Влияние внешней среды на организационное поведение

Внутренние стратегии.

Изменение сферы деятельности — ООО «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» уже около сорока лет занимается изготовлением упаковки. Раньше это была не профилирующая деятельность предприятия, оно больше специализировалось на газетной, книжной, бланочной продукции. Но со временем рос спрос на упаковку различных форм и более красочную, а предложения отечественных предприятий было не удовлетворительно. На рынке образовалась свободная ниша в упаковочной индустрии. Управление предприятием интуитивно приняло решение о расширении и специализации в области упаковки. Постепенно закупалось оборудование для производства современной упаковки, осваивались новые технологии. В начале упаковка была только картонная, но последние десять лет профилирующей стола упаковка из микрогофрокартона. В настоящее время отсутствие прямых конкурентов в регионе и тенденции развития рынка упаковки позволяет увеличивать номенклатуру и объем производства.

В России в ближайшие годы, в том числе в соседних областях, будут устанавливаться новые линии по производству микрогофрокартона и рынок будет все больше насыщаться. Для расширения сбыта стоит задуматься, что и как производить. Возможно, для повышения сбыта увеличить номенклатуру продукции. Но к предприятию «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» это не подойдет, т.к. нет возможности увеличить разнообразие видов выпускаемой упаковки не меняя в целом почти все оборудование, а то, что можно делать на имеющемся — уже делают. Следовательно, для дальнейшего увеличения сбыта нужно: либо закупать новые линии, расширяя виды упаковки, расширять поставки в другие регионы, оставаясь на уже освоенном виде упаковки, либо активно работать с другими регионами.

Смена основного профиля выпускаемой продукции типографии кардинально повлияло на спад объемов выпуска книжно-журнальной продукции. Не развиваясь в данном направлении «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» стала не конкурентоспособной вследствие отсутствия автоматизированных линий, что значительно сказывается на стоимости данных услуг.

Увеличение объемов продаж этикеточной продукции в 2000 г. связано с выполнением крупных заказов для г. Москвы. Последующее падение — следствие заполнения рынков России дешевой китайской продукции. В настоящие годы заказчик становится требовательнее к качеству и проявляет больший интерес к отечественному производителю. Постепенно возобновляются объемы, разрабатываются новые виды продукции, все больше уделяется внимание дизайну, качеству и современности товаров народного потребления.

Набор персонала — организация используют практику сохранения квалифицированного персонала для уменьшения неопределеннос-ти внешней обстановки. Текучесть кадров на предприятии очень маленькая, на предприятии действует система социальной поддержки работников Деятельность предприятия в этом направлении будет развиваться для того, чтобы потенциал, которым обладают специалисты предприятия, был использован полнее и эффективнее в интересах предприятия. Наем работников на предприятии осуществляется в случае создания новых отделов (в том числе расширения цехов), подразделений, служб, а также в случае расширения объема выпускаемой продукции или выполняемых работ и на замену выбывшим по различным причинам и основаниям работников.

Занятые на предприятии работники постоянно находятся в процессе обучения, так как появляется новое оборудование, применяются новые технологические процессы, осуществляется реорганизация производства и управления.

Сглаживание — ценовая стратегия является процессом, координирующим производственно — сбытовую деятельность предприятия. Ценовая стратегия выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления деятельностью предприятия.

На предприятии уже на протяжении многих лет используется затратный способ ценообразования, который заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Учитывая отсутствие прямых конкурентов, и собственное производство сырья, это позволяет иметь конкурентоспособные цены.

В ООО «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ», как и во многих других фирмах, существует система скидок за количество закупаемого товара — уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

На самом деле данные скидки визуальные, для заказчика, для предприятия же они обусловлены высокими прямыми постоянными затратами, при которых себестоимость экземпляра существенно зависит от тиража. При создании малого тиража все затраты на материалы, необходимые для производства упаковки ложатся на это количество (фотопленки, фотопластины, химикаты, такие работы как: смывка, наладка печатного и высекального оборудования), и соответственно затраты на эти операции при большем тираже не столь заметны. Происходит снижение цены изделия с ростом тиража. Сначала снижение происходит достаточно быстро, затем кривая становится более пологой.

В целом ценовая политика предприятия на данный момент, в сложившихся условиях сбыта упаковки в центральном регионе достаточно разумна.

Внешние стратегии.

Маркетинг — на сегодняшний день в ООО «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» специализированного подразделения нет, и функции маркетинга разбросаны по разным подразделениям. Художественный редактор и менеджер в основном занимаются рекламой, подготовкой к выставкам, проводят исследования средств массовой информации, с целью изучения самых популярных средств массовой информации у существующих и потенциальных потребителей продукции Фирмы «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ». На основе полученной из этих исследований информации принимаются решения о выборе средств массовой информации, в которых будет размещаться реклама Фирмы «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ». Они чаще без участия сторонних организаций занимаются разработкой и созданием рекламных объявлений, выставочных стендов. Это происходит потому, что на взгляд сотрудников, в городе Дубна, на сегодняшний день нет рекламных агентств, способных качественно разработать и провести рекламную кампанию, а также потенциал дизайнерского отдела позволяет выполнить эту работу.

Менеджером и товароведом (занимающимся продвижением товаров народного потребления) ведется без системы, от случая к случаю, оценка деятельности конкурентов. Товарная и ценовая политика, политика продвижения, проводимые конкурентами ООО «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» принимаются во внимание при планировании дальнейших действий.

Недавно на предприятии начал действовать художественный совет. В состав, которого входят: директор, заместитель директора по производству, мастер производственного отдела, дизайнеры, менеджер и товаровед. Собираясь, раз в месяц, устанавливаются краткосрочные цели по разработке той или иной продукции, выбирается технология для производства данного товара, оценивается дизайн, составляется приблизительный план на 3−6 месяцев, оцениваются позиции и номенклатура конкурентов.

На сегодняшний момент товароведом ведется аналитическая работа по анализу продаж товаров народного потребления, бумажно-беловых товаров, товаров к школьному сезону, например, какие позиции товаров приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными и тому подобное. Но по остальным видам продукции, выпускаемым на предприятии аналитическая работа не проводится. Данная ситуация вызвана тем, что существующая информация находится в достаточно хаотичном состоянии и перевод его в вид, удобный для обработки, требует больших временных затрат, и поэтому в основном используется оценка состояния продукции на складе, для определения лидирующих и убыточных позиций товаров. К тому же политика ООО «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» в отношении товарных запасов (организация стремится работать «под заказ»), которая предусматривает их минимальный объем, позволяет оперативно определить позиции товаров, продажа которых вызывает проблемы.

Не смотря на то, что элементы маркетинга все же просматриваются на предприятии, но серьезных исследований рынка, направленных на решение задач, расширения рынка новых видов продукции не проводится, нет четкой товарной стратегии, обоснованной гибкой ценовой политики. Можно сказать, что предприятие на настоящий момент не имеет четкой маркетинговой концепции. Конечно, в его сбытовой деятельности просматривались элементы концепции продажи, но значительных усилий по поиску заказчиков, продвижению и распространению товаров не делалось.

Главной и основной бедой фирмы «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» является отсутствие четкой программы по поиску и привлечению новых заказчиков.

Сбытовая стратегия необходима для расширения сбыта упаковки в других регионах, что необходимо для расширения деятельности. Можно было бы рассматривать создание представительств в областных центрах, что теоретически способствовало бы расширению охвата, меньше было бы проблем с выездами заказчиков в Дубну, либо представителей типографии к клиентам. Но, имея в данном вопросе опыт (три года назад было открыто представительство в Москве), можно судить о его эффективности:

Во-первых, подготовительный процесс создания упаковки занимает очень много времени, обязательны утверждения конструкции, дизайна, тестирование. Поэтому, как показывает практика, неоднократно приходится выезжать и заказчикам и представителям друг к другу. Если открывать представительство, то одним сотрудником не обойтись, придется нанимать как минимум еще трех человек (конструктора, дизайнера, технолога), а наличие такого штата уже подразумевает большие затраты.

Во-вторых, в любом представительстве должен быть наглядно показан ассортимент продукции, для выбора оптимального варианта для заказчика, но это затруднительно. За последние десять лет работы разработано множество конструкций. Даже на стендах в ООО «Фирма «ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ» их хранится лишь примерно пятая часть. Каталогов штампов пока тоже не существует из-за быстрого темпа роста новых упаковок.

Также нельзя забывать и про психологический аспект. Отношение заказчиков, приходящих в представительство либо на само предприятие различно. Редкий из тех, кто приезжает на предприятие в г. Дубна отказывается от экскурсии по цехам, а для некоторых это первоочередное требование. Поэтому, открытие дополнительных представительств для типографии, на данный момент, не лучший способ, сопутствующий расширению сбыта.

В дальнейшем можно пополнить штат торговыми агентами, которые будут заниматься не только поисками заказчиков, но и выездами к ним с коммерческими предложениями и заключением контрактов. Это расширит географию клиентов, такой подход оправдывает себя во всех отношениях, т.к. не покупатель ищет продавца, а продавец ищет покупателя, и вдобавок к этому клиенты получают квалифицированную помощь специалиста.

Также нужно учитывать, что чем дальше заказчик, тем менее рационально с ним работать, т.к. микрогофрокартон не выгоден при дальней транспортировке: при незначительном весе он имеет большой объем.

Предприятию необходимо решить задачу выбора наиболее приемлемых средств распространения информации и конкретных ее носителей, с помощью которых рекламное обращение планируется довести до потенциальных покупателей. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных из вышеперечисленных она выигрывает и по цене и по обхвату интересующей аудитории. После проведенных исследований и выявления предпочтений определенным средствам массовой информации (СМИ) с учетом предложений от самих СМИ, а также имеющегося опыта и посильных средств ООО «Фирма „ИМА-ПРЕСС-ПРИНТ“» на рынке предлагаемой рекламы, учета значимости средств распространения рекламы и интенсивности их использования, возникает необходимость проведения рекламной кампании.

Участие в выставке (организация собственного стенда). Важное достоинство выставок и ярмарок — возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения. На стенд из коммерческого отдела выделяется примерно 2 сотрудника: маркетолог и начальник отдела маркетинга. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.