Анализ внутренних и внешних факторов формирования маркетинговых стратегий предприятия

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «С-Классика»

Предприятие ООО «С-Классика» образовано в 1998 году в г. Барнауле. Учредителем, в единственном числе, является житель этого города.

Рис. 2 Структура компании «С-Классика»

Структура предприятия — линейно-функциональная. Во главе компании — генеральный директор, который осуществляет стратегическое управление, планирование и контроль выполнения планов, распределение прибыли, развитие. Ему непосредственно подчиняются директора-управляющие подразделений. Подразделения расположены в Барнауле и Новосибирске, самостоятельно разрабатывают товарную политику, занимаются продвижением, кадрами, административными вопросами. В головном офис разрабатываются документы для управленческого учета, собирается и обрабатывается отчетность подразделений, проводятся мероприятия по организации контроля, анализа деятельности.

Анализ внутренних факторов формирования маркетинговой стратегии

С момента образования в 1998 году и до сегодняшнего дня компания занимается розничной и мелко — оптовой продажей строительных материалов. За пятнадцать лет деятельности были открыты подразделения в г. Новосибирске по оптовой продаже и салон премиум класса, в г. Барнауле — открыт салон премиум класса.

Ежегодный прирост объемов продаж составляет более 20%. Даже в 2008 году, когда страна находилась в экономическом кризисе, предприятие сохранило и численность персонала, и объемы продаж, увеличила долю рынка на 15%.

Общая численность персонала на 2014 год составляет 125 человек. Торговая площадь в г. Барнауле — около 2500 м², складские и офисные — 3200 м², в Новосибирске — 300 м² собственных торговых площадей и 250 м² в аренде. Торговая выручка за 2013 год по всем подразделениям — 1 200 тыс. руб., чистая прибыль — 75,6 тыс. руб.

Ежегодно сотрудники компании проходят обучение работе с новыми товарными группами, выезжают на международные профильные выставки в Москву, в Германию и Италию.

Обеспечение привлекательности продукции фирма достигает за счет учета поведения потребителей на рынке товаров, меняющихся технологий, технического прогресса, достижений фирм-пионеров и запросов потребителей.

Поведение потребителей на все расширяющемся рынке товаров кажется непредсказуемым. Однако детальные наблюдения показывают, что выбор товара покупателем осуществляется в борьбе между единообразием (склонностью к привычному потребительскому поведению) и индивидуальностью (склонностью подчеркнуть свою индивидуальность), между изменением (поиском разнообразия) и инерцией (приверженностью старым унаследованным традициям). Не последнюю роль здесь играет качество товара.

Технический прогресс действует в определенном смысле так же, как и мода, товары «морально» устаревают до их физического износа. Однако технически новые продукты не только отличаются от своих предшественников, но и превосходят их. С дальнейшим совершенствованием товара его техническое улучшение все больше изменяется в угоду моде.

Фирма, которая выносит на рынок новый товар, может получить перед своими конкурентами значительное преимущество. Она слывет предприятием-пионером, в то время как конкуренты слывут «плагиаторами». Фирма-пионер может получить патент, а конкуренты вынуждены будут либо приобретать лицензию, либо (что дорого) осуществлять «обходные разработки». В то же время обновление продукции связано с определенным риском Конкуренты будут наблюдать за развитием процесса внедрения нового товара, и учиться на ошибках пионера. Пионер должен привлечь внимание к новинке и добиваться к ней интереса рынка.

Важной проблемой товарной политики является также возможность включения нового продукта на рынке в ассортимент таким образом, чтобы он, возможно, более отчетливо выделялся на фоне предложений конкурентов и привлекал бы возможно больше потребителей Как правило, магазин имеет или широкий, но мелкий ассортимент («супермаркет»), или узкий, но глубокий ассортимент («специализированный магазин»), Создание широкого и глубокого ассортимента затрудняется отсутствием необходимых финансовых средств.

Следующий момент, который затрагивает ассортиментная политика, — это сегментирование рынка. Ассортимент пытаются построить так, чтобы различные целевые группы потребителей могли охватываться специально разграниченными товарными группами.

Пример ООО «С-Классика» — это ввод большой группы котельного оборудования, различного модельного ряда, по использованию альтернативных видов топлива: электрические, на твердом сырье, газовые и комбинированные по виду топлива. Развитие рынка строительства частного малоэтажного жилья в крае, позволило вывести компанию по этой ассортиментной линии, в пятерку лидеров. Важной составляющей для этого направления, является развитие сервисных услуг по монтажу и обслуживанию котельного оборудования.

Сервисная политика как инструмент сбыта продукции В настоящее время сервисное обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт продукции фирмы. Сервисные услуги продавца нужны как до, так и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят, прежде всего в консультировании, к которому часто подключается торговля: консультации при проектировании товара, разработка альтернативных предложений; расчеты экономичности; обязательства по гарантии и техническому обслуживанию. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, чтобы гарантировать полное использование товара в соответствии с его назначением.

Услуги по обслуживанию могут предоставляться как фирмой-производителем, так и торговлей. Типичные сервисные услуги производителя: обучение сотрудников клиентов, техобслуживание, служба ремонта и запчастей, инжиниринг, «скорая помощь». Типичные сервисные услуги торговли: быстрое обслуживание, доставка товаров, служба замены и ремонта, парковка для клиентов и др.

Производители берут на себя все больше и больше сервисных задач, так как их решение, привлекает потребителей, что способствует увеличению объема сбыта товаров.

Так для ООО «С-Классика» совместно с производителем котельного оборудования были проведены обучающие мероприятия по подготовке специалистов. Учтены ментальные особенности потребителей: недоверие, осторожность в выборе, экономичность и расчет материальных ресурсов. Работа сервисных мастеров начинается с подготовки консультаций персонала компании, расчетов по оборудованию для клиентов, подготовки рекомендаций и монтаж. В дальнейшем обслуживание и поставка запасных сменных частей.

Развитие сервисной службы повысило доверие со стороны клиентов к оборудованию компании.

А так же проведение открытых семинаров от производителя по поставляемому оборудованию. Куда могут прийти не только специалисты, но и конечные потребители. На таких встречах есть возможность задать вопросы по работе и использованию материалов, решить возникшие вопросы непосредственно с производителем. В выигрыше все: производитель узнает о проблемах, вносит изменения на производстве, что может улучшить качество, а потребитель получает помощь и решает свой интерес.

За период с 2011 по 2013 гг. реализация продукции выросла на 80%, что потребовало дополнительных финансовых вложений в товарные запасы и выполнение обязательств перед поставщиками, затраты на подготовку специалистов.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу — существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Проведение открытых семинаров стимулирует сбыт для конечных потребителей продукции «С-Классика».