш встреча покупателя и выявление его намерения;
• Ш предложение и показ товаров;
• Ш помощь в выборе товаров и консультация;
• Ш предложение сопутствующих и новых товаров;
• Ш проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
• Ш расчетные операции;
• Ш упаковка и выдача покупок. [1, с. 161]

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала, об этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим знакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения она значении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. [1, с. 162].

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а, следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Продажа с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товар. [8, с. 96].

Продажа по образцам — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина. [8, с.96].

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Подводя итог по первой главе, можно сделать вывод о том, что все операции торгово-технологического процесса взаимосвязаны, имеют четкую логику их выполнения и прямое влияние на результативность коммерческой работы предприятия розничной торговли.