Методы и формы продажи товаров

Актуальность данной темы состоит в том, что правильная организация работы предприятия относительно применяемых методов продаж самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Выбор эффективных форм и методов продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы торговых предприятий.

Современные тенденции развития торговли опираются прежде всего на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

К магазинным формам продажи товаров относятся следующие методы продажи:

Продажа товаров на основе самообслуживания Продажа товаров через прилавок Продажа товаров по образцам Продажа товаров с открытой выкладкой Продажа товаров по предварительным заказам.

• — Продажа товаров на основе самообслуживанияэтот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Предполагает полную предварительную подготовку товаров к продаже (фасовку, упаковку, размещение и выкладку товаров в торговом зале по группам, сортам и т. д.)
• — Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. продажа магазинный посылочный телефонный
• — Продажа товаров по образцам предусматривает открытую выкладку отдельных образцов товаров в торговом зале. К образцам прикрепляют ярлыки с краткой характеристикой товара. Покупатель самостоятельно или с помощью продавца-консультанта знакомится с образцами и выбирает необходимый товар. Товар, аналогичный выбранному образцу, выдают покупателю через стол выдачи покупок. Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных и швейных машин, радиоприемников, телевизоров и др. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.
• — Продажа товаров с открытой выкладкой — сущность этого метода продажи состоит в том, что товары открыто размещают на прилавках, стендах, горках, в шкафах. Таким образом, покупателю предоставляется полная возможность осматривать и отбирать нужные товары, отобранные товары передаются продавцу, который их упаковывает и выдает покупателю. Открытая выкладка позволяет приблизить товар к покупателю, ускоряет обслуживание.
• — Продажа товаров по предварительным заказам — при этой форме продажи покупатель делает предварительный заказ на товар, а затем в определенный срок получает его. Прием заказов может осуществляться через специальные отделы или столы заказов. Заказы могут быть переданы устно, письменно или по телефону. Они оформляются с предварительной полной или частичной оплатой, а также с оплатой после получения товара покупателем. Продажа товаров по заказам является социально значимой при обслуживании населения глубинных населенных пунктов, в которых нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента.

К внемагазинным формам продажи товаров относят: торговлю по почте; продажу товаров через автоматы; продажу товаров на ярмарках и базарах; электронную торговлю.

• — Торговля через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары (напитки, мороженое, кондитерские, табачные изделия) и др.
• — Посылочная торговля — особая форма универсальной торговли без магазина. Главное удобство посылочной торговли для населения — продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа.

Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений.

• — Сезонные базары и ярмарки имеют целью расширение продажи товаров в определённые периоды.
• -Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид торговли, под которым понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Современные формы продажи товаров в России Они являются более эффективными, прибыльными, дешевыми и емкими, чем привычные формы.

К современным формам продажи товаров можно отнести следующие методы:

Интернет-магазин.

Относительно новый вид сервиса, предоставляемый сегодня покупателям — приобретение товаров через Интернет с доставкой на дом или в офис.

Преимущества данного вида покупки: Не нужно никуда идти и стоять в очереди;

Не нужно думать о доставке товаров — это сделают сотрудники интернет-магазина; Можно сэкономить время; Просто и удобно оформить заказ.

Интернет-магазины по сравнению с обычными:

• — имеют возможность устанавливать более низкие цены на весь ассортимент благодаря меньшим издержкам.
• — дают клиентам консультации по выбору и применению товаров в удобное время;
• — поиск и доставка редких товаров под заказ. На сегодняшний день, в России регулярные покупки в Интернете совершает чуть более 10% населения; начинает развиваться мобильный шопинг, также лидирующим сегментом на рынке электронной торговли является электроника.

На сегодняшний день электронная коммерция весьма перспективное направление бизнеса в России. Интернет коммерция в нашей стране только начала набирать обороты и в ближайшие пять лет будет только усиливать темпы роста.

Посылочная торговля.

Особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В России посылочная торговля тоже развивается, но масштабы этого рынка несопоставимы с Европой и Америкой. В нашей стране весь рынок заказа товаров по почте составляет, по оценке Национальной ассоциации директ-маркетинга, всего 0,2% общего объема розничных продаж. Причина не только в низкой платежеспособности россиян. Развитие этого вида торговли напрямую связывают с повышением уровня жизни населения.

Торговля через автоматы.

Данный метод торговли так же относится к современным методам продажи товаров на рынке. В последнее время торговля через автоматы развивается крайне медленно, практически находится на нулевом уровне.

Телефонные продажи.

Профессионально подготовленные операторы совершают прямую продажу от компании. Услуга продажи по телефону построена на проверенном алгоритме работы, который позволяет достигать увеличение объема продаж, то есть нужный результат.

Развитие современных форм продажи товаров за рубежом Посылочная торговля США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5−6%, а по отдельным ассортиментным позициям — 15−30%.

Торговля через автоматы. Самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. Данный метод продажи товаров в большинстве развитых стран составляет 2−3% товарооборота.

Также мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В США более 80% населения регулярно совершают покупки в онлайне, совмещая их с обычными покупками в магазинах.

Для увеличения объема продаж на рынке товаров необходимо использовать методы стимулирования сбыта.

Рассмотрим основные методы стимулирования продаж, направленные на покупателя:

• -Пробные образцы — предложение бесплатного товара или услуги.
• — Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.
• — Денежные компенсации (скидки) — ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки.
• — Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.
• — Премии (подарки) — товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.
• — Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.
• — Демонстрации в местах продажи. С помощью выставочного оборудования и вывесок, а также плакатов.

Также в рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы. Могут использоваться различные виды рекламы начиная от оформления оконных и внутримагазинных витрин, организации рекламных выставок товаров, заканчивая печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Таким образом, рациональное применение методов продаж самым прямым образом влияет на развитие рынка товаров.