Рекомендации по совершенствованию организации и планирования сбытовой деятельности на промышленном предприятии

Организационные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии ОАО «Комета»

Проанализировав сложившуюся на заводе «Комета» ситуацию, можно сделать вывод, что для осуществления эффективной сбытовой деятельности на предприятии, прежде всего, необходимо создать бюро маркетинга.

Итак, представим некоторые положения по внедрению бюро маркетинга на предприятие ОАО «Комета», задачей которого будет являться организация исследования рынка и сбыт продукции, а также стимулирование продаж.

Необходимо отметить, что создаваемое бюро должен будет находиться тесной взаимосвязи с отделами, выполняющими логистические функции.

Исходя из общих целей предприятия, целью создаваемого бюро маркетинга на ОАО «Комета» является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия должны принимать на основе рекомендаций и по согласованию с бюро маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Бюро маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

В структуре бюро маркетинга должны быть выделены звенья (группы), отвечающие за те или иные функции управления: составление прогнозов и планов, регулирование и контроль, проектирование и развитие системы логистики, оперативное управление и координация и другие.

При проектировании нового структурного подразделения необходимо четко определить функции, которое оно будет выполнять и состав исполнителей. Проведем расчет количества сотрудников бюро маркетинга исходя из трудоемкости различных работ. Исходные данные для расчета приведем в таблице 3.1.

Таблица 3.1 — Исходные данные для расчета численности работников бюро маркетинга.

Итак, состав всех операций требует выполнения 7308 часов (Т) работы в год. На основе этого проведем расчет необходимого количества работников (Ч).

Т Ч = - —————- - (3.1).

Fг где Fг — значение годового фонда рабочего времени одного работника.

Ч = 7308/1860 = 4 человека.

Итак, в ходе расчета получили, что для выполнения перечисленных функций в бюро маркетинга должно работать 4 человека.

В состав бюро маркетинга должны войти следующие специалисты:

Специалист по маркетинговым исследованиям;

Специалист по рекламе;

Аналитик по продвижению товара;

Группа сбыта и сервиса.

Главные задачи бюро маркетинга:

оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т. п.;

выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Целесообразно для бюро маркетинга создать специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются бюро маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник бюро маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется бюро маркетинга на утверждение руководству предприятия.

Далее разработаем основные функции начальника бюро маркетинга на предприятии «Комета» .

Из приведенных положений о бюро маркетинга вытекают должностные обязанности начальника бюро маркетинга.

Начальник бюро маркетинга:

определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных «Положением о бюро маркетинга предприятия», а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности бюро;

определяет структуру бюро, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры бюро для решения конкретных задач;

ведет все кадровые вопросы в бюро, обладает правом принимать и увольнять сотрудников бюро;

определяет порядок оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в бюро и т. п.;

руководит процессом изучения рынка, определяет методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции;

руководит процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства, определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения;

организует рыночное тестирование новых товаров;

организует выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;

принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры;

представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;

осуществляет связи с общественностью («паблик-рилейшнз»);

определяет и представляет на утверждение директору предприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости — на указанный период); - несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета;

ежегодно (а по требованию зам. директора по коммерческим вопросам и/или директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности бюро;

в случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с зам. директора по коммерческим вопросам или/и директором предприятия привлекает к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создает временные группы экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководит их работой;

организует обсуждение результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия;

занимается повышением собственной квалификации и квалификации сотрудников бюро.

Итак, в рамках данного параграфа были разработаны мероприятия по формированию и внедрению бюро маркетинга, которое должно состоять из 4 специалистов. Для данного бюро разработаны основные задачи и функции, выделены обязанности начальника бюро.